Відділ маркетингу для українського виробника інтер’єрних табличок на ринках США, Канади та Європи

Проєкт — BSIGN, українська компанія, котра понад 10 років виготовляє унікальні інтер’єрні таблички та номерки, орієнтована на продажі в США, Канаді, країнах Європи.

CMO проєкту — Сергій Соловйов.

Послуга — віддалений відділ маркетингу: аудит рекламного кабінету та запуск РК, аудит і налаштування email-маркетингу, розроблення контент-плану ведення соцмереж та корпоративного сайту, SEO-оптимізація, креативи для реклами, сайту й розсилок.

Навігація кейсу:

1. Склад команди Solve Marketing
2. Етап перший. Вивчення особливостей проєкту. Формулювання стратегічних цілей
3. Етап другий. Аудит каналів комунікації і надання рекомендацій
4. Етап третій. Реалізація комплексної маркетингової стратегії

Склад команди Solve Marketing

Команда маркетингу проєкту складається з таких спеціалістів:

Етап перший. Вивчення особливостей проєкту. Формулювання стратегічних цілей

Компанія BSIGN — українська, виробництво знаходиться в Києві. За 10+ років роботи на вітчизняному ринку підприємство напрацювало великий досвід та здобуло чимало схвальних відгуків.

Зараз головне завдання — розширити свою присутність на ринках США, Канади та Європи. Плюс у тому, що замовлення з цих країн уже є, тобто початок покладено, задоволені клієнти з’явилися.

Цільова аудиторія — сегмент В2В. Зазвичай клієнтами BSIGN є люди віком 35+, які належать до однієї з груп:

Зважаючи на відгуки клієнтів, головні переваги BSIGN:

• дуже висока якість товару завдяки тому, що таблички робляться вручну та прискіпливо перевіряються перед відправкою замовнику;
• наявність ресурсів, для того щоб робити таблички за індивідуальним проєктом (розмір, шрифт Брайля, колір деревини тощо);
• відмінний смак і вміння зробити саме стильні та трендові таблички, які підкреслюють інтер’єр, мають коштовний та елегантний вигляд.

Також ми сформулювали основні завдання, які допомагають вирішити вироби BSIGN:

• підкреслення статусу закладу, будівлі чи організації та доповнення інтер’єру;
• залучення нових і наявних клієнтів та відвідувачів завдяки привабливому інтер’єру;
• досягнення поваги та визнання оточення;
• налагодження навігації будівлею.

Ці переваги компанії ми мали показати у всіх каналах комунікації, аби привабити саме ту аудиторію, для якої це важливо.

Вирішили, що будемо працювати над такими стратегічними напрямами:

• блог на сайті;
• email-розсилки;
• просування в соцмережах.

Етап другий. Аудит каналів комунікації і надання рекомендацій

Зважаючи на напрями роботи, які ми обрали, проаналізували поточний стан справ та перспективи саме в них.

Блог як такий на сайті не вівся, тому ми розробили детальні рекомендації щодо написання текстів та створили розгорнутий контент-план. У ньому описали:

• дати та теми публікацій;
• короткий зміст та мету кожної з них.

Також вивчили стан email-розсилок. Дослідили наявну базу адрес у SendPulse за допомогою надсилання листа реактиваційної розсилки. Для цього ми розробили дизайн нового листа, який містив інформацію про компанію, про товари, посилання на сайт та промокод на знижку.

Виявилося, що з бази в 4 298 адрес доставлено було 4 222 листи, а відкрито — 1455. Тобто відсоток переглядів становить 34,46 %.

Отже, наша мета полягала в тому, щоб збільшити відсоток переглядів та кліків у самій розсилці.

Соцмережі компанії раніше вели, тому ми мали продовжити це робити, підтримуючи візуальний стиль та надаючи підписникам корисну й цікаву інформацію.

Приділили увагу аналізу реклами в соцмережах. Виявилося, що раніше не тестувалися різні варіанти рекламних текстів та креативів, а також аудиторій. Ми запропонували протестувати хоча б кілька форматів та подивитися, чи доцільно розвивати цей напрям просування.

Етап третій. Реалізація комплексної маркетингової стратегії

Після того як клієнт прийняв наші рекомендації, перейшли до їхнього втілення в життя.

