Як зменшити ціну конверсії ліда у клієнта на 40% усього за місяць?

Основна послуга нашої агенції — віддалений відділ маркетингу, одна зі складових котрої — лідогенерація, налаштування та запуск реклами у Facebook та Google Ads. 

У цьому кейсі поговоримо про підготовку, налаштування та запуск рекламних кампаній у Facebook ADS для клієнта: від створення креативів до конверсії ліда у клієнта. Та розкажемо як досягли зменшення вартості конверсії звернення на 40% усього за 1 місяць! 

Проєкт — сфера послуг, сервіс бронювання та викупу квитків на автобусні рейси за напрямками Україна-Європа-Україна.

СМО проєкту — Сергій Соловйов.

Навігація по кейсу:

1. Виявлення особливостей проєкту
2. Дослідження
3. Досягнення поставлених цілей
4. Результати рекламних кампаній

Орієнтовний час вивчення кейсу

Перший етап. Виявлення особливостей проєкту

З нашим клієнтом ми познайомились у 2022 році. Це українська компанія — Dva Bileta. Сучасний сервіс бронювання та купівлі автобусних квитків на рейси з України до Європи та з Європи до України. Компанія має низку переваг, котрими вирізняється з-поміж конкурентів:

• понад 14 років досвіду у сфері перевезень;
• співробітники з понад 30-річним досвідом;
• індивідуальний підбір маршруту для кожного клієнта відповідно запиту;
• можливість подорожувати з домашніми тваринами на певних маршрутах;
• робота з перевізниками виключно за офіційними договорами.

У ході консультації з клієнтом та знайомстві з бізнесом ми сформулювали мету та головні потреби проєкту. 

Важливо зазначити, на формування мети співпраці впливав і той фактор, що компанія відновила та переформатувала свої послуги у період повномасштабної війни в Україні. Тому 14-річний досвід та репутацію сервісу ми мали направити не лише на збільшення лідів та продажів, а й забезпечення базової потреби пасажира — безпеки під час перевезень.

Мета та завдання співпраці:

1. збільшення кількості лідів та клієнтів сервісу;
2. зменшення вартості конверсії зі звернення у клієнта;
3. популяризація, впізнаваність бренду;
4. побудова довірливих стосунків з клієнтами сервісу; 

Потреби проєкту:

1. збільшити кількість лідів, а саме звернень на бронювання та безпосередньо купівлю квитків на рейси Україна-Європа-Україна;
2. відповідно до збільшення лідів досягти ефективнішої конверсії вхідних заявок у клієнтів; 
3. створити системний маркетинг. Під’єднати рекламні інструменти, оновити лого та створити фірмовий стиль сервісу.

Ми виявили проблеми та сформулювали проблеми стратегію їх розв’язання:

• дослідити ринок та проаналізувати конкурентів у ніші;
• дослідити цільову аудиторію та її потреби;
• сформулювати план робіт;
• створити сайт сервісу;
• налаштувати рекламну кампанію на лід-форму Facebook;
• налаштувати та запустити рекламу у соціальних мережах сервісу;
• написати тексти та креативи для рекламних кампаній, що привертатимуть увагу необхідної цільової аудиторії та викликатимуть емоції. 

Отже, клієнт звернувся за отриманням комплексної послуги — віддалений відділ маркетингу, тому ми розпочали співпрацю у повному обсязі. Проте у цьому кейсі сконцентруємось та поговоримо саме про налаштування рекламних кампаній та просування сервісу Dva Biteta. 

Етап другий. Дослідження

До роботи над проєктом ми залучили команду спеціалістів:

У ході підготовки до запуску рекламних кампаній ми провели ґрунтовне дослідження та дізналися:

• як влаштований бізнес клієнта;
• цільову аудиторію клієнта;
• базові потреби та інтереси цільової аудиторії;
• що впливає на якість реклами та як її покращити;
• основних конкурентів: що спільне, а що — відмінне. Що треба робити, щоб відрізнятися від конкурентів.

Дослідження дозволило нам побудувати стратегію роботи з проєктом. Ми запропонували: 

• створити комунікаційну стратегію;
• створити сайт, який ґрунтуватиметься на експертному контенті та на тому, що продає;
• налаштувати рекламну кампанію в Facebook ADS.

Етап третій. Досягнення поставлених цілей

1. Запуск лід-форми

Поки сайт був на етапі розробці, ми створили лендінг, який дозволив нам швидко запустити рекламу. Створили лід-форму:

Рекламна кампанія на лід-форми принесла багато заявок, проте їх конверсія у продаж була низькою: більшість отриманих лідів були не цільовими. Так, ми отримали 173 ліди із середньою вартістю у 2,41$, проте більшість із них так і залишились лідами: клієнти не відповідали на дзвінки при передзвоні менеджером Dva Bileta або одночасно замовляли у декількох компаній.

Рекламні кампанії у форматі оголошень з аналогічними налаштуваннями показали набагато кращий результат. За аналогічний період РК на месенджери принесла нам 243 діалоги по 2,58$.

