Наш досвід: просування офіційної криптобіржі без бюджету

У цьому кейсі ми хочемо поділитися досвідом нашого відділу маркетингу, який працював над просування криптовалютної біржі.

На жаль, ми не можемо розповісти багато подробиць, наприклад, суми інвестицій або рекламні бюджети. Але ми хочемо зберегти цю історію та поділитися нашим досвідом, оскільки в проєкт було вкладено багато наших зусиль. Тому пишемо без деталей, назв і цифр.

NDA-проєкт — криптовалютна біржа.

Послуга — відділ маркетингу на аутсорсі: створення контенту, реклама в Telegram-каналах, співпраця з партнерами та робота над репутацією.

СМО проєкту — Сергій Соловйов

Навігація кейсом:

1. Наш клієнт
2. Етап перший. Виявлення потреб
3. Етап другий. Дослідження
4. Наша команда
5. Проведення ІСО для криптовалютної біржі
6. Що нам було потрібно, щоб досягти результатів?
7. Висновки

Орієнтовний час ознайомлення з кейсом — 18 хвилин.

Наш клієнт

У 2019 році до нас звернувся клієнт із проєктом — криптовалютна біржа. Це була перша регульована біржа на території пострадянських країн. У легалізацію біржі були вкладені великі зусилля.

Наприклад, біржа пройшла аудит компанії E&Y та мала статутний капітал в обсязі $1 000 000. Це були обов’язкові умови для отримання ліцензії від державного реєстратора.

Етап перший. Виявлення потреб

Ми провели консультацію з клієнтом та виявили такі особливості проєкту:

№ 1: клієнту складно знайти маркетолога, який дійсно розбирається в тематиці та розуміє специфіку роботи з криптовалютами;

№ 2: цільова аудиторія не звикла, що з криптовалютами можна працювати легально в правовому полі. Тому необхідно донести ринку всі переваги регульованої криптовалютної біржі;

№ 3: просування криптовалют заборонено в більшості рекламних інструментів, тому стандартні методи не будуть працювати.

Щоб розв’язати ці питання, ми запропонували:

• створити маркетингову стратегію, у якій врахуємо всі особливості проєкту;
• одразу розпочати роботу над контентом, репутацією платформи та залученням користувачів.

Етап другий. Дослідження

На початку робіт із проєктами ми завжди проводимо дослідження. Це допомагає підібрати команду спеціалістів та знайти відповіді на такі запитання:

Завдяки проведеному дослідженню ми дізналися:

• як працює бізнес нашого клієнта: що саме ми робимо й чому це важливо для аудиторії;
• як працюють криптовалютні біржі, хто сильні конкуренти та що потрібно робити, щоб від них відрізнятися;
• які інструменти та канали просування можна залучити, враховуючи обмеження від традиційних рекламних майданчиків.

У 2019 році ринок криптовалют був розподілений між міжнародними та локальними біржами. Виведення нового проєкту потребувало не тільки значних зусиль, а й чималих інвестицій у маркетинг. Але на фінальному етапі дослідження виявилося, що фінансування в необхідних обсягах немає 🙂

95% бюджету проєкту були витрачені на побудову та юридичний супровід, тому виникла серйозна проблема.

Іноді маркетинг потребує значно більших видатків, ніж усе інше. Доцільніше зробити простий продукт і добудовувати його в процесі розвитку, ніж витрати все на продукт і залишитися без рекламних бюджетів.

Безліч проєктів не змогли розвинутися тільки тому, що оцінка витрат була зроблена без урахування видатків на маркетинг або з неправильними розрахунками. Оцінити рекламний бюджет не складно, якщо зробити це заздалегідь.

Звертайтеся за консультацією, щоб отримати відповідь, який рекламний бюджет потрібен для просування проєкту у вашій тематиці.

Під час зустрічі з клієнтом на фінальних стадіях дослідження перед нами поставили нове завдання:

• провести ICO, щоб залучити інвестиції на розвиток платформи.

Так, у нас з’явився проєкт усередині проєкту. Але про це ми розповімо трохи трохи згодом.

