Адреса:
Одеса, вул. Катерининська, 35
До діджитал-агенцій звертаються клієнти з різними потребами. Хтось хоче замовити, наприклад, лідогенерацію, а хтось — просування мобільного застосунку. При цьому всі хочуть, щоби послуга збільшила прибутковість бізнесу загалом.
Ми — за чесність та прозорість у співпраці. Тому ще на етапі консультації говоримо потенційному клієнту, чи вийде досягти поставлених цілей за допомогою послуг, які людина планує замовити. Про це ми розповідаємо в одному з кейсів.
Іноді нам доводиться відмовлятися від співпраці, адже досягти бажаного результату окремою послугою не вийде, потрібен комплекс робіт. Тому сьогодні ми хочемо докладніше розповісти про стратегію комплексного просування бізнесу від діджитал-агенції та переваги її розробки та впровадження. Звісно, при написанні статті спиралися на наш досвід роботи, як віддаленого відділу маркетингу 🙂
Що таке стратегія комплексного просування та із чого вона складається
Уже з назви підходу ясно, що мова йде про кілька складових, від органічного поєднання котрих залежить успішність просування.
Комплексне дослідження ринку
Це перший крок до роботи над просуванням бізнесу. Дослідження ринку дуже важливі, щоби приймати рішення, спираючись на факти, а не лише на інтуїцію.
Їх можна проводити як самостійно, так і залучати до цього підрядників. Наприклад, команда Solve Marketing проводить для клієнтів маркетингові аналізи, котрі дозволяють побачити потенціал компанії, сильних гравців ринку тощо.
Також можна користуватися даними, які надають вітчизняні та міжнародні дослідницькі групи. Вони можуть стати базою для висування гіпотез, котрі надалі можна буде тестувати.
Розроблення аватарів клієнтів
У цьому корисні фокус-групи та глибинні інтерв’ю із цільовими клієнтами. Вони допомагають зрозуміти реальні потреби, побоювання вашої аудиторії. Щодо останнього формату, то в нашої агенції є практичний досвід використання такого підходу. Про нього розповідаємо в цьому кейсі.
Аватар — «словесний портрет» клієнта, якого ви вважаєте ідеальним для свого бізнесу. В аватарі можуть бути описані: вік, стать, місце проживання, професія, рівень доходів, інтереси тощо.
Детальний аватар (а краще — кілька, відповідно до сегментів ЦА) допоможе вам:
- задовольнити та навіть перевершити очікування клієнта;
- зробити його лояльним до вашого продукту (ідеальний варіант, коли клієнт — амбасадор бренду).
Опрацювання можливих шляхів користувачів (Customer Journey Map)
Цей інструмент візуалізації дозволяє наочно уявити, як клієнт рухається до купівлі вашого товару або послуги. А потім — як перетворюється на постійного покупця.
На цій карті мають бути вказані всі точки дотику: офлайн-реклама, сайт, розсилки, соцмережі тощо.
Докладна карта дозволяє:
- побачити, як можна скоротити шлях до купівлі;
- забрати непотрібні етапи взаємодії з людиною, на які витрачаються ресурси;
- додати важливі для підвищення конверсії елементи, наприклад, форму зворотнього дзвінка.
Створення конверсійних воронок
Відсоток конверсії — співвідношення кількості тих, хто виконав цільову дію (подзвонив, написав, купив) до загальної кількості відвідувачів сайту, магазину тощо.
Базова модель конверсійної воронки наведена нижче. Залежно від сфери бізнесу кількість етапів може бути більшою або меншою.
Важливо! Конверсійних воронок у компанії може та навіть повинно бути кілька. Залежно від асортименту продуктів, напрямів діяльності, етапів клієнтів на Customer Journey Map.
Формування списку каналів комунікацій
Це також важлива складова, адже кожен із каналів має свої особливості. Тому, обравши, що та де ви будете транслювати, потрібно починати підготовку контенту.
Робити це потрібно завчасно. Адже моментально згенерувати багато матеріалів та домовитися про їхнє розміщення не вийде, навіть, якщо у вашому розпорядженні велика команда та значні бюджети.
Наприклад, для кейсів потрібна фактура у вигляді цифр та коментарів учасників. А для крутих відео потрібні спікери, сценарії, запис та монтаж.
Важливо! Зазвичай майже будь-який контент проходить стадію внутрішнього та зовнішнього затвердження. На це теж потрібен час.
Після розміщення рекламних матеріалів потрібно контролювати їхню ефективність, щоб розуміти, у що вкладатися далі. Отже, критерії оцінки теж не завадить сформулювати заздалегідь.
Розуміння фінансової моделі просування та юніт-економіки
Щоби просуватися ефективно, потрібно орієнтуватися на чіткі, зрозумілі та вимірювані показники.
Юніт-економіка — спосіб розрахунку прибутку бізнесу від продажу одного юніта. Юніт — одиниця товару або послуги, котру продає компанія. Це може бути як річ, наприклад, чоботи чи таблички на двері, так і щось нематеріальне — підписка на сервіс, консультація тощо.
