Маркетингова стратегія для преміального fashion-бренда одягу: наш кейс

До нас звернулися представники преміального fashion-бренда з історією та виробництвом в Україні. У них уже було понад 150 тисяч підписників в Instagram. Цей бренд створює речі, які носять судді, юристки, керівниці компаній. Це одяг для впевнених жінок, які точно знають, чого хочуть.

Але навіть у таких брендів бувають кризи.

Війна зламала ринок. Частина бізнесів просто не витримала. Виробництва зупинилися, плани обнулилися, продажі впали.
Багато компаній припинили роботу…

Наш клієнт вистояв.
🟡 Instagram — живе, аудиторія реагує, але продажі нестабільні.
🟡 Сайт — є, але не продає.
🟡 Унікальність — є, але втрачається серед конкурентів.

Бренд, що працював понад 10 років, почувався розгубленим: як не злитися з масмаркетом? Команда шукала систему, яка допоможе вийти на продажі довоєнного рівня, — саме з цим запитом вони звернулися до Solve Marketing.

Скільки часу зайняла розробка стратегії?	200 годин, 6 робочих тижнів
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?	Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операційних маркетологи, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook, SMM-маркетолог.
Як було використано результат робіт?	Впровадження Solve Marketing.

Ми підписали угоду про нерозголошення (NDA), тому цей кейс без назв та посилань. 

Із чого ми стартували

🟡 Бренд існує з 2010-х років.
🟡 Instagram — понад 150 000 підписників.
🟡 Середній чек — $130.

Але всередині — жодної маркетингової системи.
Лідогенерація будувалася на 90% на рекламі в Meta.
Сайт — візитівка без SEO, без структури, без продажу.
Клієнти — були. Але після початку війни, як результат інерції, а не системної роботи.

Цілі були амбітні:

☑ Повернутися до 350 продажів на місяць.
☑ Масштабуватися.
☑ Вийти на стабільний cash flow, який не залежить від колекції.

Перед нами стояв виклик переосмислення ролі бренда в житті покупця. І створення системи, яка витримає час, сезонність і конкуренцію.

Що відбувається у fashion-ринку

Коли ми почали роботу над стратегією, стало зрозуміло: це неможливо зробити поза контекстом.

Fashion — це не про стабільність. Це про динаміку, настрої, зміни.

Тут важливо чути ринок у режимі реального часу і вміти в ньому рухатися. 

Оцінка обсягу ринку преміального сегмента в Україні

За прогнозами, загальний обсяг ринку Luxury Apparel в Україні в 2025 році — $58,57 млн. На жіночий сегмент припадає орієнтовно 55%, тобто $32,2 млн.

 Потенціал для росту космічний.

Динаміка останніх років (2021–2023)

• 2021 — пік, перед повномасштабною війною.
• 2022 — -35% у сегменті преміум (відтік клієнтів, падіння імпорту, закриття точок).
• 2023 став роком відновлення:
  ✅ Ринок повернувся до довоєнних показників.
  ✅ Попит на «Made in Ukraine» зріс.

💡 Висновок: попит повернувся. Але покупець змінився. Тепер люди шукають якісно й осмислено — замість глянцевого фасаду люди шукають глибину.

📈 У 2025 р. очікується, що ринок жіночого преміумсегмента в Україні сягне $29–32 млн. Так-так, попри війну, еміграцію, падіння купівельної спроможності, цей сегмент росте.

А тепер головне: наш клієнт уже працює в цьому сегменті, але займає… 0,5% ринку.

🔺 Ключові тренди:

1. Made in Ukraine Premium

• Національна гордість + бажання підтримати своє.
• Лояльність до локальних брендів зросла на 12%.
• Це не тільки емоційна, а й раціональна покупка — якість краща за масмаркет.

2. Sustainable & Ethical Fashion

• Тренд на екоматеріали, відповідальне виробництво.
• Споживач хоче знати не тільки «що», але й «як створено».

3. Premium Athleisure (розумний комфорт)

• Після пандемії й війни люди цінують зручність > форму.
• Стиль, який дає змогу відчувати себе впевнено — і в офісі, і в повсякденному житті.

