Уявіть, що ви канадець і все життя працювали, будували кар’єру, створювали комфорт для своєї сім’ї. Але згодом починаєте все частіше замислюватися: чи справді я хочу провести пенсію в тому самому місті, де сірі зими, високі ціни та рутинність, що не залишає простору для насолоди життям?
І ось на горизонті з’являється агенція нерухомості, яка локалізується на півдні Іспанії та допомагає людям здійснити мрію про життя в сонячній країні.
Як переконати потенційних клієнтів, що зміна країни — це не ризик, а шанс на новий рівень життя?
Це завдання поставили перед нами засновники агенції. Вони прийшли із запитом:
💡 «Ми хочемо зрозуміти аудиторію, оцінити попит на наші послуги та тримати чітку маркетингову стратегію, щоб вийти на ринок впевнено та стабільно отримувати 2-3 угоди на місяць».
Ми взялися за цей виклик і розпочали з глибокого аналізу ринку, аудиторії та конкурентного середовища.
Із цим клієнтом ми підписали NDA, тож він залишиться інкогніто.
| Скільки часу зайняла розробка стратегії? | 120 годин, 4 робочих тижні |
| Який склад команди для розробки маркетинг-стратегії? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, проєктний менеджер, операційний маркетолог, асистент маркетолога, контент-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook. |
| Як було використано результат робіт? | Самостійне впровадження спеціалістами з боку клієнта. |
Чи справді життя в Іспанії краще? Цифри й факти
Коли люди мріють про переїзд на пенсію, вони часто уявляють собі сонячні пляжі, розмірене життя й низькі витрати. Але наскільки ці мрії відповідають реальності? Нашим завданням було не просто підтвердити це уявлення, а дати цифри, що зможуть розвіяти сумніви.
Іспанія: аналіз ринку
Іспанія завершила 2022 рік із 5,5% зростанням ВВП — одним із найвищих у Європі. Це гарний знак, але 2023 рік обіцяв бути менш динамічним. Європейська комісія прогнозувала зростання лише на 1,4%. Водночас рівень інфляції впав до 3,3%, що було найнижчим показником із 2021 року.
Через це для ринку нерухомості було дві сторони:
- Високі відсоткові ставки уповільнювали іпотечне кредитування.
- Але 45% покупців на Коста-дель-Соль купували нерухомість без кредиту.
Це означає, що преміальний сегмент був активним, а попит на ринку залишався стабільним.
Наша аналітика показала цікаву тенденцію: хоча кількість угод у 2023 році зменшилася на 14,4% порівняно з 2022, попит на узбережжі Коста-дель-Соль не падав.
У середньому щодня там продавалося понад 108 об’єктів нерухомості.
Важливим показником під час прийняття рішення про переїзд є вартість життя в тому чи іншому регіоні. Тому ми проаналізували місця, які можуть бути потенційно цікавими для цільової аудиторії, а саме: Північна, Центральна та Латинська Америка, а також Європа.
Дослідивши ринок, ми дійшли висновку, що Іспанія загалом дешевша, ніж більшість європейських країн. Єдині регіони, де вартість трохи нижча, — це країни Центральної Америки.
Але ж головне запитання — чи дійсно для канадців переїзд в Іспанію вигідний?
Іспанія VS Канада
- Ми провели детальне порівняння вартості життя у двох містах — Малага (головне місто Коста-дель-Соль) та Торонто (велике місто Канади, але не найдорожче).
Результати були приголомшливі, витрати в Малазі на 41,2% нижчі, ніж у Торонто:
✅ Оренда житла дешевша на 50%.
✅ Продукти дешевші на 30%.
Тобто для того щоб жити в Малазі на тому ж рівні, що й у Торонто, потрібно майже вдвічі менше грошей:
$4 759 проти $8 100
- Також індекси Numbeo показали, що якість життя в Малазі вища, ніж у Торонто. Там краща екологія, безпека й нижчий рівень злочинності.
- Торонто мало перевагу — рівень медицини, але більшість експатів купувала приватну страховку в Іспанії, і все одно вони витрачали менше, ніж у Канаді.
Хто й чому розглядає переїзд до Іспанії
Ми дослідили аудиторію та виявили, що за останні десятиліття демографічна ситуація в Канаді суттєво змінилася. Населення старіє, і це має значний вплив на економіку, систему соціального забезпечення та ринок праці.
