Шлях успіху: від інтерна до СЕО агенції — інтерв’ю з Олексієм Мамонтовим

Привіт!

Мене звати Сергій Соловйов. Я — CEO агенції Solve Marketing. Сьогодні я поспілкуюсь із Олексієм Мамонтовим — СЕО агенції digital-маркетингу Inweb.

Що ми обговоримо:

фокусні послуги компанії Inweb;
яке майбутнє чекатиме Україну найближчого року і як це впливатиме на сферу інтернет-маркетингу;
поради починаючому підприємцю, який хоче відкрити новий інтернет-магазин.

Та інші цікаві теми.

— Олексію, я радий запросити тебе на наше інтерв’ю. Ми сьогодні будемо спілкуватися про тебе, про агенцію Inweb та про інше.

Уяви, що ти тільки-но познайомився з потенційним клієнтом. Що ти йому розкажеш і на чому зробиш акцент?

— Я звик, що мене судять по моїм справам, а не по словах. Але я все одно відповів би: “Ми команда справжніх digital-експертів і якщо ви почнете з нами співпрацювати — ви все зрозумієте!”.

Ми не налаштовані швидко продавати. Ми дійсно кайфуємо, коли виконуємо KPI`s по проектам та бачимо позитивний результат нашої роботи.

Взагалі наша мета робити клієнтів агенції лідерами на їхніх ринках. Наша команда робить це вже 11 років. Якщо ви почнете працювати з нами, ви отримаєте надійного партнера, який вкладає всю свою експертизу для максимально швидкого росту показників вашої компанії.”

— Круто! Це правильна позиція: менше слів — більше діла.

— Так, це моє кредо. Всі знають, що я така людина, яка не говорить зайвого.

— Розкажи, будь ласка, як почався твій шлях в інтернет-маркетингу? З чого все почалося?

— Це незвична історія:)

Я багато років займався експортом сировини з України в Китай. Через 6 років я зрозумів, що вигорів і професійному, і в емоційному сенсі. Я відчув, що більше не отримую задоволення від роботи і звільнився.

Тривали місяці самопошуку і тоді я вперше спробував займатися аналітикою і креативом. Я розумів, що все розвивається в бік digital-маркетингу, тому обрав цю сферу. Тоді я почав шукати якісь курси, збирався за них платити, але знайшов — інтернатуру в Inweb і почав навчатися з нуля. Почався мій шлях з вакансії PPC-спеціаліста, тобто налаштування контекстної реклами.

Потім я працював в інших компаніях, але згодом повернувся в Inweb на посаду керівника відділу контекстної реклами, а вже потім став СЕО компанії.

— Це крута історія успіху — фактично з нульового досвіду до СЕО в межах однієї компанії. І скільки часу в тебе на це пішло?

— Я прийшов в Inweb, здається, у березні 2017 року. Це 5 років тому.

— Яка зараз фокусна послуга Inweb або що компанія вміє робити краще за все?

— Ми дуже круті в SEO- та PPC-просуванні, тобто все, що стосується органічного просування і платного трафіку. Проте краще за мої слова про це розкажуть кейси на нашому сайті, клієнти з якими ми працюємо та їхні відгуки.

Шлях успіху: від інтерна до СЕО агенції — інтерв’ю з Олексієм Мамонтовим

В Inweb працюють близько 50 спеціалістів, в роботі 160 проектів, велика експертиза: 50% SEO та 50% PPC. Ми працюємо з різними нішами: e-commerce, B2B та B2C. Кожен наш працівник є спеціалістом в певному напрямку. Взагалі ми стараємося формувати команду під конкретний проект і індивідуально підходити до кожного клієнта.

— А якщо клієнт тільки-но прийшов, йому цікаво все, але він хоче почати з чогось одного. Що це буде? Йому можна однаково запропонувати і SEO, і контекстну рекламу?

— Спочатку ми дивимося сайт, тому що SEO — це може бути як і разова послуга, так і постійне ведення. Якщо клієнт хоче отримати результат якомога швидше і сайт в нього нормальний, то ми можемо розпочати з контекстної реклами. І тоді він отримає результат вже через декілька тижнів. Після цього ми зможемо зібрати статистику та робити якісь конкретні висновки. А якщо є рентабельність, то можна і нові послуги підключати.

