Що відрізняє компанії, які стабільно розвиваються, від тих, що застрягають у точці стагнації? Правильний момент для масштабування.
2012 рік. Польща. Усе починалося з транспортування товарів для промислових підприємств. Але ринок диктує свої правила: зростати або залишатися на місці. І вже через три роки компанія робить перший великий крок у нову сферу — починає продавати підшипники.
2020 рік. Tech Solutions — впевнений гравець на ринку бюджетних підшипників. Але зростання бізнесу завжди призводить до нового запитання: «А що далі?».
Компанія хоче:
✅ Збільшити оберти у 1,5 раза.
✅ Розширити асортимент.
✅ Зміцнити позиції в Польщі та масштабуватися в Європі.
Але без чіткої маркетингової стратегії навіть великий потенціал може бути змарнований. Саме тому ми розпочали розробку маркетингової стратегії, яка визначить найефективніший шлях до масштабування.
| Скільки часу зайняла розробка стратегії? | 150 годин, 6 робочих тижнів |
| Який склад команди для розробки маркетинг-стратегії? | Head of Marketing Team, Head of PM Team, операційний маркетолог, Head of Content Team, асистент маркетолога, керівник відділу PPC, PPC Facebook, проєктний менеджер |
| Як було використано результат робіт? | Самостійне впровадження спеціалістами з боку клієнта |
Масштабування починається зі стратегії. Якщо ви готові вийти на новий рівень без хаосу — розберемо ваш бізнес і визначимо чіткий план дій. Чекаємо вас на консультації.
Познайомимось?
Tech Solutions — постачальник компонентів для промисловості та сільського господарства. Їхня продукція — це надійні, стандартизовані комплектуючі, здатні працювати в найскладніших умовах.
Що робить Tech Solutions ще сильнішими? Компанія надає складські послуги. Це не просто склад, а справжній логістичний центр у серці Польщі. 1500 м², 1740 місць для піддонів, високі стелажі, гідравлічні рампи — усе відповідає європейським стандартам.
Під час формування стратегії ми зупинилися на трьох актуальних напрямах: підшипники (бюджетний сегмент та преміум), ланцюги й паси. Проте було зрозуміло, що просто запропонувати продукт — недостатньо. Необхідно було побудувати стратегію, яка створить довгострокові партнерські відносини.
Ринок промислових компонентів у Польщі: можливості, виклики та тренди
Коли Tech Solutions розглядала подальші кроки розвитку, ключовим питанням стало, наскільки перспективним є ринок промислових компонентів у Польщі та Європі. Адже будь-яке масштабування — це гра в довгу, і важливо було не просто побачити потенціал, а й знайти правильні точки для зростання.
Ми провели детальний аналіз попиту та ключових гравців у сегменті промислових компонентів у Польщі та Європі. Виявилося, що:
- Ринок підшипників зростає, але водночас посилюються вимоги до якості. Клієнти все більше зацікавлені в продуктах із датчиками самодіагностики та довговічними матеріалами.
- Ланцюги залишаються стабільним сегментом, особливо в автомобільній та логістичній сферах. Проте інновації, такі як безмасляні ланцюги, змінюють очікування споживачів.
- Паси вимагають екологічних та енергоефективних рішень. Це відкриває можливості для впровадження нових матеріалів та автоматизованих виробничих рішень.
Ми переглянули тренди, занурилися в дані, проаналізували пошукові запити, купівельну поведінку, сезонність попиту та навіть тонкощі просування конкурентів. Чому це важливо? Тому що ми хотіли не просто скласти звіт, а побачити, де ж є справжній простір для зростання.
Ключове відкриття: SEO перемагає бренд
Ми помітили цікаву закономірність: у Google-пошуку домінують не самі виробники, а маркетплейси на кшталт Lozyska24, Allegro та PolTech. Висновок? Для виходу на ринок важливі не лише якість продукту та конкурентна ціна, а й грамотне позиціювання в цифровому середовищі.
Інсайт: маркетплейси — це потужні конкуренти в пошукових системах. Але пошукова система готова давати трафік для сайтів виробників, просто ці сайти не використовують увесь потенціал SEO-оптимізації. Це дає шанс для нових компаній, які готові адаптувати сайт під вимоги пошуку.
Сезонність попиту: коли заходити на ринок?