- 19% канадців уже віком 65+.
- 21,8% канадців віком 55-64 років.
Очікується, що до 2051 року кількість пенсіонерів становитиме майже 25% усього населення.
- Тобто кількість людей віком 85+ може зрости втричі.
Незважаючи на загальну стабільність Канади, такі фактори як:
- Висока вартість життя.
- Холодний клімат.
- Проблеми з медичним забезпеченням.
- Зростання податків та економічна нестабільність змушують людей пенсійного віку замислюватися про переїзд.
Основні напрями переїзду
Залежно від особистих уподобань та фінансових можливостей пенсіонери обирають різні варіанти для переїзду:
- У межах Канади.
- У Центральну Америку та США.
- Європа як перспективний напрямок.
Згідно з дослідженням, Іспанія стає одним із найпривабливіших варіантів, оскільки поєднує в собі стабільність, європейський рівень життя, доступні ціни та теплий клімат.
Щоб ефективно комунікувати з аудиторією, важливо розуміти, які канали вони використовують для пошуку інформації.
Пошук інформації
1. Аналіз Google Trends
- Запити «retire in Spain», «buy property in Spain» стабільно зростають.
- Найактивніші користувачі — жителі Онтаріо та Британської Колумбії.
- Попит на переїзд до Іспанії перевищує інші запити.
2. Соціальні мережі
- Facebook — основна платформа для аудиторії 45+.
- Користувачі активно взаємодіють із відеоконтентом та тематичними групами.
- Очікується зростання використання Facebook серед старшої аудиторії в найближчі роки.
Чи справді ринок нерухомості Іспанії перенасичений? Дослідження конкурентів.
Коли ми розпочали роботу над стратегією, одним із перших запитань було: А чи є взагалі місце для нової компанії на цьому ринку? Іспанія — одна з найпопулярніших країн для купівлі нерухомості серед іноземців, і здавалося, що великі гравці давно розподілили між собою цей сегмент.
Проблема більшості агенцій у тому, що вони працюють за старими підходами, як уже звикли багато років. Але ніхто не працює з реальними потребами аудиторії так, як цього вимагає сучасний ринок.
Щоб побачити цілісну картину, ми розподілили аналіз на кілька рівнів:
| 1 | Маркетингові інструменти конкурентів | Які канали вони використовують, як просувають себе, на яких майданчиках концентруються |
| 2 | Позиціювання та бренд | Як говорять про себе, чим відрізняються від інших |
| 3 | Контентна стратегія | Як і що публікують, який стиль ведення комунікації використовують |
| 4 | Соціальні мережі та залученість аудиторії | Яку стратегію ведення соціальних мереж використовують і який результат від цього отримують |
| 5 | Сервіс та клієнтоорієнтованість | Як працюють із запитами клієнтів та із запереченнями. Чи є додаткові послуги, окрім продажу нерухомості |
Більшість агенцій дотримуються стандартних підходів і працюють за шаблоном, не використовуючи потенціал інструментів digital маркетингу.
Але чи означає це, що за умов правильної стратегії в нової компанії є всі шанси вийти на ринок?
Щоб відповісти на це запитання, ми провели глибокий аналіз конкурентного середовища.
Перше, що ми побачили, — ринок нерухомості в Іспанії розподілено на три типи гравців:
- Гіганти, які працюють як агрегатори. Це великі платформи, які об’єднують тисячі об’єктів нерухомості. Вони працюють як маркетплейси, де кожен може розмістити свою пропозицію. Але їм бракує персонального підходу та людської взаємодії.
- Класичні агентства. Вони існують десятки років, мають репутацію та постійних клієнтів, але їхній маркетинг застряг у минулому — застарілі сайти, сухі описові тексти, мінімум взаємодії з аудиторією.
- Нові агенції, які намагаються грати по-новому. Це гравці, які тестують нестандартні методи: використовують соціальні мережі, відеоконтент і особистий бренд, щоб виділитися.
Ми глибоко занурилися в контент цих компаній, проаналізували сотні сторінок їхніх сайтів і соцмереж, відстежили рекламні кампанії. І ось що ми зрозуміли:
Більшість компаній просто продають квадратні метри.
