Кейс налаштування лідогенерації для інтернет-магазину солодких подарунків: як ми отримали понад 270 заявок від оптових покупців

Сьогодні ми розповімо про наш досвід просування інтернет-магазину солодких подарункових наборів. Магазин працює з жорсткими сезонними обмеженнями, тому кейс буде цікавий.

Проєкт — інтернет-магазин “ВАМ ПОДАРУНКИ”, що пропонує солодкі подарункові набори для підприємств

СМО проєкту — Сергій Соловойв.

Послуга — комплексне налаштування лідогенерації: аудит сайту, розробка квізу, налаштування та запуск Facebook & Google ADS.

Коротко про результати з 11.10.2021-31.12.2021:

Рекламний бюджет	2 184 $
Відвідувань сайту	20 126
Конверсія в заявку	12,9%
Кількість заявок	271
Кількість дзвінків	до 510
Вартість заявки	$16
Вартість завантаження каталогу	$16
Інструменти лідогенерації	Facebook ADS; Google ADS.

Навігація кейсу з просування інтернет-магазину солодких подарункових наборів для підприємств через Facebook & Google ADS: 

1. склад команди Solve Marketing;
2. етап перший. Виявлення потреб;
3. етап другий. Дослідження;
4. що ми робили, щоб досягти поставленої цілі;
5. підвищили ефективність сайту;
6. налаштували рекламу Google ADS;
7. налаштували рекламу Facebook ADS;
8. результати просування інтернет-магазину подарункових наборів через Facebook & Google ADS;
9. рекомендації щодо покращення маркетингу інтернет-магазину.

Орієнтовний час читання кейсу — 10 хв

→ Отримувати кейси на email

Склад команди Solve Marketing

Команда маркетингу проекту складається з 5-и спеціалістів: 

Керівник відділу маркетингу	планує KPIs відділу; формує стратегію розвитку проєкту; фіксує її у вигляді плану робіт; розподіляє пріоритети в команді; контролює комунікацію по всіх каналах; готує звіти; аналізує результати і коригує план робіт.
Маркетолог-менеджер проєкту	тримає комунікацію з клієнтом та командою; контролює виконання задач з боку команди і з боку клієнта; допомагає готувати звіти.
Дизайнер	створює креативи, візуал для реклами та сайту.
Таргетолог	налаштовує рекламні акаунти; створює, запускає та коригує рекламні кампанії; оптимізує ефективність реклами, бюджет; дає рекомендації щодо сайту, рекламних текстів та креативів.
Web-майстер	займається розробкою, створенням та підтримкою веб-сайтів.

Етап перший. Виявлення потреб

ВАМ ПОДАРУНКИ — це інтернет-магазин солодких подарунків до Нового року та інших свят. 

• Подарунки виготовляються для заводів, фабрик, організацій, банків, фірм, навчальних закладів та дитячих садочків;
• до наборів входять цукерки, у тому числі в коробках, шоколад, новорічне пакування, чай, кава та м’які іграшки;
• є можливість самостійно зібрати новорічний подарунок через конструктор на сайті;
• компанія понад 10 років на ринку;
• використовуються солодощі тільки від кращих вітчизняних виробників: ROSHEN, Світоч, Солодкий Світ, Konti, ХБФ та АВК;
• усі цукерки у новорічних подарункових наборах мають сертифікати якості від виробника;
• солодощі зберігаються при оптимальному температурному режимі при зберіганні та транспортуванні;
• оптові ціни та можливість обрати подарунки на будь-який бюджет. Вартість подарункових наборів починається від 20 грн;
• вага подарунків стартує від 90 грамів і до необмеженої кількості кілограмів;
• можливість обрати новорічне пакування на будь-який смак: картонна коробка, пластиковий або металевий тубус, пакування у вигляді м’якої іграшки, тканинний мішечок або пакування з крафту;
• безкоштовна та швидка доставка по всій Україні.

Під час консультації ми виявили такі особливості та потреби проекту: 

№1: проект сезонний та орієнтований більше на новорічні свята;

№2: клієнт давно не займався маркетингом. Рекламні кампанії були налаштовані ще рік тому. Наразі клієнт їх знову запустив, проте вони вже не дають результатів;

№3: потрібно оперативно запустити рекламні кампанії з метою отримання запитів та дзвінків на Новий рік за обмежений період — один місяць. 

