Jak zwiększyć liczbę sprzedaży z 500 do 12 000 miesięcznie dla SaaS — nasz case study

W tym case study opowiemy jak zbudowaliśmy dział marketingu dla projektu SaaS. Ale pozostawimy małą tajemnicę, bo klient prosił o niepodawanie nazwy marki i konkretnej dziedziny, w której działa firma.

Projekt — serwis międzynarodowy, SaaS.

CMO projektu — Serhii Solovyov.

Usługa — dział marketingu: tworzenie promocji, promowanie firmy w mediach społecznościowych, tworzenie newsletterów, analityka, konfiguracja i uruchomienie Facebook & Google ADS, tworzenie kreacji graficznych i tekstów reklamowych.

Szacunkowy czas zapoznania się z case study — 16 minut.

Nawigacja po case study z promowania SaaS:

1. Produkt;
2. Etap pierwszy. Rozpoznanie potrzeb
3. Etap drugi. Badania
4. Etap trzeci. Generowanie leadów
5. Kanały pozyskiwania użytkowników
6. Analityka
7. Utrzymanie użytkowników
8. Dział marketingu w serwisie międzynarodowym

Produkt  

Model biznesowy projektu — SaaS, od ang. software as a service, serwis w Internecie, z którego można korzystać w ramach abonamentu.

Etap pierwszy. Rozpoznawanie problemów

Jesienią 2018 roku zgłosił się do nas klient działający w Europie, USA i Kanadzie. Podczas konsultacji zidentyfikowaliśmy i odnotowaliśmy następujące problemy

Problem 1 — zbyt wolny wzrost liczby nowych użytkowników.

Pierwsze zadanie strategiczne — zwiększyć wzrost liczby użytkowników co najmniej trzykrotnie w porównaniu z obecnym.

Problem 2 — brak koordynacji między wykonawcami.

Nad projektem pracowało kilku wykonawców, każdy z nich odpowiadał tylko za swoją część pracy, nie mając pojęcia o globalnych celach projektu.

Drugie zadanie strategiczne — zorganizować zespół, który będzie pracował nad osiągnięciem wspólnego celu.

Pierwsze kroki do rozwiązania problemów:

1. Kompleksowo zbadać projekt. To pozwoli zrozumieć, w jakim kierunku warto się poruszać.
2. Znaleźć sposoby na szybkie zwiększenie liczby nowych użytkowników serwisu.
3. Skonfigurować analitykę. Jest potrzebna do śledzenia wyników promowania.

Etap drugi. Badania

Kiedy zrozumiemy główne problemy, przeprowadzamy dekompozycję i rozbijamy problemy na mniejsze części.

Kolejnym krokiem jest seria badań. Pozwalają one znaleźć odpowiedzi na pytania, które są istotne dla rozwiązywania problemów.

Etap trzeci. Generowanie leadów

Słownik terminów:

• ROMI — Return On Marketing Investment. Stosunek przychodów z marketingu do kosztów uzyskania tych przychodów.
• LTV — Lifetime Value. Zysk, który użytkownik przynosi za cały okres korzystania z produktu.
• CAC — Cost of Customer Acquisition. Koszt pozyskania klienta.
• MRR — Monthly Recurring Revenue. Łączny miesięczny przychód generowany przez użytkowników serwisu.

Teraz codziennie na stronę projektu przybywają tysiące nowych odwiedzających, którzy zamieniają się w dziesiątki nowych użytkowników serwisu. 

Generowanie leadów w liczbach: 

• Przeciętny wskaźnik ROMI bez LTV wynosi 370%. Oznacza to, że z każdego dolara zainwestowanego w budżet reklamowy zarabiamy dodatkowe 3,7$.
• ROMI łącznie z LTV więcej niż 370%.
• Przeciętny wskaźnik CAC w USA wynosi 40$.
• Więcej niż 1000 nowych płatnych subskrybentów miesięcznie.
• MRR projektu — więcej niż $500 000. 

Kanały pozyskiwania użytkowników

Rozpoczęliśmy prace nad pozyskaniem użytkowników z trzech krajów. Teraz mamy subskrybentów z dziesięciu krajów i nie zamierzamy przestać.

W ciągu trzech lat pracy z serwisem zespół przetestował wszystkie główne kanały pozyskiwania użytkowników i uzyskaliśmy następujące statystyki.

Kanały i ich udział w ogólnym generowaniu leadów dla projektu.