Ніхто не продає спосіб життя та не розповідає про реальний процес переїзду, культурні особливості, емоції, які відчувають клієнти.
Маркетинг багатьох гравців є просто механічним.
Величезні компанії не можуть дозволити собі працювати індивідуально з кожним клієнтом, і тут у маленьких агенцій з’являється шанс.
Соціальні мережі використовують майже всі, але неефективно.
Акаунти з десятками тисяч підписників ведуть соціальні мережі заради самого процесу, під їхніми дописами немає ані коментарів, ані вподобайок. Відсутність комунікації, нецікавий контент і суха подача вбивають взаємодію з аудиторією.
Відеоконтент залишається слабким місцем.
Декілька компаній тестують формати відео, але їхні ролики — це просто набір кадрів нерухомості під музику. Немає облич, немає живих історій, немає занурення в контекст.
Як використати слабкі місця конкурентів для зростання?
Наш аналіз показав: ринок нерухомості в Іспанії має багато сильних гравців, але їм бракує гнучкості, персоналізації та нового формату комунікації. Ми побачили три ключові точки для розвитку комунікації:
1. Продавати історії:
– вілла за 500 000 євро.
+ теплі вечори на терасі з видом на море, де немає холодних зим і постійного стресу.
2. У соціальних мережах робити акцент на особистий бренд. Лідери компанії мають бути обличчями, які викликають довіру.
3. Забезпечити підтримку клієнта на кожному етапі. До прикладу: запровадити онлайн-консультації.
Це лише оглядовий кейс, що демонструє невелику частину всіх інсайтів і користі, яку отримав клієнт. Повний аналіз містить глибокий розбір ситуації, інсайти та покрокову стратегію дій.
Готові відійти від шаблонів і зайняти свою унікальну нішу?
«Таємний покупець»: як ми досліджували конкурентів та виявили їхні слабкі місця
Ринок нерухомості в Іспанії насичений, а клієнти отримують безліч пропозицій від різних агенцій. Але чи «йде в комплекті» до пропозицій якісний сервіс? Ми перевірили це зсередини та провели глибоке дослідження конкурентів, виступивши в ролі таємного покупця.
Ми почали з реєстрації заявок на сайтах конкурентів, щоб оцінити їхню зручність та швидкість реакції. У більшості випадків після заповнення форми на сайті приходив автоматичний лист-підтвердження, що є стандартною практикою. Проте далі починалися суттєві відмінності.
- Конкурент 1 — найбільший маркетплейс нерухомості, де після реєстрації контактні дані передавалися незалежним агентствам, що ускладнювало комунікацію.
- Конкурент 2 — після першого листа комунікація обірвалася, що вказує на слабку роботу з лідами.
- Конкурент 3 — надіслали лист-підтвердження, але не вийшли на контакт.
- Конкурент 4 — зв’язалися лише через кілька днів, потім зникли.
- Конкурент 5 — перший контакт відбувся швидко, однак надання варіантів затягнулося.
Одним із ключових факторів у роботі з клієнтом є швидкість реакції та якість супроводу. Наше дослідження показало, що багато компаній або дуже повільно реагують на заявки, або зовсім втрачають зв’язок після першого контакту.
Також ми звернули увагу на мовний бар’єр. Деякі конкуренти надсилали інформацію іспанською, хоча заявка була англійською. Це свідчить про те, що вони не адаптують комунікацію під клієнта, що може стати перешкодою для іноземних покупців, а саме для клієнтів із Канади.
Які висновки та рекомендації ми сформували?
1. Швидкість комунікації.
Розробили інструкцію, за якою одразу після заявки клієнт отримує не лише лист, а й персоналізований контакт у зручному месенджері.
2. Інструкції щодо комунікації з клієнтами.
Менеджери отримали інструкції щодо комунікації, послідовного підходу до супроводу ліда та використання CRM для контролю всіх етапів.
3. Комплексний супровід — ідеальний досвід взаємодії.
Для клієнтів важлива допомога в розв’язанні таких питань, як візова підтримка, допомога з банківськими рахунками та медичним страхуванням.
Тож нова агенція, яка робить ставку на повний супровід клієнта від першого запиту до переїзду, виграє «бали лояльності», отже, може позмагатися з іншими гравцями та… перемогти!
