Адреса:
Одеса, вул. Катерининська, 35
Будуть купувати чи не будуть — дилема, яка мучить усіх підприємців та маркетологів. Оберуть ваш продукт чи підуть до конкурентів? Не потрібно бути чарівником, щоб дізнатися думки потенційних клієнтів. Адже на ці запитання може відповісти маркетинг із його глибинними інтерв’ю, фокус-групами, опитуваннями та дослідженням факторів вибору клієнтів.
У роботі Solve Marketing ми практикуємо унікальний підхід до вивчення цільових аудиторій. Ми визначаємо, про що думає клієнт на кожному кроці до здійснення покупки, адже детально аналізуємо його фактори вибору.
Прагнете вміти так само, щоб обирали саме вас? Читайте статтю й опануєте магію факторів вибору як основи вашого стратегічного маркетингу.
Що таке фактори вибору?
Щоб дізнатися, чого насправді хочуть ваші клієнти, потрібно неабияк зануритися в дослідження. Недостатньо просто запитати про очікування й потреби. Адже зазвичай людина й сама не знає, чого хоче.
Як же в такому разі діяти? Завдання маркетологів — поставити себе на місце споживача та пройти його шлях. На кожному етапі (про них ми розповімо трохи згодом) клієнт оцінює для себе вигоди, орієнтується на свої цінності й потреби.
Тобто фактори вибору — це ті критерії, за якими споживач визначає, яку з представлених пропозицій йому варто обрати.
Щоб поставити себе на місце всіх сегментів цільової аудиторії, фахівцеві треба проаналізувати конкурентів, оцінити динаміку ринку, споживачів (їхню поведінку, потреби, заперечення, комунікацію), потім усе це пропустити крізь призму компетенцій та власного досвіду й сформувати перелік факторів. Це зовсім не просто.
Але в результаті бізнес отримує доступ до інформації, яка має колосальне значення. Чим більше факторів дослідити, тим ширше коло інтересів цільової аудиторії вам вдасться покрити, тим більш релевантними стануть ваші пропозиції, а попит на продукти зросте, як і ваш прибуток.
Основні категорії факторів вибору
Переходимо до визначення кроків, які робить клієнт на шляху до здійснення покупки. За етапами взаємодії фактори вибору можна розподілити на:
Крок 1. Досвід до взаємодії
На цьому етапі споживач спирається на інформацію, якою володіє до взаємодії з вашим сегментом. Компанія може мати хибне уявлення про знання потенційних клієнтів, які ще незнайомі з продуктом. Наприклад, людина обирає шпалери для дому й не знаходить те, що потрібно. Вона й гадки не має, що існує можливість індивідуального друку будь-якого принту.
Крок 2. Позиціювання
Коли потенційний клієнт набув розуміння про нішу, він починає оцінювати різні варіанти за певними факторами. Бізнесу потрібно проаналізувати, що важливо для клієнта, коли він уже почав пошук компанії. Крім того, необхідно знати конкурентів, їхні товари чи послуги, а також особливості. У такий спосіб ви зможете формувати релевантні пропозиції.
Крок 3. Досвід взаємодії
Цей етап починається в той момент, коли відбувається перший контакт компанії з клієнтом. Наприклад, людина вперше заходить у магазин або цікавиться пропозицією онлайн. Клієнт аналізує консультацію, якість та швидкість обслуговування, уважність працівників, пакування продукту й багато іншого, окрім самого товару. Аналізуючи фактори вибору на цьому кроці, ви можете довести клієнтський досвід до ідеалу.
Крок 4. Раціональні характеристики
До факторів цієї категорії належать аспекти здебільшого в цифрах. Це те, що легко можна порівняти з іншими варіантами ринку.
Споживач аналізує:
- скільки років досвіду має компанія;
- яка кількість підписників і відгуків у ваших соцмережах;
- за який час ви надаєте послугу / доставляєте товар;
- який асортимент ви пропонуєте;
- які гарантії може отримати від бізнесу;
- та інші фактори залежно від ніші.
Крок 5. Пост контакт
Комунікація з клієнтом після взаємодії — це надзвичайно важливий етап. Від нього залежить те, чи будуть до вас повертатися, радити друзям і залишати позитивні відгуки. У покупця формується лояльне ставлення, якщо працівник цікавиться, чи сподобалася йому співпраця, пропонує знижку на наступну покупку або намагається розв’язати можливу проблему.
Дізнатися більше про категорії факторів вибору й розглянути кожен крок на прикладі ви можете в статті СЕО Solve Marketing Сергія Соловйова.