Робота із сайтом

У компанії був стильний та функціональний сайт. Тому ми запропонували лише зробити поп-ап. Його призначення — активніше збирати адреси електронної пошти відвідувачів.

Ми розробили відповідне ТЗ для програмістів, а потім налаштували поп-ап, який пропонує отримати новий каталог у форматі pdf, залишивши адресу своєї пошти.

У такий спосіб на момент написання кейсу надіслали 4144 листи з каталогом, серед них було 1508 переглядів та 113 переходів на сайт.

Створення та публікація контенту

Насамперед ми розробили рубрики для майбутнього контенту та склали план. Про те, як працювати з контент-планом, написали окрему статтю.

Щоб максимально запобігти форс-мажорам, готуємо контент не лише відповідно до плану, а й заздалегідь. Тобто матеріали є, як мінімум, на тиждень наперед. Отже, якщо хтось із команди, наприклад, захворіє, колеги зможуть підхопити роботу та вчасно опублікувати статті, дописи та сторис.

Для сайту

Ми написали та почали публікувати в блозі SEO-оптимізовані матеріали, які відповідають на важливі для клієнтів запитання та формують імідж компанії-виробника.

За перший місяць зробили 4 матеріали в блог, створили 20 серій сторис та 12 публікацій. Далі заплановано, що нова стаття в блозі буде з’являтися не рідше, ніж раз на тиждень, сторис — щодня, пости — тричі на тиждень.

1. У кейсах ми розповідаємо про те, як BSIGN вирішує конкретні завдання, із якими звертаються клієнти. Для цього ми беремо у власника компанії коротку технічну інформацію та робимо з неї історію, яка є цікавою, а ще дає змогу «читати між рядками» та робити висновки.

Наприклад, був випадок, коли для забудовника було принципово важливо зробити номерки, які б ідеально гармоніювали за кольором з дверима елітного житлового комплексу в Києві.

Мало хто зважувався братися за це замовлення через його складність та масштабність. А от колектив BSIGN, навпаки, сприйняв цю кропітку роботу як виклик і зону росту. У результаті клієнт був по-справжньому задоволеним та залишив дуже теплий і схвальний відгук.

Читаючи такі історії, клієнти розуміють:

• для BSIGN кастомізовані замовлення, навіть від дуже вибагливих клієнтів, — не проблема;
• виробник співпрацює із солідними компаніями, отже, йому можна довіряти;
• у компанії BSIGN працюють справжні професіонали з розвинутим смаком та знанням трендів дизайну, тому на них можна покластися, коли естетика дуже важлива.

Прочитати цей кейс можна на сайті нашого клієнта.

2. У статтях ми даємо відповіді на важливі для клієнтів запитання та розповідаємо про теми, пов’язані з облаштуванням комерційних приміщень, особливостями виробів BSIGN тощо.

Наприклад, ми написали матеріал, у якому пояснили, як працює виробництво BSIGN під час війни. У ньому дали статистику за кількістю замовлень, виконаних на момент написання тексту. А ще пояснили, що ситуація із постачальниками матеріалів контрольована, доставку ж BSIGN здійснює через міжнародних перевізників. Тобто ми відповіли на запитання, які можуть зупиняти потенційних клієнтів від замовлення.

А ще контент у блозі виступає в ролі довідника для клієнта. Наприклад, допомагає зорієнтуватися, який номерок чи табличка краще відповідатиме інтер’єру, розібратися в перевагах матеріалів, із яких виготовлено продукцію.

Загалом від моменту початку роботи з сайтом його відвідуваність зросла на 57%:

Для соцмереж

Тут ми розміщуємо корисні, але короткі дописи та сторис. Також поширюємо якісні фото й відео, які дають змогу придивитися до продукції та скласти про неї враження.

Це зумовлено уподобаннями користувачів соцмереж, які обирають короткі, але інформативні формати.

Також ми знаємо, що користувачам соцмереж подобаються інтерактив та гейміфікація. Тому розробили кілька сценаріїв сторис саме в таких форматах.

У кожному дописі ми кажемо про те, що в шапці профілю є посилання на сайт, де можна отримати більше інформації. А ще використовуємо тематичні гештеги, які приводять нову аудиторію з пошуку за тегами в Instagram.

Реклама в Instagram

У межах розробленої стратегії почали просування з двох дописів.

У них ми показали приклади продукції компанії й доповнили їх корисним текстом.

