Кожен бізнес мріє масштабуватися, але не кожен знає, як із цим допомагає маркетингова стратегія. У цьому кейсі розповімо про приклад компанії, яка відчула необхідність у професійній трансформації.

WOODSUN — український виробник преміальних outdoor меблів із масиву дерева. 8 років компанія займалася виробництвом, із яких 3 роки — фокусувалася на outdoor меблях:

  • Перший рік — відпрацювання якості, матеріалів, сервісу.
  • Другий рік — тестування колекцій та асортименту.
  • Третій рік — просування через виставки, івенти, особисті знайомства.

99% продажів компанія здійснювала через офлайн-контакти, рекомендації, нетворкінг. Класична бізнес-модель та сильний продукт, але не вистачає системи маркетингу для масштабування.

Після налаштування CRM, спроб роботи із соцмережами та рекламою WOODSUN прийняла ключове рішення:

«Ми більше не можемо сподіватися тільки на точкові інструменти. Потрібна стратегія росту».

Власники прийшли до нас із чітко поставленими бізнес-цілями: 

  • окупність проєкту за 3–4 роки;
  • Зростання на +20% щорічно; 
  • вихід на міжнародні ринки, Польща — перший етап.

Коли цілі зрозумілі, то ми знаємо на чому фокусуватися під час розробки стратегії. Ми побудували маркетингову стратегію, що дала змогу компанії стратегічно рухатися до своїх амбітних цілей.

Скільки часу зайняла розробка стратегії? 150 годин, 6 робочих тижнів
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії? Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, два операційних маркетологи, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook, SMM-маркетолог.
Як було використано результат робіт? Самостійне впровадження спеціалістами з боку клієнта.

Знайомство

Коли WOODSUN прийшла до нас, команда вже мала:

  • Сильний продукт (outdoor меблі з масиву дерева + ручна робота + індивідуальні дизайни).
  • Активну співпрацю з HoReCa (готелі, ресторани, SPA-зони), крім B2C-сегмента. 
  • Налагоджену логістику, короткі терміни виробництва (до 14 днів), сервісний підхід.
  • Чітке бачення цінностей: якість, естетика, довговічність, турбота про клієнта.
  • Сформований каталог, CRM-систему та досвід участі в івентах.

Бренд стикався з класичними викликами малого та середнього бізнесу в Україні:

  • Відсутність системного маркетингу.
  • Розмитий імідж серед конкурентів.
  • Соцмережі та сайт — більше «візитівка», ніж інструмент продажів.
  • Намір вийти на міжнародні ринки, але без маркетингового фундаменту.
  • Сезонність продажів → пік: весна — літо, провал: осінь — зима.

Аналіз ринку

Маркетинг має працювати як система, що розвиває бізнес. Але зробити це складніше, ніж написати. Тому великий відсоток відділів маркетингу, аудит роботи яких ми проводили, працювали на виконання операційних завдань, що не ведуть до стратегічних цілей. 

Про стратегічні та операційні завдання маркетингу ми детальніше розповідаємо в цій статті.

Тому перед початком роботи ми завжди проводимо стратегічну зустріч із командою клієнта, щоб глибше зрозуміти продукт, амбіції бізнесу та синхронізувати очікування щодо результату.

Ми не перекладаємо підготовку повного брифу на плечі клієнта — навпаки, беремо цей процес на себе. Ще до зустрічі наша команда готує бриф, заповнений на основі всієї попередньої комунікації. А під час зустрічі, яка зазвичай триває від півтори до двох із половиною годин, ми разом із клієнтом уточнюємо ключові деталі та обговорюємо питання, які потребують діалогу.

Це дає нам змогу поринути в роботу вже з чітким спільним баченням, бути «на одній хвилі» з клієнтом та його командою, що особливо важливо, коли в обговоренні беруть участь кілька представників бізнесу. І тільки після цього наша команда переходить до подальших кроків. 

Етап аналітики:

  • Ми дослідили ринок України та оцінили потенціал виходу на Європу.
  • Провели детальний аналіз конкурентів, включно з дослідженням «таємного покупця», щоб реально відчути, що отримує кінцевий клієнт.
  • Зробили комунікаційний аудит WOODSUN, виявили всі точки росту.

