Маркетинг для просування SaaS

Привіт!

Мене звати Руслана, я контент-маркетолог агенції Solve Marketing. Сьогодні я спілкувалася з нашою командою, щоб дізнатися, яким має бути маркетинг для просування SaaS.

— По-перше, що таке SaaS?

Катерина — COO Solve Marketing:

Software as a Service (SaaS) — це програмне забезпечення як послуга, де користувач отримує корисні для нього функції за підпискою на сайті. Тобто сплачується певний період користування сервісом, упродовж якого можна отримувати його послуги.

Наразі ми бачимо стрімке поширення SaaS у всіх сферах життя:

Дозвілля. Розважальні сервіси надають такі продукти, як книги, фільми, серіали та телебачення, інший відеоконтент тощо. Відомими з них є Netflix, Youtube, Mybook та інші.

Управління фінансами. FinTech сервіси допомагають вести облік доходів та витрат, автоматизувати бухгалтерію тощо.

Професійна діяльність. Нішево-професійні сервіси є корисними інструментами для спеціалістів. Наприклад, маркетологи широко використовують сервіси для аналітики конкурентів або сторінок у соціальних мережах, для email-розсилок тощо.

Навчання. Навчальні платформи дозволяють фахівцям із різноманітних сфер придбати курси, вебінари, конференції, користуватися навчальними та іншими корисними матеріалами тощо.

… і багато інших.

Чим саме SaaS відрізняються від інших бізнесів?

Андрій, Маркетолог, Traffic-менеджер:

Використання таких сервісів має переваги як для користувачів, так і для власників бізнесу.

Переваги використання SaaS для користувачів:

не треба встановлювати програмне забезпечення на комп’ютер;
можливість обирати тарифні плани згідно з фінансовими можливостями та потребами;
постійна підтримка від провайдера послуг;
відносна легкість у використанні.

Переваги створення та просування SaaS для власників бізнесу:

регулярний прибуток, пов’язаний з особливістю продукту — підписку на сервіс треба регулярно оновлювати, тому відповідно і сплачувати;
відсутність проблем з поширенням неліцензійного програмного забезпечення;
сервіс потребує уваги та участі тільки при виникненні певних проблем.

— Яка мета просування SaaS?

Сергій, керівник відділу маркетингу:

Мета просування SaaS — це залучення та утримання аудиторії, якій буде корисно користуватися таким сервісом.

Спершу треба визначитися з такими питаннями:

кому це буде потрібно?
при яких проблемах це буде корисно?
при яких умовах аудиторія захоче використовувати саме цей продукт?
яку пропозицію слід зробити, щоб залучити користувачів?

…. і багато інших питань.

Кінцева мета — збільшення клієнтської бази. Бо чим більше у сервісу підписників, тим краще це для бізнесу. У розробку і просування SaaS вкладається досить велика сума грошей.

Щоб всі видатки окупилися потрібно набирати підписників, які залишатимуться із сервісом тривалий час.

У нас є досвід просування SaaS проєкту протягом 3 років, і по нинішній час. В цьому кейсі ми детально описуємо всі компоненти лідогенерації та результати по ним.

— Розкажи, будь ласка, про ключові метрики для SaaS

Андрій, Маркетолог, Traffic-менеджер:

Щоб зрозуміти наскільки ефективним є маркетинг для SaaS, потрібно спиратися на такі основні метрики:

MRR (monthly recurring revenue) — сумарний щомісячний дохід, який генерують підписники сервісу;

CAC (cost of customer acquisition) — вартість залучення клієнта;

ROMI (return on marketing investment) — співвідношення доходу від маркетингу та витрат на залучення цього доходу;

LTV (lifetime value) — прибуток, який приносить користувач за весь час;

Churn rate — зображення частки користувачів, які перестали використовувати продукт за певний проміжок часу;

CRR (customer retention rate) — рівень утримання наявних клієнтів;

CR (conversion rate) — рівень конверсії, який показує, яка кількість нових користувачів стали клієнтами компанії;

ARPPU (average revenue per paying user) — середній дохід від одного клієнта, що купує продукт компанії.

Це основні, але ще не всі метрики, які допомагають відстежувати та аналізувати рівень розвитку SaaS.

— Якою є специфіка просування SaaS?

Віолетта — Head of PM:

Ця специфіка складається з двох головних факторів:

1. Сутність сфери діяльності та самого продукту. Специфіка просування залежить, в першу чергу, від розуміння самого бізнесу, а саме:

на кого він орієнтується?
яку проблему користувача він вирішує?
чим цей сервіс краще за його конкурентів?

Тому спершу треба знайти відповіді на ці питання.

2. На якому етапі розвитку знаходиться цей SaaS.

Ми виділяємо 2 етапи розвитку SaaS:

тестування гіпотези. На цьому етапі важливо дізнатися наскільки цей продукт корисний та зрозумілий користувачам. Тому потрібно його показати аудиторії, оцінити їхню здатність користуватися сервісом та сплачувати його;

пошук можливостей масштабувати бізнес. Цей процес є досить специфічним, бо для кожного проекту/продукту будується окремий план, де шукати нових користувачів, щоб вони були не надто дорогими.

В останньому випадку однією з найважливіших є метрика САС — вартість залучення клієнта. Наша задача як маркетологів — залучити необхідну кількість нових користувачів в межах допустимої вартості.

Як зрозуміти, що сервіс буде зростати й приносити своїм власникам більше доходу? Кількість нових користувачів і MRR буде зростати, а САС — знаходитися у межах норми.

— Як будується інтернет-маркетинг для Saas?

Сергій, керівник відділу маркетингу:

Тут ми знову вертаємося до визначення етапів розвитку SaaS:

Якщо сервіс знаходиться на етапі перевірки гіпотези, то нам потрібно сформувати офер, щоб залучити користувачів, які почнуть ним користуватися.

На що ми тут звертаємо увагу? На те, як вони будуть користуватися цим сервісом, чи готові вони платити за нього, який коефіцієнт від реєстрації в оплату і що можна зробити, щоб його підвищити.

Якщо сервіс знаходиться на етапі масштабування бізнесу, то ми виділяємо 3 напрямки:

1. залучення нових користувачів;

У цьому випадку ми вже знаємо, що аудиторія готова купувати продукт, тому наша задача — залучити більше нових користувачів до сервісу.

Частіше ця аудиторія вже користується аналогічним продуктом конкурентів. Тому потрібно знайти місця, де зосереджена ця аудиторія та вмовити спробувати наш сервіс, щоб довести, що наш сервіс краще, ніж той, яким вона користувалася раніше.

2. утримання аудиторії, яка вже користується сервісом;

Щоб збільшувати щомісячний дохід, треба не лише залучати нову аудиторію, а й утримувати ту, що вже існує. Для цього використовується контент-маркетинг.

Контент-маркетинг — це комплекс дій, що спрямовані на створення цікавого і корисного для аудиторії контенту, і розповсюдження його через доступні канали зв’язку з аудиторією, такі як соціальні мережі, email, канали в месенджерах.

Це допомагає постійно тримати контакт з користувачем. Тоді людина, яка користується нашим продуктом з меншою ймовірність перейде на інший сервіс, бо пам’ятатиме про те, чим користується і що сервіс постійно пропонує щось цікаве.