Як збільшити кількість продажів з 500 до 12 000 на місяць для SaaS — наш кейс

У цьому кейсі ми розповімо, як побудували відділ маркетингу для SaaS-проєкту. Та залишимо трохи таємниці, бо клієнт попросив не називати бренд й конкретну сферу, в якій працює компанія. 

Проєкт — міжнародний сервіс, SaaS.

CMO проєкту — Сергій Соловйов.

Послуга — відділ маркетингу: розробка акцій, SMM-просування, створення email-розсилок, аналітика, налаштування та запуск Facebook & Google ADS, розробка рекламних креативів та текстів.

Орієнтовний час вивчення кейсу — 16 хвилин.

→ Отримувати кейси на email

Навігація по кейсу з просування SaaS:

1. Етап перший. Визначення проблем
2. Етап другий. Дослідження
3. Етап третій. Лідогенерація
4. Канали залучення користувачів
5. Утримання користувачів
6. Аналітика
7. Відділ маркетингу в міжнародному сервісі
8. Над чим ми працюємо зараз

Продукт

Бізнес-модель проєкту — SaaS, від англ. software as a service, сервіс в інтернеті, яким можна скористатися за підпискою.

Етап перший. Визначення проблем

Восени 2018 року до нас звернувся клієнт, який працює в Європі, США та Канаді. Під час консультації ми виявили й зафіксували такі проблеми.

Проблема 1 — занадто повільне зростання кількості нових користувачів.

Перша стратегічна задача — підвищити приріст користувачів мінімум втричі від теперішнього.

Проблема 2 — відсутність злагодженості між підрядниками

Над проєктом працювали кілька виконавців, кожен відповідав тільки за свою ланку роботи, не маючи уявлення про глобальні цілі проєкту.

Друга стратегічна задача — організувати команду, яка буде працювати на досягнення спільної мети.

Перші кроки для розвʼязання проблем:

1. Комплексно дослідити проєкт. Це дозволить зрозуміти, в якому напрямку потрібно рухатись. 
2. Знайти варіанти швидко збільшити кількість нових підписників сервісу.
3. Налаштувати аналітику. Потрібно, щоб відстежувати результати просування.

Етап другий. Дослідження

Коли нам зрозумілі головні проблеми, ми робимо декомпозицію та ділимо кожну з них на частини.

Наступним кроком стає серія досліджень. Вони дозволяють знайти відповіді на питання, важливі для вирішення проблем. Щоб відкрити кожну картинку в повному розмірі, клікніть на неї.

Етап третій. Лідогенерація

Словник термінів:

• ROMI — Return On Marketing Investment. Співвідношення доходу від маркетингу до витрат на залучення цього доходу. 
• LTV — Lifetime Value. Прибуток, який приносить користувач за весь час. 
• CAC — Cost of Customer Acquisition. Вартість залучення клієнта. 
• MRR — Monthly Recurring Revenue. Сумарний щомісячний дохід, що генерують підписники сервісу. 

Зараз на сайт проєкту кожен день заходять тисячі нових відвідувачів, які конвертуються в десятки нових користувачів сервісу. 

Лідогенерація у цифрах: 

• Cередній ROMI без урахування LTV становить 370%. Тобто за кожний вкладений у рекламний бюджет долар ми додатково заробляємо $3,7.
• ROMI з LTV більше 370%.
• Середній CAC по США становить $40.
• Понад 1000 нових платних підписників на місяць.
• MRR проєкту — більше $500 000. 

Підпишіться, щоб отримувати більше якісного та структурованого контенту про маркетинг

Канали залучення користувачів

Ми почали роботу над залученням користувачів з трьох країн. Зараз маємо підписників з десяти країн і не плануємо зупинятися.

За три роки роботи з сервісом команда протестувала всі основні канали залучення користувачів та ось яку статистику отримали. 

Аби виявити найбільш ефективні канали залучення, ми тестували і відключали багато джерел, які не дали позитивного результату. Наприклад: 

• YouTube — користувачі цієї платформи погано конвертуються у підписників нашого сервісу. 
• Instagram, TikTok — демографічний портрет користувачів цих сервісів не збігається з потрібним проєкту, тому конверсія також була низькою.

Утримання користувачів

Ви ще не стомились читати? Кажуть, що не кожна пташка долетить до середини цього кейсу 🙂 Але саме тут на вас чекає дуже цікавий та корисний контент: інструменти утримання користувачів й опис команди проєкту.

Щоб тримати контакт з аудиторією й продавати більше, ми використовуємо три інструменти: 

• акції;
• email-розсилки;
• SMM.

Акції

Кожні півроку ми проєктуємо акційний календар. В ньому є така інформація.

Email-розсилки

Правильно налаштований email-маркетинг може приносити десятки тисяч доларів на місяць.

Для проєкту ми кожен місяць формуємо контент-план та відправляємо від 10 до 15 листів. Основа розсилок:

• анонси контенту сервісу;
• сповіщення про акції;
• привітання зі святами;
• новини.

