Як запустити бізнес контейнерних будинків в Австралії: комплексна стратегія виходу на ринок, наш кейс

Ринок нерухомості в Австралії — це динамічна сфера, де стрімке зростання цін на житло та комерційну нерухомість створює можливості появи альтернативних рішень, які відрізняються від класичного будівництва. 

Уявіть, що замість довготривалого та високовартісного будівництва вам можуть привезти та швидко змонтувати будинок. Ідея досить приваблива, але виникає багато запитань щодо попиту та конкуренції в цій ніші. 

Наш клієнт — компанія з досвідом у сфері рішень для облаштування приміщень, яка вирішила розширити свій бізнес та дослідити перспективи виходу на ринок контейнерних будинків в Австралії. 

Як новому бренду не просто увійти на цей ринок, а й стати вибором клієнтів?

«У нас є бачення, але ми не впевнені, як його реалізувати на новому для нас ринку», — поділився з нами засновник компанії під час першої зустрічі. В його очах було помітно суміш ентузіазму та стриманості — звичної для досвідченого підприємця, який стоїть перед новим викликом.

Наш клієнт мав експертизу у своїй сфері, але потребував стратегічного плану для успішного запуску нового напряму. І питання, які його турбували, були цілком зрозумілими:

• Чи є потенціал у бізнесу контейнерних будинків в Австралії?
• Яка бізнес-модель є найефективнішою?
• Які маркетингові інструменти дадуть найкращі результати?

Наше завдання — створити маркетингову стратегію, що: 

• Оцінить потенційний попит та перспективи бізнесу в Австралії.
• Визначить оптимальну бізнес-модель для швидкого старту.
• Розробить комплексний маркетинговий план виходу на ринок.

Скільки часу зайняла розробка стратегії?	150 годин, 6 робочих тижнів
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?	Head of Marketing Team, Head of Content Team, проєктний менеджер, операційний маркетолог, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook-спеціаліст.
Як було використано результат робіт?	Самостійне впровадження спеціалістами з боку клієнта.

Тематика проєкту

Коли ми вперше зустрілися з командою клієнта, то провели брифування та інтерв’ю, що є невіддільною частиною нашої роботи. Це допомогло нам синхронізуватися з баченням клієнта, його цінностями та амбіціями. 

Контейнерні будинки — це інноваційне рішення для житла та комерційних приміщень, створене з переобладнаних вантажних контейнерів. Переоснащені контейнери забезпечують доступне, екологічне й швидке рішення для різних потреб — від житла до офісів. 

Як, наприклад, будинок, який потрібно лише встановити, — і він одразу готовий виконувати житлову або робочу функції. Жодного довготривалого будівництва, зайвих витрат чи очікувань — ви просто отримуєте сучасний, функціональний і стильний простір у найкоротші терміни:

Фото контейнерного будинку

Головний виклик полягав у тому, щоб визначити перспективи цього бізнесу на австралійському ринку та розробити ефективну стратегію виходу в умовах конкуренції з місцевими компаніями, які вже зайняли свої позиції.

Цілі та наші перші кроки

Наша місія була зрозуміла: допомогти клієнту прийняти обґрунтоване рішення щодо запуску нового бізнесу та забезпечити стратегічний план дій для успішного старту.

Але для цього спершу потрібно відповісти на кілька ключових запитань: 

• Який реальний попит на контейнерні будинки в Австралії?
• Хто основні конкуренти і які їхні слабкі місця?
• Яка оптимальна бізнес-модель для швидкого виходу на ринок?

Відповіді на ці запитання стали відправною точкою для розробки маркетингової стратегії.

Як ми досліджували ринок та аудиторію

Щоб розробити ефективну маркетингову стратегію для клієнта, наш підхід складався з кількох ключових етапів:

Дослідження трендів ринку

«Цифри не брешуть», — цей принцип завжди лежить в основі наших досліджень.
Ми вивчили загальні тенденції у сфері контейнерних будинків, використовуючи різноманітні дані галузевих досліджень, аналітику Google Trends та звіти про споживчі вподобання. Це допомогло нам зрозуміти, що ринок зростає швидкими темпами, а попит на доступне житло стає все більш актуальним.

