"Ми робимо Toyota та BMW. Ми не робимо Daewoo Lanos." — інтерв'ю із Кирилом Соляром, СЕО української аутсорс IT-компанії

Привіт!

Я Сергій Соловйов, CEO агенції Solve Marketing. Сьогодні я поспілкуюсь із Кирилом Соляром — CEO компанії Solar Digital.

Що ми обговоримо:

вплив тренду no-code на індустрію веб-розробки;
скільки коштує розробка сайту;
де Solar Digital знаходить клієнтів;
тенденції на ринку наймів в IT;
дві крутих ідеї для стартапу;
порівняння українського і європейського сервісів.

Та інші цікаві теми.

— Кирило, ми з тобою знайомі вже багато років, але серед читачів будуть люди, які про тебе не знають. Тому, зараз саме час розповісти, чим ти займаєшся.

— Усім привіт! Я Кирило Соляр, засновник і керівник компанії Solar Digital, якій майже 6 років. У нас є 2 види діяльності:

ми працюємо як software solution company.

Solar Digital — це українська аутсорс IT-компанія, яка розробляє кастомні веб та мобільні застосунки. Ми робимо різні e-commerce проекти, маркетплейси, онлайн медіа, брокерські портали тощо. До нас звертаються клієнти, коли їм потрібно зробити щось персоналізоване згідно з їхніми процесами. Шаблони їх не влаштовують.
ми працюємо як креативна дизайн агенція.

Тобто ми – команда дизайнерів, яка робить увесь digital дизайн, від брендингу, ілюстрацій до креативних промо веб-сайтів і великих та важких дизайн систем.

— Круто! Тобі можна читати тренінги з самопрезентації:)

— Це я натренував за останній місяць, бо зараз я проводжу різні співбесіди. Тому воно в мене вже викарбувалося.

— А які найбільш вагомі зміни відбулися у твоєму бізнесі після 24 лютого? Крім того, що ми почали спілкуватися українською мовою 🙂

— Це та зміна, яка мене дуже радує. Все більше моїх знайомих з російськомовної Одеси за власним бажанням переходять на спілкування українською мовою. Особливо враховуючи те, що все життя вони розмовляли російською. Я дуже позитивно до такого ставлюся 🙂

Якщо казати про роботу компанії, то ми без жодного дня паузи продовжили працювати, навіть під бомбардуваннями і сиренами. Мої хлопці та дівчата працювали навіть в метро в бомбосховищах і успішно здавали проекти.

Моя команда — мої герої!

Я дуже пишаюся ними, їхнім настроєм і тим, що вони справляються, попри всі життєві виклики.

А найголовніша зміна — магічний пендель. Я зараз займаюсь тим, що відкладав до війни роками. Бо ми завжди фокусувалися на клієнтських проектах, тому нам бракувало часу на наші кейси. Зараз, ти бачиш, ми нарешті публікуємо їх. Також ми почали розробляти нову версію власного сайту.

Ми весь час отримували клієнтів лише через inbound канали. Звісно, це добре, що до нас зверталися 🙂 Зараз ми будуємо outbound канали. Для цього ми будуємо окремий відділ, зараз я проводжу співбесіди та залучаю відповідних спеціалістів.

Тому я можу сказати, що всі ці виклики дали нам прискорення для того, щоб ми займалися розвитком компанії.

— Так, я часто таке чую від власників бізнесу, а саме те, що війна змусила прискоритися і зробити те, що люди довго відкладали.

— Крім того, ми, звісно, намагаємося допомогати країні. Зараз зроблю спойлер нового промо проекту — це некомерційна ініціатива нашої агенції. Проект називається “Feel the war of Ukraine”. Це промосайт про війну в Україні для іноземців. Його месседж: “Спробуй відчути те, що відчуваємо ми!”.

"Ми робимо Toyota та BMW. Ми не робимо Daewoo Lanos." — інтерв'ю із Кирилом Соляром, СЕО української аутсорс IT-компанії

До речі, десь годину тому я отримав шеврон Creative Forces від Київського Міжнародного Фестивалю Реклами. Також ми отримали шорт-лист за один з наших соціальних проектів. Тому, так, можна сказати, що ми креативні сили з промоушену України.

— А що ти вважаєш з приводу України? Які перспективи в країні чекатимуть на нас після перемоги?