Але якщо сайт не готовий і ми бачимо, що спершу треба провести якусь оптимізацію, то продамо разову послугу підготовки сайту по SEO і тільки після цього підключимо контекстну рекламу.

А взагалі краще робити і те, і те. Звісно, коли клієнт приходить, він обмежений в бюджеті і не може виділити кошти відразу на дві послуги. Але ми попереджаємо, що з нашого досвіду все краще працює в комплексі. Контекстна реклама буде краще працювати, якщо на сайті розміщений крутий контент. Тому користувачі, які потраплятимуть туди через платний трафік, будуть залишатися, оскільки знаходитимуть там корисну інформацію.

— Коли я працював в Netpeak, там була така ж загальна ідея та стратегія і я, насправді, підтримую це. До речі, компанія Inweb працює в групі компаній у яку входить також і Netpeak. Чим на твою думку відрізняються ці дві компанії?

— Я не працюю в компанії з самого її заснування, але знаю, що історично Inweb будувався, як міні Netpeak, оскільки останній стрімко розвивався: клієнтів ставало більше, особливо вище середнього та великого бізнесу. Тоді виникло питання, хто працюватиме з дрібними та середніми проектами. Це і стало однією з головних цілей створення Inweb.

Зараз такого немає і я цьому дуже радий, оскільки не зміг би працювати в компанії з таким позиціонуванням. Наразі ми працюємо і з середнім, і з великим бізнесом. Серед наших клієнтів багато лідерів ринку. Буває навіть таке, що деінде ми у дружньому форматі конкуруємо з Netpeak.

В чому різниця тоді? Netpeak — це все-таки масштабний бренд. Inweb, своєю чергою, це більш гнучка компанія сімейного типу. Але ця гнучкість дає нам можливість легко адаптуватися до будь-яких змін на ринку. Бо чим більше компанія, чим більше працівників — 300-500 людей, тим важче робити кардинальні зміни. Зокрема, тому що всі процеси чітко налаштовані та регламентовані.

В нас наразі працює близько 70 співробітників. Це дає нам можливість швидко від чогось відмовитися, щось змінити або покращити.

— Розкажи, будь ласка, що змінилося в роботі компанії з початку повномасштабної війни?

— Ми перестали працювати з російськими клієнтами та сервісами. Також в нас змінився підхід до планування. Раніше ми планували на 1-3 роки вперед, зараз — на 1-3 місяці максимум. Оскільки зараз ми живемо в такій ситуації, де немає визначеності і панує хаос, багато зовнішніх факторів впливають на кожного з нас, то робочі процеси також змінилися. Хтось поїхав за кордон, хтось сумує за сім’єю, хтось постійно живе з сиренами, в кожного з нас є друзі, родичі, які зараз на фронті — це все те, через що ми щодня турбуємося. Тому фокус з робочих процесів змістився на особисте. Я вважаю, що керівникам компанії цей вплив варто брати до уваги.

— Ось ти зачепив тему загальної мотивації. Чим у твоєму випадку займається СЕО компанії, окрім мотивації та психологічної підтримки?

— Я молодий СЕО, який не претендує на супер фундаментальні істини. Мені одного часу дуже подобалося таке визначення, що СЕО — це людина, яка за все відповідає. Для мене керівник — це не якийсь там авторитетний діяч, який всім наказує, що робити. СЕО — це інтегратор команди, бо все, чого досягає компанія — заслуга команди та топ-менеджера.

Задача керівника — шукати ресурси та створювати такі умови, щоб спеціалісти і менеджери рухалися вперед, щоб їм комфортно було працювати і нічого не заважало. Також СЕО має швидко помічати можливості та обов’язково використовувати їх.

— А як ти розділяєш баланс між розвʼязанням проблем і виконанням завдань для покращення роботи?

— Звісно, хотілося б сказати, що 50/50, але це не є лінійним процесом. Буває таке, що, наприклад, тиждень ти маєш розвʼязувати якісь проблеми, бо зараз такі обставини. А буває і таке, що понад 50% робочого часу витрачаєш на те, щоб оптимізувати процеси в компанії. І тут вже проблемні моменти вирішують менеджери, а я як СЕО можу надати консультативну підтримку.

— Ти складаєш враження уважного та дбайливого СЕО, який стежить за комфортом працівників та допомагає їм. Це загальні ознаки корпоративної культури? Опиши їх, будь ласка.