Наш аналіз охоплював:

• Вивчення динаміки пошукових запитів за ключовими словами.
• Аналіз сезонності попиту на контейнерні будинки.
• Відстеження зростання зацікавленості в різних категоріях продуктів.

Що ми виявили?
Ринок контейнерних будинків в Австралії показує стабільне зростання. Очікується, що до 2028 року глобальний обсяг ринку контейнерних будинків зросте до 84,38 млрд доларів США за середньорічного темпу зростання (CAGR) в 5,9%.

Ключові фактори зростання:

• проблеми доступності житла;
• гнучкість дизайну;
• підвищення екологічної обізнаності;
• проєкти реконструкції міст;
• державна підтримка в окремих регіонах.

Вивчення конкурентів та запиту аудиторії 

Далі ми провели аналіз основних гравців ринку, який містив:

• Детальне вивчення їхніх сайтів та юзабіліті.
• Аналіз асортименту та цінової політики.
• Дослідження їхніх маркетингових активностей та каналів комунікації.
• Оцінку стратегій позиціювання.

📊 Ключові висновки аналізу конкурентів:

• Середня вартість контейнерного будинку в конкурентів — $16,000–20,000.
• Наш клієнт може запропонувати аналогічну якість за $10,000–15,000.
• Можливість персоналізації — слабке місце конкурентів, що можна використати як УТП.
• Більшість конкурентів роблять акцент на австралійському походженні компанії, що створює відчуття розуміння локальних потреб.

Інсайт: більшість конкурентів мала чітку спеціалізацію (модульні конструкції, розширювальні будинки, збірні будівлі), але ніхто не пропонував персоналізований підхід із гнучкими налаштуваннями дизайну. 

Це був ключовий аргумент, на якому бренд міг будувати свою унікальність.

Формування портрета цільової аудиторії

На основі аналізу клієнтів, брендів-конкурентів та соціологічних даних ми створили розширені портрети потенційних покупців:

• Молоді сім’ї (25-40 років), які шукають доступне житло.
• Власники земельних ділянок, які потребують швидкого рішення. 
• Малий бізнес, який шукає недороге рішення для офісу чи торгової точки.
• Віддалені працівники, яким потрібен домашній офіс.

Контейнерні будинки в сприйнятті клієнтів здебільшого є готовим товаром із каталогу, тому, якщо робити ставку на персоналізацію, потрібно зацікавити клієнта й показати конкретні переваги цієї персоналізації. 

Фактори вибору — унікальна методика й ключ до розуміння клієнтських рішень

Робота з фреймворком факторів вибору дає можливість чітко зрозуміти, що саме впливає на рішення клієнта: чому він обирає конкретний продукт, яким аргументам довіряє, що мотивує його зробити покупку або повернутися знову. Це не аналіз окремих характеристик, а комплексний підхід до стратегічного розвитку бізнесу.

Як це працює:

• Ми досліджуємо всі можливі фактори вибору — від першого знайомства з продуктом до моменту повторної покупки.
• Визначаємо, які з них є критично важливими для потенційних клієнтів у конкретній ніші.
• Показуємо, як ці фактори можна використовувати в маркетингу, продукті та сервісі для максимального зростання.

На основі дослідження ми визначили та класифікували 120+ факторів вибору, які впливають на рішення покупців у ніші контейнерних будинків:

Фактори вибору:

Завдяки такому підходу бізнес отримує чітку систему, яка дає змогу впливати на вибір клієнта, створювати попит та ефективно масштабувати компанію. Детально про фреймворк факторів вибору розповідаємо тут. 

Як ми будували стратегію: від ідеї до реалізації

Розробка маркетингової стратегії для нас — це процес, де кожен етап допомагає створити цілісну картину, сформувати експертні висновки та гіпотези для тестування, що забезпечать довгостроковий результат.

