Особливості маркетингу для інтернет-магазинів

Привіт! 

Мене звати Руслана, я контент-маркетолог агенції Solve Marketing. Сьогодні я спілкувалась з нашою командою, щоб дізнатися, яким має бути маркетинг для інтернет-магазинів.

Інтернет-магазини — це один з перших комерційних напрямків в інтернеті, який набув широкого попиту та став одним із рушіїв розвитку digital-реклами і світової мережі загалом. Користувачі побачили в цьому можливість продавати та купувати товари/послуги через інтернет. Тому з появою перших інтернет-магазинів люди почали шукати методи їхнього просування. 

— Отже, якою є мета просування інтернет-магазинів? 

Віолетта — Head of PM:

Коли інтернет-магазини тільки-но з’явилися, їх було небагато. Основною проблемою було забезпечити повноцінну взаємодію користувача з магазином, щоб людина могла щось замовити без перешкод. Згодом з’явилася ще одна проблема — ці магазини спершу треба було знайти. Тому, що на початку виникнення та розвитку цього напрямку на одну тематику приходилось усього кілька магазинів.

Наразі ситуація на ринку зовсім інша. В кожній тематиці товарів присутні десятки та сотні інтернет-магазинів — це створює боротьбу за користувача. А що люблять користувачі інтернет-магазинів? Правильно, низькі ціни. Тому магазини конкурують між собою за клієнта і знижують ціни й одночасно магазинів стає більше і вартість залучення клієнта зростає. 

Зараз головна мета просування інтернет-магазинів — це не тільки збільшити кількість продажів, а й зробити це в межах рентабельної вартості залучення продажу. Що я маю на увазі? 

Вартість товару складається з: 

• урахування його собівартості;
• видатків на доставку;
• видатків на утримання інтернет-магазину;
• урахування податків;
• видатків на маркетинг, у тому числі на рекламу;

… і інших складових. 

З урахуванням цих витрат з продажу товару залишається невеликий прибуток, який може становити від 5% до 15% від його вартості. Тому, при побудові стратегії просування інтернет-магазину, потрібно вирахувати таку цифру залучення продажу, яка дасть можливість бізнесу щось заробити. 

Наприклад, магазин продає товар за $100. 

З них $80 коштує сам товар, а $20 націнка. Підняти ціну навіть до $110 вже складно, оскільки конкуренти ставлять $100. 

Тому якщо вартість залучення покупця становить $20, це вже не дуже цікаво для бізнесу. А вартість залучення вище $20 робить рекламу не рентабельною. 

Задача маркетингу тут — знайти такі канали просування, завдяки яким можна досягати масових продажів в межах встановленої вартості. 

— Яка специфіка просування інтернет-магазинів? 

Сергій, керівник відділу маркетингу: 

Специфіка просування цього напрямку залежить від кількох факторів: 

1. Тематика інтернет-магазину і як наслідок конкуренції в ній. 

Є топові тематики, де зосереджено дуже багато інтернет-магазинів, проте там дуже велика конкуренція. Через це новим магазинам складно конкурувати із ними та отримувати необхідну кількість продажів в межах порогової вартості. 

2. Конкуренція з великим маркетплейсами. 

Найвідомішими з них в Україні є ROZETKA, а у світі — Amazon. Такі гіганти ринку залучають великий обсяг аудиторії та об’єднують під собою відносно малі інтернет-магазини.

В чому їхня перевага? Вони вкладають гігантські кошти на просування своїх платформ та підтримку зв’язку з аудиторією. Також вони продають як товари власного виробництва, так й інших виробників. Останню категорію товарів гіганти реалізують за вигідних для себе умов: через те, що маркетплейси продають великі обсяги товарів, вони отримують такі умови від постачальників, які не отримує жодний новий магазин. 

Ринок все більше глобалізується, тому, якщо новий інтернет-магазин продає популярні бренди або товари масового попиту, то вірогідність його успішного просування низька. Це відбувається через те, що важко конкурувати за цінами з гігантами ринку, які присутні в конкретному регіоні. 

Плануєте запуск нового магазину? Запишіться на консультацію, щоб не зробити помилок, що будуть дорого коштувати. 

3. Наявність цінностей бренду. 

Але не все так сумно, як виглядає на перший погляд. У нових магазинів є шанси на успіх, якщо дотримуватись деяких правил. 