Отримані результати для одного з них:

Побачили, що охоплення зростають, люди ставлять уподобайки, зберігають публікації й переходять на сайт. З огляду на те, що таблички та номерки не є товаром повсякденного попиту, це гарні показники. Ті, хто зберіг дописи, цілком ймовірно, повернуться до них, коли з’явиться потреба зробити замовлення.

Ми будемо продовжувати періодично просувати дописи, щоб нагадувати про себе тим, хто вже зацікавився товаром, а також охоплювати нові аудиторії. Також плануємо на основі статистики коригувати аудиторію, якій демонструємо рекламу.

Реклама у Facebook

Для тестування обрали динамічний каталог, котрий досі не використовувався для просування. Перед запуском цього інструменту ми провели підготовку.

1. Вирішили, що будемо використовувати Look-a-Like аудиторію в три етапи:

• усі дизайни;
• окремо кожен дизайн;
• категорії виробів.

2. Підготували креативи та рекламні тексти.

Загалом отримали такий результат:

За результатами тестування вирішили на певний час призупинити використання цього інструменту.

Email-маркетинг

Після аналізу бази контактів ми розробили ефективний алгоритм роботи з розсилками.

Насамперед складаємо ТЗ. У ньому прописуємо:

• текст, який буде в розсилці, одразу розбитий на логічні блоки;
• кнопки заклику до дій (СТА);
• графічні елементи з референсами та текстовим поясненням зовнішнього вигляду таких блоків.

Коли в нас є саме така структура ТЗ, зрозуміло, які фото нам потрібні від клієнта та скільки їх має бути. Також іноді потрібно запитати певну статистику чи взяти коментар.

Після того як матеріали отримані, наш дизайнер робить макет розсилки. Його схвалює замовник, а потім ми верстаємо лист у SendPulse, тестуємо його на десктопі та мобільних пристроях. Це дуже важливо, бо іноді відображення відрізняється.

Перед кожною розсилкою оновлюємо базу адрес та надсилаємо листи за актуальним списком.

Також ми обов’язково збираємо статистику розсилки. Завдяки цьому бачимо, наприклад, о котрій годині листи відкривають найбільше. Відповідно, коригуємо час надсилання.

Ще дивимося, чи переходять люди за посиланнями, як реагують на акції. Наприклад, із першого ж акційного листа в нас було два замовлення з використанням промокоду. Це свідчить про те, що розсилка працює та її варто розвивати.

Також, якщо порівнювати активність підписників розсилки на початку нашої роботи та на момент написання кейсу, бачимо таке:

А такий вигляд має статистика в сервісі Sendpulse.

Робота над підвищенням лояльності клієнтів

Для керівництва компанії-замовника серед пріоритетів — високий рівень сервісу та комфорт клієнта на всіх етапах взаємодії з BSIGN.

Тому ми зробили чек-лист для відділу продажів. Підготували форму із запитаннями, яку менеджери надаватимуть клієнту на етапі оформлення замовлення. Такий підхід дає змогу звести до мінімуму кількість непорозумінь та зробити так, щоб клієнт мав ідеальний для нього виріб. Самостійно відповідаючи на запитання, клієнт надає максимум важливої для виробництва інформації та отримує те, що хотів.

Акції, знижки, спеціальні пропозиції — спосіб привернути увагу людини, такий собі інфопривід. А далі вже є розподіл цілей проведення таких заходів.

Для потенційних клієнтів акція — спосіб замовити товар, що цікавить, за зниженою ціною. Водночас для замовника дуже важливо саме вийти на контакт із потенційним клієнтом. Бо під час консультації потенційний покупець бачить рівень експертності компанії і знижка для нього вже стає бонусом, а не першочерговою річчю.

Для постійних клієнтів, які вже знають рівень обслуговування та якості виробів, спеціальні пропозиції нагадують про компанію та стають приємним доповненням до покупки.

Для BSIGN ми розробили 5+ інфоприводів і механіку їхньої реалізації та планомірно втілюємо це в життя.

P.S. Загалом співпраця з клієнтом продовжується із серпня 2022 року. Отже, скоро можна очікувати на оновлення інформації.

Ну, а якщо вам прямо зараз потрібна експертна думка маркетологів, то запрошуємо на консультацію до наших спеціалістів.

Отримати книгу в 725 переглядів