Бурштиновий стартап в інтер’єрах США: як ми відкрили новий ринок для DSB-AMBER

Найчастіше з питанням розробки маркетинг-стратегії до нас звертаються компанії двох типів: 

🔹 Стартапи, які тільки виходять на ринок. Ідея може здаватися перспективною, але чи підтверджує це ринок? Чи справді припущення засновників відповідають реальним потребам аудиторії? Маркетингова стратегія дає змогу не просто перевірити гіпотези, а й оцінити ризики ще до старту, щоб не витрачати ресурси на бізнес, який не окупиться.

🔹 Компанії на етапі масштабування, незалежно від наявності маркетолога. Маркетингова стратегія — це не просто збір досліджень, а глибока аналітика та робота команди експертів. Вона дає об’єктивну картину: де знаходиться бізнес зараз, які можливості варто використати та які кроки приведуть до результату. Ми не лише даємо висновки, а й пропонуємо чіткі вектори розвитку та покроковий план дій.

Зі стратегією бізнес приймає обґрунтовані рішення та впевнено рухається вперед. 

У цьому кейсі ми розповімо історію DSB-AMBER. Це стартап, який звернувся до нас із амбітною ідеєю — вийти на ринок США з унікальними декоративними виробами з бурштину. 

Скільки часу зайняла розробка стратегії?	80 годин, 4 робочих тижні
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?	Head of Marketing Team, Head of Content Team, проєктний менеджер, операційний маркетолог, контент-маркетолог, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook.
Як було використано результат робіт?	Самостійне впровадження командою на боці клієнта

То як все було? 

1. Знайомство: новий рівень розкоші в інтер’єрі

Ринок інтер’єрного дизайну динамічно розвивається, і щораз вища конкуренція спонукає дизайнерів та архітекторів шукати все більш унікальні та ексклюзивні матеріали. Коли до нас звернувся стартап DSB-AMBER, ми дізналися масштабну та амбітну мету засновників: вивести унікальні декоративні вироби з бурштину на ринок США, де цей матеріал більше асоціюється з ювелірними прикрасами, аніж із преміальним інтер’єрним дизайном.

Основна ідея стартапу — продаж декоративних елементів із бурштину, таких як столи, дзеркала, шкатулки, панно та широкоформатні плити. Однак DSB-AMBER також планує надавати додаткову послугу інтеграції окремих виробів в інтер’єр, щоб допомогти клієнтам правильно використовувати унікальний матеріал. Клієнт отримує не просто унікальні вироби, а й користь для здоров’я, адже бурштин виділяє корисні мікроелементи — йод, мідь, бурштинову кислоту тощо, що додає інтер’єру ще більше цінності.

Попри зацікавленість у нових матеріалах, бурштин у сфері інтер’єрного дизайну для американського ринку — це щось абсолютно нове. Тому перед стратапом постали виклики: 

1. Незнайомий матеріал — американські споживачі не звикли сприймати бурштин як оздоблювальний матеріал.
2. Відсутність конкурентів — виникло запитання: «Чи дійсно цей продукт буде затребуваним?»
3. Запит на монтаж — під час впровадження плит із бурштину, імовірно, виникатиме потреба в установці, оскільки ринок ще не має досвіду роботи з цим матеріалом.
4. Висока ціна — преміальний продукт потребував ретельно продуманої маркетингової стратегії та комунікації щодо його цінності.

«Ми знаємо, що бурштин — це розкіш, але чи знайде він свого покупця серед американських дизайнерів та власників нерухомості?» — засновники стартапу шукали відповіді, щоб оцінити потенційний попит та перспективи запуску бізнесу з продажу виробів із бурштину.

Таке запитання зацікавило й нас. Щоб отримати точні відповіді, ми розпочали з інтерв’ю та брифування клієнта: детально опитали про специфіку виробництва, унікальність матеріалу та бачення майбутнього бренда; визначили, які гіпотези потребують перевірки, щоб зрозуміти справжні потреби ринку.

Після розуміння, як саме ми можемо допомогти, ми сформували комерційну пропозицію, у якій прописана вартість та детальний опис кожного напряму робіт. Додатково показали деперсоналізовані приклади роботи з іншими проєктами — усе для того, щоб синхронізуватися щодо очікувань від співпраці та результату. 

