Адреса:
Одеса, вул. Катерининська, 35
У сучасному світі стартапи відіграють велику роль у розвитку економіки та інновацій. Але щоб досягти успіху на ринку, важливо створити ретельно опрацьовану стратегію просування. Від неї залежатиме 60 % успіху всієї маркетингової кампанії.
Ви спитаєте, як тоді створити ту саму ефективну стратегію просування? Відповідь є — за допомогою маркетинг-стратегії!
Адже він дає бізнесу розуміння ринкових тенденцій, на яку аудиторію таргетуватися, які ринки є найбільш перспективними для вашого продукту, як перевершити конкурентів тощо.
У цьому кейсі ми розповімо вам про те, як наш віддалений відділ маркетингу провів маркетинг-стратегію та створив стратегію виведення на ринок інноваційного продукту — ШІ для трейдерів.
СМО проєктів — Кристина Гладунова.
Наша послуга — віддалений відділ маркетингу: маркетинг-стратегія.
Навігація кейсом
- Наша команда
- Етап перший. Ознайомлювальна консультація
- Етап другий. Маркетингове дослідження
- Етап третій. Висновки та базова стратегія
- Результати роботи
Орієнтовний час читання кейсу — 15 хв.
Наша команда
Для проведення маркетингового аналізу ми формуємо команду спеціалістів, які зможуть виконати поставлені завдання.
Етап перший. Ознайомлювальна консультація
Залежно від етапу, на якому знаходиться стартап, — бізнес-ідея або готовий продукт — потреби бізнесу відрізнятимуться. Це також вплине на специфіку проведення маркетингового аналізу.
Тому перед його початком ми завжди проводимо ознайомлювальну консультацію з клієнтом, під час якої він заповнює бриф. Цей процес дає нам змогу краще зрозуміти проєкт, його продукт та відповідну потребу.
У цьому випадку до нас звернувся клієнт з інноваційним продуктом — Jerold, штучним інтелектом, який за допомогою своїх сигналів допомагає трейдерам приймати правильні рішення та впевнено торгувати на ринках.
Під час ознайомлювальної консультації ми виявили таку потребу — сформувати ефективну маркетингову стратегію для виведення вже готового продукту на ринок.
Етап другий. Маркетингове дослідження
Як ми вже зазначили вище, щоб побудувати ефективну маркетингову стратегію, важливо провести дослідження ринку та самого проєкту. Тому ми, не гаючи часу, розпочали проведення маркетинг-стратегії, яке складалося з таких кроків:
Крок № 1. Тренди та попит. Оцінка ринку
Для вибору оптимального ринку ми проаналізували англо- та російськомовні сегменти за допомогою сервісу Google Trends.
Англомовний сегмент
Щоб оцінити активність ринку в потрібному нам напрямі, першим запитом обрали «Trading platform», оскільки це продемонструє загальний інтерес до теми трейдингу серед користувачів певних країн. Насамперед ми аналізували статистику запитів за 1 рік, щоб отримати актуальну інформацію.
Ось приклади кількох країн, які ми досліджували:
США
Велика Британія
Канада
Так, у результаті аналізу трендів ми з’ясували, що найактивніша в питаннях трейдингу англомовна аудиторія зосереджена у Великій Британії, Індії, Канаді та США.
Російськомовний сегмент
Тут ми аналізували найпопулярніший у цій тематиці запит у російськомовному сегменті — «трейдинг». Період аналогічний — 1 рік.
Ось приклади кількох країн, які ми досліджували:
Німеччина
Ізраїль
Польща
Якщо говорити про активність користувачів із російськомовного сегмента, то лідерські позиції займають такі країни, як Німеччина, Польща, США, Великобританія та Ізраїль.
Також ми проаналізували трафік конкурентів та знайшли такі найбільш активні в тематиці трейдингу країни: Великобританія, Австралія, США, Грузія.
Україну, Узбекистан і Росію ми не виділили пріоритетними через невизначеність у плані платоспроможності цих користувачів.
Крок № 2. Сайт проєкту
Щоб оцінити ефективність сайту та визначити деталі, які можна покращити, ми проаналізували його та пройшли шлях потенційного клієнта.
Так, було сформовано перелік зауважень та рекомендацій для оптимізації сайту перед просуванням. Ось кілька з них:
№ 1. Дизайн сайту цікавий, але візуально важкий для сприйняття.
№ 2. Сайт погано адаптований для мобільних пристроїв. Це важливо, оскільки в більшості випадків користувачі саме так шукають потрібну інформацію.
№ 3. Сайт та Telegram-бот мають тільки російськомовну версію, що значно звужує цільову аудиторію.
№ 4. На сайті представлено мало інформації про продукт та його творців.
№ 5. Відсутня інформація про юридичний статус цієї розробки. Так, наявність штаб-квартири або документації у відкритому доступі робить продукт більш серйозним у свідомості користувачів, що підвищує їхню лояльність до нього.
№ 6. Є іконки соціальних мереж, але самих сторінок проєкту та посилань на них немає. А під час просування сайту важливо використовувати тільки ті інструменти, які працюють.