Глобальні інсайти:

  • Ринок outdoor меблів значно масштабніший, ніж здається. Це мільярдний ринок, де тільки одна з країн, яку ми досліджували, показала обсяг на рівні €16 млрд в 2024 році. 
  • Глобальне зростання вражає: тренд на outdoor lifestyle, інвестиції в облаштування терас, балконів, садів.

Український ринок:

  • Обсяг ринку садових меблів у 2024 перевищив €30 млн. 
  • Річний темп зростання у воєнні часи — 11,71%.
  • Основна причина зростання — популярність облаштування outdoor-зон у приватних будинках та закладах HoReCa.

Мета аналізу ринку — зрозуміти цифри, чітко окреслити тренди та перспективи розвитку компанії в різних країнах. Наведені вище дані — це лише невеликий відсоток тієї інформації, яку ми знайшли та структурували. А головне — зробили з неї висновки. 

Також ми дослідили сезонність ринку й специфіку виходу на міжнародні ринки. 

Аналіз ринку, як і всі подальші розділи дослідження, взаємопов’язані, щоб скластися в суцільний пазл маркетинг-стратегії, що відповідає на запитання: «Як досягти зазначених цілей?». 

Хочете отримати чіткий план дій? На консультації разом визначимо, які дослідження та етапи будуть максимально ефективними саме для вашої ніші.

Аналіз конкурентів 

Цей розділ аналізу дає змогу побачити справжню картину: які очікування та стандарти сформувала ніша, де конкуренти витрачають ресурси нерезультативно і, навпаки, які канали комунікації ще залишаються незаповненими, які сценарії покупки працюють, а що вже потребує трансформації.

Ми з клієнтом узгодили 5 основних конкурентів, після чого наша команда проаналізувала їхні:

  • сайти;
  • соцмережі;
  • комунікацію;
  • позиціювання;
  • канали просування.

Що ми знайшли?

1. Продуктова стратегія конкурентів

Бренди активно розширюють асортимент (аксесуари, текстиль, освітлення, BBQ-зони, парасольки), акцентують на активну роботу з HoReCa.

Інсайт: на цьому ринку досі відчувається фокусування на offline-продажах. Але великі міжнародні гравці вже довели, що потужна digital екосистема здатна запропонувати клієнтам новий досвід та приємні умови для покупки. Натомість вони отримують зменшення видатків на шоуріл-майданчики, зменшення залежності від фізичної представленості. Цим потрібно користуватися. 

2. Позиціювання
Ми також зрозуміли, що жоден із брендів не може зайняти чіткої лідерської позиції. Усі комунікують дуже схожими повідомленнями та слабко відрізняються в сприйнятті клієнтів. 

3. SMM та онлайн-просування
Соціальні мережі ведуть усі, але візуально та комунікаційно вони теж дуже схожі. Відсутність чітких брендових патернів і tone of voice. Немає сильної контент-стратегії в Reels / Stories.

4. Сайти
Переважно сайти виконують функцію «вітрини», не маючи налаштованих воронок. Погана взаємодія з клієнтом, відсутність автоматичних відповідей, затримки з опрацюванням заявок — типові проблеми індустрії. 

✅ Аналіз конкурентів дає змогу бізнесу дізнатися, куди та як саме інвестувати зусилля, щоб отримати максимум ефекту. 

Інструмент, що відкриває правду 

Кожна компанія вірить, що її сервіс ідеальний.

Але правда відкривається тоді, коли ви опиняєтеся в ролі звичайного клієнта, який залишає заявку, ставить запитання, чекає відповіді.

Саме в цій точці — між очікуванням та реальністю — і відбувається справжня перевірка бренда. 

Ми запустили дослідження «таємний покупець» і стали умовними клієнтами в основних гравців outdoor-ринку. На які запитання відповідає дослідження «таємний покупець»: 

👉 Як комунікують менеджери, яке враження залишається в клієнта? 

👉 Чи вони представники вашого бренда, чи просто продають те, що сказали? 

👉 Про які цінності компанії можна зробити висновок після комунікації з менеджером? 

👉 Наскільки швидко опрацьовують заявки? 