4. Повернення до сезонності

• Навіть в умовах війни зберігається класична сезонність у продажах:
  🟢 Піки: березень — травень, вересень — грудень.
  🔴 Спади: січень — лютий, червень — серпень.
• Це дає змогу будувати гнучке промо-планування.

📍 Імпорт брендів, таких як H&M, ZARA, суттєво скоротився — це вивільнило увагу й купівельну спроможність для українських марок.

Аудит точок дотику

Перш ніж дати будь-які рекомендації, ми завжди входимо в бізнес не з шаблонами, а із запитанням: 

«Якщо б я був клієнтом цього бренда, що б я відчув, подумав, зробив?»

Ми завжди занурюємося на два рівні одночасно:

• Контент-маркетолог — аналізує візуал, меседжі, формат подачі, CTA, структуру сприйняття, щоб сформувати комунікаційну стратегію.
  
• Стратегічний маркетолог — оцінює логіку воронки, потенціал каналів, повноту дотиків та економіку системи, щоб відповісти на запитання, що саме і як саме треба робити, щоб досягти цільових показників.

Сайт: на вигляд як галерея, але нагадує лабіринт

Перші секунди на сайті клієнта — і ти ніби заходиш до вітрини дорогого шоуруму: красиво, багато білого простору, великий візуал. Але занадто низький середній час перебування на сайті (до 10 секунд) та показник відмов понад 80%. Не тому, що нецікаво, а тому, що незручно.

Ми сформували гіпотези, чому це так сприймається:

• Відсутній фокус у комунікації: на сайті немає ні ідеології бренда, ні історії.
• Користувач не розуміє, чому довіряти, — немає реальних відгуків, сертифікатів, «обличчя» бренда.
• Каталог має фільтри, але відсутня логіка вибору — як за кольором, так і за наявністю.

Соцмережі: найгучніший канал, але найменш контрольований

Instagram здається, на перший погляд, живим — підписників багато, Reels летять. 

Інсайт: Instagram давно перестав бути лише вітриною. У fashion-сегменті він перетворився на повноцінний канал продажу, де користувач приймає рішення прямо в стрічці. Тому контент-стратегія має будуватися як продуманий шлях: від першого візуального дотику до чіткої дії. Простота, логіка й емоційне залучення — ключ до конверсії.

🎯 Реклама: красиво, але без комунікації 

Коли ми відкрили рекламний кабінет, побачили менше 10 активних кампаній — здебільшого з випадковим візуалом та моделями на білому фоні.

Інформації — мінімум. Емоції — ніби є, але без родзинки.
💬 Ціни? Ні.
💬 CTA? Переважно «написати в Direct».
💬 Продукт? Просто «гарна дівчина в красивій сукні».

Для бюджетного сегмента такі формати дійсно можуть працювати, але для преміум варто зробити ставку на турботу про клієнта та підвищити свою цінність. Тому ми прописали, які формати варто перевірити. 

Якщо вам знайоме відчуття «у нас усе є, але воно не зібране в систему» — чекаємо на безкоштовній консультації.

Аналіз конкурентів

Коли ми проводимо аналіз fashion-бренда, виникає велика спокуса: зосередитися на візуалі, заграти з естетикою, захопитися зображенням.

Але ми почали з іншого запитання:

Чи зрозуміло клієнту, чим цей бренд відрізняється від інших?

Бо краса сьогодні очікується за замовчуванням.
А позиція, відчуття себе в образі — це те, що викликає дію.

Ми провели аналіз конкурентів у двох площинах:

🔹 Контент-маркетолог дослідив Instagram, сторис, опис продуктів, креативи — усе, що бачить клієнт.

🔹 Стратегічний маркетолог занурився в логіку позиціювання, рівень воронки, глибину сайту, зв’язок комунікації з продажем.

Після цього ми проаналізували:

✅ 1. Сайти

Ціль: оцінка структури, UX та здатності конвертувати.

 🔸 Більшість — естетичні, але нефункціональні.
🔸 Немає чіткої воронки: від першого екрана до CTA — розрив.
🔸 Опис товарів — технічний, без фокусу на посадку, стан чи сценарії.

✅ 2. Соцмережі

Ціль: аналіз контенту, воронки прогрівання та комунікації.

