Адреса:
Одеса, вул. Катерининська, 35
У вас уже є готовий продукт, але ви не знаєте, на які ринки його можна успішно вивести? У пригоді вам стане маркетинг-стратегі. Так ви дізнаєтеся:
— де спостерігається найбільший попит на ваш продукт,
— із якими чинниками це пов’язано,
— які конкуренти присутні на певному ринку тощо.
У цьому кейсі ми поділимося з вами тим, як наш віддалений відділ маркетингу провів маркетинговий аналіз, знайшов найперспективніші ринки та створив маркетингову стратегію для стартапу мовної онлайн-школи.
СМО проєктів — Кристина Гладунова.
Наша послуга — віддалений відділ маркетингу: маркетинг-стратегія.
Навігація кейсом
- Наша команда
- Етап перший. Ознайомлювальна консультація
- Етап другий. Маркетингове дослідження
- Етап третій. Аналіз сайту
- Етап четвертий. Аналіз соціальних мереж
- Етап п’ятий. Базова стратегія
- Результати роботи
Орієнтовний час читання кейсу — 15 хв.
Наша команда
Для проведення маркетинг-стратегії ми формуємо команду спеціалістів, які зможуть виконати поставлені завдання.
Етап перший. Ознайомлювальна консультація
Залежно від етапу розвитку стартапу, чи то стадія бізнес-ідеї, чи то наявний готовий продукт, його потреби відрізнятимуться. Це також впливає на особливості проведення маркетинг-стратегії — того, на чому ми будемо найбільше фокусуватися.
Тому перед початком дослідження ми завжди проводимо ознайомлювальну консультацію з нашим клієнтом, під час якої він заповнює бриф. Цей процес допомагає нам краще зрозуміти проєкт, його продукт та відповідні потреби.
Сьогодні ми розповімо про клієнта, який до нас звернувся, — стартап мовної онлайн-школи — MERIOKS LANGUAGE CENTER.
У цьому випадку потреба клієнта — знайти більш перспективні ринки для просування вже наявного продукту зі сформованою ціною. Тому під час проведення маркетинг-стратегії ми зосередилися на дослідженні ринку, а саме європейського.
Етап другий. Маркетингове дослідження
Після того як ми дізналися докладніше про проєкт та потреби клієнта, ми негайно перейшли до пошуку країн із великим попитом на вивчення потрібних мов — англійської, іспанської та китайської. А також проаналізували ринкові тенденції, поведінку споживачів, конкурентів та цінову політику.
Більше про те, як це було здійснено, ми розповімо на прикладі однієї з послуг — англійської мови.
Крок № 1. Пошук країн із високим та низьким рівнем володіння англійською
Ми з’ясували, що європейці посідають перше місце у світі за рівнем володіння англійською мовою. Оскільки велика частина держав цього регіону — є багатонаціональною, то щоб заповнити потребу в комунікації, людям потрібно розмовляти однією мовою.
Друга причина — міжнародні компанії, які вимагають від своїх співробітників знання англійської для співпраці, зокрема з іншими великими світовими корпораціями.
І для того щоб виявити, де саме вивчення англійської може бути популярним, ми проаналізували європейські країни з високим та низьким рівнями володіння мовою.
Фрагмент із маркетинг-стратегії:
Так, рекордсменами з вивчення та використання англійської мови виявилися Нідерланди, Австрія, Норвегія, Данія, Бельгія, Швеція, Фінляндія, Португалія, Німеччина та Хорватія. А найнижчі показники володіння англійською мовою серед європейських країн у 2022 р. згідно з індексом EF (EPI) мають Італія, Іспанія та Франція.
Крок № 2. Аналіз попиту, конкурентів та тенденцій на вивчення англійської мови
Дослідження ринкових тенденцій є важливим кроком у проведенні маркетингового аналізу для будь-якого бізнесу. Він дає змогу:
- прогнозувати попит на власний продукт або послугу;
- виявляти можливості для розвитку;
- отримувати інформацію про зміни в поведінці споживачів;
- виділятися серед конкурентів та займати провідні позиції на ринку.
Тому під час проведення маркетинг-стратегії ми досліджували не тільки країни з попитом на англійську, а також наявні тренди та тенденції на ринку освітніх мовних продуктів.
Так, наприклад, кількість дорослих, які записуються на тривалі звичайні вечірні або вихідні курси зменшується. Натомість зростає попит на короткочасні спеціалізовані курси, де студенти можуть навчатися в зручному форматі та темпі.
У результаті дослідження європейського ринку ми з’ясували, що можна виділити 3 країни, де наразі спостерігається високий попит на англійську, політичне сприяння її вивченню та географічне розташування (відсутність великої кількості англомовних носіїв). Це Польща, Франція та Іспанія.
