Навіщо потрібна маркетинг-стратегія. Незвичний погляд

Мінімум половина клієнтів, які до нас звертаються, щиро не розуміє, навіщо потрібно витрачати час та зусилля на етап планування, проводити всі дослідження, розробляти стратегію й тільки після цього переходити до дій. 

Виникають резонні запитання: «За що ви платите гроші? Що отримаєте і як це потім використовувати?» На ці запитання в більшості клієнтів немає чіткої відповіді. 

Скажемо чесно: більшість наших клієнтів пішли на цей крок не через якесь глибоке усвідомлення цінності стратегії, а просто через довіру до нас. Бо якщо ми сказали, що треба, — то значить треба. 

Звісно, це приємно. Дякуємо за довіру! 

Але все ж таки хочеться мати спільні причини: для нас — розробляти маркетинг-стратегії. Для вас — замовляти їх. 

Існує безліч причин, чому наші маркетологи хочуть спочатку глибоко дослідити ринок, а потім пропонувати конкретний план дій. Окрім того факту, що ви у своєму бізнесі вже довго, а ми тільки почали його вивчати, є три конкретних аргументи-принципи, про які ми зараз і розповімо: 

1. Реалістичність 

Будь-яка діяльність має починатися з формування чіткої мети, якої хотілося б досягти. Маркетинг не є винятком. У цій сфері є купа показників, які безпосередньо впливають на зростання бізнесу. Кількість звернень, конверсія з одного етапу воронки на інший, кількість та сума продажів — усе це тісно взаємопов’язано. . 

Наприклад, ви хочете вирости вдвічі за пів року. 

Але що саме впливає на досягнення мети на цьому ринку? Якими способами цього досягти? Що вже роблять конкуренти і як стати кращим? Чи реалістично це зробити за пів року? 

Етап планування НЕ потрібен, якщо для вас не важлива реалістичність мети. Ви не хочете бачити реальні дані ринку, наприклад такі, як вартість ліда та інші показники, які можуть або підтвердити, або спростувати вашу мету. 

2. Специфічність 

Усе ж таки доведеться написати тут ці банальні слова, що кожен бізнес є унікальним. Ми так часто це чуємо, що ця фраза вже стала штампом. 

Але кожен бізнес дійсно унікальний! Важко собі уявити, наскільки відрізняються два бізнеси навіть в одній і тій самій сфері. Великою помилкою є ігнорування цієї унікальності. Це особливо стосується b2b проєктів, чиї клієнти стикаються із сотнями факторів вибору. 

Наприклад, ви знаєте, що конкуренти використовують соціальні мережі, створюють лендинги, запускають рекламу. Начебто логічно, що якщо конкуренти це роблять, то й мені треба. Так? Але якщо спробувати застосувати той самий підхід, виникає багато запитань. 

Якось до нас на консультацію прийшов клієнт, який не розумів, чому в конкурента справи йшли добре, а він ніяк не міг пробити скляну стелю й вийти на новий рівень доходу. На поверхні все виглядало просто: сайт, посадкові сторінки, реклама. Але цей підхід не працював. Під час роботи з клієнтом нам вдалося зрозуміти, що його основний конкурент роками вкладав гроші в SEO-просування та отримував основну частину запитів із органічного пошуку. Досягти аналогічного результату швидко ми б не змогли. Тому ми сфокусувалися на специфіці саме цього проєкту, на його сильній стороні — нетворкінгу та партнерській мережі. 

Це тільки один із прикладів, але насправді специфіка вашого бізнесу впливає на все: комунікацію, вибір та пріоритетність запуску інструментів просування, офер та лінійку продуктів. Наші переваги, наша унікальність більше ніж повністю складається зі специфіки. Щоб її вивчити, потрібен час, але воно того вартує. 

Етап планування НЕ потрібен вам, якщо ви згодні з тим, що просування проєкту відбудеться без чіткого розуміння сильних та слабких сторін вашого бізнесу, конкурентів, потреби ринку, унікальних рис вашої компанії та вашого оферу. 