Ось статистика каналу за один з місяців роботи із ним.

Щоб листи працювали потрібно дотримуватися таких правил: 

• тримати у фокусі мету комунікації;
• розуміти аудиторію;
• давати емоцію;
• спрощувати. 

Докладніше про принципи роботи з розсилками для SAAS ми розповіли у цій статті.

Соціальні мережі

Цей канал — один з основних для трансляції новин сервісу. Тут ми також анонсуємо акції та запускаємо інтерактиви. Таким чином збільшуємо залучення до взаємодії з брендом і завжди тримаємо користувача в інформаційному просторі сервісу.

А ще наші користувачі часто пишуть на сторінки соціальних мереж, коли їм потрібна допомога технічної підтримки. Ми підтримуємо цей зв’язок та залучаємо якомога більше підписників сервісу до сторінок. Для цього, наприклад, регулярно розігруємо підписки саме у соцмережах.

Аналітика

Для проєкту, що працює в багатьох країнах, важливо розуміти, наскільки ефективним той чи інший інструмент залучення є для конкретного регіона.

Таким чином ми точно знаємо CAC та ROMI по кожній країні, де працює сервіс.

Також ми аналізуємо такі метрики, пов’язані з рекламою:

• витрати;
• дохід;
• ROMI;
• кількість і вартість реєстрацій;
• середній чек;
• вартість продажу.

Це необхідно для контролю витрат й планування розвитку проєкту.

Зі свого бокуклієнт тримає в фокусі уваги:

• суму витрат на рекламу;
• кількість реєстрацій та платних підписників;
• суму щомісячних надходжень по новим та повторним продажам окремо.

Всі дані автоматично збираються в систему, що працює на базі BigQuery та Power BI. Таким чином ми бачимо всі дані майже в реальному часі, що дозволяє оперативно коригувати рекламну стратегію.

Як швидко збирати всі дані для аналізу? 

Три роки тому, на початку роботи з проєктом, дані для аналітики збиралися в ручному режимі. Це було нескладно, бо кількість продажів була невеликою, а рекламних каналів було мало.

Але по мірі зростання проєкту збирати дані в ручному режимі стало дуже складно. Тоді ми почали процес автоматизації, його головна мета — виключити людський фактор з процесу пошуку, сегментації та запису інформації. Поступово ми наближаємося до цього.

Аналітики проєкту зараз — це вже не ті люди, які шукають і записують цифри в таблиці. Вони читають автоматично згенеровані звіти, шукають в них аномалії та пропонують гіпотези для покращення результатів проєкту. 

Аналітика проєкту, як ми вже згадували, працює на базі Google BigQuery та Power BI. Від Google-табличок ми також не відмовилися, але й туди дані потрапляють автоматично. 

Якщо ви тільки замислюєтесь над побудовою аналітичної системи, варто починати вже зараз. Практичний досвід агенції підказує, що впроваджувати аналітику потрібно якомога скоріше, коли об’єми даних ще невеликі.

А от намагатися зробити все та одразу не варто.Краще просуватися помірними темпами, але стабільно.

За два роки поступової автоматизації цього проєкту ми знаємо все про кожен канал і кожну країну, звідки приходять нові користувачі. Зібрані дані дають змогу прогнозувати зміну трендів упродовж року та тижневі коливання продажів.

Завдяки аналітиці ми розуміємо причини того, що відбувається прямо зараз й можемо прогнозувати те, що буде завтра. 

Відділ маркетингу в міжнародному сервісі

Коли ми починали роботу з проєктом, відділ маркетингу складався з п’яти спеціалістів. Зараз в ньому вже 12 співробітників, кожен з яких має свою роль в досягненні спільного результату. 

В нашому випадку відділ маркетингу для SaaS-проєкту починався з команди лідогенерації для швидкого залучення нових користувачів. Потім до роботи доєдналися спеціалісти, які працюють над утриманням клієнтської бази.

Над чим ми працюємо зараз

Наразі проект знаходиться на етапі масштабування, коли кожен місяць ми працюємо над залученням планової кількості нових підписників в рамках встановленого CAC. Нашою спільною з клієнтом метою є збільшення MRR і невпинний розвиток продукту.

Крім того, у житті кожного бізнесу постійно стається щось таке, що потребує швидкої реакції. В нашому випадку трапляються оновлення в роботі сервісу, несподіване блокування рекламних акаунтів і багато чого ще. Ми готові до несподіванок і швидко реагуємо на зміни.

На жаль, ми не можемо розкрити цікаві подробиці, оскільки домовились з клієнтом про нерозголошення деталей роботи. Тому можемо лише написати, що агенції по-справжньому цікаво працювати з клієнтом в ролі віддаленого відділу маркетингу.

Ми несемо повну відповідальність за продажі та працюємо з розробниками проєкту як одна команда.

Дякуємо, що дочитали цей величезний кейс до кінця! 🙂 Будемо раді, якщо він був для вас корисним.

Бажаєте збільшити кількість продажів? Отримайте консультацію від СЕО Solve Marketing — Сергія Соловйова.