Комплексна стратегія виходу на ринок Європи для дистриб’ютора вин «Амбасадор трейд»

Історія про те, як досягти успіх, відмовивши клієнту. Саме так почалася наша співпраця, яка продовжилася виходом компанії на західний ринок через розвиток особистого бренду власника та отриманням фінансування від Європейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР).

Проєкт — торговельна компанія «АМБАСАДОР ТРЕЙД», яка займається дистрибуцією вин від брендів TIZIANO, CHATEAU GRONA та KUB WINE.

CMO проєкту — Сергій Соловйов.

Послуга — відділ маркетингу: розроблення лендингу, SMM-просування, створення рекламних креативів та текстів, налаштування та запуск реклами Facebook & Google ADS.

Отримувати нові кейси на email → Отримувати кейси

Орієнтовний час вивчення кейсу — 10 хвилин.

Ми далі співпрацюємо з клієнтом, тому кейс буде доповнюватися.

Склад команди Solve Marketing

Команда маркетингу проєкту складається з таких спеціалістів.

Очікування та реальність

«АМБАСАДОР ТРЕЙД» — дистриб’ютор вин брендів TIZIANO, CHATEAU GRONA та KUB WINE. Компанія займається гуртовими продажами для закладів HoReCa та роздрібних мереж.

Запит. На момент першої зустрічі клієнт почав розроблення мобільного застосунку, за допомогою якого збирався вести роздрібний продаж вина через дилерів до кінцевого споживача.

Від Solve Marketing клієнт хотів отримати розрахунок рекламного бюджету для просування застосунку.

Наша пропозиція. Замість розрахованого бюджету клієнт отримав дослідження, яке показало, що краще взагалі відмовитися від застосунку.

Ми проаналізували ринок та зрозуміли, що цей спосіб просування не є рентабельним, навіть у довгостроковій перспективі. Ось чому:

не було продуманої воронки продажів через застосунок;
побудована модель показала, що перший же етап стимулювання завантажень мобільного застосунку буде занадто дорогим.

Пояснення. На відміну від просування сайту чи landing page, де одним із перших кроків є залучення відвідувачів, для просування мобільного застосунку треба спочатку здобути завантаження. Починаємо рахувати:

собівартість одного завантаження застосунку в цій сфері — від $1 до $2;
за $100 у кращому випадку можна отримати 100 завантажень застосунку;
середня конверсія з відвідувачів застосунку в покупців становить лише 1 %;
якщо повірити в диво та вирішити, що конверсія в продаж буде втричі кращою за середню, собівартість продажу становитиме понад $30 за умови маржі до $5.

Отже, використовувати мобільний застосунок як основний інструмент залучення продажів — часто не рентабельно.

Одна з найважливіших цінностей у роботі нашої агенції — цінність результату. Тому ми завжди попереджаємо клієнтів про всі ризики, які можуть стати на заваді ефективному просуванню. Робота в маркетингу впродовж 14 років дає нашому СЕО можливість побачити основні з них.

Клієнти цінують такий підхід. Ось коментар, який у нас є від CEO «АМБАСАДОР ТРЕЙД», Віталія Українця:

«Я вдячний Сергію та його команді за чесність. Він міг промовчати й здобути контракт. Натомість він вказав на проблемні моменти в проєкті, завдяки йому я не викинув €60 000 на розроблення застосунку та його рекламу. Мені подобається такий підхід, тому я рекомендую команду SOLVE MARKETING, якщо ви шукаєте маркетологів, яким можна довіряти в наші часи»

Після дослідження ідеї з мобільним застосунком клієнт зупинив роботу в цьому напрямку, наш діалог теж став на паузу. Але згодом Віталій повернувся до обговорення можливостей співпраці. Після серії зустрічей ми вирішили рухатись у бік Європи.

Зараз, зважаючи на війну в Україні, можна оцінити, наскільки це рішення було стратегічно доцільним для проєкту.

Напрями, на яких вирішили зосередити зусилля:

Напрям № 1. Підготувати всю необхідну проєктну документацію та отримати фінансування від Європейського банку реконструкції та розвитку.

Напрям № 2. Розробити комплексну довгострокову стратегію просування проєкту для розширення продажів в Україні та інших країнах Європи.

Напрям № 3. Провести дослідження європейського ринку та виявити країни з високим попитом на товари компанії, щоб надалі сфокусувати маркетингову активність на цих країнах.

Процес роботи

Отримання фінансування від ЄБРР

Європейський банк реконструкції та розвитку (ЄБРР) — це міжнародна фінансово-кредитна організація, яка може профінансувати бізнес без необхідності повертати надані кошти, щоб стимулювати економіку країни.

За наявності відповідних програм ЄБРР фінансує розвиток малого й середнього бізнесу, якщо представлений на розгляд проєкт буде схвалено спеціалістами банку. Більш детально про ЄБРР читайте тут.

Щоб клієнт здобув грант, необхідно розробити вичерпну проєктну документацію. Вона має містити:

Комплексна стратегія виходу на ринок Європи для дистриб’ютора вин «Амбасадор трейд» — наш кейс

Після надання всіх необхідних документів ЄБРР погодив проєкт та підписав грантовий договір. У такий спосіб клієнт отримав можливість відшкодування 50% витрат на роботу нашого відділу маркетингу для реалізації проєкту.