Синхронізувавшись, наша команда перейшла на наступний етап.

2. Відкриваючи новий ринок: що ми дізналися про бурштин у США

Ми розпочали з детального дослідження американського ринку преміального інтер’єрного дизайну. З’ясувалося, що американці цінують натуральні матеріали: мармур, граніт, онікс. Але бурштин? Його просто не існувало в категорії оздоблювальних рішень.

Досліджуючи можливості виходу бурштину в преміальний сегмент інтер’єрного дизайну, ми звернули увагу на суміжний ринок — натуральний камінь. Його популярність у США постійно зростає, основними гравцями тут є:

📌 Мармур — головний преміальний матеріал.
📌 Вапняк — економічний та екологічний варіант.
📌 Онікс — використовується в ексклюзивних проєктах, але має нестабільний попит.

Один із найбільших викликів — ціноутворення. Ми порівняли ціни на матеріали:

Мармур	$4 916 — $8 000
Онікс	$1 500 — $8 000
Бурштин	$15 000 — $25 000

Різниця була суттєвою, а це означало, що бурштин потребував особливого позиціювання. Крім того, на ринку не було конкурентів, що відкривало можливості, але й вимагало створення нової категорії з нуля.

Проаналізувавши ринок, ми дійшли висновку, що натуральний камінь у США має стабільний попит, проте лідером у преміальному сегменті залишається мармур. Основними поціновувачами бурштину залишаються Китай, ОАЕ, Туреччина та європейські країни, тоді як у США його цінують переважно як ювелірний або колекційний камінь. 

Стабільно високий попит на мармур протягом 5 років:

Цікаво, що американські дизайнери активно використовують бурштиновий колір у своїх проєктах, проте сам матеріал замінюють іншими елементами, такими як муранське скло чи декоративні панелі. Це вказує на потенційний інтерес, але водночас підкреслює, що його ще потрібно трансформувати в реальний попит. Отже, вихід бурштину на ринок США вимагатиме не просто маркетингового просування, а створення категорії з нуля та формування нового сприйняття цього матеріалу в інтер’єрах.

Це лише невеликий фрагмент початкового етапу дослідження. Аналіз ринку виходить далеко за межі базових показників — ми занурюємося глибше, вивчаємо реальні дані та шукаємо факти, а не підтвердження поширених припущень чи стереотипів. 

Щоб вийти на новий ринок, недостатньо просто запропонувати гарний продукт. Потрібно чітко проаналізувати конкурентів: які стандарти диктують лідери та як зробити свою пропозицію унікальною.

3. Конкуренти в ніші, де попит ще не сформований

Зазвичай для аналізу конкурентів ми структуруємо дані в зручному форматі разом зі скриншотами, що дає змогу легко порівняти сильні та слабкі сторони кожного гравця на ринку. Тому поглиблюємо аналіз конкурентів, досліджуючи їхні сайти, соціальні мережі та фішки, які допомагають залучати клієнтів.

Ми вивчили три глобальні компанії, які домінують на ринку натурального каменю, — Southland Stone USA, Fiorantina Stone та TINO. Вони працюють у преміальному сегменті, пропонуючи мармур, граніт, онікс та інші види натурального каменю. 

У висновку зафіксували, що ринок натурального каменю працює за чіткими правилами, і щоб впровадити бурштин, потрібно:

Мають виставкові зали та надають клієнтам фізичні зразки продукції.	Бути присутнім на спеціалізованих платформах. Активно використовувати майданчики, де дизайнери та архітектори шукають матеріали для своїх проєктів.
Жодна з компаній не продає напряму через сайт — усі замовлення здійснюються лише через менеджера.	Для преміального каменю потрібен персональний супровід та детальні консультації від спеціалістів.
Сильний сервіс як частина продажу — топові гравці не просто продають матеріали, а й забезпечують монтаж, контроль якості та навіть комплексні дизайнерські рішення «під ключ».	Забезпечити супутні послуги — наприклад, експертний підбір, монтаж та консультації, щоб клієнти розуміли, як працювати з новим матеріалом.