Позиціювання
У світі нерухомості багато гравців, кожен із яких обіцяє щось особливе. Але ми запитали себе: Що саме зробить унікальною агенцію нерухомості в Іспанії? Якщо вони не просто продають квадратні метри, а допомагають людям змінити життя.
Ми почали з глибокого аналізу. Вивчили ринок, конкурентів, спілкувалися з тими, хто вже пройшов шлях релокації. Ось що ми виявили:
- Більшість агенцій просто продають нерухомість, але не розуміють «болю» клієнтів.
- Покупці шукають більше, ніж просто житло, — вони хочуть зрозуміти, як зміниться їхнє життя після переїзду.
- Велике значення має підтримка: юридичні питання, податки, іпотека, навіть культурна адаптація.
Отже, ми зробили ставку на такі відмінності для формування позиціювання:
✅ Експертність у питаннях релокації — знають, як адаптуватися в Іспанії.
✅ Комплексний підхід — від юридичної підтримки до допомоги з ремонтом.
✅ Робота з довірою — клієнти знають, що можуть на них покластися.
✅ Фокус на комфорт — не просто продають нерухомість, а створюють нову якість життя.
Ключові меседжі:
- Ваш релокейт в Іспанію — «під ключ».
- Сплануємо ваш переїзд із Канади в Іспанію.
- Затишні оселі для людей похилого віку в Іспанії.
«Назва агенції» = Ваш релокейт в Іспанію.
Позиціювання — це основа для всієї майбутньої комунікації, оскільки формує цілісне сприйняття вашого бренда.
Ми не вигадуємо штучні сенси — ми знаходимо справжню унікальність у самому бренді. У цьому наша сила: ми вміємо знайти головне, підкреслити його та зробити помітним для цільової аудиторії. Хочете дізнатися, що робить ваш бренд унікальним? Записуйтеся на консультацію.
Валідація бізнес-ідеї: підтвердження потенціалу ринку
Після проведеного дослідження ми зробили висновок, що на ринку є місце для розвитку бізнес-ідеї щодо продажу нерухомості на Коста-дель-Соль канадській аудиторії. Основними факторами для цього були:
- Розмір ринку.
- Привабливість локації.
- Попит.
- Конкуренти.
Графічне відображення стратегії:
Маркетингова стратегія
Нашою метою було допомогти агенції побудувати комплексну маркетинг-систему, яка допоможе бренду стати впізнаваним, довіреним та ефективним гравцем у продажу нерухомості на Коста-дель-Соль для канадських клієнтів.
Маркетингова стратегія від Solve Marketing дає відповіді на запитання, що саме і як саме потрібно робити для досягнення бізнес-цілей. Завдяки глибокому дослідженню клієнт отримав покроковий гайд для ефективного розвитку маркетингу.
Фінальний документ містив такі ключові напрями:
1. Фундамент: пакування та реліз бренда
- Позиціювання.
- Формування цілісної пропозиції.
- Розробка фірмового стилю.
- Створення лендингів для рекламних кампаній.
- Запуск соціальних мереж бренда.
- Ведення особистого блогу на YouTube.
2. Стабільний ріст: розвиток бренда
- Створення сайту.
- SEO-рекомендації.
- SMM-стратегія.
- Формування партнерської мережі.
- Розробка лід-магніту.
3. Подальші кроки та збільшення конверсій
- Email-маркетинг.
- Пошукова оптимізація.
- Лідогенерація.
- Контент для блогу.
- Робота з партнерами.
4. Напрями розвитку
- Організація оглядових турів.
- Створення Facebook / WhatsApp-групи.
- Запуск YouTube-реклами.
- Співпраця з інфлюенсерами.
- Запуск інших мовних версій сайту.
Цей комплексний підхід дає змогу компанії не лише залучати нових клієнтів, а й зміцнювати позиції на ринку, формуючи сильний бренд.
Запуск тестової лідогенерації
Якими б прекрасними не здавалися перспективи та прогнози, краще, що можна зробити, — це перевірити їх на практиці.
На етапі розробки маркетингової стратегії ми пропонуємо тестову лідогенерацію. Завдяки напрацюванням у позиціюванні, дослідженням конкурентів та аудиторії ми можемо швидко перевірити ці гіпотези на практиці. Клієнти отримують реальних лідів, дані про їхню вартість і якість, а інколи вже на цьому етапі отримують окупність інвестицій у стратегію.