Ми дослідили Google Trends і виявили, що найбільший інтерес до підшипників припадає на весну та літо, імовірно, через сільськогосподарський сезон. Ланцюги та паси демонструють менш виражену сезонність, але максимальний попит припадає на квітень-травень. Отже, найкращий час для запуску активних кампаній — рання весна.
Структура ринку: чи є місце для новачків?
Ринок Польщі розподілений між понад 30 компаніями, які працюють у трьох сегментах:
- Преміум (якість, але висока ціна)
- Мікс преміум + бюджет
- Бюджетний сегмент
Аналіз ринку показав, що перспективи є, але грати треба стратегічно.
- Бюджетний сегмент підшипників — шанс для захоплення частки ринку.
- Ланцюги — стабільний, але конкурентний ринок, у якому важлива якість та диференціація.
- Паси — ставка на екологічність та ефективність, що відкриває можливості в ЄС.
- SEO та онлайн-продажі — ключ до проникнення на ринок, оскільки традиційні бренди досі програють маркетплейсам в оптимізації своїх сайтів.
Ринок підшипників, ланцюгів та пасів у Польщі є динамічним і перспективним, оскільки Польща є 5-ю країною-виробником у Європі, отримує інвестиції та стимулюється заходами від уряду.
Для ефективного функціонування на цьому ринку варто постійно адаптуватися до змін ринку та технологій, фокусуватися на задоволенні потреб клієнтів, будувати партнерські відносини з виробниками та іншими постачальниками.
В планах масштабування? Почнемо з правильної стратегії.
Глибокий аналіз конкурентів: комплексний підхід до дослідження ринку
У світі B2B-продажів, особливо в галузі промислових комплектуючих, конкуренція визначає правила гри.
Більшість компаній обмежується поверхневим переглядом сайтів конкурентів або навіть не стежить за їхніми соцмережами. Але без детального аналізу — це все одно, що рухатися в темряві. Чому важливо робити аналіз правильно?
- Допомагає уникнути чужих помилок.
- Знаходить вільні ніші на ринку.
- Дає змогу адаптувати стратегію.
Тому ми завжди підходимо комплексно до аналізу конкурентів, за такими етапами:
| 1. Визначення прямих конкурентів | Обираємо компанії, які працюють у тій самій ніші, продають аналогічний асортимент і мають схожі цільові аудиторії. |
| 2. Аналіз присутності в цифровому просторі | Вивчаємо офіційні вебсайти, структуру, юзабіліті, асортимент, конверсійні елементи, SEO-оптимізацію. Фіксуємо ключові моменти скриншотами для подальшого розбору. |
| 3. Вивчення каналів трафіку | Перевіряємо, звідки конкуренти отримують клієнтів: органічний трафік (SEO), Google Ads, Meta Ads, реферальні ресурси (наприклад, майданчики для пошуку постачальників), соціальні мережі та email-маркетинг. |
| 4. Дослідження рекламних кампаній | Аналізуємо рекламні оголошення, які використовуються в Google та Meta Ads. Які меседжі комунікують? Чи працюють із запереченнями клієнтів? Чи є унікальні пропозиції? |
| 5. Аналіз соціальних мереж | Детально аналізуємо: частоту публікацій, стиль комунікації, контент-стратегію (освітній контент, кейси, відео тощо). |
| 6. Перевірка рівня сервісу | Досліджуємо, як конкуренти працюють із клієнтами: читаємо відгуки, аналізуємо UX/UI сайту, перевіряємо наявність онлайн-чату чи швидкість відповіді у формах. Проводимо дослідження «таємного покупця». |
Аналіз конкурентів важливий у подальшій розробці маркетингової стратегії. Наприклад: так ми виділяємо сильні й слабкі сторони кожного конкурента, щоб після цього побачити можливості для позиціювання Tech Solutions.
Як ми перевірили конкурентів ізсередини
Як показує практика, справжній рівень обслуговування, швидкість реагування, якість комунікації та прозорість цін стають очевидними лише в реальному контакті з відділом продажу. Саме тому ми провели дослідження методом «таємного покупця», щоб зрозуміти, як конкуренти працюють із запитами потенційних клієнтів.
1. Розробили легенду: наші спеціалісти виступали в ролі представників відділу закупівель компанії, яка планує вихід на ринок Польщі та шукає надійного постачальника підшипників, ланцюгів і пасів.
2. Зв’язалися з конкурентами різними способами: залишали заявки на сайтах, надсилали запити через email, писали в месенджери, а якщо реакція була відсутня — телефонували самостійно.
