Як зменшити ціну конверсії ліда в клієнта на 40% лише за місяць?

Основна послуга нашої агенції — віддалений відділ маркетингу, один зі складників котрої — лідогенерація, налаштування та запуск реклами у Facebook та Google Ads. 

У цьому кейсі поговоримо про підготовку, налаштування та запуск рекламних кампаній у Facebook ADS для клієнта: від створення креативів до конверсії ліда в клієнта. Та розкажемо, як досягли зменшення вартості конверсії звернення на 40% лише за 1 місяць! 

Проєкт — сфера послуг, сервіс бронювання та викупу квитків на автобусні рейси за напрямками Україна-Європа-Україна.

СМО проєкту — Сергій Соловйов.

Навігація кейсом:

1. Виявлення особливостей проєкту
2. Мета та завдання співпраці
3. Потреби проєкту
4. Дослідження
5. Досягнення поставлених цілей
6. Лід-форми
7. Рекламна кампаня у Facebook ADS
8. Ремаркетинг
9. Результати

Орієнтовний час вивчення кейсу — 15 хв.

Перший етап. Виявлення особливостей проєкту

Із нашим клієнтом ми познайомились у 2022 році. Це українська компанія — Dva Bileta. Сучасний сервіс бронювання та купівлі автобусних квитків на рейси з України до Європи та з Європи до України. Компанія має низку переваг, котрими вирізняється з-поміж конкурентів:

• понад 14 років досвіду у сфері перевезень;
• співробітники з понад 30-річним досвідом;
• індивідуальний підбір маршруту для кожного клієнта відповідно до запиту;
• можливість подорожувати з домашніми тваринами на певних маршрутах;
• робота з перевізниками лише за офіційними договорами.

Під час консультації з клієнтом та знайомства з бізнесом ми сформулювали мету та головні потреби проєкту. 

Важливо зазначити, що на формування мети співпраці впливав і той фактор, що компанія відновила та переформатувала свої послуги в період повномасштабної війни в Україні. Тому 14-річний досвід та репутацію сервісу ми мали спрямувати не лише на збільшення лідів та продажів, а й гарантування базової потреби пасажира — безпеки під час перевезень.

Мета та завдання співпраці:

1. збільшення кількості лідів та клієнтів сервісу;
2. зменшення вартості конверсії зі звернення в клієнта;
3. популяризація, впізнаваність бренду;
4. побудова довірливих стосунків із клієнтами сервісу. 

Потреби проєкту:

1. збільшити кількість лідів, а саме звернень на бронювання та безпосередньо купівлю квитків на рейси Україна-Європа-Україна;
2. відповідно до збільшення лідів досягти ефективнішої конверсії вхідних заявок у клієнтів; 
3. створити системний маркетинг. Під’єднати рекламні інструменти, оновити лого та створити фірмовий стиль сервісу.

Ми виявили проблеми та сформулювали стратегію їх розв’язання:

• дослідити ринок та проаналізувати конкурентів у ніші;
• дослідити цільову аудиторію та її потреби;
• сформулювати план робіт;
• створити сайт сервісу;
• налаштувати рекламну кампанію на лід-форму Facebook;
• налаштувати та запустити рекламу в соціальних мережах сервісу;
• написати тексти та креативи для рекламних кампаній, що привертатимуть увагу необхідної цільової аудиторії та викликатимуть емоції. 

Отже, клієнт звернувся за отриманням комплексної послуги — віддалений відділ маркетингу, тому ми розпочали співпрацю в повному обсязі. Проте в цьому кейсі сконцентруємося та поговоримо саме про налаштування рекламних кампаній та просування сервісу Dva Biteta. 

Етап другий. Дослідження

До роботи над проєктом ми залучили команду спеціалістів:

Під час підготовки до запуску рекламних кампаній ми провели ґрунтовне дослідження та дізналися:

• як влаштований бізнес клієнта;
• цільову аудиторію клієнта;
• базові потреби та інтереси цільової аудиторії;
• що впливає на якість реклами та як її покращити;
• основних конкурентів: що спільне, а що — відмінне. Що треба робити, щоб відрізнятися від конкурентів.

Дослідження дало нам змогу побудувати стратегію роботи з проєктом. Ми запропонували: 

• створити комунікаційну стратегію;
• створити сайт, який ґрунтуватиметься на експертному контенті та на тому, що продає;
• налаштувати рекламну кампанію в Facebook ADS.

Етап третій. Досягнення поставлених цілей

1. Запуск лід-форми

Поки сайт був на етапі розробки, ми створили лендинг, який дав нам змогу швидко запустити рекламу. Створили лід-форму:

Рекламна кампанія на лід-формі принесла багато заявок, проте їх конверсія в продаж була низькою: більшість отриманих лідів була не цільовими. Так, ми отримали 173 ліди із середньою вартістю в 2,41$, проте більшість із них так і залишилися лідами: клієнти не відповідали на дзвінки під час передзвонювання менеджером Dva Bileta або одночасно замовляли в декількох компаніях.

Рекламні кампанії у форматі оголошень із аналогічними налаштуваннями показали набагато кращий результат. За такий самий період РК на месенджери принесла нам 243 діалоги по 2,58$.