Після аналізу ринку та конкурентів ми заглибилися в такі етапи:

Етап 1. Визначення бізнес-моделі

Виклик, який ми виявили: клієнт стояв перед вибором оптимальної моделі бізнесу — зосередитися на B2C-сегменті чи працювати з B2B-клієнтами (будівельними компаніями, девелоперами).

На основі наших досліджень було запропоновано дві ключові моделі:

1. Прямий продаж контейнерних будинків через сайт та онлайн-рекламу.
2. Модель B2B (постачання для будівельних компаній та девелоперів).

Наші рекомендації:

• Розпочати з комбінованої моделі, що охоплює як B2C, так і B2B напрями.
• На початковому етапі зробити акцент на B2C-сегменті для швидшого повернення інвестицій.
• Поступово розвивати B2B-канал через налагодження партнерських відносин із будівельними компаніями.

Етап 2. Оптимізація сайту та комунікацій

Виклик, який ми виявили: на момент старту в клієнта не було окремого сайту для контейнерних будинків, що ускладнювало процес залучення та конвертації клієнтів.

Наші рекомендації для створення сайту:

Головна сторінка	— Чітке позиціювання — Ключові переваги — Приклади реалізованих проєктів
Каталог продукції	— Детальні фото — Технічні характеристики — Можливості персоналізації
Сторінка «Чому контейнерні будинки?»	— Освітній контент — Порівняння з традиційним будівництвом — Екологічні переваги
Форма заявки	— Проста й зрозуміла конверсійна форма — Чіткий CTA: «Отримати персональну консультацію з підбору контейнерного будинку»

Інсайт: сайт має бути не просто красивим або швидко завантажуватися. Його мета — надавати відповіді на запитання клієнта: про варіанти будинків та їх оздоблення, способи доставки та оплати. Відповідати на запитання, як жити та працювати в такому будинку. Показувати реальних людей, які обрали таке житло, та розповідати їхні історії. 

Етап 3. Контентна стратегія та соціальні мережі

Виклик, який ми виявили: аудиторія мало знала про переваги контейнерних будинків, а традиційні рекламні інструменти не викликали довіри. Необхідно було створити сильний інформаційний фундамент для просування.

Наші рекомендації:

Ведення блогу	— статті на дотичні теми (як прикрасити будинок, тренди оформлення тощо); — PR-статті про певні типи будинків (новинка в компанії та докладна розповідь про неї, розповідь про переваги контейнерного рішення порівняно зі звичайним тощо); — кейси та/або інтерв’ю з власниками: яке було завдання, як розв’язали проблему, скільки часу на це потрібно, що саме було зроблено, скільки коштувало, враження клієнта; — новини компанії (участь в акціях, виставках, здобуття сертифікатів, початок співпраці тощо); — поради від експертів та відповіді на потенційні запитання клієнтів.
Розміщення PR-матеріалів	— пошук майданчиків для розміщення серед партнерів (дотичні сфери, наприклад, сантехніка, ремонт тощо) або великі новинні майданчики; — фіксація в текстах позиціювання та згадки про унікальну пропозицію (доступна вартість);   — демонстрація власної експертизи та знайомство з людиною, яка представляє ваш бренд; — посилання на сайт для підвищення відвідуваності.
Розвиток email-маркетингу	— новини компанії (нова послуга / нова модифікація / сертифікація тощо); — нові кейси, інтерв’ю з клієнтами (ці матеріали вони можуть транслювати своїм клієнтам, щоб отримати від вас партнерський бонус за переданого клієнта).

Етап 4. Запуск рекламних кампаній

Ми проаналізували ризики та доцільність просування продукту в різних системах, зокрема в Google, і побачили:

Реклама в пошуку

Це дає розуміння, що реклама може приносити ефективні результати на різних плейсментах Google.

Тому наші рекомендації охоплювали й запуск рекламних кампаній у:

• Google Search.
• GDN (реклама в контекстно-медійній мережі).
• Performance Max (тільки товарний фід).
• Динамічний ремаркетинг (після накопичення аудиторій).