Наступним важливим кроком для DSB-AMBER стала лідогенерація — процес пошуку та залучення потенційних клієнтів. 

4. Як знайти клієнта, якщо він ще не знає про продукт?

Тут важливо не просто зацікавити людей, а й правильно провести їх через шлях знайомства та прийняття рішення про покупку. Створити попит — це не одне й те саме, що просто запустити пряму рекламу на продаж продукту. 

У випадку бурштину ми розуміли: ніхто не шукає бурштинові плити для інтер’єру, хоча аудиторія преміального дизайну відкриває можливості для нових рішень. 

Ми детально проаналізували можливості, дослідили ризики та доцільність реклами Google і Meta. Сформували конкретний план просування з референсами для креативів (понад 30 різновидів) та медіапланом:

Щоб ефективно створювати попит, важливо не просто знайти аудиторію, а зрозуміти, що впливає на її вибір. Тому ключовим завданням було сформувати бажання використати бурштин.

5. Фактори вибору — унікальний підхід Solve Marketing

Робота з фреймворком факторів вибору дає можливість чітко зрозуміти, що саме впливає на рішення клієнта: чому він обирає конкретний продукт, яким аргументам довіряє, що мотивує його зробити покупку або повернутися знову. Як це працює:

1. Ми аналізуємо всі можливі фактори вибору — від першого знайомства з продуктом до повторної покупки.
2. Визначаємо, які з них найважливіші для потенційних клієнтів у конкретній ніші.
3. Показуємо, як застосовувати це в бізнесі.

Цей метод допомагає визначити меседжі для соцмереж, сформувати стратегічний беклог — чіткий план комунікації та просування, а також дає змогу зрозуміти точки взаємодії.

Для виробів із бурштину ми склали перелік із понад 150 факторів вибору та виокремили, які саме фактори вибору дають змогу створити попит на цей продукт. 

Частина сформованих факторів вибору:

Після детального дослідження ми зрозуміли, що бурштин має всі шанси стати новим елементом розкоші. Для цього ми розробили маркетингову стратегію у два етапи:

1. Протестувати ринок та оцінити попит
Перш ніж будувати масштабну дистрибуцію, потрібно зрозуміти, чи буде бурштин цікавий покупцям. Тому ми запропонували протестувати окремі вироби на маркетплейсах Etsy, Amazon, 1stDibs, що дасть змогу оцінити реакцію на продукцію та її потенціал у B2C-сегменті, а також зв’язатися з архітекторами та дизайнерами, які працюють у преміальному сегменті.

Мета — отримати перші реальні відгуки та зрозуміти, які запитання й заперечення виникають у клієнтів.

2. Створити бренд.
Якщо тестування покаже інтерес до виробів із бурштину, наступний крок — масштабування через побудову бренда. Тут ключовими інструментами стануть: каталог продукції, портфоліо проєктів, презентації для дизайнерів. Сформувати довіру до нового матеріалу можна через через соцмережі, партнерство з відомими дизайнерами та участь у виставках. Потрібно обов’язково позиціювати вироби як преміальний продукт, який має унікальні властивості та переваги перед конкурентами.

Після фокусуванні на етапах ми детальніше розписали кожен із них за кроками у форматі таблиці. Тут лише початок візуалізації:

Стратегія просування у високому ціновому сегменті — це зазвичай не про продаж тут і зараз, а про створення унікального позиціювання, яке поступово приведе бурштин у преміальні інтер’єри США. 

Після розробки маркетинг-стратегії ми провели детальну презентацію роботи команді клієнта для подальшого впровадження та реалізації. 

Ця історія довела, що навіть найскладніший продукт можна вивести на новий ринок, якщо детально спланувати кожен крок розвитку й дотримуватися плану. Тепер бурштин на ринку США може стати не просто каменем для прикрас — він може стати символом унікальності та розкоші інтер’єру.

Якщо ваш бізнес хоче вийти на новий ринок та створити категорію з нуля, звертайтеся до Solve Marketing. Ми допоможемо знайти найкращу маркетингову стратегію саме для вас!

У ролях: керівник Solve Marketing, Head of Marketing Team, Head of Content Team, проєктний менеджер, операційний маркетолог, контент-маркетолог, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook.