Уявіть Київ 2023 року. Повітряна тривога, складна економіка, шалена кількість змін. Але водночас нові шанси. Поки одні компанії згортають бізнес, інші запускають проєкти, готові до розвитку. Але для цього потрібен партнер. Хтось, хто розуміє не тільки ринок, а й правила гри — і в бізнесі, і в державі.
Так до нас прийшла консалтингова компанія, яка вміє запускати складні проєкти «під ключ». Вони не просто шукають інвесторів — вони створюють умови, щоб інвестор повірив, побачив потенціал і зробив вклад у бізнес в Україні.
Хоча склад компанії становили експерти, які мали 10-15 років досвіду, компанія тільки формувалася як бренд. Не було чіткого позиціювання, не було присутності в інформаційному полі, не було жодної маркетингової системи. Лише експертиза — глибока, сильна, але поки що прихована.
Завдання, яке ми почули:
«Ми хочемо створити інвестфонд за 1–1,5 року. І нам потрібна стратегія, яка допоможе показати, хто ми і чому нам можна довіряти».
Так почалася наша співпраця.
| Скільки часу зайняла розробка стратегії? | 200+ годин, 7 робочих тижнів |
| Який склад команди для розробки маркетинг-стратегії? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, Head of PM Team, операційний маркетолог, контент-маркетолог. |
| Як було використано результат робіт? | Реалізація стратегії клієнтом. |
Ми підписали угоду про нерозголошення (NDA), тому в цьому кейсі клієнт залишиться інкогніто.
Знайомство
Консалтингова компанія нового покоління, яка працює на перетині стратегічного менеджменту, інвестицій, державно-приватного партнерства та регіонального розвитку. Їхня сила — в умінні працювати як із міжнародними інвесторами, так і з локальними гравцями, адаптуючи складні проєкти до українських реалій.
Продукт — це не просто «консалтинг». Це:
- спеціалізовані дослідження з доступом до державної статистики;
- проєктні офіси для повного супроводу;
- робота з GR-напрямом;
- підготовка до залучення фінансування та управління ризиками;
- аудит бізнес-процесів і супровід у тендерах.
Компанія працює як інвестиційний провайдер, якого обирають за експертизу, довіру та спроможність вести складні переговори на перетині «держава–бізнес–інвестор».
Ми почали з простого запитання:
«А чи зараз, під час війни, взагалі можливо залучати інвестиції в Україну?»
Ще до повномасштабної війни в Україну не дуже поспішали вкладати. Корупція, судова система, непрозорість — усе це формувало сумніви, які важко було розвіяти навіть дуже потужним проєктом.
Після 24 лютого 2022 року здавалося, що ринок зупинився. Але все ж таки… у 2023-му в Україну знову почали вкладати — обережно, вибірково, але впевнено. Ми дивилися на кожну цифру, кожне ім’я у звітах із детективним інтересом. Nestlé, ArcelorMittal, Unilever.
Хтось інвестував у виробництво, хтось ремонтував зруйноване. Це не були гучні маркетингові кампанії. Але це були важливі сигнали: український ринок живий — і це шанс.
За даними НБУ, обсяг прямих іноземних інвестицій у 2023 році зріс у 7,6 раза порівняно з попереднім роком.
Але водночас інвестори бояться не лише втратити гроші — вони бояться невизначеності. І саме її в Україні було найбільше. Війна. Політичні ризики. Але разом із тим нереалізований потенціал.
Конкуренція, яка не схожа на змагання
Як тільки ми почали занурюватись у конкурентне поле, стало зрозуміло: це не класичний ринок, де компанії змагаються за частку трафіку та ведуть батл у соціальних мережах. Тут усе складніше. І набагато цікавіше.
Так, багато хто з конкурентів був на ринку давно, із потужною репутацією, кейсами, які розповідають самі за себе.
Але наш клієнт мав те, чого не було в інших, — розуміння «державної машини зсередини». Їхня команда знала, як мислять посадовці, як уникати бюрократичних пасток і запускати складні проєкти без зайвих зволікань. Це був козир. Але його треба було правильно подати.