Тому ми вирішили вимкнути рекламу на лід-формі та зосередитися на масштабуванні решти рекламних кампаній. 

2. Створили креативи для запуску рекламної кампанії у Facebook ADS через соціальні мережі сервісу

Відповідно до створеного фірстилю розробили серію креативів для соціальних мереж та провели дослідження: які з них найбільше привертають увагу та мають високий інтерес аудиторії — CTR.

Наведені нижче приклади креативів були розроблені дизайнером з огляду на технічне завдання, ґрунтуючись на позиціонуванні клієнта та зважаючи на декілька важливих маркетингових факторів:

• розміщення інформації на картинці за «‎F-патерном»‎, який допомагає людині швидко зчитувати інформацію, виокремлюючи найголовніші для себе нюанси;
• акцентний заголовок та візуальні елементи, котрі «‎презентують»‎ послугу;
• контактна інформація сервісу, якщо клієнту необхідно буде перевірити правдивість інформації;
• використання маркетингових тригерів, зокрема тригерів жадібності та безпеки: «‎Викуплено більше 80% місць на новорічні рейси»‎ та «‎Безпечні розрахунки та надійні перевізники»‎. 

Ми створили рекламну воронку та «‎вели»‎ зацікавлених клієнтів для замовлення квитків у Facebook Messenger та Instagram Direct, але вирішили заглибитися в масштабування месенджерів та додали ще й WhatsApp.

3. Створення рекламних текстів

Зазвичай ми готуємо декілька варіантів рекламних текстів та тестуємо кожен із них. Відповідно, ті, що показують найкращий результат, стають підґрунтям для написання наступних. 

«‎Хочете — платіть одразу, а хочете — водію під час посадки!

Безпечні перевезення в Європу з можливістю оплати під час посадки!

✅ Знижки для дітей, підлітків та людей похилого віку;

✅ 20-річний досвід перевезень;

✅ тільки ліцензовані маршрути та офіційні перевізники; 

✅ можливість подорожувати разом із домашніми улюбленцями.

Замовляйте квитки та дізнавайтеся деталі на сайті: https://dvabileta.com.ua/book

Або за телефоном: +38 050 333 59 89»‎

Наведений текст показав найкращі результати для залучення лідів, адже враховував декілька важливих факторів для прийняття рішення клієнтом:

• простий та короткий для читання;
• варіативність та безпека оплати: пасажир може або купити квиток одразу, або сплатити за нього під час посадки. 
• наявність тільки ліцензованих маршрутів;
• переваги сервісу;
• контактна інформація. 

4. Ремаркетинг 

Ремаркетинг — це вид таргетованої реклами, коли оголошення показуються тим користувачам, які вже відвідували сайт або соціальні мережі рекламодавця, купували його товари та користувалися послугою. 

Клієнти набагато охочіше користуються тим бізнесом або сервісом, із послугами якого вже знайомі та мали досвід позитивного користування. Тому ми не могли оминути ту цільову аудиторію, котра вже була пасажирами Dva Bileta, адже вони переконалися, що це якісний та надійний сервіс для бронювання квитків. 

Тож ми налаштували ремаркетинг для користувачів сайту та соціальних мереж. 

Результати рекламних кампаній для сервісу Dva Bileta 

Мета нашої роботи полягала в зменшенні вартості конверсії з ліда в клієнта: досягти найменшої вартості продажу квитка. Результат не змусив себе довго чекати! 

Системна та якісна робота наших спеціалістів дала можливість досягти вартості найменшої конверсії в обсязі 3,6$ вже в грудні 2022 року, що менше на 40% (1,6$), порівняно з листопадом 2022, коли її вартість становила 5,2$.   

У звітах ми врахували такі показники:

• кількість кліків на рекламне оголошення;
• CR — коефіцієнт конверсії. У нашому випадку — кількість відвідувачів оголошення, котрі залишили свої дані для оформлення квитка та звернення менеджера компанії, це лід;
• ціна контакту — скільки коштувала остаточна конверсія ліда в клієнта. 

Джерело трафіку	Кількість кліків	CR	Ціна контакту
Сайт	597	13.2%	1.34$
Месенджери	1476	18.2%	1.7$
Динамічний каталог (креативи в соцмережах)	1967	4.3%	4.7$
Ремаркетинг на сайт	866	14.8%	1.1$
Ремаркетинг на месенджери	162	5.6%	8.15$

Та ми не зупиняємося на досягнутому. Це лише проміжний результат! Наша наступна мета — досягти відмітки в 600 заброньованих та проданих квитків за умови найменших витрат на рекламу. 

Клієнт залишив відгук щодо нашої співпраці, який можна побачити тут.

Сподобався кейс? Поділіться посилання на нього з друзями та у своїх соціальних мережах. 

Ще більше про досвід спеціалістів Solve Marketing можна прочитати тут. Хочете знати всі останні новини зі світу маркетингу та нашої агенції? Підпишіться на наші соціальні мережі.

Будь-яка лідогенерація та збільшення кількості продажів починається з консультації. 

Запишіться та отримайте консультацію від маркетологів компанії Solve Marketing.

Підпишіться, щоб отримувати більше якісного та структурованого контенту про маркетинг

Отримати книгу в 1 269 переглядів