Особливості маркетингу для виробництв

Привіт! 

Мене звати Руслана, я контент-маркетолог агенції Solve Marketing. Сьогодні я спілкувалася з нашою командою, щоб дізнатися, яким має бути маркетинг виробництв. 

— Чим виробництва відрізняються від дистриб’юторів?

Катерина — COO Solve Marketing: 

Виробник — це та компанія, яка вигадує та виготовляє певний продукт. Виробники товарів масового попиту зазвичай самі не займаються продажем кінцевому покупцю. Або займаються в невеликих об’ємах. Замість того вони шукають дистриб’юторів, які візьмуть цей процес на себе. 

— Отож, яка мета просування виробництв? 

Сергій, керівник відділу маркетингу: 

Існує 2 основні цілі просування виробництв: 

1. показати переваги певного продукту, щоб кінцеві споживачі захотіли його придбати у дистриб’ютора;
2. зробити так, щоб більше дистриб’юторів дізналися про цього виробника, стали його партнерами та займалися продажем продукту. 

Коли продукт є популярним, то й багато дистриб’юторів прагнуть його продавати. Наприклад, автомобіль Tesla це досить популярна річ, тому немає дефіциту охочих стати офіційним продавцем Tesla у своєму регіоні 🙂 

— В чому полягає специфіка просування виробництв? 

Сергій, керівник відділу маркетингу: 

Складність просування виробників полягає в тому, що є багато інших підприємств, які виробляють той самий продукт. Він може виглядати трошки по-іншому, називатися по-іншому, але забезпечувати таку саму функцію. 

У маловідомої компанії мало шансів на те, що її продукцію одразу купуватимуть дорого. Тому виробник діє за простою логікою і встановлює низькі ціни на свій продукт. Як наслідок маржа сильно падає. В таких компаній немає грошей на маркетинг та розробку нових товарів, вони не можуть утримати кваліфікованих спеціалістів.

Це створює замкнуте коло, і виробник крім ціни більш нічим клієнта спокусити не може. Рано чи пізно заходиться інша компанія, яка пропонує товар ще дешевше. Виробництво стає збитковим і закривається. В це коло потрапляють дуже багато виробників. 

Але якщо з самого початку вкладати гроші в розвиток бренду, можна навпаки, збільшувати ціну і залишатися привабливим для споживача. Люди обирають не тільки за ціною. 

Альона, Head of Designer:

Також важливо враховувати, що сама тільки якість товару не забезпечує успіху його реалізації. Це також залежить від презентабельності зовнішнього вигляду пакування, вичерпного та зрозумілого змісту інструкції, сучасності логотипа, кольорів, що близькі за змістом цінностям бренду. 

Все, що бачить потенційний клієнт має значення — від оформлення офісу до фірмового бланка. 

Тому якщо закладати у маркетинг хоча б невеликий відсоток від загального обсягу компанії, можна сильно покращити ситуацію, хоча б коштом привабливого зовнішнього вигляду пакування. 

Сергій, керівник відділу маркетингу: 

Продукт повинен виконувати не тільки свою основну функцію, а й бути зручним, корисним та мати естетичні якості. А головне, користування продуктом має викликати позитивні емоції. 

Для створення такого продукту існує концепція дизайн мислення. Завдяки цьому методу можна створити те, що буде розв’язувати проблеми користувача і доставляти йому гарні емоції. 

До чого тут маркетинг? Відділ маркетингу має бути на зв’язку з клієнтами і збирати їх відгуки, щоб своєчасно покращити продукт.

Катерина — COO Solve Marketing: 

Ми рекомендуємо виробництвам налаштувати системний збір відгуків користувачів для поліпшення продукту. Буває так, що користувачі скаржаться на очевидні речі, які дуже просто покращити. А виробник цього не робить. 

Отож, специфіка просування спрямована на такі задачі: 

1. залучення дистриб’юторів, які будуть зацікавлені та готові реалізувати продукт виробника;
2. зацікавити кінцевих споживачів рекламою, щоб в них виникло бажання придбати цей продукт;
3. налаштувати зворотний зв’язок, щоб покращувати продукт. 

В результаті ми отримуємо екосистему, де виробник виробляє, дистриб’ютор продає, а користувач дізнається про продукт і шукає, хто йому його продасть в певному місті. 

— Як будується інтернет-маркетинг для просування виробництв? 

Катерина — COO Solve Marketing:

Спершу треба провести дослідження, щоб найкраще зрозуміти потреби цільової аудиторії та що відбувається на ринку. Тобто ми повинні знайти відповіді на такі питання:

+ в яких ситуаціях відбувається вибір цього продукту? 
+ які загальні риси людей, що обирають цей продукт? 
+ які типи вибору існують в цих ситуаціях? 
+ які є компанії, що забезпечують ці рішення і чим вони відрізняються? 
+ за якими критеріям порівнюються варіанти вибору?
+ які сильні та слабкі сторони кожного варіанту? 
+ що підвищує ймовірність вибору саме нашого варіанту? 
+ де саме потенційні клієнти шукають варіанти вибору?

… і ряд інших запитань. 

Після цього ми будуємо комунікацію, яка націлена на створення чіткого взаємозв’язку між тим продуктом, що надає виробник і тими потребами, що є в користувача. 

Андрій, Маркетолог, Traffic-менеджер:

При просуванні інтернет-магазину або SaaS, користувач одразу після контакту з рекламу переходить на потрібну сторінку і робить певну цільову дію. 

При просуванні виробництв таку конверсію відстежувати складно, оскільки використовується реклама бренду. Вона спрямована на те, щоб залучити більше дилерів і познайомити більше споживачів із продуктом виробника. Конверсія в покупку тут відкладена на певний час, про покращення можна дізнатися згодом, коли в дистриб’юторів починають купувати більше. 

Віолетта — Head of PM:

Як визначити ріст впізнаваності бренду? Є багато методик, але в основі кожної лежить опитування думки людей з приводу того, яка компанія асоціюється з тою сферою, в якій працює бренд. Автомобілі, комп’ютери та газована вода – в кожній з багатьох сфер є більш відомі бренди. Також це стосується й будь-якого продукту. 

Який висновок? 

Просувати виробництва, які займають вузьку нішу та мають невелику конкуренцію можна й за невеликих коштів за допомогою сучасних інструментів digital-маркетингу. 

Як це можна зробити? Наприклад, можна поширювати інформацію про бренд серед ком’юніті, які користуються продуктами в потрібній категорії. Є багато стратегій як вийти на аудиторію бренду і сподобатись їй. 

При просуванні виробництв продуктів масового попиту і мають багато конкурентів ми рекомендуємо:

• розширювати дилерські мережі;
• закладати кошти на покращення візуального оформлення продукту;
• підтримувати контакт зі споживачем. 

Цей контакт має бути довготривалим — не менше ніж рік, оскільки в ніші товарів масового попиту дуже багато конкурентів, яких аудиторія добре запам’ятала. Тому готуйтесь постійно підтримувати комунікацію зі споживачами, щоб ваш бренд запам’ятали та згадували, коли побачать у крамницях. 

Бажаєте отримати базову стратегію просування вашого виробництва? Записуйтесь на попередню консультацію. 

Отримати книгу в 145 переглядів