Наш досвід: як підвищити конверсію сайту агенції з репродуктивної медицини вдвічі та залучити ліди попри обмеження Facebook.

У цьому кейсі ми розповімо про те, як працює наш відділ маркетингу для закладу з пошуку донорів ооцитів (яйцеклітин) та сурогатних мам. І обов’язково поділимось результатами, яких ми досягли.

Навігація кейсом:

1. Наш клієнт
2. Наша команда
3. Етап перший. Виявлення потреб
4. Етап другий. Дослідження
5. Як ми досягали поставлених цілей
6. Результати
7. Відгук клієнта
8. Алгоритм роботи з делікатними проєктами

Наш клієнт

AMOR — агенція для донорів ооцитів (яйцеклітин) та сурогатних мам у Києві. Під час консультації та дослідження агенції ми змогли виокремити її особливості:

• програми створюються окремо для кожної учасниці з огляду на всі індивідуальні особливості;
• цілодобова підтримка та консультації від фахівців на всіх етапах програми;
• винагорода донорам — 35 000 грн;
• права донорок цілком захищені та регламентуються Наказом Міністерства охорони здоров’я України № 787;
• понад 10 аналізів високої вартості повністю безкоштовні;
• оплачуються всі транспортні витрати за фактом приїзду;
• також за потреби оплачуються: комфортне житло, послуги няні та харчування в дні стимуляції.

Наша команда

Для роботи з агенцією ми зібрали таку команду спеціалістів:

CMO проєкту — Андрій Костина.

Послуга — віддалений відділ маркетингу.

Етап перший. Виявлення потреб

Під час консультації ми виявили такі проблеми проєкту:

1. Facebook регулярно блокував Business Manager, рекламний акаунт ADS Manager, рекламні оголошення та сторінки клієнта.

Це відбувалося через складнощі у виконанні правил рекламної діяльності Facebook у роботі з цією тематикою. Реклама, яка пов’язана зі здоров’ям та тілом, відповідно до політики Facebook «може сформувати в людей низьку самооцінку». Тому вона блокується системою, якщо не дотримуватися певних правил.

2. Ціна за клік понад $1, що швидко вичерпує рекламний бюджет у разі залучення трафіку.

3. Конверсія сайту менше ніж 5% із відвідувачів у заявку.

4. Рекомендовані зміни сайту, які вносилися попереднім вебмайстром, забрали багато часу та дорого коштували клієнту.

Для розв’язання цих питань ми вирішили:

• уникати прямого акцентування уваги на темах безплідності, відсутності дітей та на заробітку грошей у рекламі та соціальних мережах;

• створити посадкові сторінки зі структурою, що матиме високу конверсію;

• сформувати план робіт, який допоможе швидко досягти змін в інших проблемних питаннях.

Етап другий. Дослідження

На початку робіт ми завжди проводимо дослідження, яке допомагає нам знайти відповіді на такі запитання:

Наше дослідження дало нам таку інформацію:

• як працює бізнес клієнта. Що саме ми робимо й чому це важливо для аудиторії;
• хто сильні конкуренти та що потрібно робити, щоб від них відрізнятися;
• що робити для підвищення ефективності реклами та уникнення блокувань із боку Facebook;
• як збільшити конверсію сайту;
• які інструменти лідогенерації вже залучені, а які треба залучити найближчим часом.

Виявлення потреб та дослідження бізнесу допомогло нам швидко та коректно сформулювати нашу послугу, яка задовольнила всі потреби агенції AMOR. Відділ маркетингу розробляв лендинги, створював рекламні тексти та креативи, налаштовував та запускав Facebook ADS.

Як ми досягали поставлених цілей?

1. Організували та налагодили роботу з Facebook ADS

Проблема: Facebook блокує рекламу, якщо в ній згадуються такі проблеми, як:

• відсутність дітей;
• безпліддя;
• різні схеми заробітку грошей.

Також Facebook перевіряє сайт, на який переходять користувачі з реклами, на наявність згадувань вищезазначених формулювань.

Рішення: Ми позбавилися заборонених тем, щоб уникнути нових блокувань. Натомість ми:

• створили та запустили нову бізнес-сторінку проєкту у Facebook;
• створили та опублікували 3 дописи, щоб прогріти аудиторію;
• створили Business Manager та підтвердили домен.

2. Створили та запустили новий сайт агенції

Причини, через які конверсія сайту була низька:

• застарілий дизайн;
• важлива інформація була в самому кінці;
• не було довіри через відсутність відгуків та надто агресивних закликів стати сурогатними матерями/донорами ооцитів;
• заголовки спиралися лише на можливість заробити, що відлякувало потенційних клієнтів;
• також через подібні заголовки Facebook блокував рекламу.

Тому ми зробили такі кроки:

• проаналізували конкурентів та їхні сайти;
• створили сайт через конструктор сайтів. Таким чином ми отримали сайт із сучасним дизайном, швидко й за невеликі гроші;
• розробили та змінили структуру сайту.

Приклади сайтів, які ми зробили:

Нові сторінки почали працювати значно краще, і за місяць конверсія збільшилась з 5% до 10%. Тобто на той самий бюджет AMOR отримували вдвічі більше звернень.

3. Рекламні тексти

Ми багато експериментували та писали тексти, зважаючи на те, хто є нашою цільовою аудиторією та чого вона хоче. Завдяки цьому в середньому інтерес до реклами становив 1,5%, що є гарним результатом для послуги з такою специфікою.

