Клієнти вас запамʼятають — докладна інструкція з позиціювання

Якби вас попросили порадити магазин взуття, майстра з манікюру чи будь-що інше, то в пам’яті виникло б кілька знайомих представників. Кожен бізнес прагне, щоб знали й радили саме його. Але стійкі асоціації у вашій свідомості виникають не просто так. Дієвий спосіб зайняти й закріпити певну позицію вашого бізнесу у свідомості потенційних клієнтів — позиціювання.

Яке саме поняття ховається під «позиціюванням»? Як створити позиціювання, яке буде резонувати із запитом цільової аудиторії? Як закріпити за компанією чіткий образ і стати асоціацією №1 у ніші? У цій статті ви знайдете відповіді на ці запитання та дещо більше, щоб збільшити власну впізнаваність та привабливість для цільової аудиторії.

Суть, яка ховається під словом «Позиціювання»

Що означає це ваше позиціювання? — спитаєте ви. Розберемося з усім послідовно. 

Увівши в Google запит «Позиціювання — це…», ви знайдете безліч різних визначень. Ми ж пропонуємо вам розглянути авторський термін від CEO Solve Marketing Сергія Соловйова, яким користуються фахівці агенції.

Позиціювання — це метод пошуку вільної категорії у свідомості покупця, із якою вигідно пов’язати назву компанії чи продукту.

Пояснюємо на простому прикладі. Уявіть, що свідомість клієнта — це шафа з категоріями продуктів. Деякі з поличок уже зайняті, а інші досі вільні. По секрету скажемо вам, що одну з них може зайняти ваша компанія, і ось як це зробити. 

Ви з легкістю можете назвати виробників комп’ютерів. А тепер пригадайте комп’ютери українських брендів. Це вже складніше, правда ж? Мало хто знає, що такі є, тому категорію можна вважати вільною. Розвиваючи потужне позиціювання, український виробник може зайняти «поличку» у свідомості клієнта.

Зі свідомістю й категоріями розібралися, та є ще один важливий момент. Ваша пропозиція має пропонувати клієнту вигоду. Щоб сформувати попит, обрана категорія має містити комерційне підґрунтя. Інакше продати товар і отримати прибуток не вдасться.

Тепер у вас є перевірена формула вдалого позиціювання:

Щоб знайти всі складники, розв’язати це рівняння й отримати результат, переходимо до алгоритму розробки позиціювання.

Покрокова інструкція для розробки позиціювання

Процес розробки позиціювання можна умовно розподілити на два етапи: збір інформації та синтез позиціювання. Розповідаємо, які дії потрібно виконати на кожному з цих кроків.

ЕТАП 1. Збір інформації

1. Складіть список ваших продуктів, розподіліть їх на декілька груп, якщо вони підпадають під різні категорії.
2. Визначте цінність, яку отримує клієнт. Яку проблему клієнта може вирішити ваш продукт?
3. Створіть детальний портрет вашої цільової аудиторії. Якщо сегментів декілька, опишіть кожен окремо.
4. Опишіть також сегмент аудиторії, який не є вашим клієнтом. Пригадайте, чи є споживачі, із якими ви не хочете працювати.
5. Визначте фактори, на які звертає увагу ваш клієнт під час вибору вашої пропозиції серед конкурентів. Детальніше про фактори вибору ми розповіли в цій статті.
6. Окремо опишіть очікування клієнта від взаємодії з брендом і самої покупки. Уявіть себе на місці клієнта й дізнаєтеся, що зробить його щасливим.
7. Сформулюйте вашу ключову відмінність. У чому ваша родзинка?
8. Знайдіть відповідь на запитання: чому наявні клієнти обрали саме вас?
9. Дослідіть позиціювання конкурентів. Якщо у вашій сфері є загальновідомий лідер, проаналізуйте його.
10. Хочете бути попереду? Слідкуйте за інноваціями, які відбуваються у вашій сфері, що змінюється, які перспективи є на завтра.

ЕТАП 2. Синтез позиціювання

На першому етапі ви сформували основу, тож тепер можна переходити до безпосереднього формування позиціювання. Отримані відповіді — це вказівник до побудови вдалого позиціювання.

