Адреса:
Одеса, вул. Катерининська, 35
Ваша компанія вже давно існує на ринку, але зупинилася на певному рівні розвитку? Наявний маркетинг не приносить очікуваного результату, а інвестиції не окупаються так, як цього б хотілося?
Якщо ви зіткнулися з такими проблемами, необхідно насамперед проаналізувати ефективність поточних маркетингових інструментів. Важливо визначити ключові точки зростання для вашого бізнесу та розробити стратегію просування, яка допоможе їх реалізувати. Для цього рекомендуємо провести маркетинг-стратегію, яка дасть змогу прийняти правильні бізнес-рішення на основі конкретних даних, експертних висновків та рекомендацій професійних маркетологів.
Для наочності пропонуємо ознайомитися з нашим кейсом, де ми розповімо про те, як наш віддалений відділ маркетингу проводить маркетинг-стратегію для бізнесу, який уже існує на ринку тривалий час та прагне до розвитку. Наш проєкт — SaaS — призначений для автоматизації та оптимізації транспортної логістики. Сідайте зручніше та поїхали!
СМО проєктів — Кристина Гладунова.
Наша послуга — віддалений відділ маркетингу: маркетинг-стратегія.
Навігація кейсом
- Наша команда
- Етап перший. Ознайомлювальна консультація
- Етап другий. Маркетингове дослідження
- Етап третій. Базова стратегія
- Результати роботи
Орієнтовний час читання кейсу — 10 хв
Наша команда
Для проведення маркетинг-стратегії ми формуємо команду фахівців, які зможуть виконати поставлені завдання.
Етап перший. Ознайомлювальна консультація
Специфіка проведення маркетинг-стратегії відрізнятиметься залежно від того, на якому етапі знаходиться проєкт, — ідея, стартап або бізнес, який уже працює на ринку тривалий час.
Тому спершу ми завжди проводимо ознайомлювальну консультацію з клієнтом, після якої він заповнює бриф. Це дає змогу нам краще зрозуміти його бізнес, продукт та потребу.
Цього разу ми розповімо про нашого клієнта — хмарний сервіс для формування заявок та побудови маршрутів для відділів транспортної логістики компаній різних розмірів та напрямів діяльності.
Він звернувся до нас із таким запитом — знайти точки зростання чи розвитку його бізнесу його бізнесу та створити маркетингову стратегію, яка міститиме експертні висновки щодо того:
— де краще налаштовувати рекламу;
— які ринки є найбільш перспективними для цього проєкту та як на них вийти;
— як збільшити кількість лідів та підвищити впізнаваність бренду.
Перш ніж перейти до безпосереднього проведення аркетинг-стратегії, ми зафіксували головну проблему цільової аудиторії, яку вирішує сервіс, — оптимізація бізнес-процесів та витрат на транспортну логістику, прискорення та полегшення роботи логіста.
А також ми визначили його ключові переваги:
— безоплатний аудит;
— наявність мобільного застосунку;
— заявлене зниження транспортних витрат на 25%;
— презентації у форматі слайдів та відео;
— 30 днів безоплатного доступу до хмарної TMS у разі замовлення презентації;
— можливість переглянути інтерфейс без реєстрації;
— планування 1000 адресних пунктів за 18 хвилин.
Етап другий. Маркетингове дослідження
Після того як ми дізналися більше про сервіс та потреби клієнта, нам було необхідно змінити наш фокус дій. Тому ми перейшли до проведення аналізу наявних маркетингових інструментів, які використовуються в проєкті та на ринку. Це допомогло сформувати стратегію просування для нашого клієнта, яка дійсно працюватиме.
Крок № 1. Оцінювання ринку: тренди та попит
Нагадаємо, що одна з потреб клієнта — пошук перспективних ринків для масштабування бізнесу. Тому ми проаналізували їх, зокрема оцінили наявний там попит та тренди.
Фрагменти з маркетинг-стратегії:
Крок № 2. Аналіз сайтів
Для того щоб підвищити конверсію сайту, визначити проблемні місця, ми проаналізували його та пройшли шлях потенційного клієнта.
Після цього ми сформували перелік зауважень та рекомендацій для оптимізації сайту. Продемонструємо вам декілька з них:
Також ми проаналізували наявний блог на сайті компанії, адже це ідеальний інструмент для демонстрації експертності та залучення користувачів із органічного пошуку за допомогою SEO-оптимізації.