W celu zidentyfikowania najbardziej efektywnych kanałów pozyskiwania przetestowaliśmy i wyłączyliśmy wiele źródeł, które nie dały pozytywnego wyniku. Naprzykład:

• YouTube — użytkownicy tej platformy źle się zamieniają w subskrybentów naszego serwisu.
• Instagram, TikTok — profil demograficzny użytkowników tych serwisów nie odpowiada profilowi ​​potrzebnemu projektowi, więc konwersja również była niska.

Utrzymanie użytkowników

Nie jesteś jeszcze zmęczony czytaniem? Mówią, że nie każdy ptak doleci do połowy tego case study 🙂 Ale to właśnie tutaj czekają na Ciebie bardzo ciekawe i przydatne treści: narzędzia do utrzymania użytkowników oraz opis zespołu projektowego.

Aby utrzymywać kontakt z odbiorcami i sprzedawać więcej, używamy trzech narzędzi:

• promocje;
• newsletter;
• promowanie za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Promocje

Co pół roku projektujemy kalendarz promocyjny. Zawiera takie informacje.

Newsletter

Odpowiednio skonfigurowany email marketing może przynosić dziesiątki tysięcy dolarów miesięcznie.

W ramach projektu co miesiąc tworzymy content plan i wysyłamy od 10 do 15 e-maili. Główne tematy newslettera:

• informacje na temat nowych treści na stronie internetowej;
• powiadomienie o akcjach promocyjnych;
• życzenia świąteczne;
• aktualności.

Są to statystyki kanału za jeden z wielu miesięcy pracy z nim:

Aby e-maile działały, należy przestrzegać następujących zasad:

• skupiać się na celu komunikacji;
• rozumieć odbiorców;
• wzbudzać emocje;
• ułatwiać. 

Bardziej szczegółowo o zasadach działania newslettera opowiedzieliśmy w tym artykule.

Media społecznościowe

Ten kanał jest jednym z głównych kanałów do nadawania wiadomości o serwisie. Tutaj również ogłaszamy akcje promocyjne i udostępniamy treści interaktywne. W ten sposób zwiększamy zaangażowanie i liczbę interakcji z marką i zawsze utrzymujemy użytkownika w przestrzeni informacyjnej serwisu.

Ponadto nasi użytkownicy często piszą wiadomości prywatne w mediach społecznościowych, gdy potrzebują pomocy technicznej. Wspieramy ten sposób komunikacji i przyciągamy na profile jak największą liczbę subskrybentów serwisu. W tym celu na przykład regularnie losujemy subskrypcje właśnie w mediach społecznościowych.

Analityka

W przypadku projektu działającego w wielu krajach ważne jest, aby zrozumieć, o ile skuteczne jest to lub inne narzędzie do zaangażowania w konkretnym regionie.

Dlatego dokładnie znamy wskaźniki CAC i ROMI dla każdego kraju, w którym działa serwis.

 Analizujemy również następujące wskaźniki związane z reklamą:

• wydatki;
• przychód;
• ROMI;
• liczba i koszt rejestracji;
• średni rachunek;
• koszty sprzedaży.

Jest to niezbędne do kontroli wydatków i planowania rozwoju projektu.

Ze swojej strony klient skupia się na:

• wydatkach reklamowych;
• liczbie rejestracji i płatnych subskrybentów;
• wysokości miesięcznego przychodu z nowej i powtórnej sprzedaży oddzielnie.

Wszystkie dane są automatycznie zbierane w systemie opartym o BigQuery i Power BI. W ten sposób wszystkie dane widzimy niemal w czasie rzeczywistym, co pozwala nam szybko dostosowywać strategię reklamową.

Jak szybko zebrać wszystkie dane do analizy?

Trzy lata temu, na początku pracy nad projektem, dane do analityki zbieraliśmy ręcznie. Nie było to trudne, ponieważ liczba sprzedaży była niewielka, a kanałów reklamowych było niewiele.

Jednak wraz z rozwojem projektu ręczne zbieranie danych stało się bardzo trudne. Dlatego rozpoczęliśmy proces automatyzacji, którego głównym celem było wykluczenie czynnika ludzkiego z procesu wyszukiwania, segmentowania i zapisywania informacji. Stopniowo się do tego zbliżamy.

Analitycy projektu teraz — to już nie ci ludzie, którzy wyszukują i zapisują liczby w tabeli. Oni odczytują automatycznie generowane raporty, wyszukują anomalie i proponują hipotezy, aby poprawić wyniki projektu.

Analityka projektu, jak już wspomnieliśmy, opiera się na Google BigQuery i Power BI. Nie zrezygnowaliśmy też z korzystania z Arkuszy Google, ale dane trafiają tam automatycznie.