Кожну з цих країн ми проаналізували більше детально:
— офіційна мова;
— відсоток мешканців, які спілкуються англійською;
— регіони та міста з високим/низьким рівнем знань мови;
— гендерний розподіл володіння англійською;
— вивчення мови в навчальних закладах;
— відсоток споживачів, які мають доступ до інтернету;
— політичні чинники, які впливають на вивчення мови;
— визначення та огляд конкурентів — мовних провайдерів, представлених на ринку;
— тенденції використання їхніх послуг;
— тощо.
Фрагменти з маркетинг-стратегії:
Після цього ми зробили стислі висновки згідно з проведеним аналізом приватних онлайн-курсів із вивчення англійської.
Приклад:
Крок № 3. Аналіз цін
Перш ніж вивести продукт або послугу на певний ринок, важливо проаналізувати ціни конкурентів та пропозиції на ньому, щоб дізнатися:
— скільки цільова аудиторія буде готова заплатити за ваш продукт;
— які ціни бажано встановити, щоб залучити локальних споживачів та покрити супутні витрати.
Також під час входу на нові ринки має бути адаптація цін за валютою та можливість різних форм оплати.
Щоб клієнт міг надалі врахувати вищезазначені чинники, ми проаналізували вартість індивідуальних та групових занять із англійської мови відповідно до потрібних країн та порівняли їх із ціновою політикою нашого проєкту.
Фрагмент із маркетинг-стратегії:
Так, ми з’ясували, що середня ціна на групові заняття становить 14$ за годину, що значно перевищує вартість послуги MERIOKS — 6.55$/година.
Натомість середня ціна на індивідуальні заняття становить 23,38$ за годину, що нижче за вартість послуги клієнта — 29.9$/година. Тож, пропонуючи курс вище середньої цінової політики, треба подбати про переваги сервісу та обґрунтувати їх для споживача.
Отримати книгу вЕтап третій. Аналіз сайту
Щоб сайт був дійсно ефективним, він має містити такі складники:
- вичерпний, корисний та цікавий контент;
- чітку структуру: розділи та підрозділи;
- сучасний та привабливий дизайн, який буде легко візуально сприйматися;
- адаптивність під будь-які пристрої: від ПК до мобільного смартфона.
Тож ми проаналізували та надали рекомендації за такими напрямами:
— наповнення контентом;
— десктопна та мобільна версії сайту;
— приклади конкурентів, які можуть бути корисними в майбутньому.
Фрагменти маркетинг-стратегії щодо контенту на сайті
Фрагмент маркетинг-стратегії щодо десктопної версії сайту
Фрагмент маркетинг-стратегії щодо десктопної версії сайту
Фрагменти прикладів конкурентів, які можуть бути корисними в оптимізації сайту
Етап четвертий. Аналіз соціальних мереж
За допомогою аналізу соцмереж ми прагнули досягти таких цілей:
- з’ясувати поточний стан популярності мовної онлайн-школи клієнта та її конкурентів;
- виявити найпопулярніші формати та теми контенту;
- визначити потенційну аудиторію проєкту, яка має бути залучена через соціальні мережі.
Аналіз соцмереж проєкту
MERIOKS LANGUAGE CENTER на момент проведення маркетинг-стратегії був представлений у Facebook та в Instagram. Тому саме ці сторінки ми проаналізували за такими критеріями:
Активність. За останні півтора місяця цей показник збільшився, але була попередня довга перерва в просуванні в Instagram. Тому охоплення залишається низьким, і сторінка не потрапляє в стрічку рекомендацій.
Підписники. Кількість підписників в Instagram є задовільною — понад 5 000 підписників, але вони неактивні. Тому дуже важливо зосередитися на цьому, оскільки, якщо підписники постійно реагуватимуть на ваші дописи, сторінка буде потрапляти до рекомендацій інших користувачів соцмереж і це сприятиме зростанню популярності.
Взаємодія з аудиторією. Немає регулярної комунікації через сторис, опитування, вікторини та прямі ефіри. Без цього аудиторія може так і не зрозуміти цінність вашого продукту, тому відповідно й не придбає його.
Тип контенту. Тут спостерігається повна відсутність людей. Хоча такий контент залучає користувачів у 2–3 рази більше, ніж зі звичайними зображеннями. Особливо це має велике значення в просуванні в Instagram.
Також ми більш детально проаналізували:
— шапку профілю в Instagram та опис компанії у Facebook;
— хайлайтси та їхнє наповнення;
— використання гештегів;
— тексти дописів.