Ось деякі з рекомендацій у цьому напрямі, які ми виклали в маркетинг-стратегії:
- Узгодити рубрики для блогу та підготувати до кожної 2–3 теми. Наразі в блозі є опція «Пошук статей за темами». Але вона розташована неочевидно для користувача.
- Розробити мапу контенту. Тобто під кожну рубрику варто прописати теми статей: від загального до вузького.
Приклад: Рубрика «TMS»:
— що таке TMS та для чого вони потрібні;
— завдання, які вирішує TMS;
— критерії вибору TMS;
— вартість TMS: від чого вона залежить;
— поради від експертів по TMS.
- Зробити форму підписки на розсилку в блозі. А також додати лід-магніт, який буде стимулювати підписатися.
Наприклад, корисний чекліст чи безоплатна консультація. Варто детальніше описати користь, яку це дасть користувачу.
- У кожну статтю додати час читання та клікабельний зміст, щоб користувач одразу міг перейти в той блок матеріалу, який його цікавить.
- Зображення в статтях створювати унікальними та інформативними. Наприклад, скриншоти інтерфейсу, статистику тощо. Для кожного писати alt, title, description. Це робитиме SЕО-просування блогу ефективнішим.
Наразі ті зображення, що зараз є, складно роздивитися.
Крок № 3. Аналіз конкурентів
Не варто недооцінювати аналіз конкурентів, адже це чудова нагода вивчити їхній досвід, визначити слабкі та сильні сторони вашого бізнесу порівняно з їхнім та розробити стратегію відбудови від них.
Тому ми проаналізували сайти конкурентів як одне з їхніх ключових джерел продажів, а саме вивчили:
— клієнтський шлях від першого контакту до оформлення замовлення;
— зручність навігації;
— способи спілкування з клієнтами;
— та інше.
Фрагмент із маркетинг-стратегії:
Так під час маркетинг-стратегії ми виявили, що найбільший із них активно веде соціальні мережі Facebook, YouTube та LinkedIn.
Фрагменти з базового аналізу конкурентів:
Загалом дослідження конкурентів дало нам зрозуміти 3 важливі речі:
- Конкуренція в ніші управління транспортною логістикою в соціальних мережах невисока, оскільки конкуренти мало приділяють їй уваги.
- Проте цими інструментами не треба нехтувати, бо зі зростанням конкуренції всі компанії стануть там активнішими, і тоді їх буде важко наздогнати.
- Наявність соціальних мереж із одночасною відсутністю активності негативно впливає на бренд компанії. Користувачі, потрапляючи в такі профілі, ставлять запитання «А чи працює компанія ще?». А для української компанії зараз вкрай важливо демонструвати, що ваш бізнес продовжує активно рухатися вперед.
Крок № 4. Аналіз соцмереж
Ми не припинимо нагадувати, що в соціальних мережах зареєстрована величезна кількість користувачів. Варто не забувати, що в кожного бізнесу своя цільова аудиторія. Отже, нехтувати рекомендаціями щодо просування бізнесу в соцмережах означає втратити частину свого доходу.
Тому одразу після аналізу сайтів ми перейшли до вивчення соціальних мереж нашого клієнта та його конкурентів.
На момент проведення маркетинг-стратегії в проєкту були сторінки у Facebook та LinkedIn, а також два канали на YouTube.
Ми проаналізували кожен із цих каналів просування та сформували рекомендації. Вони стосуються створення контенту загалом, а також оформлення та ведення сторінок компанії відповідно до специфіки кожної соціальної мережі.
Так, із огляду на особливість ніші логістики, не варто створювати контент надто часто. Оптимальною кількістю буде, наприклад, 2–3 статті та 4–8 дописів у соцмережах на місяць. Але вони мають бути сучасними, інформативними та експертними.
Також прикріплюємо фрагмент рекомендацій для Facebook:
А також фрагмент рекомендацій для Instagram:
І фінішна пряма — експертні поради для LinkedIn:
Впровадження цих рекомендацій забезпечить бізнесу приплив нових клієнтів, підвищення конверсії в продажі, а також впізнаваності та лояльності за допомогою грамотного маркетингу в соціальних мережах.