— По-перше, це такі прості, людяні якості як чесність, прозорість і повага один до одного. Оце ми дуже любимо, культивуємо і можемо працювати лише з такими людьми. Ці цінності розповсюджуються і на співробітників, і на роботу з клієнтами. Також для нас важливими якостями є системність та структурність, тому що це допомагає економити час та ефективно працювати.

— А які питання ти ставиш на співбесідах? Ти взагалі береш участь у них?

— Так, звісно, приймав і приймаю.

Взагалі-то я люблю розмовляти, питати про результати, яких досягла людина. Особливо я не люблю води, тому завжди перепитую поки не почую конкретики, чи дійсно людина чогось досягла.

Також мені подобається розбирати з людиною факапи, тому це дає розуміння, як вона розподіляє відповідальність за той чи інший антикейс і які висновки робить. Звісно, всі роблять помилки, і взагалі я вважаю, що експерт — це та людина, яка зіткнулася з усіма можливими факапами, які тільки-но можна перерахувати. Головне — робити правильні висновки з кожної ситуації. Це круто демонструє сутність людини.

Крім того, я прошу продемонструвати якісь приклади робіт: таблиці, технічні завдання або презентації. Це також добре показує, як людина може структурувати та подати інформацію. В майбутньому це економить час і мені, і топ-менеджеру, бо ми одразу розуміємо, що хотів цей працівник і якого результату він очікував.

— Тобто, якщо виділити це як пораду для людей, які приходить до тебе, то це підготувати круто сформований документ, виписати свої факапи і підготувати кейс з чітким визначенням про власний внесок і досягнуті результати. Так?

— Так, але бути готовим, що я буду копатися у деталі. Намалювати результати не вийде — це буде гірше, аніж нічого не зробити.

— Скажи, будь ласка, а чому б ти хотів сам навчитися?

— Навчатися — дуже круто. Я не перестаю навчатися все своє життя, а найменшу зупинку я сприймаю як деградацію. Таку ж саму ідею я підтримую в колективі як топ-менеджмента, так і фахівців.

Якщо казати про щось глобальне, то я хотів би навчитися відпочивати, тому що через те що я люблю свою роботу і компанію, мало часу приділяю на відпочинок. Хотілося б більше подорожувати, але це вже після війни.

— Мені б теж хотілося навчитися відпочивати. Якщо знайдеш якісь курси, поділися, будь ласка, контактом і я теж запишусь.

— Домовилися:)

— Розкажи, будь ласка, яке майбутнє чекатиме Україну найближчого року і як це впливатиме на сферу інтернет-маркетингу?

— Добре і важке питання. Я вже казав, що в компанії ми не плануємо на такий довгий термін наразі. Ми плануємо десь на 1-3 місяці. Важливо розуміти, що рік буде складний і сфера інтернет-маркетингу це також відчує.

Взагалі, якщо є певна рецесія в економіці — це буде впливати на всі сфери, зокрема на бюджети, які зможуть виділяти бізнеси на маркетинг. Але це не означає, що треба складати руки і нічого не робити. Звісно, будуть з’являтися нові можливості. Їх треба помічати та розвивати. Це може бути якась трансформація послуг. Наприклад, якщо була одна велика послуга з великим чеком, то можна виокремити її в іншу вже з меншою вартістю. Або створювати більш нішеві послуги для бізнесу, який під час війни стабілізується та росте.

Буде складно, але важливо не зупинятися, розвиватися, помічати можливості і максимально їх використовувати. Це наша загальна позиція.

— В кожній агенції є свій типаж улюбленого клієнта. Тобто він не тільки подобається команді, а ще й має такі особисті якості для керівника, які дають більше можливостей для досягнення результату. Як би ти описав такого клієнта, спираючись на власний досвід?

— В мене є крутий досвід роботи з компанією, з якою ми працюємо 4 роки і вона є лідером на ринку. Ми чудово порозумілися з клієнтом через те що він системна людина, яка чітко розуміє свої цілі і працює з нами на одній хвилі.

Він чітко розумів, чого хоче і як маркетингові інструменти, можуть це вирішити і дати очікуваний результат. На початку співпраці в нас були часті дзвінки з клієнтом, проте з кожним тижнем та місяцем їх ставало все менше. Тому що ми демонстрували результат мовою цифр — це робило співпрацю прозорою та зрозумілою.

Це, мабуть, наш ідеальний клієнт. Тому що найчастіше складнощі виникають, коли клієнт не розуміє, чого він хоче, яка має бути точка А та точка Б. Припустимо він каже: “Я хочу продажів”. І тут виникає багато питань:

які це мають бути продажі;
скільки продажів є наразі;
які джерела трафіку використовуються зараз;
яких конкретних результатів треба досягти.

Часто відповіді на ці питання стають абстрактними, тому що в керівника немає досвіду в digital-маркетингу, щоб чітко зафіксувати КРІ`s, або в нього працюють некваліфіковані маркетологи.

Остання проблема — це біль на ринку праці. В людини може бути освіта або досвід у маркетингу, але вона майже не розуміється на digital. Так, цей працівник може знати, як орендувати білборди або як замовити рекламу на телебаченні, але він не знає, як працюють алгоритми.

Зміни в digital-маркетингу відбуваються ледве не щомісяця, тому треба бути постійно в цьому інформаційному потоці, особливо, якщо ти керуєш агенцією. Бо коли некваліфікована людина намагається керувати, не розуміючи специфіку та принципи діяльності інтернет-маркетингу — це велика проблема.

— Тобто якщо підвести короткий висновок, то виходить, що ідеальний клієнт — це досить вимоглива людина?

— Не те що вимоглива. Наш ідеальний клієнт — це людина, яка чітко розуміє, що їй потрібно і який результат вона бажає отримати від роботи агенції, певної послуги, тобто в неї є чітко сформульовані цілі.

Я б навіть сказав, що існує два портрети. Перший — це той, про який ти кажеш. Другий — це людина, яка може довірити роботу digital-агенції і сприймає її як бізнес-партнера, якому повністю делегують сферу і ми там працюємо, як нам комфортно. Тобто ідеальний клієнт переконаний в нашій експертності та довіряє нам. Це можливо навіть тільки через один, два або три місяці.

— Ось в мене вчора були перемовини з одним клієнтом з приводу гарантій в договорі. Тобто він не вимагав чітких результатів, бо розуміє, що їх важко визначити, але хотів прописати відповідальність за ті чи інші порушення, перевитрати або інші випадки, які призводять до не очікуваних наслідків. Як у вас з цим відбувається? Як ви вирішуєте такі ситуації у перемовинах?

— Тут є проблема, що є багато факторів на які ми можемо та не можемо вплинути. Наприклад, якщо ми беремо на себе функцію по SEO, чи контекстній рекламі, то це означає, що ми беремо відповідальність за те, як працює сайт або як відпрацьовують менеджери з клієнта.

Якщо ми з клієнтом зможемо чітко це розділити, то ми готові ці ризики зафіксувати в договорі. Взагалі таке рідко буває і відбувається ця ситуація через те, що клієнти просто хочуть себе підстрахувати, не розуміючи всіх деталей, і виникає багато ризиків для агенції.

Ми можемо нічого не прописувати в договорі, але якщо це дійсно наша вина, то без жодних гарантій ми готові робити компенсації. Тому що це репутація. А це набагато важливіше, ніж якісь формулювання у контракті.

Чесно кажучи, я не люблю такі питання, тому що складається враження, що тобі заздалегідь не довіряють і хочуть щось на тебе повісити.

— Я тут повністю підтримую тебе і можу підписатися під кожним словом. Взагалі люди придумали договори для того, щоб вирішувати конфліктні моменти, а не просто заради формальності.

А ось якщо повернутися до позитиву, пригадай, будь ласка, якусь ситуацію, коли клієнт щиро дякував компанії. Може навіть тобі особисто за щось таке, чого він не очікував, якийсь результат, якого вдалося досягти.

— Я дуже кайфую, коли мене просять призупинити рекламу, тому що працівники не встигають опрацювати замовлення, потрібно зараз найняти нових співробітників або орендувати ще один склад, куди треба постачати продукцію. В такі моменти розумієш, що ваша сумісна праця з клієнтом масштабує його бізнес. Таким чином і тобі, і клієнтові класно — ви разом розвиваєтеся і це прямо те, що приносить насолоду.

— В цьому випадку це якась товарна ніша. А чи є такі сфери, де Inweb найкраще себе почуває, де найбільше експертизи та досвіду?

