Як написати кейс, щоб він продав ваші послуги?

Мати багатий досвід роботи у своїй сфері, та не розповідати про нього зараз означає свідомо занижувати вартість своїх послуг. Якщо ви ділитесь з аудиторією тим, що вже допомогло вам досягти певного результату — рівень довіри зростає, і в очах клієнтів та конкурентів ви стаєте експертом своєї справи.

Отже, у цій статті ми розберемо:

• що таке «кейс» та навіщо його писати;
• обов’язкові складові якісного експертного контенту;
• ТОП-3 помилки під час написанні кейса.

Кейс — це…

Експертний контент стабільно залучає нових клієнтів. Його перевага в тому, що цей контент люди шукають самостійно. Не потрібно витрачати кошти на рекламу, щоб ваша аудиторія відвідала сайт — створіть якісний експертний текст, що допоможе залучити нових клієнтів.

З чого почати? Почніть з кейсу, адже цей різновид контенту якнайкраще просуває саме ваші послуги.

Що таке «кейс»? Це допис, у якому автор описує конкретний випадок чи ситуацію, приклад проєкту чи роботи, який буде цікаво вивчити чи обговорити. Мета такого контенту — показати, з якими завданнями у своїй роботі ви зустрічалися та як можна розв’язувати можливі проблеми.

5 складників ідеального кейса

Але кейс буде успішно продавати лише у випадку, якщо він написаний правильно та цікаво. Давайте для цього уявимо піраміду з п’яти рівнів, які важливо врахувати під час створення кейса.

Рівень перший — маркетинг.

Це основа нашої піраміди. Обов’язковий складник кейсу — опис проблеми та її вирішення. Саме це привертає увагу та заслуговує довіру.

Тому перед написанням кейса варто подумати над цими питаннями:

• Яке завдання нашої компанії цей кейс буде виконувати?
• Хто буде читати цей текст? Яка проблема турбує цю аудиторію?
• В якому питанні ми хочемо показати свою експертність? На чому зробити акцент?

Текст нестиме маркетингову користь, якщо буде відповідати на ці три питання. Це підвищить вашу репутацію та привабить потенційних клієнтів.

Рівень другий — фактура.

Цей термін прийшов до нас із журналістики. Фактура — дані, факти, на основі яких пишеться текст. Без чіткої фактури ваш кейс буде пустим та звучати якось так: «Ми багато працювали та щось робили, щоб цей проєкт був вдалим». Читачу важливо бачити, як ви прийшли до такого результату та які інструменти використовували.

Для написання кейса вам знадобляться вихідні дані проєкту, поставлене завдання, інструменти та етапи виконання. Тому радимо робити детальні брифи та вести щоденник проєкту, щоб не було проблем з пошуком фактури для кейса.

Рівень третій — структура.

Щоб продемонструвати експертність — нам необхідні перший та другий рівень. Щоб кейс дочитали до кінця та зрозуміли, яку думку ми хотіли донести, необхідний третій рівень.

Структура тексту відповідає за цілісність та зв’язність тексту. Цілісність — це логіка та послідовність тексту, а зв’язність — зміст та взаємозв’язок блоків тексту.

Тому рекомендуємо пам’ятати:

• розділяйте на блоки за допомогою підзаголовків;
• дотримуйтесь послідовності заголовків;
• перелічуєте щось? Зробіть список.

І якщо після цих рекомендацій блоки вашого тексту можна переказати тезами — вітаємо, усе вийшло чудово!

Рівень четвертий — стилістика.

Важливо пам’ятати, що кейс — це не пряма реклама вашої компанії. Наша мета — довести експертність та розповісти історію, а не опублікувати комерційну пропозицію або реферат. Використовуйте інформаційний стиль — простий, стислий та зрозумілий.

Намагайтеся уникати:

• канцеляризмів («даний», «зазначений», «певний», «як відомо» тощо);
• штампів мовлення (це стерті, колись образні вислови, що з часом втратили свою інформативність, наприклад «ми здобули перемогу», «життя б’є ключем», «люди у білих халатах» тощо);
• паразитів часу («у наш час», «у сучасному світі», «останнім часом»);
• надмірної аргументації (наведення хибних, необґрунтованих, суперечливих аргументів).

