Відділ маркетингу для інтегратора CRM-систем. Контент-маркетинг — наш кейс

Часто клієнти звертаються до нас із потребою отримати певну послугу. Зазвичай це налаштування лідогенерації або SMM. Але, щоб отримати бажаний результат, одного інструменту недостатньо, адже в маркетингу все пов’язано.

Так, можна залучити аудиторію за допомогою реклами, але без якісного контент-маркетингу її практично нереально конвертувати в клієнтів та утримати. Особливо коли ми кажемо про В2В сферу, як у нашому випадку. Тут немає імпульсивних покупок, а термін прийняття рішення — довгий, зокрема через необхідність надалі перебудовувати внутрішню робочу систему.

У цьому кейсі ми розповімо про роботу над контент-маркетингом для української компанії, яка займається впровадженням CRM-систем, — CRM Solutions.

СМО проєкту — Сергій Соловйов.

Наша послуга — віддалений відділ маркетингу: контент-маркетинг.

Навігація кейсом:

1. Наш клієнт
2. Етап перший. Виявлення потреб
3. Етап другий. Дослідження
4. Наша команда
5. Робочий процес
6. Результати

Орієнтовний час читання кейсу — 10 хв.

Наш клієнт

CRM Solutions — компанія, яка займається інтеграцією CRM-систем. Вона допомагає підприємствам автоматизувати бізнес-процеси, масштабуватися, збільшувати доходи та будувати якісний клієнтський сервіс.

Етап перший. Виявлення потреб

Із проєктом CRM Solutions ми були знайомі давно, а влітку 2022 року почали обговорювати співпрацю та партнерство.

Клієнт звернувся до нас із потребою — організувати команду, яка буде працювати на досягнення спільної мети. Тому ми як віддалений відділ маркетингу створили комплексну маркетингову стратегію для просування бізнесу та розпочали роботу над контент-маркетингом, яка є її складником. 

Контент-маркетинг — це комплекс дій, спрямованих на створення цікавого та корисного для аудиторії контенту, і розповсюдження його через доступні канали зв’язку з аудиторією, такі як соціальні мережі, email, канали в месенджерах із цілями:

+ підвищити впізнаваність бренду;
+ залучити та «прогріти» нових клієнтів;
+ підвищити лояльність аудиторії;
+ утримати наявних клієнтів та мотивувати їх на здійснення нових покупок;
+ та інші завдання бізнесу.

Етап другий. Дослідження

Перш ніж розпочати роботу над проєктом, ми провели маркетингове дослідження.

Врахувавши потреби клієнта та результати дослідження, ми побудували таку стратегію роботи:

• розробити позиціювання та комунікаційну стратегію;
• наповнювати контентом соціальні мережі;
• наповнювати блог кейсами та експертними статтями;
• писати статті для партнерського розміщення.

Наша команда

Після консультацій із клієнтом та проведення дослідження ми формуємо команду спеціалістів, яка зможе виконати всі поставлені завдання.

Робочий процес

Після завершення всіх підготовчих етапів ми почали працювати над реалізацією стратегії і одним з важливих напрямів став контент-маркетинг.

1. Створення позиціювання бренду

Позиціювання бренду — це інструмент, за допомогою якого закріплюється певний образ продукту та компанії у свідомості клієнтів, що дає змогу бізнесу успішно розвиватися в умовах високої конкуренції. 

Позиція СЕО CRM Solutions Сергія Тимчука — не тільки підбирати та впроваджувати CRM-системи, а й навчати ними користуватися. Компанія відмовляє в інтеграції системи, якщо бачить, що потенційні клієнти не будуть із нею повноцінно працювати. Саме тому серед клієнтів CRM Solutions користування системами становить понад 95%. 

Враховуючи це, ми створили таке позиціювання: 

2. Розроблення комунікаційної стратегії

Перш ніж розпочати безпосереднє створення контенту, ми прописали комунікаційну стратегію.

Комунікаційна стратегія — це план, який визначає, як ефективно спілкуватися із цільовою аудиторією, щоб досягти поставлених цілей.

Вона складається з таких питань:

1. Хто наша аудиторія, із ким ми спілкувалися?

2. Які потреби аудиторії вирішує CRM Solutions?

3. Що буде, якщо наша аудиторія проігнорує свою потребу? Як це вплине на їхнє життя, чого вони будуть позбавлені?

4. Яка мета нашої комунікації для продажів?

5. Яка мета нашої комунікації для розвитку бренду?

6. Що саме ми маємо транслювати, щоб досягти мети?