Для розв’язання цих питань ми запропонували: 

• розробити стратегію, яка дозволить отримати очікуваний результат за дуже обмежений термін;
• не гаючи часу почати її реалізовувати.

Етап другий. Дослідження 

На початку робіт ми проводимо дослідження, яке допомагає знайти відповіді на наступні питання:

Аналіз продукту	які проблеми цільової аудиторії розв’язує продукт? як саме продукт розв’язує ці проблеми? кількісні та якісні особливості пропозиції. Що пропонуємо і скільки це коштує?
Аналіз активності конкурентів	що саме пропонують конкуренти та скільки це коштує? які ціни конкурентів у порівнянні з нашими? які рекламні інструменти використовують конкуренти? чи є цікаві приклади креативів і рекламних оголошень у конкурентів? як часто і про що пишуть в соціальних мережах конкуренти? які сильні та слабкі місця конкурентів?
Аналіз ефективності сайту	який шлях до отримання клієнта? Чи можна його спростити? що може зменшувати кількість конверсій? чи є такі сторінки, які ми порадили б додати?
Аудит рекламних інструментів	який повний перелік залучених рекламних інструментів і що можна до них додати? як саме налаштована реклама і що можна поліпшити, щоб отримати більше конверсій? тон комунікації, швидкість реакції бренду на питання клієнтів, реакції на відгуки, робота з негативом.

Завдяки дослідженню ми дізналися: 

• як працює бізнес клієнта. Що саме ми робимо і чому це важливо для аудиторії;
• хто сильні конкуренти та що потрібно робити, щоб від них відрізнятися;
• які інструменти лідогенерації треба залучити найближчим часом;
• як збільшити конверсію сайту;
• як саме здійснюється продаж. 

Що ми робили, щоб досягти поставленої цілі? 

Підвищили ефективність сайту

Спочатку ми проаналізували CJM (customer journey map), тобто шлях потенційного клієнта з моменту кліка по рекламі до залишення заявки на оптову купівлю новорічних подарунків та солодощів. В результаті аналізу ми з’ясували що саме треба змінити на сайті та передали клієнту перелік рекомендацій. 

Фрагмент наших рекомендацій щодо доопрацювання сайту:

Фрагмент рекомендацій на етапі додавання товару до кошика:

Чому ми почали роботу саме з аналізу сайту? Для нас важливо не просто підключити рекламу, а досягти максимальної кількості звернень від клієнтів. Оскільки за конверсію трафіку у звернення відповідає сайт, потрібно уважно проаналізувати куди ми будемо вести трафік і підготувати це місце.

Крім рекомендацій для збільшення конверсії, ми налаштували відстеження конверсій в Google Analytics.

Підготували технічне завдання і приклади для реалізації товарного фіда на сайті

Товарний фід – це спеціальний файл з даними щодо кожного товару компанії та їхніх атрибутів: назва, опис, вартість, зображення, унікальні ідентифікатори тощо. Він дозволяє запускати рекламу по всіх товарах одночасно. В цьому кейсі ми розповідали як самостійно налаштували товарний фід на платформі Хорошоп. Але не для кожного сайту можна налаштувати фід самостійно. В більшості випадків потрібен розробник сайту. Тому ми підготували технічне завдання і передали розробнику на реалізацію.

Google ADS

Нашою метою було отримати гуртові замовлення. Зазвичай гуртовими замовниками є великі підприємства, школи, дитячі садки, гуртки, благодійні організації. Для цього ми створили рекламну кампанію, яку поділили за напрямками:

1. новорічні подарунки;
2. подарункове пакування.

Своєю чергою новорічні подарунки поділялися на 9 груп наступним чином:

1. батончики, шоколадки, цукерки, солодощі;
2. «Рошен», «Світоч», «АВК», «Конті»;
3. підбір подарунків через квіз. 

Подарункове пакування поділялося на 2 групи наступним чином:

1. гуртові замовлення;
2. роздрібні.