3. Фіксували етапи комунікації: час відповіді, деталі комунікації, наявність та терміни доставки товару, умови гарантії та заміни бракованого товару, можливість тестового замовлення та гуртові знижки.
4. Задокументували: скриншоти листування, записи телефонних розмов, провели аналіз тональності та ефективності комунікації, звіти за кожним конкурентом із детальними висновками.
📊 Комплексно дослідили конкурентів через реальну взаємодію. Кожен запит, кожна відповідь, кожен телефонний дзвінок було проаналізовано, задокументовано та використано для розробки стратегії.
Інсайт: традиційно вважається, що є b2b та b2c бізнеси. Але ми разом із клієнтом схиляємося до переконання, що перш за все люди працюють із людьми. Тому в процесі дослідження конкурентів ми виявили, які компанії щиро бажали нам допомогти, а хто спілкувався формально, не занурюючись у суть запиту.
Сайт на кісточки та приховані можливості для зростання
Власники бізнесу часто питають: «Чому наш сайт не дає достатньо клієнтів?» або «Чому реклама зливає бюджет без реальних продажів?»
Але справжнє запитання тут — чи працює ваш сайт як бізнес-інструмент, чи просто як візитівка?
Саме тому ми проаналізували сайти конкурентів та сайт Tech Solutions як потенційні клієнти, маркетологи та SEO-фахівці одночасно. Дослідили в усіх аспектах — від UX/UI до технічних нюансів, які впливають на ранжування в Google.
Здавалося б, усе на місці: дві мовні версії (польська та англійська), B2B-портал, перемикач валют (злоті, долари, євро), навіть курс валют у хедері тощо.
Але багато речей потрібно було покращити. Наприклад, каталог продуктів — у форматі PDF на 126 сторінок.
Інсайт: сайт, соцмережі, реклама — це лише частини загальної картини. Бізнесу не завжди потрібні радикальні зміни за кожним із цих напрямів, щоб вийти на новий рівень. Натомість правильна стратегія базується на системному вдосконаленні: оптимізації кожного процесу, тонкому налаштуванні маркетингових інструментів та інтеграції в єдину екосистему.
Про стратегію дрібних кроків, які забезпечують суттєві зміни, ми розповіли в цій статті.
Чому бути присутніми в соцмережах — недостатньо?
Уявіть собі клієнта, який шукає надійного постачальника підшипників. Він заходить у Google, вводить назву компанії, натрапляє на її сайт… А далі прямує у Facebook або LinkedIn, щоб перевірити, чи ця компанія справді активна, чи вона спілкується з клієнтами, які в неї відгуки.
Він відкриває сторінку й бачить, що останній допис було опубліковано в 2020 році. Жодних оновлень, жодних новин, навіть немає відповідей на коментарі. У нього в голові виникає логічне запитання: «Ця компанія ще працює?»
На жаль, у більшості компаній-виробників ми бачимо таке:
🔻 Профілі закинуті, останній допис був кілька років тому.
🔻 У Facebook чи LinkedIn ніхто не відповідає на запитання клієнтів.
🔻 Аналітика між соціальними мережами та сайтом не налаштована, тож бізнес не знає, чи соцмережі взагалі дають заявки.
🔻 Відгуків немає, а конкуренти залишають у коментарях свої пропозиції.
🔻 Візуальний стиль відсутній, дописи зроблені хаотично.
Хоча в 2025 році соціальні мережі — це вже не вибір, а обов’язковий складник успішного бізнесу.
Ми детально проаналізували сторінки конкурентів та знайшли ключові точки росту й слабкі місця, які можна використати для розробки стратегії просування.
Якщо у вас немає власної маркетингової команди, а наймати штат дорого, ми станемо вашим віддаленим відділом маркетингу. Від стратегії до виконання, щоб кожен канал працював на результат.
Чоловік, 35 років. Чи достатньо цієї інформації?
Сегментація аудиторії — це один із ключових етапів маркетингової стратегії, адже без чіткого розуміння, хто є вашим клієнтом, важко створювати ефективні рекламні кампанії, продавати більше та залучати лояльних покупців.
Ми використовуємо для цього метод 5W:
Наприклад одна з груп клієнтів: ОЕМ (виробники комплектного обладнання) — купують великі партії для серійного виробництва, їм важлива стабільність поставок і якість.