— Взагалі-то в нас приблизно 70% клієнтів — це інтернет-магазини, тобто e-commerce. Нам з ними легше працювати, тому що там більш зрозуміла економіка та короткий шлях до покупки. Тому що, якщо це послуги або B2B сегмент, то там клієнт приймає рішення не одразу. Велике значення має не то, що ми залучили ліда, а те, як його закрили. А це вже інша сфера, на яку ми не можемо вплинути.

В e-commerce одразу все зрозуміло: коли додають товар в кошик, коли ти щодня бачиш дохід, який отримує бізнес, які товари краще продаються — це можливість щодня робити оптимізацію. E-commerce, мабуть, найбільш комфортна сфера з якою ми працюємо, якщо казати про платний трафік.

Також в нас велика експертиза в сфері послуг. Наприклад, ми багато працювали з медициною, оскільки там працюють досвідчені фахівці, зокрема спеціалісти з контенту.

— Які б три поради ти дав починаючому підприємцю, який хоче відкрити новий інтернет-магазин?

— Дуже класне питання, тому що такі випадки траплялися і після розмови зі мною вони не хотіли відкривати інтернет-магазин. Це через те, що такі питання виникали зазвичай у людей, які вважали, що це дуже просто. Вони міркували таким чином: “Я зроблю сайт, запущу рекламу, куплю товар умовно за 10 грн, а продам за 15 грн — і все буде класно”

Тоді я кажу, що важливо пропрацювати бізнес-план та економіку маржинальності, проаналізувати конкурентів, сформувати унікальну торгову пропозицію, створити конкурентоспроможний сайт, який матиме якісні зображення, відгуки, швидко працюватиме тощо.

І коли ми так розмовляємо 30-40 хвилин, то вони уходять думати і не повертаються.

— А якщо є вже магазин і досить непоганий, заповнений асортиментом, картками товарів. І ось клієнт запускав рекламу, але нічого не вийшло. Які 3 базові поради ти йому порекомендуєш?

— Спершу треба зробити аудит, бо на це багато що може впливати. Коли я був і фахівцем з контекстної реклами, і керівником відділу я зробив сотні аудитів і таких універсальних порад не було.

Але все ж таки можу порекомендувати якісно налаштувати аналітику, бо в понад 50% випадків вона була налаштована неправильно, тому дані були некоректні, неможливо було зробити якісний аналіз та оптимізацію.

Отож потрібно перевірити налаштування аналітики, чи все відстежується, відслідкувати, що робить клієнт на сайті, подивитися на якому етапі відбувається відвал. Бо можливо таке, що на мобільних пристроях кошик погано працює і потім ми можемо побачити, що людина не змогла оформити замовлення.

Потрібно перевірити весь цей шлях, який проходить користувач, від моменту, коли в нього виникає потреба до покупки. Впродовж цих етапів клієнт відкриє також сайти конкурентів та буде їх порівнювати, зокрема наскільки легко там зорієнтуватися. Тому важливо це перевірити і з дескотопу, і з мобільного пристрою.

— Понад 10 років вже відчувається тренд збільшення мобільного трафіку відносно десктопу. Чи відчуваєте ви це зараз і що саме пропонуєте клієнтам для того, щоб його врахувати?

— Мені здається, що в мобільних пристроях зараз сидять всі. Раніше ми давали поради, як оптимізувати сайт для мобільних пристроїв, щоб там все швидко працювало та був зручний UI/UX. Зараз ми робимо на це менше акценту, тому що всі це і так розуміють. Взагалі мені здається, що ще декілька років назад прийшов той момент, коли всі усвідомили, що без мобільних пристроїв та без оптимізації під них неможливо бути конкурентоспроможним.

— Ось ти дав пораду що треба перевірити, як налаштована аналітика. Чи є в Inweb така послуга по аудиту веб аналітики і налаштування? Як це відбувається для клієнта?

— Так, є така послуга. На сайті в нас є інформація про план робіт, відділ аналітики, керівника та фахівців, а також інформація про нашу експертизу. Згідно напрацьованому плану ми все або перевіряємо, або налаштовуємо з нуля.

— Яку загальну пораду ти б дав бізнесу в Україні?

— Бажаю не зупинятися і не опускати руки. В ці тяжкі часи хтось зовсім пішов з ринку, але варто розуміти, що повернутися буде ще важче. Тому обов’язково знаходьте якісь інші варіанти, не втрачайте можливості та надію на краще.