Отже, при створенні фінансової моделі просування враховуйте наступні показники.
- ROMI. Частина інвестицій у маркетинг на залучення одного клієнта, котра повертається компанії. Якщо показник дорівнює 100 % — маркетинг працює в нуль.
- LTV. Сумарний прибуток, який приносить клієнт компанії за весь час споживання товарів/послуг. Чим більша сума, тим краще.
- CAC. Сума, у котру обходиться компанії залучення одного клієнта. Чим вона менша, тим краще.
Зазвичай над описаними вище складовими комплексного просування працює команда діджитал-агенції. Але від клієнта потрібен зворотній зв’язок, щоби було спільне розуміння, завдань, цілей та засобів їх досягнення.
Переваги та недоліки використання комплексного просування бізнесу від діджитал-агенції
Щоб ви могли прийняти зважене рішення щодо актуальності цієї послуги для свого бізнесу, ми мусимо розповісти про її плюси та мінуси.
Переваги
Почнемо з хорошого. Комплексне просування дасть вам наступні переваги.
Охоплення максимальної кількості представників цільової аудиторії
Приблизно 77 % споживачів будуть купувати у бренда, за яким слідкують у соцмережах. При цьому аудиторія 18–24 років вивчає бренди переважно в Instagram, а ті, кому більше ніж 54 років, шукають інформацію в Google.
А ще важливо враховувати, що найбільшу кількість аудиторії віком 18–44 роки залучають ці формати контенту.
Для тих, кому більше ніж 45 років, статистика така.
Отже, саме комплексна стратегія дозволить вам врахувати нюанси та охопити різні групи ЦА через актуальні для них канали комунікацій.
Така стратегія націлена на те, щоб знайти якомога більше платформ, де ви можете сконтактувати зі своїми потенційними клієнтами.
Наприклад, коли мова йде про забудовників, у стратегії буде прописано, що слід користуватися не лише онлайн-, але й офлайн-рекламою. Тобто потрібні будуть як білборди, так і контекст та/або таргет.
Зростання впізнаваності бренду
Коли людина регулярно бачить назву та символіку компанії на різних платформах, вона, скоріш за все, запам’ятає її та сформує відносно неї асоціації. Тобто вже не буде сприймати, як незнайому, чужу.
Коли потрібно буде замовити товар чи послугу, цілком вірогідно, що людина обере компанію, про яку щось знає. Бо понад 80 % покупців говорять про те, що їм важливо довіряти бренду, у якого купують.
Збільшення продажів та паралельне тестування ефективності каналів просування
Грамотно розроблена стратегія комплексного просування дозволяє не лише збільшувати продажі, але й чітко розуміти роль кожного каналу просування в загальному результаті. Навіть тоді, коли одночасно запущені кілька механізмів просування.
Використовуючи інструменти аналітики, спеціалісти діджитал-агенції в будь-який момент часу можуть сказати, звідки прийшов той чи інший покупець.
З плином часу можна буде відмовитися від методів просування, які не виправдовують вкладення. Натомість перерозподілити бюджети на користь ефективних каналів залучення.
При цьому ви не тестуєте методи просування послідовно, процеси відбуваються паралельно. Тобто за відносно короткий проміжок часу ви маєте розуміння того, що працює для вашого бізнесу та є рентабельним, а що — ні.
Недоліки
Якщо говорити про недоліки комплексного просування, то вони теж є.
Вартість
Звісно, комплекс послуг коштує немало. Тому не всі компанії можуть дозволити собі такий варіант просування.
Варто розуміти, що бізнес сплачує не лише за роботу команди діджитал-агенції. Потрібні ще й бюджети на рекламу.
Наприклад, контекст працює лише за умови грошей на балансі рекламного кабінету. А якщо у вас висококонкурентна ніша, вкладати доведеться багато. Проте кваліфікований спеціаліст оптимізує кампанію так, щоб ваші гроші відпрацювали на максимум. Наприклад, маючи досвід, можна зменшити витрати на кампанію, не втративши при цьому кількість лідів, от як в цьому кейсі. А ще спеціалісти знають, як просувати тематики, рекламу в яких пошукові системи та соцмережі суворо модерують. Маємо такий приклад у сфері репродуктивних технологій.
Можна спробувати заощадити та відмовитися від послуг налаштування реклами. Але, скоріш за все, доведеться зіткнутися з тим, що самостійно зробити кампанію ефективною не вдалося. А гроші витрачені дарма.
Доцільність
Насправді не кожному бізнесу потрібен саме комплекс послуг із просування. Наприклад, якщо у вас дуже специфічна та нечисленна аудиторія, а місця її «дислокації» вам добре відомі. У такому випадку логічно зосередитися на обмеженій кількості способів просування.
Підбиваючи підсумки, можемо сказати, що комплексне просування бізнесу від діджитал-агенції — послуга, котра може вивести ваш бізнес на новий рівень у стислі терміни.
Ну, а якщо на етапі дослідження команда агенції зрозуміє, що у вашому випадку краще віддати перевагу точковим способам просування — вам про це скажуть відверто та аргументовано.
