JAK OBNIŻYĆ CENĘ KONWERSJI LEADA W KLIENTA O 40% W JEDEN MIESIĄC? 

Główna usługa naszej agencji — to zdalny dział marketingu, którego jednym z elementów jest generowanie leadów, konfigurowanie i uruchamianie reklam na Facebooku oraz Google Ads.

W tym case study porozmawiamy o przygotowaniu, konfiguracji i uruchomieniu kampanii reklamowych Facebook ADS dla klienta: od stworzenia kreacji graficznej po konwersję leada w klienta. Opowiemy również, jak udało nam się obniżyć koszt konwersji zgłoszeń o 40% w 1 miesiąc!

Projekt — sfera usług, usługa rezerwacji i zakupu biletów na przewozy autokarowe w kierunkach Ukraina-Europa-Ukraina.

CMO projektu — Serhii Solovyov.

Nawigacja po case study:

1. Rozpoznanie cech projektu
2. Badania
3. Osiąganie wyznaczonych celów
4. Wyniki kampanii reklamowych

Szacunkowy czas zapoznania się z case study — 12 minut

Pierwszy etap. Rozpoznanie cech projektu

Zapoznaliśmy się z naszym klientem w 2022 roku. To ukraińska firma — Dva Bileta. Nowoczesny serwis rezerwacji i zakupu biletów autokarowych na przewozy z Ukrainy do Europy oraz z Europy w Ukrainę. Firma posiada szereg zalet, które wyróżniają ją na tle konkurencji:

• ponad 14 lat doświadczenia w branży przewozu osób;
• pracownicy z ponad 30-letnim doświadczeniem;
• indywidualny dobór trasy dla każdego klienta według życzenia;
• możliwość podróżowania ze zwierzętami domowymi na wyznaczonych trasach;
• współpraca z przewoźnikami wyłącznie na podstawie oficjalnych umów.

W trakcie konsultacji z klientem i zapoznania się z biznesem sformułowaliśmy cel i główne potrzeby projektu.

Należy zauważyć, że na kształtowanie się celu współpracy wpłynął również fakt, że firma wznowiła i przeformatowała swoje usługi w czasie wojny na pełną skalę w Ukrainie. Musieliśmy więc skierować nasze 14-letnie doświadczenie i renomę serwisu nie tylko na zwiększenie leadów i sprzedaży, ale także na zapewnienie pasażerowi podstawowej potrzeby — bezpieczeństwa podczas transportu.

Cel i zadania współpracy:

1. zwiększenie liczby leadów i klientów serwisu;
2. zmniejszenie kosztu konwersji zgłoszenia w klienta;
3. popularyzacja, rozpoznawalność marki;
4. budowanie opartych na zaufaniu relacji z klientami serwisu; 

Potrzeby projektu:

1. zwiększyć liczbę leadów, czyli zgłoszeń na rezerwację i zakup biletów na przewozy Ukraina-Europa-Ukraina;
2. w miarę wzrostu ilości leadów osiągnąć efektywniejszą konwersję przychodzących zgłoszeń w klientów; 
3. stworzyć marketing systemowy. Podłączyć narzędzia reklamowe, odświeżyć logo i stworzyć tożsamość korporacyjną serwisu.

Zidentyfikowaliśmy problemy i opracowaliśmy strategię ich rozwiązania:

• zbadać rynek i przeprowadzić analizę konkurencji w branży przewozu osób;
• zbadać grupę docelową i jej potrzeby;
• opracować plan pracy;
• stworzyć stronę internetową serwisu;
• skonfigurować kampanię reklamową z formularzem kontaktowym na Facebooku;
• skonfigurować i uruchomić reklamy w mediach społecznościowych serwisu;
• stworzyć teksty i kreacje graficzne do kampanii reklamowych, które przyciągną uwagę odpowiedniej grupy docelowej i wzbudzą emocje.

Klientowi zależało na kompleksowej obsłudze, dlatego rozpoczęliśmy pełnoprawną współpracę. Jednak w tym case study skupimy się i porozmawiamy konkretnie o tworzeniu kampanii reklamowych i promowaniu serwisu Dva Biteta.