Крок № 5. Аналіз трафіку та лідогенерації
Перед нами стояло завдання з’ясувати, як покращити лідогенерацію, тобто збільшити кількість лідів та оптимізувати витрати на рекламу. Для цього ми проаналізували трафік та лідогенерацію проєкту.
Так, наприклад, ми дізналися, що за останні пів року щомісячний трафік сайту становить Х тис. відвідувачів, серед яких:
34 % — прямий трафік
33 % — платний трафік Google
22 % — органічний трафік Google
Натомість за даними Google Analytics, найбільш цільовий трафік компанія отримує з прямих переходів на сайт та з переходів із органічного (пошукового) трафіку.
Як ви вже зрозуміли з розповіді вище, серед платних каналів використовувся лише Google ADS, але використання цього інструмента не можна назвати цілком ефективним.
Більше про те, що можна покращити в лідогенерації, ми розповіли на прикладі наявних рекламних кампаній. Наприклад, ми проаналізували кампанію для YouTube та дізналися, що люди, які побачили рекламу, зацікавилися пропозицією, але після перегляду відео їх це не змотивувало замовити послугу. Також варто зауважити, що в 87,89 % людей одразу залишали сторінку сайту, що вказує на недопрацювання в заголовках та УТП.
У цьому випадку ми радимо спростити та зробити цікавішою концепцію відео, а також чітко прописати в тексті оголошення, чим компанія відрізняється від її конкурентів.
Крім цього, ми також проаналізували трафік конкурентів та з’ясували, що в них працює пошуковий трафік — використання платної реклами та залучення SEO-просування.
Сюди також належить реферальний трафік із посилань, що розміщені на сторонніх сайтах партнерів: у каталогах, оголошеннях, форумах, посиланнях у розміщених статтях, оглядах, відгуках тощо.
Водночас вони не використовують трафік із соціальних мереж та розсилку.
Етап третій. Базова маркетингова стратегія
Після проведення дослідження проєкту, ринку та конкурентів, ми впевнено перейшли до створення базової стратегії, яка передбачала:
— доопрацювання сайту згідно з виявленими під час аналізу проблемними моментами;
— розвиток напряму контент-маркетингу, зокрема блогу, соцмереж та інших сторонніх ресурсів;
— реалізацію стратегії лідогенерації;
— впровадження Email- та месенджер-маркетингу;
— розвиток офлайн-присутності на виставках, семінарах та конференціях;
— використання системи оцінювання результатів лідогенерації та маркетингових інвестицій загалом.
Так, ми більш детально розписали клієнту кожен із цих напрямів та надали додаткові рекомендації.
Фрагменти з маркетинг-стратегії:
Крім цих напрямів у базовій маркетинговій стратегії, ми також відповіли на один із ключових запитів клієнта — які ринки є найбільш перспективними для цієї компанії.
На жаль, реалії сьогодення такі, що український бізнес на території України в більшості сфер має падіння та надто високу конкуренцію.
Тому найбільш перспективним ми вважаємо активний вихід на нові ринки. Робити це можна та потрібно паралельно з покращенням упакування та самого продукту.
Результати роботи
У результаті проведення маркетинг-стратегії для хмарної системи управління транспортом було зроблено:
Маркетингове дослідження
- пошук перспективних ринків;
- оцінювання попиту на них;
- виявлення наявних тенденцій;
- аналіз сайтів, соцмереж та лідогенерації нашого клієнта та його конкурентів.
Базова стратегія
- контент-маркетинг;
- доопрацювання сайту;
- стратегія лідогенерації;
- офлайн-івенти;
- Email- та месенджер-маркетинг;
- система оцінювання маркетингових інвестицій;
- найперспективніші ринки для масштабування бізнесу.
Від клієнта ми отримали такий відгук про роботу:
Також дізнавайтеся про те, як ми проводили мааркетинг-стратегію для бізнесів з іншими потребами:
- Маркетинг-стратегія бізнес-ідеї — виробництво арахісової пасти у Канаді.
- Маркетинг-стратегія для стартапу — мовна онлайн-школа та розроблення стратегії виходу на ринок Європи.
- Маркетинг-стратегія для стартапу — ШІ для трейдерів та розроблення стратегії виходу на ринок.