Ще одна частина пазла — інтерес із інших країн. Ми подивилися на Google Trends: запит «Investment in Ukraine» різко виріс у 2022 році.
| Що допомагає: | Що стримує: |
| Програми державної підтримки великих інвесторів (пільги, компенсації, інфраструктура) | Війна, корупція, судова система |
| Страхування воєнних та політичних ризиків (MIGA, DFC) | Відсутність перестрахування воєнних ризиків |
| Готовність ЄБРР, Світового банку, IFC фінансувати великі проєкти | Україна не є підписантом Угоди СОТ про сприяння інвестиціям |
Ми дослідили, де саме зосереджується цікавість інвесторів:
- Переробка агро, фармацевтика, енергоефективність, оборонка.
- IT, транспорт, машинобудування, логістика.
- Цифровізація, соціальна інфраструктура, відбудова.
А ще військові стартапи, медицина, ментал хелс, розмінування. Сфери, про які раніше навіть не думали як про венчурно привабливі. Тепер це нові точки росту.
Іноземний інвестор — це гравець у шахи. Він не приймає рішень емоційно. Він читає звіти, стежить за змінами в законодавстві, дивиться на Україну як на ризиковий, але перспективний проєкт. І йому потрібен локальний провайдер, який знає правила гри.
У цьому середовищі більшість гравців працює роками. Їхній капітал — це зв’язки, виступи на форумах, згадки у Forbes, участь у розробці держпрограм, кейси з мільярдними угодами.
Для кожного з конкурентів ми:
- дослідили позиціювання, комунікацію, сайти, соцмережі, ЗМІ-присутність;
- виявили як сильні сторони, так і великі прогалини;
- зібрали все в інтерактивну порівняльну таблицю.
Ми дослідили шість основних гравців: уважно вивчали, хто і як працює на перетині інвестиційного консалтингу, правової підтримки, залучення фінансування та проєктного управління.
Інсайт: у більшості конкурентів відсутня чітка комунікація з іноземним інвестором. Наш клієнт не має змагатися за кількість років на ринку. Він має стати голосом розумної ясності, сучасного підходу та впевненого локального провайдера, який говорить тією самою мовою, що й клієнт.
Інструменти залучення клієнтів
У цьому проєкті ми додатково звернули увагу на інструменти залучення. Крок за кроком дослідили, як працюють найвпливовіші гравці в індустрії, які канали використовують, як розвивають персональні бренди експертів, із ким співпрацюють, як будують довіру до себе і, головне, чому їм довіряють.
Ми класифікували інструменти за ефективністю, цілями, зусиллями та вартістю. І сформували рекомендації щодо каналів, які найкраще працюють для компаній, що:
- хочуть залучати іноземні інвестиції;
- працюють із державним і приватним секторами;
- будують довіру в складних, дорогих продажах;
- мають експертну команду, яку варто показувати публічно.
Інсайт: у b2b довіру не купиш швидкою рекламою — вона вибудовується в точках контакту, через професійну експертизу, кейси, публічність, партнерства, персоналізований підхід та систему.
Цифровий портрет конкурентів
Сучасний бізнес працює не лише офлайн — він живе в Google, говорить у LinkedIn, знайомиться через сайт і викликає довіру ще до особистої зустрічі.
Саме тому аналіз цифрової присутності конкурентів — це база.
Ми аналізували не лише форму, а суть: логіку, стиль комунікації, динаміку, інтонацію, структуру меседжів. Це дало змогу зрозуміти ролі платформ у стратегії залучення клієнтів і партнерів та виявити, чого бракує ринку.
Сайти: перший дотик до експертності
Сайти більшості компаній-конкурентів структуровані, адаптовані під пошукові системи, багатомовні, із чітким позиціюванням і кейсами.
Запишіться на безкоштовну консультацію, щоб дізнатися, які інструменти працюватимуть саме для вашої ніші.
Проте більшість мають однакову особливість: відсутній прозорий next step для користувача:
- Форми зворотного зв’язку заховані.