Також ми розібрали: потреби, частоту звернень, сезонність, географічне розташування, канали комунікації, мотивацію та больові точки кожного сегмента. Бо всі вони потребують різного підходу в комунікації та продажах.
Інсайт: тим, хто виробляє трактори, і тим, хто їх ремонтує, потрібно продавати по-різному. Оскільки це різні сегменти аудиторії, із різними факторами вибору та потребами.
Ця частина маркетингової стратегії стала фундаментом для подальших етапів: від створення контенту до запуску рекламних кампаній та оптимізації сайту.
Ключові параметри, які впливають на рішення клієнта купити саме у вас
Ми розробили свій унікальний фреймворк, який дає змогу визначити, що саме потрібно зробити, щоб клієнт обрав саме ваш спосіб вирішення його потреби, саме вас як компанію й саме той продукт, який ви йому пропонуєте. Детальніше про це в нашій статті.
Фактори вибору можна умовно розподілити на п’ять груп:
- Досвід та інформація ДО взаємодії.
- Ознаки компанії та позиціювання.
- Досвід взаємодії (сервіс).
- Раціональні цифрові характеристики.
- Післявраження.
У процесі розробки маркетинг-стратегії ми сформували персоналізований перелік із 120+ факторів, які допоможуть скерувати вибір клієнта:
Як вирізнитися серед конкурентів?
На ринку десятки компаній, які продають підшипники. Майже всі вони розповідають одне й те саме: «оптовий продаж», «широкий асортимент», «вигідні ціни». Але коли клієнт відкриває сайти цих компаній, він не бачить, чим одна компанія краща, ніж інша. Як ухвалити рішення? Кому довіритися? Саме тут потрібне позиціювання — чітка відповідь на запитання: «Чому саме ми?»
Ми вивели три головні сильні сторони Tech Solutions:
- гарантована наявність товару;
- швидке постачання в ЄС;
- повний цикл логістичних послуг.
🤨Було:
Tech Solutions — постачальник підшипників бренда СТ.
✅Стало:
Tech Solutions — експерт у постачанні промислових комплектуючих із увагою до деталей та сервісу.
Позиціювання має бути інтегровано в усі бізнес-процеси: оновлення сайту, комерційні пропозиції, соціальні мережі, рекламні кампанії.
Впровадження цієї концепції дасть змогу стати компанією, якій довіряють.
Завдяки інтеграції позиціювання ми створюємо бренд, який є надійним партнером підприємств, що цінують швидкість і стабільність своїх поставок та яким важлива присутність людини в цьому процесі. А це вже зовсім інший рівень гри.
Що по лідах?
Лідогенерація — це комплексний процес, який потребує чіткої стратегії, аналізу ринку та адаптації до особливостей бізнесу.
Наш підхід до лідогенерації базувався на кількох ключових етапах: дослідження ринку та конкурентів, аудит сайту та бізнес-активів, формування базової стратегії лідогенерації.
Ми розподілили аудиторії за воронкою продажів, дослідили ризики, сезонність, доцільність просування в системі Google та створили покрокову стратегію просування й маштабування — окремо для Google Ads та Meta.
Під час аналізу сайту Tech Solutions ми зіткнулися з низкою технічних недоліків, які унеможливлювали запуск реклами в Google Ads:
- Відсутність можливості оформлення замовлення через сайт.
- Відсутність форм для збору лідів.
- Відсутність клікабельних номерів телефонів.
Через ці обмеження ми прийняли рішення розпочати тестову рекламну кампанію в Meta Ads, щоб отримати перших лідів без необхідності внесення змін у сайт.
Тестовий запуск реклами в Meta Ads
Для Tech Solutions ми розробили маркетингову стратегію, яка стала фундаментом для подальшої генерації лідів. Але ця стратегія була б неповною без «польових» досліджень перевірки реальної вартості ліда та їх якості.
Саме тому багато компаній, включно з Tech Solutions, замовляють у нас тестовий запуск лідогенерації, щоб одразу оцінити ефективність підходу.
Ми розробили 4 рекламних креативи та тексти, адаптовані під цільову аудиторію Tech Solutions, із урахуванням «болів» клієнтів та ключових переваг продукту:
Перший тестовий запуск показав позитивну динаміку:
- Клієнт отримав перші ліди вже в перші дні кампанії.