Ми описали клієнту покроковий план щодо запуску рекламних кампаній — від моменту реєстрації акаунту до масштабування результатів — та надали розрахунки бюджетів у вигляді медіаплану (оптимального та мінімального):

Медіаплан

Висновки

За 6 тижнів роботи ми: 

✓ Провели комплексний аналіз ринку та конкурентів, виявивши перспективи, можливості та загрози.
✓ Визначили оптимальну бізнес-модель із комбінованим підходом B2C та B2B.
✓ Розробили детальні рекомендації щодо створення сайту та комунікації з клієнтами.
✓ Сформували контент-стратегію з фокусом на освітній контент та соціальні докази.
✓ Підготували план запуску рекламних кампаній із прогнозованими показниками ефективності.

Хоча наш клієнт уже мав глибоку експертизу у сфері товарів для облаштування приміщень, запуск нового бізнесу в ніші контейнерних будинків — це виклик і перевірка ринку. Навіть якщо ви гуру у своїй сфері, новий напрям — це інші клієнти, конкурентне середовище та стереотипи ринку. 

Інсайт: для підприємців, які вже роками працюють у своїй ніші, начебто немає нічого нового, чого вони не знають про продукт та клієнтів. Але в процесі дослідження та формування висновків багато нюансів переходять із інтуїтивного розуміння в усвідомлене. Отже, можна якісно пропрацювати фактори вибору клієнтів і свідомо зрозуміти, на чому саме варто акцентувати. 

Саме тому маркетингова стратегія — це необхідний інструмент, що дає змогу побачити реальну картину ринку. У результаті бренд отримує персоналізований план розвитку та масштабування, побудований на комплексному підході — від аналітики до вибору найефективніших маркетингових інструментів.

Ключові висновки з проєкту:

1. Для нішевих продуктів, таких як контейнерні будинки, комплексний підхід до маркетингу є найбільш ефективним. Неможливо досягти успіху, використовуючи лише один канал просування.
2. Успішній стратегії передує глибоке дослідження ринку та аудиторії. Навіть якщо клієнт має розуміння своєї цільової аудиторії, поглиблений аналіз завжди відкриває нові можливості для таргетування.
3. У новій ніші персоналізований план розвитку є критичним фактором успіху. Розробка стратегії, спрямованої на індивідуальний підхід та гнучкість, забезпечує довгострокову перевагу перед конкурентами.
4. Маркетингова стратегія для інноваційних продуктів має бути гнучкою та адаптивною, щоб оперативно реагувати на зміни в споживчій поведінці та тренди ринку.

Розвиваєте бізнес у новій ніші? Ми підберемо ефективну стратегію!

✔ Оцінимо ринок — визначимо потенціал і точки росту.
✔ Проаналізуємо ваш сайт — знайдемо шляхи покращення конверсії.
✔ Розробимо персоналізовану стратегію розвитку, адаптовану під ваш бренд.

FAQ: поширені запитання про стратегію виходу на новий ринок

❓ Як визначити перспективність нового напряму бізнесу?
✅ Наші дослідження показують, що найбільш ефективним є комплексний аналіз, який охоплює вивчення трендів ринку, аналіз конкурентів та визначення цільової аудиторії. Ключовий фактор — виявлення прогалин на ринку, які може заповнити ваш бренд своєю унікальною пропозицією.

❓ Яка оптимальна бізнес-модель для старту в ніші контейнерних будинків?
✅ За результатами нашого аналізу, найефективнішою є комбінована модель, що містить як B2C-, так і B2B-напрями. На початковому етапі ми рекомендуємо сфокусуватися на B2C-сегменті для швидшого повернення інвестицій із поступовим розвитком партнерських відносин із будівельними компаніями для B2B-каналу.

❓ Скільки часу потрібно, щоб новий бізнес почав приносити прибуток?
✅ Перші результати зазвичай з’являються через 3-4 місяці активної роботи над просуванням та побудовою довіри до бренда. Стабільний прибуток починається після 6-12 місяців послідовної реалізації маркетингової стратегії. Важливо розглядати маркетинг як довгострокову інвестицію в розвиток вашого бренда.