Etap drugi. Badania

Do pracy nad projektem zaangażowaliśmy zespół specjalistów:

Przygotowując się do uruchomienia kampanii reklamowych, przeprowadziliśmy szczegółowe badanie i się dowiedzieliśmy:

• jak zorganizowany jest biznes klienta;
• o grupie docelowej klienta;
• podstawowe potrzeby i zainteresowania grupy docelowej;
• co wpływa na jakość reklamy i jak ją zoptymalizować;
• kim są główni konkurenci: co jest wspólne, a co odmienne. Co należy zrobić, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Badanie pozwoliło nam zbudować strategię pracy nad projektem. Doradziliśmy: 

• stworzyć strategię komunikacji;
• stworzyć stronę internetową, która będzie oparta o artykuly eksperckie i treści sprzedażowe;
• skonfigurować kampanię Facebook ADS.

Etap trzeci. Osiąganie wyznaczonych celów

1. Uruchomienie formularza kontaktowego

Gdy strona internetowa była jeszcze w fazie rozwoju, stworzyliśmy stronę docelową, która umożliwiła nam szybkie uruchomienie reklam. Stworzyliśmy formularz kontaktowy:

Kampania reklamowa na pozyskiwanie leadów poprzez formularz kontaktowy przyniosła wiele zgłoszeń, ale ich konwersja w sprzedaż była niska: większość otrzymanych leadów nie należało do grupy docelowej. Owszem, pozyskaliśmy 173 leady o średnim koszcie 2,41 $, ale większość z nich pozostała leadami: klienci nie odbierali telefonów, gdy konsultant firmy Dva Bileta oddzwaniał lub składali zamówienia w kilku firmach jednocześnie.

Kampanie reklamowe w formie ogłoszeń z podobnymi ustawieniami działały znacznie lepiej. W tym samym okresie kampanie reklamowe w komunikatorach przyniosły nam 243 dialogi po 2,58 $.

Dlatego zdecydowaliśmy się wyłączyć reklamy na pozyskiwanie leadów poprzez formularz kontaktowy i skupić się na skalowaniu pozostałych kampanii reklamowych.

2. Stworzyliśmy kreacje graficzne do uruchomienia kampanii reklamowej w Facebook ADS poprzez media społecznościowe serwisu

Zgodnie z wykreowaną tożsamością korporacyjną stworzyliśmy serię kreacji graficznych do mediów społecznościowych oraz przeprowadziliśmy badania: które z nich przyciągają największą uwagę i cieszą się dużym zainteresowaniem odbiorców — CTR.

Poniższe przykładowe kreacje graficzne zostały opracowane przez projektanta z uwzględnieniem briefu kreatywnego, w oparciu o pozycjonowanie klienta oraz z uwzględnieniem kilku ważnych czynników marketingowych:

• umieszczenie informacji na grafice zgodnie ze „Schematem F”, który pomaga szybko odczytać informacje, podkreślając najważniejsze niuanse;
• chwytliwy nagłówek i elementy wizualne „prezentujące” usługę;
• dane kontaktowe serwisu, jeśli klient chce sprawdzić prawdziwość informacji;
• wykorzystanie triggerów emocjonalnych, w szczególności takie triggery jak chciwość i poczucie bezpieczeństwa: „Ponad 80% miejsc na okres świąteczno-noworoczny już zostało wykupionych” oraz „Bezpieczne płatności i niezawodni przewoźnicy”.

Stworzyliśmy lejek sprzedażowy i „doprowadziliśmy” zainteresowanych klientów do zamówienia biletów przez Facebook Messenger i Instagram Direct, ale zdecydowaliśmy się na skalowanie komunikatorów i dodaliśmy też WhatsApp.

3. Tworzenie tekstów reklamowych

Zwykle przygotowujemy kilka wariantów tekstów reklamowych i każdy z nich testujemy. Wtedy teksty, które osiągnęły najlepsze wyniki, stają się podstawą do pisania kolejnych.

“Jeśli chcesz — zapłać natychmiast, lub jeśli chcesz — kierowcy przy wejściu na pokład!

