Уявіть: мінус 20 за вікном, уся родина зібралася на зимові свята. Кіт лежить на підлозі та муркоче від задоволення, бо вдома тепло. Опалення працює автоматично: котел сам підтримує температуру, сигналізує про несправності, керується з телефона. А якщо щось іде не так — сервісна команда реагує швидше, ніж кіт встигає змерзнути.
Коли клієнт звернувся до нас, у них уже була потужна лінійка продуктів. І навіть Red Dot за дизайн обладнання! Але в процесі виходу на міжнародні ринки Teknix зіткнулася з високим рівнем конкуренції та низькою обізнаністю місцевих споживачів щодо бренда. А те, про що не знають, не обирають.
Як масштабувати продажі на інші країни та не загубитися на фоні інших?
На цей запит найкраще відповідає деталізована маркетинг-стратегія, що враховує особливості конкуренції в конкретних країнах, комунікаційну стратегію, позиціювання та інші аспекти просування бізнесу.
Про результати досліджень та важливі нюанси виведення обладнання на міжнародні ринки розповідаємо в цьому кейсі.
| Скільки часу зайняла розробка стратегії? | 150 годин, 4 робочих тижні |
| Який склад команди для розробки маркетинг-стратегії? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, Head of PM Team, операційний маркетолог, SMM-спеціаліст, керівник відділу PPC, PPC Facebook. |
Кілька слів про компанію
TEKNIX PRO — виробник smart електричних котлів із Угорщини, який із 2013 року створює стильні, технологічні та ефективні рішення для побутового опалення. Останні 5 років активно працює в Україні.
🔧 Продукт компанії — сучасні електрокотли з:
- мобільним застосунком (безкоштовним, на відміну від конкурентів);
- можливістю каскадного підключення;
- потужністю до 24 кВт;
- сучасним дизайном і нагородами (Red Dot як підтвердження).
Вся взаємодія — через партнерів:
Імпортери → Дистриб’ютори → Оптовики → Монтажники.
Маршрут до серця покупця
Щоб зрозуміти, на якому фундаменті вибудовується майбутнє бренда, ми занурилися глибоко — в анатомію ринку опалення: страхи, рішення, коливання й надії людей. У їхнє «чому треба купити».
Цілі Teknix були амбітні, саме тому ми проводили аналіз паралельно на кількох ринках.
Польща: екологія + субсидії + сонячні панелі = гібридне тепло
На цьому ринку панує екологічна трансформація. Тут котли замінюють не через тарифи, а через програми субсидій.
Газові котли ще домінують, але ненадовго — із 2027 року їх просто заборонять.
Поки що електричні котли займають лише 5–10% ринку. Тому це вікно для бренда, який пропонує енергетичну незалежність, особливо через поєднання з відновлюваними джерелами енергії та програмою «Чисте повітря», яка частково компенсує вартість встановлення.
Сербія. Двері, що раптово відчинилися
Ще кілька років тому ринок був насичений російськими брендами.
Але санкції змінили правила гри. І сьогодні цей простір відкритий.
Дрова — поки головний ресурс (43%), але держава вже оголосила програму заміни вугілля на зелені технології. Субсидії до 65% на енергоефективні рішення, низька ціна на електроенергію — ідеальні умови для Teknix.
Сербія вже шукає нові рішення. І Teknix може стати одним із них.
Монголія: від диму до світла
Улан-Батор — одне з найбільш забруднених міст у світі.
Тут зима триває з вересня до травня. Температури — до -30°C. А 41% будинків досі опалюються вугіллям.
Але уряд уже робить ставку на зміни: зона без димоходів, програми зеленого кредитування, розвиток вітрової та сонячної енергії.
Поки що фокус субсидій — на газ, але, зважаючи на потенціал сонячної і вітрової енергії та автоматизації «розумного будинку», електрокотли логічно вписуються в майбутню архітектуру екологічного життя.
Киргизстан: холодно, нестабільно, але з перспективами
Гори, нестабільна генерація, бідна інфраструктура. Але саме це — поле можливостей.
Тут шукають не «найінноваційніше», а надійне й просте. Тут ще панує офлайн. Але це й дає шанс: принести нову якість, створити впізнаваність і підвищити стандарт. Teknix може стати першим «європейським досвідом» у локальних точках продажу.