Процес формування факторів вибору
Тепер, коли ви знаєте кроки на шляху споживача, ви можете визначити фактори вибору. Щоб зробити це, вам потрібно:
- Уявити себе на місці клієнта
Ми вже говорили про це вище, але наголосимо додатково. Щоб клієнти обирали вас серед конкурентів, подбайте про релевантність ваших пропозицій. Людина керується не лише раціональними факторами, а й емоціями, спонтанністю, особистими вподобаннями. Дослідіть поведінку споживача й ви здобудете його увагу.
- Визначити лідерів ринку
Лідери ринку — це ті компанії, які змогли реалізувати найбільшу кількість факторів вибору. Клієнти відчувають, що їх розуміють, тож звертаються знову. З’ясуйте, за чим до лідерів ідуть покупці. Якщо ви розвинете таку саму або навіть більшу кількість факторів вибору, то лідером стане й ваша компанія.
- Спроєктувати модель ідеальної взаємодії
Уявіть те, як в ідеалі мають відбуватися всі процеси обслуговування клієнта. Зіставивши реальну ситуацію з бажаним рівнем сервісу, ви зможете прокласти маршрут до якісних змін.
- Виписати якомога більше факторів вибору
Таких факторів може бути 50, 100, 200, їх ніколи не буде забагато. Для Solve Marketing ми створили список із 220 факторів — від найсуттєвіших до дрібних. Чим більше аспектів ви зможете взяти до уваги, тим досконалішою буде ваша стратегія.
- Аналізуєте ступінь реалізації фактору й вектори розвитку
Просто створити список критеріїв вибору буде недостатньо. Пропишіть до кожного пункту рівень важливості, наявність і опишіть реалізовані рішення. Це допоможе вам відстежувати покращення.
Але на цьому ще не все. Переходимо до втілення факторів вибору в реальність.
Віддзеркалення факторів вибору в маркетинговій стратегії компанії
Кожен фактор вибору може бути реалізований через певний маркетинговий інструмент. А взаємодія цих самих інструментів із метою реалізації факторів вибору перетворює ці пункти вже на стратегію. Тож за допомогою правильно підібраних маркетингових інструментів кожен фактор вибору стає реальним завданням до виконання. Важливо те, що 1 фактор = 1 завданню на реалізацію.
Ось який вигляд має частинка таблиці факторів вибору Solve Marketing.
Вуаля! Ви отримуєте детальний план дій, необхідних для розвитку бізнесу й залучення клієнтів.
Вплив факторів вибору на комунікацію бізнесу і його позиціювання
Ви визначили критерії вибору і вже можете застосовувати їх у маркетинговій стратегії. Щоб заохотити клієнта вирішувати запит таким способом, який ви пропонуєте, потрібно донести це через комунікацію.
Спочатку потрібно розробити позиціювання, у якому будуть враховані пріоритетні фактори вибору. Наприклад, якщо клієнт шукає комплексне рішення для всіх маркетингових завдань свого бізнесу й не хоче наймати штат працівників, то може звернутися до Solve Marketing. Віддалений відділ маркетингу стратегічно підходить до досягнення цілей бізнесу.
Далі необхідно поширювати інформацію про переваги продукту через сайт, блог, соцмережі, розсилки та інші канали. Так ви зможете охопити потрібну аудиторію і вплинути на рішення клієнтів через різноманітний контент.
Ділимося схемою контент-стратегії Solve Marketing на 2024 рік, розробленою за факторами вибору.
Ми обрали найбільш пріоритетні фактори вибору на найближчий час і розподілили їх за напрямами робіт. До кожного завдання додали детальний опис і кроки для ефективної реалізації.
Далі ці завдання рухаються в плани на місяць, на виконання до спеціалістів і, зрештою, перетворюються в ту саму пропозицію, від якої неможливо відмовитися.
Підсумовуємо
Фактори вибору — це ефективна методологія для формування основи маркетингової стратегії. Добре вивчивши свою цільову аудиторію, бізнес може створити потужне позиціювання на базі важливих критеріїв, яке зміцнить відносини бізнесу і його клієнтів. А стратегічний підхід до маркетингу дасть змогу притягувати увагу, немов магнітом, і викликати бажання до здійснення покупки. У кінцевому результаті всі ці зусилля конвертуються в прибуток.
У Solve Marketing ми розробляємо кожну стратегію з використанням 100+ факторів вибору, індивідуально досліджених під проєкт. Із нами ви не просто отримаєте ефективну маркетингову тактику, а й розуміння, нащо в ній той чи інший інструмент і ступінь його важливості для реалізації факторів вибору.