Bezpieczne przewozy do Europy z możliwością płatności przy wejściu na pokład!

✅ Rabaty dla dzieci, młodzieży i seniorów;

✅ 20 lat doświadczenia w branży przewozu osób;

✅ tylko licencjonowane trasy i przewoźnicy;

✅ możliwość podróżowania ze zwierzętami domowymi.

Zamów bilety i poznaj szczegóły na stronie: https://dvabileta.com.ua/book

Lub zadzwoń pod numer: +38 050 333 59 89”

Podany tekst pokazał najlepsze wyniki w pozyskiwaniu leadów, ponieważ wziął pod uwagę kilka istotnych dla klienta czynników przy podejmowaniu decyzji:

• prosty i krótki do przeczytania;
• zmienność i bezpieczeństwo płatności: pasażer może albo kupić bilet od razu, albo zapłacić za niego przy wejściu na pokład.
• tylko licencjonowane trasy;
• zalety serwisu;
• informacje kontaktowe. 

4. Remarketing

Remarketing — to rodzaj reklamy ukierunkowanej, kiedy reklamy są wyświetlane tym użytkownikom, którzy już odwiedzili stronę internetową lub sieci społecznościowe reklamodawcy, kupili jego produkty i skorzystali z usługi.

Klienci znacznie chętniej korzystają z usług firmy lub serwisu, z których usług już wcześniej korzystali i mają pozytywne doświadczenia. Dlatego nie mogliśmy zignorować grupę docelowych odbiorców, którzy byli już klientami firmy Dva Bileta, ponieważ oni mieli już okazję upewnić się, że jest to wysokiej jakości i niezawodny serwis rezerwacji biletów.

Dlatego uruchomiliśmy remarketing dla użytkowników strony internetowej i mediów społecznościowych.

Wyniki kampanii reklamowych dla serwisu Dva Bileta 

Celem naszej pracy było obniżenie kosztów konwersji leada w klienta: osiągnięcie jak najniższego kosztu sprzedaży biletu. Pozytywny wynik uzyskaliśmy bardzo szybko!

Systematyczna i efektywna praca naszych specjalistów pozwoliła osiągnąć najmniejszy koszt konwersji na poziomie 3,6 $ już w grudniu 2022 r., czyli o 40% mniej (1,6 $) w porównaniu do listopada 2022 r., kiedy jej koszt wynosił 5,2 $.

W raportach braliśmy pod uwagę następujące wskaźniki:

• liczbę kliknięć w reklamę;
• CR — współczynnik konwersji. W naszym przypadku — liczba użytkowników, którzy zostawili swoje dane, aby kupić bilet i skontaktować się z konsultantem firmy, to są leady;
• koszt pozyskania klienta — ile kosztowała ostateczna konwersja leada w klienta.

Źródło ruchu	Liczba kliknięć	CR	Koszt pozyskania klienta
Strona internetowa	597	13.2%	1.34$
Komunikatory	1476	18.2%	1.7$
Dynamiczne materiały reklamowe (grafiki do mediów społecznościowych)	1967	4.3%	4.7$
Remarketing na stronę internetową	866	14.8%	1.1$
Remarketing na komunikatory	162	5.6%	8.15$

Ale nie poprzestajemy na tym. To tylko wynik tymczasowy! Naszym kolejnym celem jest osiągnięcie poziomu 600 zarezerwowanych i sprzedanych biletów przy najniższych wydatkach reklamowych.

Podoba Ci się ten case study? Udostępnij link swoim przyjaciołom i w swoich mediach społecznościowych.

Więcej o doświadczeniu specjalistów Solve Marketing możesz przeczytać tutaj. Chcesz być na bieżąco ze wszystkimi aktualnościami ze świata marketingu i naszej agencji? Zasubskrybuj nasze profile w mediach społecznościowych..

Każde generowanie leadów i wzrost liczby sprzedaży zaczyna się od konsultacji.

Umów się i uzyskaj konsultację z naszym CEO — Serhijem Solovyovym.

Підпишіться, щоб отримувати більше якісного та структурованого контенту про маркетинг