Приклад:

4. Рекламні креативи

Під час роботи ми використовували динамічні креативи.

Динамічні креативи — це спеціальний інструмент Facebook, який дає змогу завантажити різні елементи креативу, такі як зображення, заголовки, кнопки, з яких у режимі реального часу система формує різні варіанти оголошення.

Так Facebook сам тестує, що більше подобається аудиторії. Тому динамічні креативи — простий і зручний інструмент, коли треба одночасно перевірити кілька гіпотез.

Ось декілька прикладів:

Результати з просування репродуктивної агенції через Facebook ADS

Завдяки комплексній роботі нашого відділу маркетингу клієнт отримав результат:

• за 1 місяць ми створили новий сайт для клієнта та підвищили конверсію з 5% до 10%;
• знизили вартість кліка з $1 до $0,2;
• за 2 місяці ми залучили 318 лідів. Середня вартість заявки становила $2,9.

Таким чином ми налагодили роботу проєкту з Facebook ADS, ураховуючи правила рекламної діяльності та норми спільноти.

Наші результати (1.01–24.02):

Відгук директора агенції AMOR:

Дякую Андрію та його команді за мудрість, терплячість та велику виконану роботу!
Наше агентство «Амор» високо оцінює цей рівень роботи. Ми спостерігаємо позитивний результат від створеного Landing Page та налаштованої таргетованої реклами у Facebook. Наші менеджери обробляють десятки заявок на день!
Можу наполегливо рекомендувати Андрія та його команду своїм партнерам та друзям.

Юваль Шавіт, директор агенції «Амор» із підбору сурогатних мам та донорів ооцитів в Україні

За час роботи з цим клієнтом ми зауважили для себе певні особливості в просуванні таких делікатних бізнесів. І ми радо ділимося з вами порадами, як зробити вашу роботу ефективною:

Алгоритм роботи з делікатними проєктами від Solve Marketing

1. Активність акаунту.

Акаунт, із якого налаштована реклама, має бути активним, із аватаркою, на якій видно обличчя. Система особливо пильно спостерігає за людьми, які тільки-но зареєструвалися у Facebook та одразу йдуть налаштовувати рекламу.

Якщо ви щойно створили акаунт, потрібно 3 дні, щоб зробити його активним. Після цього можна створювати бізнес-сторінку. Ми рекомендуємо створювати бізнес-менеджер не раніше четвертого дня, щоб не потрапити під санкції системи.

2. Дотримуйтеся правил у побудові рекламних текстів.

Згідно з правилами рекламної діяльності Facebook ADS не можна писати про такі теми як:

• відсутність дітей;
• безпліддя;
• різні схеми заробітку грошей.

Тому в наших текстах ми уникали цих 3 пунктів. Проте що стосується винагород, то ми про них писали на відеокреативі, що ускладнювало можливість системно його перевіряти.

3. Як знайти цільову аудиторію донорок та сурогатних мам?

Ми вже описували тактики пошуку вузької цільової аудиторії. Проте доповнимо цю інформацію в контексті цього кейсу.

Контекстна реклама

Реклама в Google ADS допомагає залучити тих, хто вже хоче стати донором чи сурогатними мамами. Тому вам потрібно встановити Facebook Pixel на сайт і отримати перші 500 відвідувачів через Google ADS на ваш сайт. Цього буде достатньо, щоб Facebook Pixel почав шукати вашу аудиторію в Facebook.

Блогери

Серія сторис у блогерів допоможе розповісти ключові переваги та алгоритм проходження програми, а головне — зніме внутрішні бар’єри в потенційних донорок та сурмам. Заклик блогерів — перейти на сайт та залишити заявку на консультацію. Далі AI Facebook Pixel виконає свою роботу.

4. Які тексти працюють краще: короткі чи довгі?

Наш досвід показує, що краще працюють тексти середньої довжини. Акцент на здійснення бажань, закриття боргів, фінансовий добробут.

Ось приклад одного із заголовків:

Ваші фінансові мрії здійсняться завдяки донорству яйцеклітин. Це безпечно для вашого здоров’я. Почніть із безкоштовної консультації на сайті.

Далі розміщено інформацію про переваги послуги та завершується все абзацом, де вказані адреса офісу та номер телефону. Це викликає довіру.

5. Що краще: лід-форма чи сайт? Порівняння реклами.

З нашого досвіду 50/50. Особисто ми вважаємо, що краще сайт, оскільки він дає змогу розповісти про всі аспекти та деталі процедури, закрити певні страхи жінок. Сайт підвищує довіру та полегшує процес прийняття рішення залишити заявку на консультацію.

Переваги лід-форми:

По-перше, ціна заявки. Вона, як мінімум, удвічі дешевша, ніж через сайт. По-друге, чим більше заявок, тим вищі шанси на те, що погодиться більше людей. По-третє, можливо запустити рекламу хоч завтра.

Переваги реклами через сайт:

1. можна розповісти більше інформації в логічній послідовності;
2. можна досягти вищого рівня довіри;
3. є інтеграція з більшістю CRM-систем.

Нам удалося досягти середньої ціни заявки в $3,68, що вважається результатом вище середнього для цієї тематики.

Записуйтеся до нас на консультацію, щоб ми зробили ваш маркетинг ефективнішим.

125 переглядів