👉 Які воронки працюють на клієнтів, які не готові прийняти рішення відразу? 

Ми розподілили дослідження «таємного покупця» на два сегменти, і ось що ми отримали: 

B2C-сегмент

1. Більшість компаній взагалі не відповідають із першого разу. 

2. Відсутність стандартів комунікації та «догрівання» лідів.

3. 2/5 компаній взагалі не відреагували на запит навіть після кількох нагадувань.

Інсайт: більшість власників бізнесу навіть не здогадуються, який відсоток загальних рекламних бюджетів їхніх компаній витрачається даремно. Проведення дослідження «таємного покупця» дає змогу побачити «дірки» не тільки в обслуговуванні, а ще й у використанні рекламних бюджетів та прийняти швидкі дії, щоб запобігти таким витратам. 

B2B-дослідження 

Для тесту B2B-каналу ми створили легенду дизайнера, який шукає outdoor меблі для авторського проєкту. Це дало змогу подивитися:

  • як менеджери реагують на нестандартні запити;
  • наскільки вони готові допомогти й підлаштовуватися;
  • чи справді компанії, спеціалізовані на HoReCa, працюють із таким рівнем сервісу, який декларують на сайтах.

Результати цього тесту дали цікаві висновки, які були задіяні в побудові подальшої маркетинг-стратегії проєкту. 

Хочете перевірити свій бізнес «очима клієнта» й зрозуміти, чому конверсії не зростають? Запишіться на консультацію в Solve Marketing, і ми покажемо, який вигляд має ваша система з боку реального покупця.

Аналіз аудиторії. Для кого ми створюємо продукт?

Одне з ключових завдань розділу дослідження під назвою «аналіз аудиторії» — це максимально деталізувати портрет клієнта. Знати свою аудиторію — це більше, ніж визначити її вік, стать і рівень доходу.

Це розуміння того, хто приймає рішення, які тригери впливають на вибір, який шлях проходить клієнт до покупки, які очікування та бар’єри виникають на кожному етапі.

Для WOODSUN ми:

 👉 Провели повну сегментацію аудиторій B2C та B2B.
👉 Побудували глибокі профілі за моделлю 5W (Who, What, Where, When, Why).
👉 Врахували різні сценарії поведінки, точки контакту, потреби, мотиви, зони сумнівів та очікувану цінність.

Висновки з аналізу аудиторії використовуються на подальших етапах: створення контентної стратегії, скриптів для продажів та планування маркетингових каналів.

Інсайт: якщо сприймати маркетинг як рекламу та соціальні мережі, компанії буде важко зробити суттєвий ривок та перейти на наступний крок розвитку. Маркетинг — це повноцінна функція бізнесу, яка пов’язує чітке розуміння сегментів клієнтів, їхніх потреб та факторів вибору, якими вони керуються. 

Також ми провели SWOT-аналіз. 

Цей стратегічний інструмент дає змогу чітко побачити:
🟡 що є силою бренда;
🟡 де є вразливі місця;
🟡 які ринкові можливості можна використати;
🟡 і які зовнішні ризики потрібно врахувати.

Чому клієнт обирає саме вас, а не інших?

Саме на це запитання відповідає наш авторський підхід — фреймворк факторів вибору.

Маркетингова стратегія для українського бренда садових меблів: наш кейс

Кожен клієнт має свій унікальний набір тригерів, які впливають на рішення придбати продукт. Наше завдання — виявити ці тригери, зрозуміти їхню ієрархію й адаптувати маркетинг так, щоб бренд максимально «влучив у ціль».

Ми діагностуємо, чого не вистачає в досвіді бренда. І потім створюємо 100+ факторів вибору.

Це дає змогу:
👉 виявити сліпі зони бізнесу;
👉 посилити ключові переваги;
👉 інтегрували ключові фактори вибору в контент, рекламу, скрипти для комунікації та customer journey.

Більше про фактори вибору та як вони впливають на розвиток вашого бізнесу — у нашій статті.

Позиціювання 

Позиціювання — це один із інструментів стратегічного маркетингу, який допомагає компанії зайняти вільну категорію у свідомості клієнта.
Правильно сформульоване позиціювання створює асоціацію між брендом і ключовими цінностями, які очікує побачити цільова аудиторія.