Висновки
Ми побачили ринки не як числа у звітах, а як історії трансформацій. У кожній країні свої «болі», свої драйвери, свої цілі.
Для кожного ринку — своя мова. Але стиль бренда має залишатися впізнаваним. Сказати голосно, аргументовано й переконливо — через позиціювання, офлайн- та онлайн-канали.
За кожним висновком у цьому аналізі стоїть реальне дослідження ринку, але не просто збір статистичних даних, а перетини між економічним та політичним курсом країни, співвідношення можливостей та обмежень
Інсайт: до початку аналізу ринку може здаватися, що ви й так знаєте всі факти, але після приходить розуміння, що ринок змінюється швидше, ніж встигають адаптуватися уявлення про нього.
Аналіз конкурентів: системний підхід
У процесі аналізу конкурентів ми досліджуємо: сайти, соцмережі, позиціювання та рекламні канали комунікації з клієнтами.
Нам важливо з’ясувати такі нюанси:
- Наскільки добре конкуренти використовують своє позиціювання? Чи це одна-дві згадки на сайті, чи багаторівнева стратегія, що просочує всі канали комунікації.
- UX/UI та функціональність сайтів. Фішки й особливості сайтів у цій сфері.
- Маркетингові інструменти на сайтах (блоги, лід-магніти).
- Соціальні мережі: активність, формат контенту, залученість, tone of voice.
- SEO-потенціал і слабкі місця.
- Можливості для B2B- і B2C-партнерства.
🎯 Що ми побачили в конкурентів:
- Сайти — більшість сайтів слабко пропрацьовані щодо сторителінгу, структури та CTA. Майже відсутня інтерактивність, блоги не ведуться активно.
- Соцмережі — у багатьох просто існують. Контент одноманітний, залученість — мінімальна, відео — відсутні. А головне — немає «облич бренда»: ні клієнта, ні історії. І тому відсутня довіра.
- Контент і SEO — це поле, яке досі залишається незораним. Багато конкурентів просто втрачають трафік і клієнтів.
Над аналізом конкурентів працюють два окремих спеціалісти:
🟡 Контент-маркетолог — досліджує tone of voice, структуру дописів, візуальну подачу, типи контенту, рубрики, діалоги з аудиторією.
🟡 Маркетолог — працює зі структурою сайтів, логікою UX, SEO, інтерактивністю, аналізує трафік, канали просування, інтеграції з CRM.
Цей тандем дає змогу більш глибоко зрозуміти, як працює бренд, які процеси залучення клієнтів реалізовані або провалені.
Аналіз конкурентів є основою для побудови сильної та унікальної присутності бренда на ринку. Саме завдяки комплексному підходу ми змогли виявити незадіяні зони росту й сформулювати стратегічні вектори розвитку Teknix.
Подальший етап — перетворити ці вектори на реальні кроки.
Детальний огляд Teknix
У цьому кейсі ми не будемо зупинятися детально на аналізі сайту та соціальних мереж, але розповімо більше про аналіз лідогенерації.
У B2B2C моделі партнери отримують десятки пропозицій від виробників обладнання, знайомляться, спілкуються й домовляються про співпрацю. Важливо зрозуміти, як саме переконати місцевого інсталятора почати працювати з конкретним обладнанням.
❄️ Холодні дзвінки й імейли: досі тримають
Половину наявних партнерів компанії залучають через прямі звернення, тому цей канал досі працює. Його можна зробити значно ефективнішим, якщо дотримуватися певних рекомендацій. Ми сформували перелік рекомендацій, які спрямовані на підвищення конверсії з листа або дзвінка в подальший крок.
🌍 Виставки: гарячі точки входу
Виставки у Франкфурті, Мілані, Бухаресті дають «теплі» контакти та можливість побачити бренд особисто. Ми надали персоналізовані рекомендації, як підсилити виставкові активності, щоб перетворити короткий контакт на довготривалу комунікацію.
Для виробників, які активно будують дилерську мережу, добре працюють 4 типи активностей:
- Реклама із запрошенням на виставки.
- Брендова реклама для кінцевих споживачів.
- Рекламна підтримка локальних партнерів.
- Запуск реклами на пошук партнерів.