ЄБРР записали інтерв’ю з Віталієм — нашим клієнтом, власником та керівником торговельної компанії «АМБАСАДОР ТРЕЙД».

Приємно, що ЄБРР виділили саме наш проєкт.

Довгострокова комплексна стратегія від Solve Marketing полягала в тому, щоб створити та запустити лендинг на країни Європи. Через нього люди мали гуртом купувати вина для закладів HoReCa та роздрібних мереж.

Стратегія складається з таких аспектів:

Далі розповідаємо більш детально про реалізацію кожного етапу стратегії.

Створення сторінок у соціальних мережах та просування особистого бренду

Ми часто стикаємося із ситуацією, коли власник компанії не встигає вести свої сторінки в соціальних мережах і втрачає можливості знайти нових клієнтів та партнерів. Цього разу був саме такий випадок.

Активна присутність у соціальних мережах допомагає в побудові того самого особистого бренду, розмови про який не вщухають уже кілька років. Але чому особистий бренд настільки важливий? На нашу думку, він допомагає відповісти на запитання, які люди ставлять собі, коли шукають можливості для співпраці.

Що це за людина?
Які у власника компанії особисті принципи?
Чи можна довіряти такому партнеру?
Чим мені буде корисна ця співпраця?

Власники бізнесів працюють над своєю присутністю в соціальних мережах, для того щоб:

більше людей дізналися про їхню особистість;
частина аудиторії захотіла стати клієнтами, партнерами;
просто висловити свою думку.

Отже, ми взяли на себе ведення персональних сторінок власника компанії в соціальних мережах та показали його відкритість, порядність, високі професійні компетенції.

Просування особистого бренду у Solve Marketing

Просування особистого бренду у Solve Marketing складається з трьох напрямків:

Як ми працюємо над створенням публікацій?

Власнику бізнесу зазвичай бракує часу. Тому ми організовуємо процес так, щоб узяти на себе максимум роботи. Для активного ведення соціальних мереж підприємцю достатньо раз на місяць давати нам інтерв’ю. Усе інше ми робимо самі.

Інтерв’ю розшифровується в текст, він редагується, а клієнту залишається прочитати вже готовий допис, щоб погодити його розміщення на сторінці.

До публікацій ми додаємо фото. Будь-які світлини не можна брати, тому заздалегідь проводимо фотосесію, щоб мати матеріал для дописів на кілька місяців. Оптимально проводити фотосесію раз на сезон.

Приклади дописів на сторінці у Facebook для України:

Відкрити допис

Цільова аудиторія сторінки:

власники малого та середнього бізнесу;
працівники сфери HoReCa;
менеджери із закупівель та категорійні менеджери;
працівники продуктових магазинів та торговельних мереж.

Приклади дописів на сторінці у Facebook для Європи:

До перекладу дописів ми залучаємо професійних перекладачів, які спеціалізуються на роботі з художніми творами. Це дає змогу зберегти сенси та акценти текстів.

Англомовні дописи переглядають читачі з Європи, переважно з таких країн, як: Великобританія, Ірландія, Нідерланди, Швеція, Данія, Норвегія, Фінляндія, Люксембург.

За час існування сторінок клієнт отримав такі результати:

Створення Landing Page

Щоб отримати замовлення від потенційних клієнтів, ми розробили лендинг.

Landing Page (лендинг, цільова сторінка) — це односторінковий сайт, розроблений під конкретну комерційну пропозицію. Основне завдання лендингу — отримати контактні дані відвідувача, із якими надалі має працювати відділ продажів.

На сторінці ми розмістили:

асортимент продукції та її характеристики;
форму заявки на отримання прайсу;
коротку інформацію про компанію та її власника.

Посилання на лендинг: https://ticciano-frizano.tiziano.com.ua/ua/

Англійська версія сторінки:

Як отримати більше лідів із Landing Page?

Для цього потрібно спроєктувати її так, щоб користувачу було цікаво дізнатися певну інформацію в обмін на контактні дані.

Що зробили ми:

за допомогою графіки натякнули на низькі ціни, щоб мотивувати відвідувача надати свій номер телефону;
налаштували автоматичний збір даних у Google-таблицю, яку можна інтегрувати з CRM-системою.

Налаштування та запуск рекламної кампанії

Щоб отримати контакти від зацікавлених відвідувачів сторінки, потрібно познайомити їх із компанією та зацікавити її товаром чи послугою. Для цього ми налаштували рекламу у Google Ads.

Мета рекламної кампанії: залучення лідів.

Що вважаємо лідами: номер телефону, за яким менеджер може зв’язатись із потенційним покупцем та надіслати прайс у месенджері.

Регіони рекламної кампанії:

Великобританія, Ірландія, Німеччина, Австрія, Нідерланди, Бельгія, Франція, Литва, Латвія, Данія, Швеція, Норвегія, Польща, Чехія, Словаччина, Німеччина, Естонія, Хорватія, Словенія, Боснія і Герцеговина, Болгарія, Албанія, Угорщина, Румунія.

Ми зібрали англомовні пошукові запити, пов’язані з гуртовою купівлею вина:

Наразі ця рекламна кампанія працює та дає результати у вигляді звернень від потенційних замовників.

Відгук клієнта

152 переглядів