- Заклики до дії відсутні або нечіткі.
- Немає ні оферів, ні шляхів для вивчення прикладів робіт.
Ми також звернули увагу на глибину сторінок послуг, наявність персональних профілів команди, публічність кейсів, частоту оновлень новин. Деякі сайти мали сильний контент-блок, але він був застарілий або давно не оновлювався. Це формує враження, що компанія більше не активна, навіть якщо вона продовжує працювати.
Соцмережі: репутація в реальному часі
Присутність у соцмережах — це спосіб формувати уявлення про себе в очах аудиторії. Компанії, які активно ведуть LinkedIn та Instagram, посилюють відчуття живої експертності, прозорості, залученості в процес.
Ми побачили чіткий розподіл ролей: LinkedIn — для демонстрації експертизи, Facebook — для новин і комунікації, Instagram — для HR-бренда й неформального знайомства з командою.
Однак частина конкурентів або втратила регулярність розміщення контенту, або дублює контент із сайту без адаптації до формату соцмереж. Це зменшує залученість і перетворює сторінки на архіви, а не на діалогові майданчики. У деяких випадках бракує персональних облич керівників, що вже давно стало must-have у B2B-сфері.
Це не про те, щоб повторити чийсь шлях, а про те, щоб зробити свій власний, точніший і глибший. І ми вже заклали фундамент для цього в стратегічній частині плану.
Ми створимо для вас сильний цифровий профіль, який працює на вас 24/7: сайт, який конвертує, контент, що будує довіру, соцмережі, які вас представляють, а не просто існують.
Цифровий профіль має працювати на вас. Ми покажемо, як — приходьте на консультацію.
Що насправді змушує клієнта сказати «так»
Потенційний клієнт не читає всі документи, не гуглить усю історію компанії й точно не порівнює вас із усіма гравцями ринку. Рішення часто базується на одному-двох факторах вибору: відгук знайомого, професійний сайт, релевантний кейс, розумне інтерв’ю засновника, зручність комунікації чи навіть… тембр голосу менеджера.
Ми створили унікальну методологію аналізу та впливу на процес ухвалення рішень клієнтами — фреймворк факторів вибору. Кожен споживач керується власним набором критеріїв під час вибору товарів і послуг. Ми виокремили ключові групи цих факторів, які визначають його остаточне рішення:
1. Рівень обізнаності про можливі рішення
Клієнт не може обрати вашу пропозицію, якщо він просто не знає про її існування. Наприклад, людина, яка не знайома з технологією лазерної корекції зору, буде обирати між окулярами та контактними лінзами. Ваше завдання — не лише представити продукт, а й сформувати в клієнта розуміння того, що саме ваш підхід є найкращим способом вирішення його проблеми.
2. Позиціювання бренда та відповідність очікуванням
Те, як компанія презентує себе на ринку, безпосередньо впливає на сприйняття клієнта. Він оцінює, чи відповідають ваша місія, цінності та ключові характеристики його власним уявленням про ідеальний продукт або сервіс. Перші враження відіграють вирішальну роль у подальшій взаємодії.
3. Якість досвіду взаємодії
На кожному етапі комунікації — від першого контакту до укладення угоди — клієнт формує думку про вашу компанію. Вплив мають численні аспекти:
- швидкість реагування на запити;
- простота та комфорт спілкування;
- зрозумілість і якість наданої інформації;
- інтуїтивність та зручність процесів.
Кожна деталь створює загальне враження, яке підсвідомо впливає на рішення про співпрацю. Ваше завдання — спроєктувати клієнтський шлях так, щоб він викликав довіру, комфорт і бажання працювати саме з вами.
Ваша конкурентна перевага
Що саме відрізняє вас від компаній, які вже досягли успіху у вашій ніші? Відповідь — у факторах вибору, які вони ефективно використовують, але які ще не впроваджені у вас. Наша мета — допомогти вам визначити ці критичні елементи та трансформувати їх у ваші конкурентні переваги.
Щоб усвідомлено вплинути на вибір, ми зібрали 120+ факторів вибору — ознак, які формують перше враження, запускають процес довіри та стимулюють до дії.