Зазвичай споживач ставиться до товару, як до певної функції. Наприклад, одяг має зігрівати у холодний час та задовольняти естетичні потреби людини. Коли людина порівнює товари тільки за функціоналом, є висока ймовірність, що вона придбає там, де дешевше. 

У цьому випадку задача маркетингу — виокремити конкретний бренд поміж таких самих конкурентів. 

Цього можна досягти, якщо знайти та правильно розповісти про цінності бренду, а потім відділити функції від цінностей. Коли бренд в очах людини виглядає унікально, важко функціонально порівнювати його з іншими. 

Які це можуть бути цінності? 

• збереження навколишнього середовища;
• гендерна рівність;
• стурбованість соціальними проблемами;

… і багато інших. 

Специфіка просування в цьому випадку — це виділення унікальних особливостей та переваг і залучення аудиторії, яка захоче бути причетною до цього образу бренду. 

— Як будується інтернет-маркетинг для інтернет-магазинів?

Андрій, Маркетолог, Traffic-менеджер:

Відбудова маркетингу для інтернет-магазинів починається з аналізу тематики, а саме з аналізу конкуренції в ній. Перш за все потрібно знайти менш конкурентну нішу. Якщо її вдалося знайти, то можна рухатися в цьому напрямку, а якщо — ні, то ймовірність успішного просування такого магазину буде низькою. 

Віолетта — Head of PM: 

Розповім про особливості просування інтернет-магазину на прикладі проекту, з яким ми працювали — це інтернет-магазин та мережа офлайн-магазинів техніки Apple. 

Техніка Apple — це одна з найконкурентніших тематик в товарній ніші. Ніхто не знає скільки крамниць Apple в Україні, мабуть, що понад 1000. 

В такій тематиці потрібно шукати сегмент, в якому конкуренція ще можлива. Після аналізу ринку, ми запропонували сегмент вживаної техніки, який чудово працював у клієнта, мав високий попит і значно меншу конкуренцію. 

Для купівлі та продажу вживаної техніки широко використовуються дошки оголошень. Але такий спосіб має багато недоліків, серед яких є відсутність гарантії якості. Саме тому ми запропонували сфокусуватися на сегменті об’ємом попиту, що зростає, і меншою вартістю залучення продажу. 

Згідно з цим ми розробили маркетингову стратегію та почали її реалізацію. Читайте більше про це в нашому кейсі.

Сергій, керівник відділу маркетингу: 

Це один з яскравих прикладів, як в конкурентній тематиці знайти та сфокусуватися на своїй ніші, оскільки просування більш конкурентного сегменту в умовах обмежених ресурсів буде приречено на провал, а у вузькому сегменті шанси на успіх значно вищі. 

Руслана, Контент-маркетолог: 

Звісно я не можу втриматися, щоб не додати, що в складних випадках важливо будувати та підтримувати контакт з аудиторією. Для цього звісно ж використовується контент-маркетинг 🙂 

Контент-маркетинг — це комплекс дій, що спрямовані на створення цікавого і корисного для аудиторії контенту, і розповсюдження його через доступні канали зв’язку з аудиторією, такі як соціальні мережі, email, канали в месенджерах. 

Віолетта — Head of PM: 

Також важливо працювати з цінами, оскільки більшість людей, коли обирає однаковий товар, орієнтується на його вартість. 

Методи, які працюють в товарних тематиках: 

1. встановлювати низькі ціни на товари-локомотиви, щоб відокремитись від конкурентів та привертати увагу покупців;

2. продавати основний товар за мінімальною ціною або за собівартістю, а додаткові товари/послуги — з націнкою.
   
   Це поширена стратегія серед магазинів техніки, оскільки, сам товар може бути проданий з маржею 10-15 $. В той час як прибуток буде отриманий з продажу додаткового сервісу та аксесуарів.

Який висновок? 

Просування інтернет-магазинів має свої складнощі, пов’язані з вибором ніші та пошуком методів залучення покупців за рентабельною ціною. 

Стає зрозумілим, що потрібно ретельно проаналізувати всі ризики, перед тим як вкладати гроші в побудову такого бізнесу. 

Звертайтесь, щоб отримати консультацію саме по вашому випадку: 

90 переглядів