Як збільшити кількість продажів із 500 до 12 000 на місяць для SaaS — наш кейс

У цьому кейсі ми розповімо, як побудували відділ маркетингу для SaaS-проєкту в тематиці IPTV. Та залишимо трохи таємниці, бо клієнт попросив не називати бренд. 

Проєкт — міжнародний сервіс, SaaS.

CMO проєкту — Сергій Соловйов.

Послуга — відділ маркетингу: розробка акцій, SMM-просування, створення email-розсилок, аналітика, налаштування та запуск Facebook & Google ADS, розробка рекламних креативів та текстів.

Орієнтовний час вивчення кейсу — 16 хвилин.

Навігація кейсом із просування SaaS:

1. Етап перший. Визначення проблем
2. Етап другий. Дослідження
3. Етап третій. Лідогенерація
4. Канали залучення користувачів
5. Утримання користувачів
6. Аналітика
7. Відділ маркетингу в міжнародному сервісі
8. Над чим ми працюємо зараз

Продукт

Бізнес-модель проєкту — SaaS, від англ. software as a service, сервіс в інтернеті, яким можна скористатися за підпискою.

Етап перший. Визначення проблем

Восени 2018 року до нас звернувся клієнт із проєктом IPTV, який працює в Європі, США та Канаді. Під час консультації ми виявили й зафіксували такі проблеми.

Проблема 1 — занадто повільне зростання кількості нових користувачів.

Перше стратегічне завдання — підвищити збільшення користувачів мінімум утричі від теперішнього.

Проблема 2 — відсутність злагодженості між підрядниками.

Над проєктом працювало кілька виконавців, кожен відповідав тільки за свою ланку роботи, не маючи уявлення про глобальні цілі проєкту.

Друге стратегічне завдання — організувати команду, яка буде працювати на досягнення спільної мети.

Перші кроки для розвʼязання проблем:

1. Комплексно дослідити проєкт. Це дасть змогу зрозуміти, у якому напрямку потрібно рухатися. 
2. Знайти варіанти швидко збільшити кількість нових підписників сервісу.
3. Налаштувати аналітику. Потрібно відстежувати результати просування.

Етап другий. Дослідження

Коли нам зрозумілі головні проблеми, ми робимо декомпозицію та розподіляємо кожну з них на частини.

Наступним кроком стає серія досліджень. Вони дають змогу знайти відповіді на запитання, важливі для вирішення проблем. Щоб відкрити кожне зображення в повному розмірі, клікніть на ньому.

Етап третій. Лідогенерація

Словник термінів:

• ROMI — Return On Marketing Investment. Співвідношення доходу від маркетингу до витрат на залучення цього доходу. 
• LTV — Lifetime Value. Прибуток, який приносить користувач за весь час. 
• CAC — Cost of Customer Acquisition. Вартість залучення клієнта. 
• MRR — Monthly Recurring Revenue. Сумарний щомісячний дохід, що генерують підписники сервісу. 

Зараз на сайт проєкту щодня заходять тисячі нових відвідувачів, які конвертуються в десятки нових користувачів сервісу. 

Лідогенерація в цифрах: 

• Cередній ROMI без урахування LTV становить 370%. Тобто за кожний вкладений у рекламний бюджет долар ми додатково заробляємо $3,7.
• ROMI з LTV понад 370%.
• Середній CAC за США становить $40.
• Понад 1000 нових платних підписників на місяць.
• MRR проєкту — понад $500 000. 

Канали залучення користувачів

Ми почали роботу над залученням користувачів із трьох країн. Зараз у нас є підписники з десяти країн і ми не плануємо зупинятися.

За три роки роботи з сервісом команда протестувала всі основні канали залучення користувачів, і ось яку статистику ми отримала.

Аби виявити найбільш ефективні канали залучення, ми тестували й вимикали багато джерел, які не дали позитивного результату. Наприклад: 

• YouTube — користувачі цієї платформи погано конвертуються в підписників нашого сервісу. 
• Instagram, TikTok — демографічний портрет користувачів цих сервісів не збігається з потрібним проєкту, тому конверсія також була низькою.

Утримання користувачів

Ви ще не стомилися читати? Кажуть, що не кожна пташка долетить до середини цього кейсу 🙂 Але саме тут на вас чекає дуже цікавий та корисний контент: інструменти утримання користувачів та опис команди проєкту.

Щоб тримати контакт із аудиторією й продавати більше, ми використовуємо три інструменти: 

• акції;
• email-розсилки;
• SMM.

Акції

Кожні півроку ми проєктуємо акційний календар. Він містить таку інформацію.

Email-розсилки

Правильно налаштований email-маркетинг може приносити десятки тисяч доларів на місяць.

Для проєкту ми щомісяця формуємо контент-план та надсилаємо від 10 до 15 листів. Основа розсилок:

• анонси контенту сервісу;
• сповіщення про акції;
• привітання зі святами;
• новини.

Ось статистика каналу за один із місяців роботи з ним.