 🔸 Контент без системи: відсутні рубрики, CTA, логіка прогрівання.
🔸 Stories — лише «атмосфера», без дії.
🔸 Tone of voice — без інтонацій, що конвертують.

✅ 3. Позиціювання

Ціль: зчитати меседжі, цінність, відмінності.

 🔸 Усі говорять про «якість», «жіночність», «стиль».
🔸 Немає сформульованої УТП.
🔸 Комунікація — для всіх, але ні про кого конкретно.

У шкірі клієнта: тест на сервіс

Часто говорять про «досвід клієнта» як про щось абстрактне.
Але досвід — це дуже конкретна річ. Це той момент, коли жінка відкриває Instagram, пише в Direct, обирає між двома сукнями, не отримує відповіді… і йде до конкурента.

Саме тому «таємний покупець» — це стратегічний інструмент.

У процесі розробки маркетинг-стратегії ми провели таємне тестування та прожили реальний шлях клієнтки: від першого контакту до завершення діалогу — у декількох fashion-компаніях.

Ми звернулися до конкурентів як звичайні покупчині:

• Поставили типові запити через Instagram, Telegram або сайт.
• Пройшли весь сценарій клієнтського досвіду: від вітання до завершення діалогу.
• Оцінили швидкість відповіді, рівень персоналізації, глибину консультацій, роботу із запереченнями.

👉 В умовах високої конкуренції обслуговування — це частина позиціювання. Якщо сервіс не відповідає обіцянкам бренда, клієнт не повернеться, навіть якщо продукт буде бездоганним.

Частина висновків після дослідження:

• Швидкість реакції варіюється: від 2 хвилин до 7 годин. І це вже формує враження про бренд.
• Комунікація часто формальна, без особистої залученості: відповіді — короткі, без запитань навзаєм, без зусиль допомогти.
• Рідко хтось намагається завершити продаж. Найчастіше клієнт сам має тягнути діалог.
• Немає персоналізації: менеджери не запам’ятовують клієнта, не враховують його запит у повторному діалозі.
• Низька гнучкість у складних ситуаціях: на запит про можливі дефекти або повернення — захисна реакція, відсутність варіантів.

Хочете зрозуміти, як ваш бренд сприймає клієнт насправді? Ми проведемо аналіз очима покупця: від першого контакту до точки рішення. Покажемо, де зникає інтерес, що знижує довіру, а що стимулює покупку.

Хто купує?

На старті клієнт описав аудиторію так:

«Наші клієнтки — це ділові, самодостатні жінки 25+. Багато юристок, представниць державних структур, топменеджерок. Але хочемо залучити й молодших».

Фраза знайома?
Але цього недостатньо для комунікації.

Ми провели розгорнуту сегментацію ЦА проєкту за методом 5W — Who, What, When, Where, Why. 

Це дало змогу чітко зрозуміти, хто купує, що саме шукає, коли приймає рішення, де контактує з брендом і найважливіше — чому обирає саме його.

Для чого ми це робили?

✅ Щоб контентна стратегія працювала на глибоке залучення, а не на фонову присутність.
Ми визначили, як саме говорити з різними сегментами, щоб кожне повідомлення було релевантним і викликало дію.

✅ Щоб рекламні кампанії таргетувалися на конкретні поведінкові групи.
Це дає змогу оптимізувати бюджет, підвищити CTR і скоротити вартість залучення.

✅ Щоб сайт транслював сценарії використання та аргументи для прийняття рішення.
Сегментація допомогла створити маршрути користувача з урахуванням його мотивації, контексту й барʼєрів.

✅ Щоб позиціювання було не абстрактним, а заземленим на реальних потребах ЦА.
Формули меседжів, tone of voice, візуальні акценти — усе базувалося на чітких даних, а не припущеннях.

Для бізнесу це:
👉 Менше хаосу в комунікації.
👉 Більше точності в просуванні.
👉 Глибший резонанс із клієнтами — і більше дій із їхнього боку.

Сегментація — це не просто портрет клієнта. Це інструкція до його вибору.

Ми допомагаємо брендам побачити, із ким вони насправді говорять, і налаштовуємо маркетинг так, щоб цей діалог завершувався дією.

Чому купують саме у вас

На перший погляд, здається, що вибір у fashion-сегменті — це імпульс: побачили → сподобалося → купили.