Ми підходимо до розробки позиціювання системно. У цьому допомагає глибока аналітика, проведена на попередніх етапах:

  • аналіз ринку;
  • конкурентного середовища;
  • сегментації цільової аудиторії;
  • вивчення факторів вибору.

Ця комплексна робота дає змогу сформувати саме той слоган і бренд-меседж, який максимально точно відображає вже наявні сильні сторони та унікальність бренда.

WOODSUN прийшли до нас зі сформованим позиціюванням, але вже на етапі брифінгу стало зрозуміло: бренд потребує оновленого, чіткого вектора. Нашою метою було вивести WOODSUN із образу «просто виробника outdoor меблів» у преміальний lifestyle-бренд, що асоціюється з вишуканістю, якістю та емоційним досвідом.

Результатом нашої роботи стало погоджене позиціювання:

WOODSUN — український виробник дизайнерських меблів із масиву дерева.

Щоб позиціювання не залишилося лише красивим гаслом у презентації, ми розробили чіткі рекомендації, як його інтегрувати в усі бізнес-процеси компанії. Це допомогло створити відчуття єдиного стандарту й цілісної ідентичності бренда на всіх точках контакту.

Стратегія лідогенерації 

До початку співпраці WOODSUN уже робив спроби запуску реклами, але без чіткої системи вона не давала очікуваного результату.
Це типова ситуація для бізнесів, які ростуть органічно, але ще не мають налагодженої системи інструментів performance-маркетингу.

Саме тому, коли прийшов час запуску лідогенерації, команда WOODSUN прийняла рішення — передати нам перший тестовий запуск, щоб не втрачати час та бюджет на пошук методом «спроб і помилок».

Тестовий запуск дає змогу:

  • перевірити, які гіпотези справді працюють;
  • зрозуміти, яка аудиторія реагує найкраще;
  • оптимізувати рекламні витрати ще на старті;
  • побудувати реальну, а не теоретичну воронку продажів на практиці.

У межах проєкту ми розробили для WOODSUN базову стратегію лідогенерації: детальний розподіл аудиторії за етапами воронки, прогноз сезонності, бюджети, основні сценарії та алгоритми роботи.
Ця стратегія цілком дала б змогу передати запуск навіть зовнішньому фахівцю.

Але команда WOODSUN оцінила іншу важливу перевагу:

«Ніхто не розуміє наш продукт, ринок, конкурентів, аудиторію, позиціювання та навіть тональність бренда краще, ніж ви».

Це дало змогу зібрати точні аналітичні дані для фінального калібрування стратегії.

Фінальні результати

WoodSun опинилася на роздоріжжі. З одного боку, уже є сильний продукт, досвід, задоволені клієнти. З іншого — дедалі частіше з’являється відчуття: «ми могли б більше», але немає чіткої відповіді, як саме перейти на новий рівень.

Для цього була потрібна цілісна маркетингова система, яка здатна перетворити хаос точкових активностей на впорядкований, прогнозований і керований процес зростання.

Це не просто «набір рекомендацій».
Ми завжди завершуємо роботу зі стратегією конкретним планом дій: прописуємо детально всі основні кроки, які бренд має пройти, щоб дійти до поставлених цілей, структуруємо завдання, розставляємо пріоритети.

У клієнта не залишається відчуття розгубленості — лише чіткий план дій і впевненість у подальших кроках.

Чому ми:

  1. Ми не працюємо поверхово → ми будуємо стратегії розвитку бізнесу та впроваджуємо їх «під ключ».
  2. Ми не пропонуємо «набір послуг» → ми розробляємо персоналізований план дій, що, як зручний костюм, створений під вас. 
  3. Ми не віримо в чарівні пігулки → тільки системна робота над стратегічними та операційними завданнями здатна привести до масштабування.

Якщо ви стартап чи бізнес, який хоче перейти від хаосу до системності, від випадкових результатів до прогнозованих, від «набору інструментів» до єдиної маркетингової системи, ми станемо вашим стратегічним партнером.

Готові до росту вашого бізнесу?
На безкоштовній консультації обговоримо, який вигляд матиме ваша персональна маркетингова система.