Щоб листи працювали, потрібно дотримуватися таких правил: 

• тримати у фокусі мету комунікації;
• розуміти аудиторію;
• давати емоцію;
• спрощувати. 

Докладніше про принципи роботи з розсилками для SAAS ми розповіли в цій статті.

Соціальні мережі

Цей канал — один із основних для трансляції новин сервісу. Тут ми також анонсуємо акції та запускаємо інтерактиви. Таким способом збільшуємо залучення до взаємодії з брендом і завжди тримаємо користувача в інформаційному просторі сервісу.

А ще наші користувачі часто пишуть на сторінки соціальних мереж, коли їм потрібна допомога технічної підтримки. Ми зберігаємо цей зв’язок та залучаємо якомога більше підписників сервісу до сторінок. Для цього, наприклад, регулярно розігруємо підписки саме в соцмережах.

Аналітика

Для проєкту, що працює в багатьох країнах, важливо розуміти, наскільки ефективним той чи інший інструмент залучення є для конкретного регіону.

У такий спосіб ми точно знаємо CAC та ROMI за кожною країною, де працює сервіс.

Також ми аналізуємо такі метрики, пов’язані з рекламою:

• витрати;
• дохід;
• ROMI;
• кількість і вартість реєстрацій;
• середній чек;
• вартість продажу.

Це необхідно для контролю витрат і планування розвитку проєкту.

Зі свого боку,клієнт тримає у фокусі уваги:

• суму витрат на рекламу;
• кількість реєстрацій та платних підписників;
• суму щомісячних надходжень окремо за новими та повторними продажами.

Усі дані автоматично збираються в систему, що працює на базі BigQuery та Power BI. У такий спосіб ми бачимо всі дані майже в реальному часі, що дає змогу оперативно коригувати рекламну стратегію.

Як швидко збирати всі дані для аналізу? 

Три роки тому, на початку роботи з проєктом, дані для аналітики збиралися в ручному режимі. Це було нескладно, бо кількість продажів була невеликою, а рекламних каналів було мало.

Але в міру зростання проєкту збирати дані вручну стало дуже складно. Тоді ми почали процес автоматизації, його головна мета — вилучити людський фактор із процесу пошуку, сегментації та запису інформації. Поступово ми наближаємося до цього.

Аналітики проєкту зараз — це вже не ті люди, які шукають і записують цифри в таблиці. Вони читають автоматично згенеровані звіти, шукають у них аномалії та пропонують гіпотези для покращення результатів проєкту. 

Аналітика проєкту, як ми вже згадували, працює на базі Google BigQuery та Power BI. Від Google-табличок ми також не відмовилися, але й туди дані потрапляють автоматично. 

Якщо ви тільки замислюєтеся над побудовою аналітичної системи, варто починати вже зараз. Практичний досвід агенції підказує, що впроваджувати аналітику потрібно якомога швидше, коли обсяги даних ще невеликі.

А от намагатися зробити все та одразу не варто.Краще просуватися помірними темпами, але стабільно.

За два роки поступової автоматизації цього проєкту ми знаємо все про кожен канал і кожну країну, звідки приходять нові користувачі. Зібрані дані дають змогу прогнозувати зміну трендів упродовж року та тижневі коливання продажів.

Завдяки аналітиці ми розуміємо причини того, що відбувається прямо зараз, і можемо прогнозувати те, що буде завтра. 

Відділ маркетингу в міжнародному сервісі

Коли ми починали роботу з проєктом, відділ маркетингу складався з п’яти спеціалістів. Зараз у ньому вже 12 співробітників, кожен із яких відіграє свою роль для досягнення спільного результату. 

У нашому випадку відділ маркетингу для SaaS-проєкту починався з команди лідогенерації для швидкого залучення нових користувачів. Потім до роботи долучилися спеціалісти, які працюють над утриманням клієнтської бази.

Над чим ми працюємо зараз

Наразі проєкт знаходиться на етапі масштабування, коли щомісяця ми працюємо над залученням планової кількості нових підписників у межах установленого CAC. Нашою спільною з клієнтом метою є збільшення MRR і невпинний розвиток продукту.

Крім того, у житті кожного бізнесу постійно трапляється щось таке, що потребує швидкої реакції. У нашому випадку трапляються оновлення в роботі сервісу, несподіване блокування рекламних акаунтів і багато чого ще. Ми готові до несподіванок і швидко реагуємо на зміни.

На жаль, ми не можемо розкрити цікаві подробиці, оскільки домовилися з клієнтом про нерозголошення деталей роботи. Тому можемо лише написати, що агенції по-справжньому цікаво працювати з клієнтом у ролі віддаленого відділу маркетингу.

Ми несемо повну відповідальність за продажі та працюємо з розробниками проєкту як одна команда.

Дякуємо, що дочитали цей величезний кейс до кінця! 🙂 Будемо раді, якщо він був для вас корисним.

Хочете збільшити кількість продажів? Отримайте консультацію від маркетологів компанії Solve Marketing.

Отримати книгу в 727 переглядів