Фрагменти з комунікаційної стратегії для CRM Solutions:

3. Створення контенту для соціальних мереж

У соціальних мережах зареєстрована велика кількість користувачів, багато з яких шукають потрібні товари й послуги онлайн і є досить платоспроможними. Тому регулярно наповнювати сторінки якісним контент — must have для будь-якого сучасного бізнесу!

Контент в облікових записах CRM Solutions викладався нерегулярно та не базувався на маркетинговій стратегії. Тому ми розпочали активний процес виробництва контенту для Instagram, Facebook та Linkedin. Він не тільки регулярно публікується, а й відповідає погодженій стратегії. 

Але перш ніж перейти до цього, ми оформили сторінки відповідно до фірмового стилю бренду, додали опис компанії, що привертатиме увагу, посилання на інші ресурси компанії: сайт, YouTube та Telegram-канал для підприємців. 

Як відбувається процес створення контенту для соціальних мереж?

Крок № 1. Розробляємо контентну стратегію для соціальних мереж ще на етапі маркетинг-аналізу.

Крок № 2. Контент-маркетолог завчасно створює контент-план — графік створення та розміщення публікацій компанії на певний період часу.
Створюючи контент-план для соціальних мереж, ми прописуємо:

+ дату;
+ рубрику;
+ тему;
+ мету;
+ короткий зміст публікації;
+ посилання на документ із текстами.

Приклад контент-плану: 

Рубрикатор — вкрай важлива річ для ведення бізнес-акаунтів у соціальних мережах. Він дає змогу гармонійно створювати та викладати контент, дотримуючись маркетингової стратегії та враховуючи всі важливі та цікаві для цільової аудиторії теми. 

Так, рубрики можуть і мають відповідати поставленим цілям: створення позитивного іміджу бренду, залучення трафіку на сайт, підвищення лояльності наявних клієнтів. Тому ми створили такі рубрики:.

Послуги компанії. У цій рубриці ми описуємо всі послуги, які надає CRM Solutions, та пропонуємо дізнатися про них більше на сайті. У такий спосіб ми прогріваємо потенційних клієнтів та спонукаємо їх залишити заявку на консультацію. 

Але оскільки це комерційний контент, його обсяг на сторінці не має перевищувати 20%. Інакше цільова аудиторія сприймає такий бізнес-акаунт надто рекламним, тому не має бажання на нього підписуватися.

CRM-системи. У цій рубриці ми описуємо системи, які впроваджує компанія, та їхні особливості. А про переваги, недоліки, етапи інтеграції систем та відгуки закликаємо дізнатися на сайті.

Команда. У цій рубриці ми пишемо коротку інформацію про певних членів команди, резюмуємо інтерв’ю та закликаємо прочитати його повністю на сайті. Такий контент показує, що за продуктом стоять відкриті до спілкування з клієнтами люди.

Відгуки клієнтів. Тут ми коротко описуємо зміст відеовідгуку та пропонуємо переглянути його повністю в обліковому записі компанії на Youtube із метою формування довіри аудиторії.

Кейси та експертні статті. У цій рубриці ми описуємо досвід компанії та коротко резюмуємо експертні статті, які пишемо для блогу, і закликаємо прочитати повну версію на сайті.

Крок № 3. Після узгодження контент-плану контент-маркетолог переходить до написання текстів для публікацій у соціальні мережі. Під час їхнього створення ми спираємося на комунікаційну стратегію та позиціювання компанії CRM Solutions:

Приклади дописів:

Також написані та розміщені дописи в Linkedin дублюються на особисту сторінку СЕО компанії — Сергія Тимчука.

Крок № 4. Отримавши тексти, дизайнер створює візуал для соціальних мереж відповідно до фірмового стилю, який ми розробили.

Приклади візуалу дописів у соціальних мережах:

Крок № 5. Контент-менеджер викладає узгоджені з маркетологом проєкту публікації в соціальні мережі згідно із запланованим графіком.

Також ми активно працюємо з YouTube-каналом клієнта, а саме: 

• редагуємо відео;
• пишемо описи до них;
• шукаємо доцільні гештеги;
• робимо таймкоди;
• налаштовуємо фінальний екран для переходу на інші ролики;
• створюємо плейлисти.

4. Написання кейсів та експертних статей для блогу

Виклики, із якими ми зіткнулися під час створення контенту для ніші CRM-систем, — це насамперед потреба в глибинному розумінні специфічного продукту, повне занурення в особливості його роботи та подання інформації користувачеві зрозумілою мовою. Так, це займає багато часу, але ми гідно прийняли та подолали ці складнощі!

