Привіт!
Мене звати Руслана, я контент-маркетолог агенції Solve Marketing. Сьогодні я спілкувалася з нашою командою, щоб дізнатися, яким має бути маркетинг виробництв.
— Чим виробництва відрізняються від дистриб’юторів?
Катерина — COO Solve Marketing:
Виробник — це та компанія, яка вигадує та виготовляє певний продукт. Виробники товарів масового попиту зазвичай самі не займаються продажем кінцевому покупцю. Або займаються в невеликих обсягах. Замість того вони шукають дистриб’юторів, які візьмуть цей процес на себе.
— Отож, яка мета просування виробництв?
Сергій, керівник відділу маркетингу:
Існує 2 основні цілі просування виробництв:
- показати переваги певного продукту, щоб кінцеві споживачі захотіли його придбати в дистриб’ютора;
- зробити так, щоб більше дистриб’юторів дізналися про цього виробника, стали його партнерами та займалися продажем продукту.
Коли продукт популярний, то й багато дистриб’юторів прагнуть його продавати. Наприклад, автомобіль Tesla — це досить популярна річ, тому немає дефіциту охочих стати офіційним продавцем Tesla у своєму регіоні 🙂
— У чому полягає специфіка просування виробництв?
Сергій, керівник відділу маркетингу:
Складність просування виробників полягає в тому, що є багато інших підприємств, які виробляють той самий продукт. Він може мати трохи інший вигляд, називатися інакше, але забезпечувати таку саму функцію.
У маловідомої компанії мало шансів на те, що її продукцію одразу купуватимуть дорого. Тому виробник діє за простою логікою і встановлює низькі ціни на свій продукт. Як наслідок, маржа суттєво падає. У таких компаніях немає грошей на маркетинг та розробку нових товарів, вони не можуть утримувати кваліфікованих спеціалістів.
Це створює замкнуте коло, і виробник, окрім ціни, більше нічим клієнта спокусити не може. Рано чи пізно знаходиться інша компанія, яка пропонує товар іще дешевше. Виробництво стає збитковим і закривається. У це коло потрапляють дуже багато виробників.
Але якщо з самого початку вкладати гроші в розвиток бренда, можна, навпаки, підвищувати ціну й залишатися привабливим для споживача. Люди обирають не тільки за ціною.
Альона, Head of Design:
Також важливо враховувати, що сама тільки якість товару не забезпечує успіху його реалізації. Це також залежить від презентабельності зовнішнього вигляду пакування, вичерпного та зрозумілого змісту інструкції, сучасності логотипа, кольорів, що близькі за змістом цінностям бренда.
Усе, що бачить потенційний клієнт, має значення — від оформлення офісу до фірмового бланка.
Тому якщо закладати в маркетинг принаймні невеликий відсоток від загального обсягу компанії, можна суттєво покращити ситуацію, хоча б коштом привабливого зовнішнього вигляду пакування.
Сергій, керівник відділу маркетингу:
Продукт має виконувати не тільки свою основну функцію, а й бути зручним, корисним та мати естетичні якості. А головне, що користування продуктом має викликати позитивні емоції.
Для створення такого продукту існує концепція дизайн-мислення. Завдяки цьому методу можна створити те, що буде розв’язувати проблеми користувача й забезпечувати йому гарні емоції.
До чого тут маркетинг? Відділ маркетингу має бути на зв’язку з клієнтами і збирати їхні відгуки, щоб своєчасно покращити продукт.
Катерина — COO Solve Marketing:
Ми рекомендуємо виробництвам налаштувати системний збір відгуків користувачів для поліпшення продукту. Трапляється таке, що користувачі скаржаться на очевидні речі, які дуже просто покращити. А виробник цього не робить.
Отож, специфіка просування спрямована на такі завдання:
- залучити дистриб’юторів, які будуть зацікавлені та готові реалізувати продукт виробника;
- зацікавити кінцевих споживачів рекламою, щоб у них виникло бажання придбати цей продукт;
- налаштувати зворотний зв’язок, щоб покращувати продукт.
У результаті ми отримуємо екосистему, де виробник виробляє, дистриб’ютор продає, а користувач дізнається про продукт і шукає, хто йому його продасть у певному місті.
— Як будується інтернет-маркетинг для просування виробництв?
Катерина — COO Solve Marketing:
Спершу треба провести дослідження, щоб найкраще зрозуміти потреби цільової аудиторії та що відбувається на ринку. Тобто ми маємо знайти відповіді на такі запитання:
+ у яких ситуаціях відбувається вибір цього продукту?
+ які загальні риси людей, котрі обирають цей продукт?
+ які типи вибору існують у цих ситуаціях?
+ які є компанії, що забезпечують ці рішення і чим вони відрізняються?
+ за якими критеріям порівнюються варіанти вибору?
+ які сильні та слабкі сторони кожного варіанту?
+ що підвищує ймовірність вибору саме нашого варіанту?
+ де саме потенційні клієнти шукають варіанти вибору?
… і низка інших запитань.
Після цього ми будуємо комунікацію, яка спрямована на створення чіткого взаємозв’язку між тим продуктом, що надає виробник, і тими потребами, які є в користувача.
Андрій, Маркетолог, Traffic-менеджер:
Під час просування інтернет-магазину або SaaS користувач одразу після контакту з рекламою переходить на потрібну сторінку й робить певну цільову дію.
Під час просування виробництв таку конверсію відстежувати складно, оскільки використовується реклама бренда. Вона спрямована на те, щоб залучити більше дилерів і ознайомити більше споживачів із продуктом виробника. Конверсія в покупку тут відкладена на певний час, про покращення можна дізнатися згодом, коли в дистриб’юторів починають купувати більше.
Віолетта — Head of PM:
Як визначити ріст впізнаваності бренда? Є багато методик, але в основі кожної лежить опитування думки людей із приводу того, яка компанія асоціюється з тою сферою, у якій працює бренд. Автомобілі, комп’ютери та газована вода — у кожній із багатьох сфер є більш відомі бренди. Також це стосується й будь-якого продукту.
Який висновок?
Просувати виробництва, які займають вузьку нішу та мають невелику конкуренцію, можна й за невеликих коштів за допомогою сучасних інструментів digital маркетингу.
Як це можна зробити? Наприклад, можна поширювати інформацію про бренд серед ком’юніті, які користуються продуктами в потрібній категорії. Є багато стратегій, як вийти на аудиторію бренда й сподобатися їй.
Під час просування виробництва продуктів масового попиту з’являється багато конкурентів, тому ми рекомендуємо:
- розширювати дилерські мережі;
- закладати кошти на покращення візуального оформлення продукту;
- підтримувати контакт зі споживачем.
Цей контакт має бути довготривалим — не менше року, оскільки в ніші товарів масового попиту дуже багато конкурентів, яких аудиторія добре запам’ятала. Тому готуйтеся постійно підтримувати комунікацію зі споживачами, щоб ваш бренд запам’ятали та згадували, коли побачать у крамницях.
Хочете отримати базову стратегію просування вашого виробництва? Записуйтеся на попередню консультацію.