Але в реальності, особливо в преміумсегменті, кожна покупка — це послідовність тригерів, мікросумнівів та очікувань, які бренд має зчитати й підсвідомо проговорити.

Чому купують саме у вас, а не в десятків інших?

Ми створили методику, за якою вибір клієнта про покупку стає очевидним.

Маркетолог проєкту зібрав і структурував перелік факторів вибору (160+), що впливають на рішення клієнта.

У реальності клієнт не оцінює бренд комплексно. Він чіпляється за 3-5 важливих для нього сигналів і на їх основі ухвалює рішення:
🟢 довіряю / ❌ вагаюся;
🟢 підходить мені / ❌ не моє;
🟢 можу уявити себе в цьому / ❌ закриваю вкладку.

Але річ у тім, що конкретний перелік факторів вибору може бути унікальним для кожної людини. 

Саме тому ми збираємо та структуруємо фактори вибору — щоб системно впливати на більшість точок прийняття рішень.

📌Фактори вибору — це не чекліст. Це стратегічний фундамент бренда.
Ми виявляємо, на чому тримається клієнтське «так» і робимо з цього систему, яка працює в кожній точці дотику.

Детальніше про нашу послугу факторів вибору читайте за цим посиланням.

Ваша аудиторія вже має причини купити, просто вони не сформульовані.
Ми допоможемо розкласти їх і зробити з них маркетингову основу. Записуйтеся на безкоштовну консультацію.

Формула «чому саме ви»

Позиціювання — один із ключових активів бренда, який безпосередньо впливає на його впізнаваність, конверсію, цінове сприйняття, лояльність і вартість залучення клієнта.

Без чіткого позиціювання бренд втрачає конкурентну здатність на рівні комунікації — навіть якщо має якісний продукт.

Як зрозуміти, що вашому бренду потрібне позиціювання?

• Ви маєте якісний продукт, але не можете чітко сформулювати, чому клієнт має обрати саме вас.
• У вас різні меседжі в Instagram, на сайті, у розсилках.
• Вас постійно порівнюють із конкурентами, хоча ви «про інше».
• У команді немає єдиного бачення: як ми говоримо, кому, навіщо, про що взагалі наш бренд.

Інсайт: доки ваш бренд не має чіткого, послідовного та впізнаваного позиціювання, клієнт сам вигадує, хто ви. І не завжди так, як вам вигідно. 

Ми провели комплексну роботу щодо формування позиціювання, яке стане базою для маркетингової системи та основою для масштабування.

У процесі ми синхронізували:

• Внутрішні цінності клієнта.
• Профіль і потреби цільових сегментів.
• Дані з аналізу конкурентів.
• Фактори вибору клієнта.
• Поточний tone of voice і зони брендової тиші.

 Як це використовується на практиці:

1. У комунікації менеджерів та tone of voice.
2. У соціальних мережах, темах та контенті дописів. 
3. У структурі посадкових сторінок та описах продуктів.
4. У рекламних оголошеннях. 

Детальніше про нашу послугу позиціювання читайте за цим посиланням.

Дії на перспективу: кроки для масштабування

Коли система працює, закономірно виникає запит: що далі? як зростати? які інструменти впроваджувати наступними?

Саме тому ми не завершуємо проєкт просто проведенням презентації та передачею файлів. Разом зі стратегією ми сформували стратегічний беклог — перелік завдань для реалізації, які мають логіку, прив’язані до цілей бізнесу та можуть бути впроваджені на наступних етапах для масштабування та закріплення позиції бренда.

Що таке стратегічний беклог?

План майбутніх маркетингових ініціатив, які відповідають на виклики росту, наприклад:

• підвищення LTV;
• вихід на нові сегменти;
• посилення впізнаваності;
• розширення каналів продажів;
• консолідація комʼюніті та підтримка брендової вартості.

Ми допоможемо побудувати систему незалежно від того, чи ви стартап із амбіцією, чи стабільний бізнес із запитом на масштабування:

👉 від айдентики до позиціювання;
👉 від контенту до воронки;
👉 від першого дотику до передбачуваних продажів.

Розкажіть нам, КУДИ хочете прийти, а ми покажемо, ЯК туди дійти.
📩 Записуйтеся на безкоштовну консультацію.