Наша команда

Відповідно до дослідження ми змогли побудувати команду, яка могла комплексно та якісно вирішувати поставлені завдання.

Крім того, нам потрібно було працювати з перекладами контенту кількома мовами. Тому в нас з’явився відділ локалізації, який складався з перекладачів.

Проведення ІСО для криптовалютної біржі

Initial coin offering або ІСО — форма залучення інвестицій у вигляді продажу інвесторам фіксованої кількості нових одиниць криптовалют, які були отримані способом разової або пришвидшеної генерації.

У 2019-му році, коли ми почали працювати над цим проєктом, на ринку панувала «криптозима».

Криптозима — довготривалий період зниження цін на криптовалютні активи порівняно з попередніми піками зросту.

Інвестори не поспішали заходити в нові проєкти, пам’ятаючи бум ICO з рекордною кількістю стартапів, що зібрали кошти, але не стартували. На жаль, іншого виходу із ситуації в нашого клієнта не було. Також у нас не було достатнього бюджету на рекламу ICO, але був ентузіазм та бажання допомогти.

Чесно кажучи, на цьому етапі потрібно було зупинити роботу, але ми не відмовилися та боролися за результат до кінця.

Невеличкий спойлер: це коштувало нам повної відсутності вихідних протягом двох місяців і боргу перед командою, який ми закривали власним коштом, оскільки клієнт не зміг розрахуватися.

Нам удалося зібрати незначну для проєкту суму, яка не покривала всіх видатків. Як сказав залучений консультант, який глибоко розумів тематику просування ICO, «у 2017-му ви б мільйони зібрали» 🙂

У межах проведення ICO ми:

• провели дослідження ринку;
• розробили стратегію ICO;
• написали White Paper — документ, де зазначені проблеми ринку та їхнє вирішення за допомогою продукту компанії;
• налаштували створення й розповсюдження контенту про переваги проєкту;
• розпочали обговорення проєкту на профільних форумах, у ЗМІ та телеграм-каналах;
• провели пресейл.

У результаті нам удалося провести кілька раундів ICO й залучили інвесторів.

Що нам було потрібно, щоб досягти результатів?

1. Розуміння тематики

На щастя, ми вже мали досвід у криптотематиці до початку роботи з проєктом. Ми займалися майнінгом і торгівлею на біржах, роками читали криптофоруми та профільні ЗМІ.

Тому ми знали: 

• із якими проблемами стикаються користувачі криптобірж, 
• що вони цінують у роботі, 
• які потреби необхідно задовольнити, щоб залучати користувачів та інвестиції.

2. Нестандартні методи

Звичні всім методи просування не працюватимуть у криптотематиці, оскільки майданчики просто не пропускатимуть оголошення. Тобто тут не вдасться налаштувати рекламу на Facebook та в Google.

Ми розраховували на довготривалу роботу з цим проєктом, тому сфокусувалися на створенні та просуванні якісного контенту. У нас почала працювати справжня фабрика контенту:

• писали пости для блогу біржі;
• створювали статті на зовнішні профільні ЗМІ;
• писали та розміщували дописи в спеціалізовані Telegram-канали;
• знімали відео;
• працювали на форумах.

Метою нашої «фабрики контенту» було розкриття таких тем:

• що таке легальна біржа;
• у чому її переваги;
• чи безпечно працювати з цією біржею;
• чим вона відрізняється від «сірих», нелегальних криптовалютних бірж;
• чому важливо працювати з офіційними біржами;
• яку користь принесе ця біржа.

3. Реклама Tokensale у Telegram-каналах

Tokensale — продажі криптовалют раннім інвесторам. Основною відмінністю є те, що охочі купують валюту у власників напряму. За допомогою tokensale можна залучити фінансування та сформувати базу лояльних користувачів.

Telegram-канали виявилися найефективнішим інструментом для залучення нових користувачів сервісу в криптотематиці. Якщо чесно, тільки цей інструмент спрацював достатньо добре.

Що ми робили:

• знайшли Telegram-канали, які мають багато органічних підписників та регулярний якісний контент;
• відібрали понад 100 каналів у криптотематиці та занесли їх до таблиці для подальшого аналізу;
• проаналізували відібрані канали через Telemetr.me — сервіс аналітики Telegram-каналів. Ми оцінювали якість каналів та потенційний результат від розміщення реклами;
• провели перемовини з власниками каналів і отримали знижки на розміщення.