Тому ми вирішили вимкнути рекламу на лід-форми та зосередитись на масштабуванні решти рекламних кампаній. 

2. Створили креативи для запуску рекламної кампанії у Facebook ADS через соціальні мережі сервісу

Відповідно до створеного фірстилю розробили серію креативів для соціальних мереж та провели дослідження: які з них найбільше привертають уваги та мають високий інтерес аудиторії — CTR.

Наведені нижче приклади креативів були розроблені дизайнером з урахуванням технічного завдання, ґрунтуючись на позиціонуванні клієнта та зважаючи на декілька важливих маркетингових факторів:

• розміщення інформації на картинці за “F-патерном”, який допомагає людині швидко зчитувати інформацію, виокремлюючи найголовніші для себе нюанси;
• акцентний заголовок та візуальні елементи, котрі “презентують” послугу;
• контактна інформація сервісу, якщо клієнту необхідно буде перевірити правдивість інформації;
• використання маркетингових тригерів, зокрема — тригерів жадібності та безпеки: “Викуплено більше 80% місць на новорічні рейси” та “Безпечні розрахунки та надійні перевізники”. 

Ми створили рекламну воронку та “вели” зацікавлених клієнтів для замовлення квитків у Facebook Messenger та Instagram Direct, але вирішили поглибитися у масштабування месенджерів та додали ще й WhatsApp.

3. Створення рекламних текстів

Зазвичай ми готуємо декілька варіантів рекламних текстів та тестуємо кожен з них. Відповідно ті, що показують найкращий результат, стають підґрунтям для написання наступних. 

“Хочете — платіть одразу, а хочете — водію при посадці!

Безпечні перевезення в Європу з можливістю оплати при посадці!

✅ Знижки для дітей, підлітків та людей похилого віку;

✅ 20-річний досвід перевезень;

✅ тільки ліцензовані маршрути та офіційні перевізники; 

✅ можливість подорожувати разом з домашніми улюбленцями.

Замовляйте білети та дізнавайтесь деталі на сайті: https://dvabileta.com.ua/book

Або за телефоном: +38 050 333 59 89”

Наведений текст показав найкращі результати для залучення лідів, адже враховував декілька важливих факторів для прийняття рішення клієнтом:

• простий та короткий для читання;
• варіативність та безпека оплати: пасажир може або купити квиток одразу, або сплатити його при посадці. 
• наявність тільки ліцензованих маршрутів;
• переваги сервісу;
• контактна інформація. 

4. Ремаркетинг 

Ремаркетинг — це вид таргетованої реклами, коли оголошення показуються тим користувачам, які вже відвідували сайт або соціальні мережі рекламодавця, купували його товари та користувалися послугою. 

Клієнти набагато охочіше користуються тим бізнесом або сервісом, з послугами якого вже знайомі та мали досвід позитивного користування. Тому ми не могли оминути ту цільову аудиторію, котра вже була пасажирами Dva Bileta, адже вони переконались, що це — якісний та надійний сервіс для бронювання квитків. 

Таким чином ми налаштували ремаркетинг для користувачів сайту та соціальних мереж. 

Результати рекламних кампаній для сервісу Dva Bileta 

Мета нашої роботи полягала у зменшенні вартості конверсії із ліда у клієнта: досягнути найменшої вартості продажу квитка. Результат не змусив себе довго чекати! 

Системна та якісна робота наших спеціалістів дала можливість досягти вартості найменшої конверсії у розмірі 3,6$ вже у грудні 2022 року, що менше на 40% (1,6$) у порівнянні з листопадом 2022, коли її вартість становила 5,2$.   

У звітах ми врахували наступні показники:

• кількість кліків на рекламне оголошення;
• CR — коефіцієнт конверсії. У нашому випадку — кількість відвідувачів оголошення, котрі залишили свої дані для оформлення квитка та звернення менеджера компанії, це — лід;
• ціна контакту — скільки коштувала остаточна конверсія ліда у клієнта. 

Джерело трафіку	Кількість кліків	CR	Ціна контакту
Сайт	597	13.2%	1.34$
Месенджери	1476	18.2%	1.7$
Динамічний каталог (креативи у соцмережах)	1967	4.3%	4.7$
Ремаркетинг на сайт	866	14.8%	1.1$
Ремаркетинг на месенджери	162	5.6%	8.15$

Та ми не зупиняємося на досягнутому. Це — лише проміжний результат! Наша наступна мета — досягти відмітки у 600 заброньованих та проданих квитків при найменших витратах на рекламу. 

Сподобався кейс? Поділіться посилання на нього із друзями та у своїх соціальних мережах. 

Ще більше про досвід спеціалістів Solve Marketing можна прочитати тут. Хочете знати всі останні новини зі світу маркетингу та нашу агенцію? Підпишіться на наші соціальні мережі.

Будь-яка лідогенерація та збільшення кількості продажів починається із консультації. 

Запишіться та отримайте консультацію від маркетологів компанії Solve Marketing.

Підпишіться, щоб отримувати більше якісного та структурованого контенту про маркетинг

83 переглядів