- Вартість ліда була нижчою за середній ринковий показник, що підтвердило ефективність обраної стратегії.
- Meta Ads довела свою результативність у ніші Tech Solutions, тому наступним має стати масштабування кампанії та усунення технічних проблем сайту для розширення каналів залучення клієнтів.
Тестові кампанії дають клієнтам можливість швидко оцінити потенціал ринку та приймати зважені рішення щодо подальших інвестицій у рекламу.
Маркетингова стратегія
На фінальному етапі розробки стратегії ми робимо висновки всіх проведених робіт та формуємо конкретні інструменти, які можна впроваджувати вже зараз. Наша мета — не просто провести дослідження, а досягти реального результату.
Формування маркетингових гіпотез: що тестуємо й чому
На основі зібраних даних ми формуємо гіпотези, які можна відразу тестувати та впроваджувати. Ось кілька з них:
📌 Гіпотеза 4: Email-маркетинг збільшить середній чек на 15%: оскільки Tech Solutions має базу клієнтів, але не використовує її для повторних продажів. Ми пропонуємо протестувати розсилки з персоналізованими пропозиціями та акціями.
📌 Гіпотеза 8: Якщо клієнтам пропонувати знижки чи бонуси за оформлення замовлення через B2B-кабінет, це розвантажить менеджерів і підвищить рівень автоматизації бізнесу. Цей крок прогнозовано підвищить кількість замовлень на 20%.
У маркетингу всі довгострокові рішення приймаються через тестування та аналіз отриманих результатів. Тому після запуску та перевірки гіпотези вона перестає бути гіпотезою й стає висновком.
Стратегія розвитку Tech Solutions: поетапне впровадження маркетингових рішень
Маркетинг для B2B-компанії — це не миттєві продажі через рекламу, а системна робота над упаковкою бренда, позиціюванням, факторами вибору конкретних сегментів клієнтів, репутацією…. І вже потім над рекламою для залучення нових клієнтів. Тому ми розподілили маркетингову стратегію на три великі етапи:
Етап 1: Упаковка бренда та створення бази для подальшого зростання
- Оновлення сайту
- Впровадження позиціювання
- Оновлення брендбука
- Соціальні мережі
- Контент-маркетинг
Етап 2: Зміцнення позицій у Польщі
- Лідогенерація
- Email-маркетинг
- SEO та локальна оптимізація
- Участь у виставках та заходах
- SERM (управління репутацією)
Етап 3: Вихід на ринки ЄС
- Локалізація маркетингових матеріалів
- Пошук партнерів та дистриб’юторів
- Запуск локальних рекламних кампаній
- Участь у міжнародних виставках
- Розширення логістичних можливостей
Цей підхід дасть змогу не витрачати ресурси хаотично, а крок за кроком будувати системний маркетинг, який працюватиме в довгостроковій перспективі.
Висновки
Уся стратегія побудована так, щоб кожен етап ставав потужним фундаментом для наступного, формуючи єдину систему. Тому спочатку ми вивчили ринок, клієнтів та конкурентів, щоб зрозуміти, що працює й де є можливості для зростання. Потім ми зібрали фактори вибору, поєднали це з сильними сторонами бізнесу клієнта та розробили позиціювання, яке робить компанію унікальною. Після цього ми склали покроковий план маркетингових дій, розділивши його на три стратегічні етапи.
Отже, ми не «гасимо пожежі» — ми вибудовуємо фундамент для довгострокового успіху Tech Solutions на ринку Польщі та ЄС.
Що це дало бізнесу?
📈 Прогнозованість росту — компанія має чітку модель масштабування на майбутнє.
💰 Ефективне використання бюджету — інвестиції в маркетинг спрямовані на найбільш вигідні канали.
🚀 Готовність до експансії — стратегія передбачає вихід на європейські ринки, оптимізацію продажів та розширення партнерської мережі.
Якщо ваш бізнес уже масштабний, але зростання відбувається хаотично, маркетингова стратегія — це перший крок до стабільного розвитку. Ми допомагаємо компаніям системно залучати клієнтів, виходити на нові ринки та збільшувати прибутки без зайвих ризиків.
Готові до ривка? Розберемо вашу ситуацію, знайдемо точки росту та покажемо, як вийти на новий рівень. Беремося за найскладніші ніші (біогаз, підшипники, b2b програмні рішення) та амбітні виклики — там, де інші зупиняються, ми знаходимо способи отримати результат.
