Чи здатний контент продавати? Воронка продажів у контент-маркетингу

Перш, ніж перейти до безпосереднього обговорення теми, визначимося, що таке контент-маркетинг.

Контент-маркетинг — це комплекс дій, спрямованих на створення цікавого та корисного для аудиторії контенту, і розповсюдження його через доступні канали зв’язку з аудиторією, такі як соціальні мережі, email, канали в месенджерах з метою залучення нових клієнтів. 

А що нам це дає? Виходить, що ми створюємо контент заради… контенту? Ні!

Контент-маркетинг, як частина комплексної маркетингової стратегії, спрямований на просування бізнесу. А якісний та актуальний контент спроможний проводити потенційного клієнта від знайомства з компанією та продуктом до постійних покупок. 

Що таке контент-воронка?

Контент-воронка — це інструмент, який дозволяє пройти з клієнтом шлях від “Хто ви?” до моменту покупки. 

Вона має складатися, як мінімум, з чотирьох базових етапів:

+ знайомство;
+ оцінка;
+ покупка;
+ утримання.

Звичайно, контент-воронку можна робити складнішою та насиченішою, додаючи проміжні етапи та інші деталі. Але сьогодні ми розглянемо базову модель. 

На кожному з її етапів рівень довіри та налаштування на покупку суттєво відрізнятиметься. Тому це важливо враховувати, створюючи контент, який допоможе потенційному клієнту зробити наступний крок.

То який контент рекомендується готувати для кожного окремого етапу контент-воронки?

Етап №1. Знайомство

На етапі знайомства аудиторія ще нічого про вас не знає. Тому саме в цей момент важливо зав’язати спілкування та зацікавити більшість користувачів. 

Для цього рекомендується використовувати такий контент:

+ Інформація про компанію. Розкажіть, хто ви, чим займаєтеся, як вибудовуєте роботу і як допомагаєте вашим клієнтам. Такий контент зацікавить та підвищить довіру аудиторії.

+ Корисні матеріали. На етапі знайомства мало який клієнт відразу готовий заплатити за ваш продукт, про який він нічого не знає. Тому не шкодуйте ділитися безкоштовним цікавим контентом: корисними статтями, публікаціями у соціальних мережах тощо.

+ Якісні зображення та інфографіка. Привабливий візуал здатний привернути увагу тих, хто не налаштований читати. А передача інформації за допомогою інфографіки зацікавить тих, хто не полюбляє читати довгі тексти.

+ Внутрішня “кухня” компанії. Відмінність цього контенту від базової інформації про компанію в тому, що тут ви показуєте, що за вашим продуктом стоять живі люди, які відкриті до спілкування та готові відповісти на питання клієнтів.

Наприклад, це може бути інтерв’ю з вашими співробітниками, їхні експертні думки з тих чи інших питань, розповідь про ваші цінності та місію тощо.

На етапі знайомства важливо створювати такий контент, яким хочеться поділитись. Його поширення підвищить впізнаваність вашого бренду і позитивно вплине на статистику.

Як виміряти ефективність контенту на цьому етапі?

Це можна зробити за допомогою моніторингу:

• згадок про бренд;
• кількості підписників, кліків та переходів на сайт;
• коментарів, репостів, збережень та лайків.

Етап №2. Оцінка

На етапі оцінки діапазон аудиторії звужується. З вами залишаються потенційні клієнти, які мають проблему, яку може вирішити ваш продукт. Як мінімум ваш контент для них корисний на цю мить.

Цей етап — найкращий час для збору контактів та перетворення “потенційного клієнта” на “покупця”. Для цього розкажіть, чим ви відрізняєтесь від конкурентів і поділіться вигідною пропозицією.

Який контент зацікавить користувача залишити контакти та скористатися вашою пропозицією?

+ Матеріали для покращення навичок вашої аудиторії. Це можуть бути чек-листи, гайди та інші навчальні матеріали. Їх можна отримати, залишивши свої контактні дані: ім’я, номер телефону, email-адресу тощо. Також такий контент провокує бажання купляти ваші продукти.

+ Виділіть переваги вашого продукту. Не варто публічно ображати конкурентів, але важливо показати об’єктивно ваші гідні сторони.

+ Дайте розширені версії вебінарів, подкастів та інших навчальних матеріалів. Це дасть зрозуміти потенційним клієнтам, що ви раді зближенню з ними і готові постійно співпрацювати, підтримувати їх.

На етапі оцінки можна використовувати такі метрики ефективності:

• розмір бази;
• кількість передплатників;
• конверсія;
• клікабельність посилань.

Етап №3. Покупка

Це найвідповідальніший етап у контент-воронці. Саме він дасть вам зрозуміти, наскільки якісно та ефективно ви зробили попередні кроки.

На етапі покупки користувачі вже знайомі з вами та зацікавлені, вони практично готові закрити свою потребу за допомогою вашого продукту або навіть вже щось придбали. Який контент допоможе їх переконати зробити вибір на вашу користь? 

+ Кейси та відгуки. Покажіть, що у вас є досвід у розвʼязанні подібних проблем та інший клієнт залишився задоволений вашою роботою. Це позитивно позначиться на рішення потенційного клієнта, який перебував у роздумах.

+ Більше конкретики. Розпишіть, що ви можете запропонувати потенційному клієнту і чим йому це буде корисно. Таким чином людина розумітиме за що їй платити.

Виміряти ефективність контенту на цьому етапі дуже просто:

• дивіться частоту покупок;
• оцінюйте вартість клієнта;
• стежте за середнім чеком.

Етап №4. Утримання

Після того, як ваші клієнти вже щось купили у вас, вони або підуть, або залишаться і будуть купувати у вас знову і знову. 

Для того, щоб люди здійснювали повторні покупки, потрібно продовжувати піклуватися про них, підтримувати діалог з ними. Тому на цьому етапі рекомендується використовувати такий контент:

+ Залучення через email-розсилки. Нагадуйте про ваш продукт, діліться з клієнтами корисними матеріалами, щоб вони залишалися з вами надалі.

+ Спеціальні пропозиції. Не можна недооцінювати акції, знижки та бонуси. Вони не лише перетворюють потенційного клієнта на реального, а й утримують його, вигідно виділяючи вашу компанію на тлі конкурентів.

+ Клієнтська підтримка за допомогою контенту. Розкажіть про те, як розвʼязати проблеми, які можуть виникнути під час використання вашого продукту, надайте інструкції, які спростять користування ним. 

+ Секрети та лайфхаки. Навіть після того, як ви підготували досить корисний матеріал на етапах знайомства та оцінки, клієнти вже здійснили перші покупки, продовжуйте ділитися з ними експертністю. Як би дивно це не здавалося, але така тактика лише підвищить ваші продажі. 

Наприклад, опублікуйте поради підприємцям, як покращити сервіс та залучити клієнтів надовго. Це буде завжди корисною інформацією для них при будь-яких обставинах 🙂 

Дотримуючись цих базових рекомендацій ви зможете створити контент, який забезпечить вам армію постійних клієнтів та високі стабільні продажі. 

Було корисно? Дізнайтеся більше про просування бізнесу за допомогою контент-маркетингу в інших наших статтях.

Якщо ви вже зацікавилися контент-маркетингом, отримайте консультацію від маркетологів компанії Solve Marketing.

83 переглядів