№ 7. Також на сайті зазначено, що доступно 100 підписок за акційною ціною, але протягом тижня ця цифра не змінюється. Через це в користувачів може скластися враження, що продукт або не має попиту, або це обман.
Тому ми запропонували такі способи оптимізації:
— встановити непарну кількість акційних пакетів, яка має змінюватися;
— розмістити лічильник зі зворотним відліком часу.
Також ми дослідили наявність пробного пакета, процес оформлення пробної підписки та роботу Telegram-бота Jerold.
Крок № 3. Інструменти лідогенерації
Для просування продукту клієнт використовував лідогенерацію через YouTube за воронкою:
Загалом було три запуски реклами, і ми їх проаналізували. Ось приклад аналізу одного з них:
Крок № 4. Конкуренти
Вийти на ринок без аналізу конкурентів — це гра із зав’язаними очима і, ймовірно, із сумним фіналом. Для створення дійсно робочої стратегії виходу на ринок потрібно переконатися, чи точно ваш продукт є унікальним, які в нього прямі/непрямі конкуренти, їхній досвід, сильні та слабкі сторони. Знаючи це, ви зрозумієте, звідки чекати «загрози» та як перевершити ваших конкурентів.
Тому ми провели їхній загальний огляд, аналіз трафіку, соціальних мереж та сайтів. Тепер про кожний із них докладніше.
Загальний огляд конкурентів
Наша команда дослідила тих конкурентів, яких вказав клієнт. За підсумками ми зробили перелік висновків. Ось ключові з них:
№ 1. Найбільший із конкурентів не спрямований на ринок РУнета.
№ 2. Більшість із них не пропонують самостійний продукт для допомоги трейдерам. Переважно це або розділ сайту трейдингової платформи, або дочірній проєкт великої компанії.
№ 3. Продуктів аналогічних Jerold за рівнем технологічної досконалості, немає.
Аналіз трафіку конкурентів
Ми подивилися, якими каналами та яким чином розподіляється трафік у конкурентів. Це дало нам розуміння поведінки користувачів та того, на що робити акцент під час просування.
Ось кілька прикладів:
IG Trading Signals
Bistat
Аналіз сайтів конкурентів
Так, ми дослідили сайти сімох конкурентів, виділили їхні сильні та слабкі сторони. Ось приклад аналізу одного з них:
Аналіз соціальних мереж конкурентів
Так, у процесі маркетинг-стратегії ми з’ясували, що конкуренти активно ведуть свої сторінки в соціальних мережах: частота постингу — 2–3 рази на тиждень.
Основні майданчики для англомовного сегмента: Youtube, Facebook, Instagram, Twitter та Telegram. А для російськомовного додаються також ВКонтакте, Whatsapp та Discord.
Якщо говорити про великих конкурентів, то вони також створюють окремі профілі в соціальних мережах під ключові регіони, використовуючи їхню місцеву мову.
Загальний відсоток трафіку із соцмереж становить 1,5–5 %. Серед них основні:
Також у нашої маркетинг-стратегії ми більш детально розписали, який контент використовують конкуренти в тих чи інших соціальних мережах.
Проаналізувавши це, ми дійшли висновку: відсоток трафіку із соцмереж відносно невеликий, але за допомогою цих платформ:
Етап третій. Висновки та базова стратегія
Після проведення дослідження проєкту, ринку та конкурентів ми впевнено перейшли до створення базової стратегії, яка складалася з таких кроків:
Крок № 1. Вихід на ринок
Ми проаналізували російськомовну та англійськомовну аудиторії і відповідно до цього прописали рекомендації щодо роботи з кожною з них.
Так, наприклад, ми не рекомендуємо для таргетування продукту із цінником понад $79 на країни пострадянського простору. Оскільки вони не відрізняються високою платоспроможністю, тому така вартість, найімовірніше, буде для них зависокою.
Натомість є сенс зосереджуватися на російськомовній аудиторії, яка іммігрувала в країни Європи та в Америку.
Дослідивши статистику міграцій, ми дійшли висновку, що найкращими країнами для старту просування будуть США, Великобританія, Німеччина та Ізраїль. Також надалі можна протестувати Австралію, Францію та Польщу.
Якщо ж клієнт вирішить орієнтуватися на англійськомовну аудиторію, йому варто перепакувати проєкт згідно зі специфікою її ринків. І розпочати просування слід із таких країн, як Великобританія, США, Австралія, Канада та Франція. Пізніше також можна спробувати вийти на ринки Ізраїлю, Індії, ОАЄ та Польщі — країн, які є клієнтами непрямих конкурентів нашого проєкту.
Крок № 2. Позиціювання
Для того щоб кількість користувачів продукту зростала, а просування приносило очікуваний результат, потрібно врахувати очікування цільової аудиторії.
Так, ЦА ШІ Jerold — це початківці та професійні трейдери.
Знаючи ці чинники, клієнт може вдосконалити продукт та сервіс, розробити позиціювання, яке з великою ймовірністю запам’ятається аудиторії, що зробить просування проєкту успішнішим.