Завдяки перемовинам нам вдалося отримати загальну знижку понад 142 % від бюджету на цей напрям. Невеличка порада: якщо ви плануєте працювати з каналами, можна сміливо торгуватися з ними, щоб домовитися на кращі умови.

Telegram-канали показали високу результативність порівняно з іншими джерелами трафіку.

Але ми зіткнулися ще з однією несподіванкою — обов’язкова процедура KYC, яку мав проходити кожен потенційний інвестор.

Процедура KYC зобов’язує клієнта пройти верифікацію з наданням паспортних даних і сканів документів. Це вимога від регулятора для протидії відмивання коштів через фінансові інструменти.

Залишати скани своїх документів наважувались одиниці, тому конверсія від запиту до сплати була дуже низькою. Ми здогадувалися, що більшість інвесторів із великими сумами не захоче пройти KYC, але цю проблему було дуже складно вирішити.

4. Робота над репутацією

Перш ніж інвестувати в проєкт, треба знайти всю доступну інформацію щодо його репутації — це хрестоматійна порада для криптоінвесторів.

Наш ORM-відділ відстежував згадки про компанію, працював над відгуками на форумах і в коментарях.

ORM — Online Reputation Management. Це комплекс дій, спрямований на роботу з відгуками, ініціацією обговорень проєкту. Результат роботи ORM-відділу полягає в тому, що, коли користувач намагається знайти відгуки про компанію, він знаходить більше позитивних, ніж негативних. А якщо й знаходить негатив, він опрацьований командою так, щоб створювати приємне ставлення до бренду.

Ми створювали дискусії, відповідали на запитання й формували позитивну громадську думку. Завдяки роботі з проєктом ми навчилися працювати з найпотужнішими інструментами, що сканували медіапростір і знаходили всі згадки про бренд у режимі реального часу.

5. Робота з партнерами

Наша криптовалютна біржа була новою, тому на ній майже ніхто не працював. Проєкт мав знайти постачальника ліквідності, щоб користувачі біржі могли розраховувати на швидке виконання ордерів.

Постачальник ліквідності — це ринковий посередник, який поєднує брокера та трейдера. Тобто нові біржі залучають інші біржі, де вже є покупці та продавці.

Партнером проєкту нашого клієнта стала одна з топових бірж, яка орієнтована на міжнародний ринок. Для підтримки партнерських відносин ми:

• зробили повну мовну локалізацію партнерської біржі;
• зробили переклади всіх юридичних документів щодо партнерства;
• зробили маркетингове дослідження за запитом партнера для виведення їхнього продукту на CIS market.

Завдяки цим діям наш клієнт отримав більш лояльні умови для співпраці та додаткові інвестиції в розвиток проєкту.

Наші висновки

Маркетинг — це невіддільна частина бізнесу, його продовження. Він не існує самостійно й не розвʼязує всі проблеми бізнесу. Проте може допомогти побудувати щось дійсно потрібне, виділити сильні якості чи знайти відповіді на важливі запитання.

Після роботи з цим проєктом ми можемо поділитися з вами деякими висновками.

1. Не можна робити маркетинг на останні гроші. У конкурентних тематиках рекламний бюджет може сягати та навіть перевищувати вартість розробки проєкту.

2. Навіть якщо ви вкладете великі гроші у створення та розвиток проєкту, то це не дасть гарантій успіху, якщо ваш продукт виявиться незручним. 

3. Якщо на ринку немає покупців через глобальні тренди, не варто вкладати в маркетинг.

Нам удалося знайти інструменти, що працюють. І аудиторію, якій був цікавий саме наш продукт. Можливо, в інших умовах ми б могли це масштабувати.

У будь-якому разі це був корисний та повчальний досвід.

І ми із задоволення використаємо його в роботі з вашим криптопроєктом! 🙂

Залишайте заявку у формі нижче та отримайте консультацію від професіоналів Solve Marketing.

141 переглядів