Jeśli dopiero zastanawiasz się nad budową systemu analitycznego, powinieneś zacząć już teraz. Praktyczne doświadczenia agencji podpowiada, że warto wdrażać analitykę jak najszybciej, gdy wolumeny danych są jeszcze niewielkie.

Ale nie warto robić wszystkiego naraz. Lepiej robić to w umiarkowanym tempie, ale stabilnie.

W ciągu dwóch lat stopniowej automatyzacji tego projektu wiemy wszystko o każdym kanale i każdym kraju, z którego pochodzą nowi użytkownicy. Zebrane dane pozwalają przewidywać zmiany trendów w ciągu roku oraz tygodniowe wahania sprzedaży.

Dzięki analityce rozumiemy przyczyny tego, co dzieje się teraz i możemy przewidzieć, co będzie jutro.

Dział marketingu w serwisie międzynarodowym 

Kiedy zaczynaliśmy pracę nad projektem, dział marketingu składał się z pięciu specjalistów. Teraz ma już 12 pracowników, z których każdy ma swoją rolę w osiąganiu wspólnego wyniku.

Kierownik działu marketingu:

• Planuje KPI działu;
• tworzy strategię rozwoju projektu i odnotowuje ją w formie planu pracy;
• ustala priorytety w zespole;
• kontroluje komunikację we wszystkich kanałach;
• sporządza raporty;
• analizuje wyniki i dostosowuje plan pracy.

Kierownik projektu: 

• odnotowuje wszystkie zadania w CRM;
• monitoruje wykonanie zaplanowanych zadań przez zespół i wsparcie techniczne;
• pomaga w sporządzaniu raportów.

Analityk: 

• tworzy i utrzymuje system analizy projektów;
• analizuje anomalie, szuka powiązań, stawia hipotezy na temat skalowania kampanii.

Specjaliści ds. utrzymania narzędzi do ruchu płatnego:

• konfigurują i optymalizują kampanie reklamowe zgodnie ze strategią rozwoju projektu;
• dokonują w nich zmian na podstawie wyników raportów analitycznych.

Projektanci i ilustratorzy:

• odpowiadają za tworzenie stylu wizualnego do e-maili, stron promocyjnych i mediów społecznościowych.

Specjalista ds. email marketingu

• tworzy content plan; 
• kontroluje tworzenie szaty graficznej do e-maili;
• tworzy teksty i monitoruje ich adaptację do różnych wersji językowych;
• przygotowuje layout i wysyła e-maile zgodnie z miesięcznym planem treści.

Front-end developer:

• tworzy strony promocyjne i kreacje graficzne według briefu. 

Specjalista ds. Social Media:

• tworzy content plan;
• pisze brief do tworzenia szaty graficznej postów;
• tworzy teksty i kontroluje ich tłumaczenie na wymagane języki;
• publikuje posty i odpowiada na komentarze użytkowników. 

W naszym przypadku dział marketingu do pracy nad projektem SaaS składał się z zespołu do generowania leadów, aby szybko pozyskać nowych użytkowników. Następnie do pracy dołączyli specjaliści, którzy pracują nad utrzymaniem bazy klientów.

Nad czym pracujemy teraz

Obecnie projekt znajduje się na etapie skalowania, kiedy co miesiąc pracujemy nad pozyskaniem planowanej liczby nowych subskrybentów w ramach ustalonego CAC. Naszym wspólnym celem z klientem jest wzrost MRR i ciągły rozwój produktu.

Poza tym w życiu każdego biznesu ciągle dzieje się coś, co wymaga szybkiej reakcji. W naszym przypadku zdarzają się aktualizacje usług serwisowych, nieoczekiwane blokowanie kont reklamowych i wiele innych rzeczy. Jesteśmy gotowi na niespodzianki i szybko reagujemy na zmiany.

Niestety nie możemy zdradzić interesujących szczegółów, ponieważ ustaliliśmy z klientem, że nie będziemy ujawniać szczegółów pracy. Dlatego możemy tylko napisać, że agencja jest bardzo zainteresowana współpracą z klientem w roli zdalnego działu marketingu.

Odpowiadamy w pełni za sprzedaż i współpracujemy z programistami jako jeden zespół.

Dziękujemy za przeczytanie tego ogromnego case study do końca! 🙂 Będzie nam miło, jeśli okaże się dla Ciebie przydatny.

Zdalny dział marketingu dla Twojego biznesu

Spodobał Ci się nasz case studi i jesteś pod wrażeniem wyników? W takim razie zapraszamy na wstępną konsultację z profesjonalistami Solve Marketing!

291 переглядів