Крок № 3. Оптимізація сайту
Специфіка тематики та продукту передбачає те, що насамперед потрібно завоювати довіру потенційного клієнта. Для цього важливо мати ефективний сайт із привабливим дизайном, чіткою структурою, юзабіліті та якісним текстом, що продає.
Тому ми підготували для клієнта такі рекомендації:
Крок № 4. Базова контент-стратегія
Як ми вже частково згадували вище, для тематики трейдингу вкрай важлива репутація продукту в інтернеті. Підвищити довіру до продукту можна за допомогою контент-маркетингу.
Отже, ми рекомендуємо розвивати внутрішній та зовнішній контент-маркетинг. Це чудова можливість взаємодіяти з потенційними клієнтами за допомогою контенту на різних ресурсах, де вони можуть бути присутніми.
Внутрішній контент-маркетинг
Внутрішній контент-маркетинг — розміщення контенту на власних ресурсах компанії: сайт, блог, соціальні мережі та email-розсилки.
Сайт
Мати вебсайт, наповнений якісним контентом, — критично важливо для будь-якого бізнесу, особливо в трейдингу. Без цього навіть використання соціальних мереж чи інших інструментів для залучення клієнтів не може бути максимально ефективним.
Тому ми порекомендували насамперед додати більше інформації на сайт:
Блог
Щоб підвищити лояльність користувачів, конвертувати їх у клієнтів, важливо показати свою експертність та якість продукту. Зробити це можна за допомогою блогу — частини сайту, де розміщуватимуться експертні статті, кейси, гайди, анонси заходів та багато іншого.
Соціальні мережі
У соціальних мережах зареєстрована величезна кількість користувачів, серед яких, звісно, є і трейдери. Тому мати сторінки в соціальних мережах — must have для бізнесу.
Так проаналізувавши конкурентів, ми з’ясували, що більшість із них мають сторінки в Instagram, Facebook і Youtube.
На Youtube відстежується найбільший відсоток цільового трафіку порівняно з іншими соціальними мережами. Тож ми порекомендували почати з контенту, який допоможе ознайомитися з послугою та розібратися в продукті. Також ефективними будуть відео для трейдерів-початківців. Потім аналітика ринку, новини, подкасти, інтерв’ю або монолог від авторитетних особистостей.
Facebook допоможе акумулювати аудиторію, отримувати фідбек, сповіщати про нові можливості та новини компанії. А в разі готовності запускати рекламу в Meta буде актуально створити Instagram, щоб збирати аудиторію з користувачів, які побачили рекламу. Тут можна використовувати контент, адаптований із Facebook.
Також ми рекомендуємо створити Telegram-канал. Адже там велика концентрація цільової аудиторії. Також це прекрасний майданчик для формування довіри до продукту. Саме тут можна акумулювати тих, хто зацікавлений, але поки ще не ухвалив рішення про придбання підписки.
Набрати аудиторію можна за допомогою:
— реклами в тематичних каналах;
— внутрішньої реклами Telegram,
— реклами Meta.
Зовнішній контент-маркетинг
Зовнішній контент-маркетинг — публікація контенту в тематичних спільнотах та каналах, профільних ЗМІ та на платформах партнерів.
Тобто підвищити довіру до продукту можна також за допомогою розміщення контенту про продукт на авторитетних спеціалізованих ресурсах. У маркетинг-стратегії ми підібрали перелік посилань на них.
Email-маркетинг
Email-маркетинг — інструмент просування продукту за допомогою email-розсилок.
Ми рекомендуємо розробити ланцюжки листів для досягнення таких цілей:
Крок № 5. Стратегія лідогенерації
До проведення маркетинг-стратегії клієнт уже використовував рекламу в Youtube. З огляду на це ми порекомендували доопрацювати наявний шлях та протестувати інші рекламні інструменти.
Але для запуску реклами у Facebook та Instagram важливо ознайомитися з правилами рекламної діяльності та не допустити порушень. Чому?
ШІ «Джерольд» має ознаки фінансових послуг, програмного забезпечення та послуг за передплатою. Через це показ рекламного оголошення може бути призупинено, а кабінет — заблоковано.
Також дали перелік інших рекомендацій.
- Створити 3 групи оголошення з різними аудиторіями. У налаштуваннях оголошення вказати utm-мітку, щоб відстежити в CRM-системі, звідки прийшов лід, та порівняти ці дані з оплатами.
- Додати блок FAQ та тестувати відеокреативи, щоб краще донести переваги сервісу й описати його роботу.
- Внести зміни в лендинг згідно з правилами про рекламу сервісу за підпискою:
— написати, що підписку можна скасувати;
— додати чек-бокс, який підтверджує розуміння, що це платний сервіс за підпискою;
— написати попередження, що це не ПЗ, яке потрібно встановлювати (і продублювати це англійською мовою);
— написати попередження, що це не гарантує дохід, а лише інструмент для трейдингу.
- Запустити ремаркетинг у соціальних мережах.
Результати роботи
У результаті проведення маркетинг-стратегії для стартапу Jerold було зроблено:
Також дізнавайтеся про те, як ми проводили маркетинг-стратегію для інших стартапів із різними потребами. Ознайомитися з ними можна тут і тут.