Ми зробили тестовий запуск для запрошення на виставки та розробили для цього креативи:
Системний маркетинг працює тоді, коли кожен інструмент доповнює інший. Саме так бренди прогнозовано отримують результати.
У цьому філософія Solve Marketing: ми будуємо функцію маркетингу для вашого бізнесу та розподіляємо ресурси між операційними й стратегічними завданнями. Детальніше про це розповіли в цій статті.
Запишіться на безкоштовну консультацію — покажемо, як посилити ваш бренд.
Чому клієнт обирає один бренд, а не інший?
Ми виділяємо кілька ключових груп таких факторів, ось деякі з них:
1. Усвідомлення: чи знає клієнт, що ваша пропозиція існує?
Клієнт не може обрати те, про що він навіть не здогадується. Якщо ваша послуга — це інноваційне або нетипове рішення, першим завданням є інформування. Наприклад, людина, яка не чула про лазерну корекцію зору, робитиме вибір між окулярами та лінзами. І поки вона не дізнається про ваш варіант, він просто не потрапить до поля її уваги.
Завдання бізнесу — вивести своє рішення у фокус клієнтського вибору.
2. Позиціювання: який ви маєте вигляд в очах клієнта?
Ваше позиціювання — це не лише логотип і слоган. Це сигнал, який ви транслюєте на ринок. Якщо клієнт бачить у вашому бренді щось, що збігається з його очікуваннями, цінностями, стилем або способом мислення — довіра виникає природно. Водночас неконгруентність сигналів або невизначеність можуть миттєво вилучити вас із розгляду.
Позиціювання — це фільтр, який або пропускає вас далі, або зачиняє двері.
3. Досвід: що клієнт відчуває під час взаємодії з вами?
Успіх продажу часто вирішується задовго до підписання договору. Кожна дрібниця: як ви відповідаєте на повідомлення, наскільки зрозумілий ваш сайт, чи логічно побудований процес — або наближає клієнта до рішення, або відштовхує. Цей досвід формує враження, яке працює на підсвідомому рівні.
Ми створили унікальну систему, що дає змогу зрозуміти логіку вибору клієнтів і цілеспрямовано впливати на їхнє рішення на вашу користь. Це фреймворк факторів вибору. Його суть у тому, що кожна людина робить свій вибір, спираючись на особисту комбінацію факторів, які для неї є критичними. Наш підхід дає змогу виявити ці фактори та адаптувати до них бізнес-комунікацію, продукт і сервіс.
Після проведення аналізу ринку та конкурентів ми сформували перелік 120+ факторів, які впливають на вибір клієнтів Teknix.
Хочете дізнатися, де саме ваш бренд втрачає клієнтів і як це виправити?
Маркетинг-стратегія
У світі, де теперішнє й майбутнє ринку опалення диктують енергоефективність, екологічність і технологічність, у бренда Teknix є всі шанси успішно вийти на нові ринки, а в деяких країнах суттєво вплинути на правила гри.
Але для цього потрібен план. Саме тому ми побудували повноцінну маркетингову систему з метою створити довіру до бренда серед споживачів, партнерів, ринку загалом та допомогти клієнту вийти на запланований рівень прибутку.
Ми персоналізували стратегію для кожного ринку, оскільки різні країни — це інший менталітет, інша економіка, інша мотивація до купівлі.
Що в результаті?
Ми пройшли шлях від аналізу ринку й конкурентів до побудови мультиканальної, мультикраїнової маркетингової стратегії.
✅ Якщо у вас стабільний бізнес, який готується масштабуватися, ми допоможемо сформувати повноцінну маркетингову систему під нові ринки, напрями й аудиторії.
✅ Якщо ви стартап із гіпотезою, яку хочете перевірити, ми побудуємо стартову стратегію, протестуємо ринок, адаптуємо позиціювання та покажемо, де ви влучаєте, а що потрібно доопрацювати в продукті.
✅ Якщо ви вже маєте команду, але не маєте системи, ми станемо вашим віддаленим відділом маркетингу, який мислить системно, працює структурно й забезпечує результат.
Адже стратегія — це план дій, із яким ви можете вирости.
На безкоштовній консультації розберемо ваш запит, покажемо слабкі та сильні сторони, запропонуємо рішення.