Автори концепції позиціювання у своїх книгах зазначають, що «грати в позиціювання потрібно (мінімум) удвох». Власні ідеї можуть бути або геніальні, або дієві, але дуже рідко геніальні та дієві одночасно 🙂

Об’єктивно оцінити доцільність свого позиціювання і його силу — складне завдання. Тому важливо порадитися з фахівцями, своєю командою та обрати той варіант, який дійсно закріпиться у свідомості споживачів.

У межах послуги «Маркетинг-стратегія» команда Solve Marketing проведе роботу з формування позиціювання для вашого бізнесу. Звертайтеся, щоб отримати позиціювання, що вирізнятиме вас на ринку. 

А якщо хочете навчитися будувати позиціювання самостійно — реєструйтеся на воркшоп Сергія Соловйова, CEO Solve Marketing.

Інформацію завжди простіше сприймати на прикладі, тож зараз покажемо вам, як ми працювали над позиціюванням для одного з клієнтів.

Наш кейс: розробка позиціювання для інтегратора CRM-систем

До нас звернулася компанія CRM Solutions — інтегратор CRM-систем. На етапі брифування ми визначили таке: для клієнтів CRM-інтеграторів важливий не так етап впровадження, як подальше використання. Їм потрібно, аби їх не залишили сам на сам розбиратися з програмним забезпеченням.

Запит. Донести клієнтам компанії, що вони можуть повністю покластися на інтегратора не лише на етапі підбору найвдалішої системи, а й під час налаштування та адаптації працівників. Потрібно запевнити, що інвестиції в рішення не будуть марними, що система буде приносити результат.

Результат. Ми визначили основні переваги бізнесу: індивідуальний підхід, підтримка та навчання персоналу й персоналізований аналіз системи обліку під нішу клієнта. На основі цих даних ми розробили фінальний варіант позиціювання: 

CRM Solutions — підбір, впровадження та навчання роботи з CRM, якою ви дійсно будете користуватися.

Дисклеймер. Позиціювання — це не чарівна паличка. Недостатньо просто розробити його й покласти в довгу шухляду. Щоб ваше позиціювання почали сприймати, потрібен час і зусилля. 

Спочатку будується маркетинг та комунікаційна стратегія. У ній, звісно, враховується й створене позиціювання. А далі починається найважливіше — процес зайняття вільного слоту у свідомості аудиторії, про який ми розповідали на початку статті. 

І ось декілька порад від нашого відділу контент-маркетингу, які допоможуть досягти успіху:

1. Проведіть ревізію всіх наявних майданчиків комунікації та визначте, у якому форматі та де потрібно попрацювати насамперед. Мета цієї роботи — скрізь оновити інформацію про бізнес та додати позиціювання. Чим ближче розміщено позиціювання до назви бренду, тим більше шансів запам’ятатися. 
2. Оновіть описи про компанію в соцмережах, на лендингах та сайті. Як та навіщо — ми вже розповіли 😉
3. Організуйте мініворкшоп щодо роботи з позиціюванням для вашої команди. Головні слухачі — відділ маркетингу та продажів. Кожен їхній меседж, який транслюється на адресу клієнта, має містити позиціювання. Тому його потрібно зрозуміти та прийняти. 
4. Призначте людину, котра буде відповідальною за впровадження позиціювання в комунікацію. В ідеалі її завданням має бути перевірка текстів постів, статей, описів товарів або послуг на сайті, презентаційних матеріалів та комерційних пропозицій.
   Перевірка перелічених матеріалів на наявність позиціювання вашого бренду — запорука успіху. 
5. Запасіться терпінням, адже боротьба за свідомість аудиторії — довга робота, що любить системність. Власне, як і весь маркетинг 😌

Висновок

Сподіваємось, що наша стаття була вам корисна і цей гайд допоможе вам створити потужне позиціювання. А якщо вашому бізнесу потрібна професійна маркетингова підтримка, то Solve Marketing завжди тут і готовий комплексно підійти до питань впізнаваності та успіху вашого проєкту.

Отримати книгу в 171 переглядів