3. Відповідальність 

Скажіть чесно, чи хочете ви керувати кожною функцією бізнесу самостійно, чи все ж таки хотіли б знайти людей, які зможуть приймати компетентні рішення щодо виробництва, підбору людей, продажів, маркетингу? 

Ми ставили це запитання багатьом власникам бізнесу, і більшість відповідали, що все ж таки хотіли б знайти відповідних людей. 

Але якщо ви приходите до спеціалістів маркетингу й кажете, що хочете, наприклад, запустити Google рекламу, то це рішення прийняли ви, і відповідальність також ваша. 

– Добре, — скажете ви, — дійсно, рішення запускати рекламу прийнято мною. Але я не лізу в налаштування та інші нюанси запуску. Чому відповідальність на мені? 

Річ у тім, що реклама лише допомагає привернути увагу вашої аудиторії. І коли ви прийняли рішення запускати рекламу, ви взяли на себе відповідальність за те, що ваш офер, ваш сайт, ваше позиціювання, ваші ціни та інші фактори вибору відповідають ринку. І що ви не засмутитеся, якщо добре налаштована реклама не спрацює через якісь інші причини, які далекі від питань налаштування реклами. 

Етап планування НЕ потрібен вам, якщо ви повністю берете на себе відповідальність за вибір інструментів просування й плануєте казати спеціалістам, що і як робити, а не навпаки. 

Крім трьох аргументів-принципів, які можна досить чітко сформувати, є ще один. Мінімум у кожній другій роботі ми знаходимо ЩОСЬ, що суттєво впливає на весь подальший розвиток проєкту. Інсайти, як скарби, можна знайти не відразу. 

Наприклад, один клієнт перебував під впливом відчуття меншовартості і вважав, що його рівень бізнесу дозволяє працювати тільки з одним, обмеженим і достатньо бідним сегментом клієнтів. На його думку, до інших клієнтів «він ще не доріс». Але виявилося, що конкуренти цього клієнта, які нічим не кращі за нього, уже на повну працюють із іншими сегментами клієнтів. І жодних проблем у них із цим не виникає. Ми на прикладах показали йому це, і, зрештою, він погодився працювати з цим новим сегментом! 

Інший клієнт вважав, що нічим не виділяється серед конкурентів. Але в процесі дослідження та розробки позиціювання ми знайшли ключову відмінність, яку клієнт вважав очевидною. Ця відмінність була закладена в основу комунікаційної стратегії, і всі дописи, увесь контент проєкту створювалися навколо цієї відмінності. Без етапу планування ми б про це не дізналися, і ці відмінності буквально довелося б вигадувати, як це змушені робити спеціалісти з налаштування реклами. 

Ще один клієнт не хотів використовувати рекламні джерела, оскільки вважав, що в його сфері ці канали залучення клієнтів не працюють. Після дослідження ринку ми привели вагомі аргументи, чому це буде працювати. Завдяки цьому вдалося налагодити канали лідогенерації, які вже принесли й ще принесуть клієнту сотні тисяч доларів. 

На жаль, більшість підприємців уявляють маркетинг-стратегію як щось теоретичне, яку можна один раз прочитати та забути. Але, як ви вже зрозуміли, це не так. 

Навряд чи ми зможемо переконати цією статтею тих, хто вже точно знає, що і як робити, — треба тільки розпочати, а там розберемося. Так само навряд чи ми переконаємо тих, хто звик завжди й в усьому покладатися на досвід. 

Іноді ми чуємо: якщо ви такі досвідчені, то навіщо вам щось досліджувати? 

Але насправді досвід у маркетингу вчить тому, що не слід сліпо спиратися на досвід. 

Маркетинг — це наука про вибір. Ми віримо в науку, віримо в системну роботу, причинно-наслідкові зв’язки та готові брати на себе відповідальність, коли знаємо, ЩО, ЯК і НАВІЩО робимо. Про це й стаття 🙂 

56 переглядів