Детальніше про фреймворк факторів вибору ви можете дізнатися тут.
У подальшому це стає основою для:
- структури комунікації в соцмережах;
- формування сенсів на сайті;
- побудови особистих брендів експертів;
- розуміння бар’єрів та «болів» клієнтів;
- створення інструментів для масштабування.
Позиціювання — не про «вигадати», а про «знайти»
Позиціювання — це сенс, який уже є в компанії, у її діях, підходах, цінностях. Нашим завданням було побачити унікальність, яка вже існує, і сформулювати її так, щоб вона одразу зачіпала того, кому це справді потрібно.
Для цього ми провели інтерв’ю та розробили окремі концепції позиціювання:
- Для бренда компанії.
- І для команди ключових експертів, які є її обличчям.
Це дало змогу побудувати системну маркетингову основу, де комунікація не хаотична, а підсилює цілісний образ бренда.
Маркетингова стратегія
Завершальний етап маркетингової стратегії — зібрати докупи всі пазли та побудувати перелік конкретних дій, які ведуть компанію до результату.
Це логічне продовження попередніх кроків, що перетворює бренд із правильно упакованої ідеї на системну маркетингову машину.
Саме тому ми розподілили шлях на декілька ключових етапів:
1. Формування упаковки бренда
- Розробка позиціювання компанії та експертів.
- Створення брендбука для збереження єдиного стилю комунікації.
- Запуск першої версії сайту та підготовка шаблонів презентаційних матеріалів.
Для цього етапу ми розробили ТЗ для розробки сайту.
2. Запуск цифрової присутності
- Оформлення соцмереж компанії та експертів.
- Розробка та запуск контентної стратегії для бренда й особистих сторінок.
- Створення email-розсилок та формування першої бази підписників.
3. Активне просування
- Розширення функціоналу сайту та SEO-оптимізація.
- Активна PR-діяльність: інтерв’ю, подкасти, форуми, спільноти.
- Початок роботи з освітніми заходами й консультаціями для українського бізнесу.
- Контент-маркетинг: аналітика, блог, зовнішні публікації.
Також для цього етапу за запитом власника ми розробили контенту стратегію, порахували вартість створення контенту й описали розвиток для соціальних мереж експертів.
А також дослідили найактуальніші майданчики для розміщення:
4. Вихід на міжнародну арену
- Міжнародний PR: англомовний контент, статті в ЗМІ, вебінари.
- Участь у міжнародних інвестиційних заходах, пітч-сесіях.
- Побудова партнерств із фондами, асоціаціями, міжнародними компаніями.
5. Масштабування
- Збільшення кількості контенту, подій і медійної активності.
- Публікація кейсів, побудова портфоліо.
- Запуск спецпроєктів із фокусом на окремі аудиторії.
- Розширення присутності в інших країнах, участь у галузевих рейтингах і преміях.
Для цього етапу ми створили медіаплан на перший місяць запуску реклами:
📌 Уся стратегія побудована з фокусом на цілісність:
- кожен етап підсилює попередній;
- бренд та експерти говорять однією мовою;
- кожна точка контакту продумана;
- просування — не «реклама заради реклами», а глибока робота з довірою, експертністю й контентом.
Висновки
Цей кейс про те, як із хаосу ідеї народжується чітка система. Про те, як бренд, який тільки формується, отримує голос — упевнений, зрозумілий і гідний довіри. Та як навіть у найскладніших умовах можна побудувати бренд із довірою через глибину, ясність і послідовність.
Ми занурились у те, що «болить» інвесторам. Створили стратегію, яка поєднує логіку з емоцією. Де кожен блок — це не просто «що робити», а «чому це працює саме для вас».
Саме тому маркетингова стратегія — це екосистема: жива, динамічна, побудована на глибокому розумінні цілей, викликів, аудиторії та ринку.
💬 Якщо ви теж запускаєте складний проєкт, виходите на новий ринок або хочете перевірити свою гіпотезу, ми готові побудувати систему, яка працює на вас.