Крім того, була налаштована окрема ремаркетингова кампанія. Таким чином ми охопили весь спектр цільових запитів, виграли конкуренцію та оптимізували витрати.

Аналітика: що ми відстежували: 

1. натискання на номери телефонів із шапки та футеру сайту;
2. клік по Viber та Google карті;
3. клік на кнопку «Замовити» у картці товару. Вона показує нам, що клієнт додав товар у кошик;
4. відстеження людей, які переходять до самого кошика;
5. натискання кнопки «Перейти до оформлення замовлення» в кошику;
6. натискання кнопки «Підтвердити замовлення».

Facebook ADS

В Facebook та Instagram ми сфокусувалися лише на гуртових замовленнях для великого бізнесу і запустили рекламу на сайт, лід-форму та квіз. Останній виявився найменш ефективним для цієї тематики. 

Аудиторію ми обрали «широку», тому що наш Pixel отримував багато цільового трафіку із Google ADS. Це дуже прискорило процес оптимізації. Реклама була поділена на Facebook та Instagram, щоб порівняти ефективність. Ми виявили що Instagram краще працював як ремаркетинг, ніж для залучення «холодного» трафіку.

В процесі роботи були протестовані 3 офери: 

1. гуртове замовлення через сайт;
2. завантаження каталогу;
3. консультація щодо замовлення.

Найбільше заявок ми отримали із завантаження каталогу. Конверсія в перехід до етапу оформлення замовлення склала — 19,4%

Рекламні креативи 

Під час роботи ми зробили та протестували десятки рекламних креативів, які були залучені до рекламних кампаній. Готуючи креативи ми спирались на те, хто є нашою цільовою аудиторією та чого вона хоче. Ось деякі з них:

Результати просування інтернет-магазину подарункових наборів через Facebook & Google ADS:

1. наші рекламні оголошення отримали охоплення понад 430 000 осіб та понад 20 000 кліків;
2. понад 1000 осіб додали товар до кошика та 478 осіб завантажили каталог;
3. клієнт отримав понад 270 заявок через сайт;
4. також клієнт отримав приблизно 340-510 дзвінків. На жаль через стислий час рекламної кампанії ми не встигли узгодити встановлення колтрекінгу, тому маємо тільки приблизну оцінку кількості дзвінків. 

Рекомендації для інтернет-магазину:

Ми підготували перелік рекомендацій, щоб покращити загальні результати маркетингу:

1. Для проектів, де звернення в більшості здійснюються за дзвінками, рекомендуємо встановити колтрекінг для визначення точної кількості дзвінків з реклами;

Для відстеження дзвінків рекомендуємо використовувати Ringostat — це платформа для телефонії та наскрізної аналітики.

Колтрекінг дозволяє визначити рекламне джерело дзвінків та ефективність рекламних кампаній, грамотно розподілити рекламний бюджет та покращити клієнтський сервіс.

2. пропрацювати роздрібний асортимент, щоб компенсувати фактор сезонності;
3. створити календар акцій та активно використовувати його у рекламних кампаніях;
4. пропрацювати розділ відгуків та сам процес їхнього отримання від клієнтів;
5. впровадити систему лендингів та внутрішніх квізів, які можна використовувати як посадкові сторінки для конкретних приводів та свят;
6. спроектувати та впровадити ланку email-маркетингу, щоб роздрібні клієнти регулярно замовляли продукцію;
7. продумати та реалізувати блог, щоб залучати якомога більше клієнтів із безкоштовного пошуку за середньо та низькочастотними запитами;
8. впровадити партнерські програми, щоб співробітники компаній були зацікавлені замовляти саме у цього проекту;
9. розробити та впровадити контент-стратегію у соціальних мережах, щоб клієнти пам’ятали про компанію;
10. впровадити систему наскрізної аналітики, щоб відстежувати ефективність реклами від першого дотику з рекламним оголошенням до продажу.

Лідогенерація для бізнесу. Ваш відділ маркетингу на аутсорс

Бажаєте збільшити кількість продажів? Отримайте консультацію від СЕО Solve Marketing — Сергія Соловйова.

Підпишіться, щоб отримувати більше якісного та структурованого контенту про маркетинг