Фрагмент із маркетинг-стратегії соціальних мереж
Аналіз конкурентів у соціальних мережах
Так, ми дослідили сторінки конкурентів проєкту в соціальних мережах та виокремили цікаві деталі, які можна запозичити для подальшого просування мовної онлайн-школи.
Ось приклад аналізу одного з конкурентів:
Згідно з результатами аналізу конкурентів ми дійшли таких висновків:
- вони використовують унікальний контент;
- більшість публікацій — кроспостинг дописів про вивчення слів;
- для YouTube створюються унікальні навчальні відео з участю харизматичних спікерів;
- використовуються колаборації з іншими навчальними платформами;
- контент сегментується за мовами.
Рекомендації для проєкту щодо контенту
Після того як було проаналізовано соціальні мережі проєкту та його конкурентів, ми створили для клієнта такий перелік рекомендацій:
Порада № 1. Використовувати відео з професійними викладачами, щоб контент був якісним та викликав довіру в клієнтів.
Порада № 2. Створити інтерактивний формат навчання з елементами гри, щоб зробити його більш захопливим для студентів.
Порада № 3. Зробити короткі відео з реальними людьми, які розмовляють іноземною мовою, щоб показати, як можна вживати її в повсякденному спілкуванні, та зробити навчання більш органічним.
Порада № 4. Звернути увагу на дизайн та візуальне оформлення контенту. Додати туди людяності, щоб отримати більше залучення та, відповідно, звернень.
Порада № 5. Співпрацювати з відомими викладачами, експертами з вивчення мов. Це надасть платформі додаткової авторитетності.
Порада № 6. Використовувати різні соціальні мережі для розповсюдження свого контенту та залучення нових студентів.
Аналіз цільової аудиторії
Щоб визначитися, на кого треба таргетуватися в соціальних мережах, ми дослідили локальну цільову аудиторію конкурентів. Ось декілька прикладів:
Згідно з отриманою інформацією для визначення ЦА в соцмережах, яка може зацікавитися вивченням англійської, іспанської або китайської мови, ми порекомендували:
Крок № 1. Дослідити, яка соціальна мережа є найпопулярнішою серед студентів зі США, які вивчають мови. Наприклад, дослідження показують, що молодь віком 18–29 років у США активно використовує такі соцмережі, як Instagram та TikTok.
Крок № 2. Розробити детальний профіль вашої цільової аудиторії, враховуючи такі чинники: вік, рівень освіти, професія та інтереси.
Крок № 3. З’ясувати, який тип контенту найбільш популярний серед вашої цільової аудиторії. Наприклад, для молоді можуть бути цікавими короткі відео в соцмережах, такі як TikTok та Instagram Reels. Натомість для дорослих — пізнавальні статті, вебінари та відеоуроки на LinkedIn та Facebook. Для обох аудиторій актуальні та ефективні відео на Youtube.
Крок № 4. Обрати соціальну мережу, яка найкраще відповідає вашій цільовій аудиторії та типу контенту, який ви будете створювати.
Крок № 5. Створити рекламну кампанію в обраній соцмережі, спрямовану на вашу цільову аудиторію.
Етап п’ятий. Базова стратегія
У результаті проведення маркетинг-стратегії ми знайшли країни з високим рівнем попиту на англійську, китайську та іспанську мови. Наступний крок — вихід та просування стартапу на відповідних ринках.
Тому, щоб успішно реалізувати ці цілі, ми розробили базову маркетингову стратегію, яка передбачала:
— доопрацювання сайту;
— оптимізацію просування в соціальних мережах;
— використання контент-маркетингу;
— SEO-просування;
— залучення більше відгуків та робота над репутаційним маркетингом;
— використання платних каналів залучення трафіку;
— розвиток особистого бренду викладачів.
Фрагменти базової стратегії:
Результати роботи
У результаті проведення маркетинг-стратегії для мовної онлайн-школи було зроблено:
Маркетингове дослідження
- пошук країн із високим та низьким рівнями володіння англійською мовою;
- аналіз попиту, конкурентів та ринкових тенденцій;
- аналіз цін.
Аналіз сайту
- наповнення контентом;
- десктоп версія;
- мобільна версія;
- приклади конкурентів, які можуть бути корисними.
Аналіз соцмереж
- аналіз соціальних мереж проєкту;
- аналіз соцмереж конкурентів, зокрема їхньої цільової аудиторії.
Базова стратегія
- сайт;
- соціальні мережі;
- контент-маркетинг;
- SEO-просування;
- лідогенерація;
- репутаційний маркетинг;
- особистий бренд викладачів.
Також дізнавайтеся про те, як ми проводили маркетинг-стратегію інших стартапів із різними потребами. Ознайомитися з ними можна тут і тут.