4.1. Експертні статті

На етапі знайомства користувач ще нічого не знає про компанію та продукт, тому не готовий одразу ставати вашим клієнтом. Саме в цей момент важливо його зацікавити за допомогою безоплатних корисних матеріалів, зокрема експертних статей.

Також публікування та SEO-оптимізація корисного та актуального контенту сприяє тому, що сайт з’являється на вищих позиціях у пошуковій видачі, і це збільшує органічний трафік на нього.

Процес створення експертних статей

Крок № 1. Розробляємо контентну стратегію для блогу ще на етапі маркетинг-аналізу.

Крок № 2. Контент-маркетолог створює контент-план для блогу, який складається з рубрики, теми, мети та короткого змісту.

Крок № 3. Після узгодження контент-плану ми переходимо до написання статей для блогу, також спираючись на комунікаційну стратегію та позиціювання компанії CRM Solutions.

Крок № 4. Дизайнер створює обкладинку до статті.

Крок № 5. Контент-менеджер викладає та оформлює готовий матеріал на блозі.

4.2. Кейси

Коли потенційний клієнт усвідомив свою потребу, він готовий придбати продукт. Як переконати його зробити вибір саме на вашу користь? Тут у пригоді стануть кейси. 

Основна мета кейсів — підштовхнути потенційного споживача до замовлення. Адже в них він може знайти відображення своєї проблеми та докази її вирішення вашою компанією. Також кейси мають демонструвати видатні досягнення бізнесу в роботі з проєктами.

Мета створення кейсів для CRM Solutions — показати, що компанія підбирає, впроваджує та налаштовує CRM-системи відповідно до потреб різних типів бізнесу:

Процес створення кейсів

Крок № 1. Ми збираємо наявну інформацію або проводимо онлайн-зустріч із представниками з боку клієнта, які розповідають про певний досвід та наочно демонструють його за допомогою скриншотів, відео тощо.

Крок № 2. Після опрацювання інформації контент-маркетолог переходить до написання кейса, який має таку структуру:

Крок № 3. Дизайнер створює обкладинку до кейса.

Крок № 4. Контент-менеджер викладає та оформлює готовий матеріал на блозі.

5. Створення статей для партнерського розміщення

Розміщення статей на сторінках партнерів — один з ефективних інструментів розширення аудиторії та залучення нових клієнтів. Саме тому ми обрали це, як один із напрямів контент-маркетингу для просування клієнта.

Партнерами CRM Solutions є різні типи бізнесу: маркетингові агенції, бухгалтерський консалтинг, телефонія тощо. Враховуючи це, ми створюємо статті, які будуть однаково цікаві та корисні для аудиторії партнера та нашого клієнта.

Яким чином працює партнерське розміщення?

Крок № 1. Ми з’ясовуємо, для якого партнера писатимемо статтю.

Крок № 2. Створюємо теми з огляду на специфіку його бізнесу та узгоджуємо їх.

Крок № 3. Переходимо до безпосереднього написання матеріалу, залишаючи в контексті посилання на статті, кейси, послуги CRM Solutions, CRM-системи, які впроваджує компанія тощо.

Крок № 4. Створюємо обкладинку та графічне оформлення до статті.

Крок № 5. Передаємо необхідні матеріали для публікації на платформі партнера.

6. Створення креативного відео

Відеоконтент — високоефективний інструмент інтернет-маркетингу, бо легше та краще сприймається аудиторією. Тому ми вирішили створити креативне відео для подальшого просування проєкту.

Із яких етапів складається робочий процес?

Крок № 1. Визначаємо мету, заради якої створюватиметься відео. У нашому випадку це популяризація бренду, формування позитивного іміджу та залучення нових клієнтів.

Крок № 2. Контент-маркетолог створює сценарій відео, який складається з:

Фрагмент зі сценарію для створення креативного відеоролика:

Крок № 3. Коли сценарій затверджено, переходимо до знімання та оброблення відео:

• редагування звуку за потреби;
• вирізання невдалих кадрів;
• додавання зображення-обкладинки або відеоплашки, які попередньо створює дизайнер, на початку або наприкінці ролика.

Приклад відеоролика: 

Наші результати

За 5 місяців роботи з контент-маркетингом для компанії CRM Solutions ми досягли таких результатів:

Соціальні мережі: 

Блог: 

Віддалений відділ Solve Marketing продовжує роботу в напрямі контент-маркетингу, тому надалі ми оновлюватимемо кейс актуальною інформацією. А про інші напрями роботи з CRM Solutions читайте тут і тут.

Віддалений відділ маркетингу для вашого бізнесу

Сподобався наш кейс? Тоді запрошуємо на ознайомлювальну консультацію до професіоналів Solve Marketing!

123 переглядів