Рівень п’ятий — грамотність.

Цей пункт останній через те, що варто перевіряти грамотність написаного в самому кінці. Перечитайте текст, перевірте в сервісі, дайте почитати команді та переконайтеся, що кожна кома стоїть на своєму місці та всі слова між собою узгоджені.

Для автоматичної перевірки користуйтесь сервісами:

• LanguageTool;
• OnlineCorrector.

Щоб створити текст, який буде цікавим для читача та корисним для вашого бізнесу, дотримуйтесь цих правил. А ще — не повторюйте помилки, про які ми розповімо далі.

Поширені помилки

Помилка 1: «Якщо ми напишемо багато розумних слів, то всі оцінять нашу професійність.»

Нагадаємо, що кейс — не наукова робота. Цей текст будуть читати потенційні клієнти або ваші колеги, а не викладачі факультету маркетингу з вишу. Не варто лити воду літрами та використовувати заумні слова.

Намагайтесь використовувати лексику, яку зрозуміє потенційний клієнт, і уникайте професійної лексики. Адже він розбирається у своєму бізнесі, а не у вашому. Такий кейс буде корисним для ваших колег (читайте «конкурентів»), але не для потенційних замовників.

Помилка 2: «Вся проблема проєкту була в клієнті.»

Інколи вам здається, що весь проєкт гальмує клієнт. Неначе він і є уособленням проблеми. Він слухає когось зі сторони, не сприймає ваших порад та вносить безліч правок.

Так, про проблему потрібно говорити. На так званому конфлікті будується історія: як ви досягли цілі, попри проблеми та обставини. Цими перешкодами на шляху до цілі можуть бути стереотипи, нечесні конкуренти, помилкові переконання, але ніяк не клієнт.

Наведемо приклад.

Ви пишете кейс за проєктом, де клієнт давав багато правок та не прислухався до вашої експертної думки. Ну от, здавалося б — перешкода є, і це клієнт. І ви вирішуєте про це написати (можливо, навіть, емоційно). І знову у вас виходить текст, який чудово зрозуміють колеги.

А тепер поставте себе на місце потенційного клієнта. Чи приємно б вам було таке читати? Чи захотіли б ви замовити послугу у такої компанії? Щоб кейс привернув увагу потенційних клієнтів — не сваріть їх. 

Помилка 3: «Ми не будемо давати порад, бо в такому випадку до нас не будуть звертатись.»

Ваш експертний контент обов’язково має містити користь для читача, власника бізнесу і вашого потенційного клієнта.

Читач має проблему, яку йому необхідно розв’язати, і знаходить ваш текст. Витрачає час на прочитання, впізнає себе в цьому кейсі. Навіть починає радіти, що знайшов шлях розв’язання своєї проблеми. Доходить до кінця і не отримує відповіді на питання, що привели на сторінку. Він витратив час, але користі не одержав.

Дайте читачу те, що він може застосувати у своєму бізнесі: алгоритми, чек-листи, приклади.

Чотири причини писати кейси

Отже, ми поговорили про рівні написання кейсів та про поширені помилки. Але що ж дає правильно написаний кейс?

• Демонструєте вашу експертність та підхід до розв’язання проблем, підтверджуєте цінність пропозиції та вартість ваших послуг.
• Показуєте проблеми, з якими зіштовхнувся клієнт та способи вирішення, тим самим залучаєте потенційних клієнтів зі схожою ситуацією.
• Реальні історії з бізнесу часто можуть розбиратися на конференціях та в ЗМІ. Хто знає, можливо саме ваш кейс набере шаленої популярності.
• Демонструє вашій команді їхню роботу. Це допомагає покращити та оптимізувати процеси.

Не забувайте, що кейс — дуже корисний вид експертного контенту, який допоможе привернути увагу потенційних клієнтів. Тому їх точно варто писати та робити це правильно. Якщо у вас немає часу писати свої кейси, дотримуючись наших порад — довірте це професіоналам, звернувшись до нас. 

Більше корисної інформації для вас та вашого бізнесу є в нашому блозі.

Хочете стати лідером у своїй сфері? Ми вам допоможемо. Для цього записуйтесь на консультацію!

81 переглядів