Метою тестової лідогенерації був пошук відповідей на такі запитання:
- Чи є попит на послугу?
- Яка ціна ліда?
- Як аудиторія реагує на пропозицію?
- Що потрібно покращити, щоб масштабувати рекламу?
Ми зібрали технічне завдання на запуск рекламної кампанії, затвердили з клієнтом ключові меседжі та офери, підготували бізнес-акаунт та рекламний кабінет Meta. Наступний крок — створення рекламних матеріалів:
- Ще на етапі аналізу конкурентів ми зібрали референси: дослідили, які оголошення працюють у цій ніші, які візуали залучають увагу.
- Створили рекламні креативи: різні варіанти оголошень, щоб перевірити, що краще спрацює.
- Написали тексти до оголошень: меседжі мали чітко комунікувати про переваги послуги.
Запуск тестової рекламної кампанії
Ми вирішили зосередитися на Facebook та Instagram, оскільки саме там перебуває найбільш активна частина аудиторії. Кампанія була запущена з метою «лідогенерація», що давало змогу отримувати заявки без необхідності направляти трафік на сайт.
Що ми врахували під час налаштування:
✅ Геолокація: Торонто, Оттава — ключові міста, де перебувала наша аудиторія.
✅ Особливості Meta для нерухомості: бо таргетинг був обмежений.
✅ Час показу реклами: лише в будні дні — у вихідні канадці менше взаємодіють із подібними пропозиціями.
Перші результати: що ми дізналися?
Тест тривав 5 днів. За цей період ми отримали 10 лідів, ось ключові показники:
- Рекламний бюджет: €167,61.
- CPM (вартість 1000 показів): €20,78.
- CTR (клікабельність): 0,76%.
- Кількість лідів: 10.
- Вартість одного ліда: €16,76.
Ми почали аналізувати отримані контакти. Із 10 лідів на момент написання звіту зв’язалися з п’ятьма, і 1 виявився реально зацікавленим. Для ніші нерухомості це гарний результат, тим паче для першого тестового запуску.
Також ми проаналізувати, які креативи та меседжі спрацювали краще, та зробили експертні висновки навіть із першого короткого запуску для подальшої роботи.
Що нам вдалося дізнатися:
✅ Попит на послугу є.
✅ Вартість ліда зрозуміла.
✅ Креативи, що працюють, визначені.
✅ Подальші кроки для масштабування заплановані.
Що далі? Розширення рекламних кампаній, покращення креативів, запуск лендингів та масштабування реклами.
Висновки
Маркетингова стратегія — це комплексний план, спрямований на залучення клієнтів і побудову довготривалих відносин із ними. Вона допомагає бізнесу чітко визначити свої цілі, зрозуміти потреби цільової аудиторії та ефективно використовувати ресурси для досягнення конкурентних переваг. Розробка маркетинг-стратегії стратегії в Solve Marketing охоплює глибокий аналіз ринку, конкурентів та перелік унікальних опцій, що дають змогу бізнесу приймати обґрунтовані рішення та адаптуватися до змін на ринку.
У результаті нашої співпраці клієнт отримав обґрунтовані підтвердження, що нерухомість у Коста-дель-Соль має величезний потенціал. Особливо серед канадської аудиторії, яка шукає комфортні умови для життя та інвестицій. Однак у конкурентному середовищі виживають не просто агентства, а ті, хто пропонує цінність, сервіс та довіру. Саме тому важливо створювати цінність для клієнта ще до першого контакту.
Комплексний маркетинг дає змогу врахувати та впровадити у ваш бізнес максимальну кількість факторів, які впливають на вибір клієнтів. Це особливо важливо в умовах високої конкуренції. Бізнеси, які працюють без стратегії, приречені на боротьбу за увагу клієнта лише ціною, тоді як ті, хто має чітку концепцію та правильно вибудовану комунікацію, формують довготривалі відносини, отримують стабільний потік клієнтів і масштабуються.
Якщо вам потрібна стратегія, яка не просто існує на папері, а реально працює, будемо раді познайомитися та обговорити ваш бізнес. Разом ми знайдемо оптимальний шлях для його зростання. Записуйтеся на консультацію, щоб обговорити перші кроки.