— Існує багато сценаріїв. Найгірший це, мабуть той, де ми потонемо в бюрократії та корупції. Але зараз в суспільстві є величезний запит на справжнє велике будівництво, інновації та прискорену інтеграцію з європейським суспільством.

Дивлячись на те, скільки мільйонів українців зараз знаходяться за кордоном, то це однозначно стане великим чинником суспільної інтеграції.

— Тобто ти ставиш ставку більше на позитивний сценарій, де ми впораємося з усім?

— Що нам зараз залишається? Звісно, підзаряджатися позитивом.

— Ось питання, яке має застати тебе зненацька. Скільки коштуватиме розробка сайту?

— Я часто чую це питання від різних клієнтів на етапі первинного спілкування. І тут я проводжу паралель і відповідаю: “Стільки ж, скільки й автомобіль”. Бо він може коштувати як і $1000, так і $120 тис., $350 тис., якщо ми кажемо про Ferrari або якийсь інший luxury бренд.

Це може бути сайт на 20-30 сторінок, який не є важким, на перший погляд, проте увага до деталей потребує різної витрати часу на те, щоб його створити.

Просте, але якісне рішення ми можемо зробити за кілька тисяч доларів, тим паче, якщо ми говоримо про односторінковий сайт.

І діаметрально протилежна ситуація — коли мова йде про анімований сайт, складний та креативний, який має на меті отримувати усілякі міжнародні нагороди.

Там буде багато часу витрачатися на створення дизайну і ще більше на візуальні ефекти, JavaScript тощо.

Якщо ми говоримо про великі системи, наприклад, маркетплейси, e-commerce або інший серйозні проекти зі своєю бізнес-логікою, то там вартість може бути $50 – $200 тисяч і більше. Там взагалі все по-іншому розраховується. Приклад такого проекту з яким ми працювали 6 років — Stark Research.

— Я почув від тебе порівняння з автомобільними марками. З якою автомобільною компанією ти порівнюєш те, що робить Solar Digital?

— Ми робимо Toyota та BMW. Ми не робимо Daewoo Lanos, Renault Logan і таке інше. Наша команда робить або просто надійну конячку типу Toyota Corolla, або щось дуже емоційне, чим приємно користуватися і пишатися.

— Я думав, що ти скажеш Tesla. Не вгадав 🙂

До речі, як ти відносишся до дизайну цієї автомобільної марки? В ком’юніті дизайнерів неоднозначне ставлення до Cybertruck і таких автівок.

— Cybertruck — це взагалі чудовий предметний дизайн, який перегортає з ніг на голову індустрію пікапів та є суттєвим конкурентом для General Motors.

Автівки Tesla — це взагалі нова філософія, мінімалізм в світі автовиробників. Так, як колись Стів Джобс створив смартфон без кнопок з філософією мінімалізму, так і дизайн Tesla складається з однієї кнопки для відкривання багажника. Все інше — суцільний екран.

— Згоден! Ось ти сказав про мінімалізм. Я згадав про тренд — no-code. Для мене це щось зі світу мінімалізму. Скажи, будь ласка, як no-code впливає на твій бізнес? Чи це не руйнує галузь веб-розробки?

— Взагалі ні. Є такий приклад зі сфери digital-маркетингу, коли щороку одні спеціалісти кажуть, що SEO-просування помре. А інші SEO-спеціалісти з цього жартують, бо SEO стабільно продовжує працювати і приносити дохід компаніям.

Така ж сама історія і з no-code, бо він взагалі не руйнує роботу веб-агенцій, а, навпаки, дає нові можливості.

Я дуже добре до нього ставлюся і рекомендую маленьким проектам не робити кастомний development, верстку, технічну частину, а просто зробити сайт руками дизайнерів. Від цього виграють усі:

клієнт отримує сайт з меншою кількістю багів за менший час і дешевше;

дизайнер може безпосередньо контролювати та впливати на кінцевий результат.

No-code дає нам нові можливості у створенні сайтів. У роботі ми використовуємо Readymag і дуже задоволенні цим рішенням.

Я у відповіді на одне з попередніх питань розповідав про проект “Feel the war of Ukraine”, він якраз зроблений на редімагу.

— Це дуже крута ідея. Якщо потрібно буде, ми долучимося до цього проекту. Думаю, що буде багато охочих і ми спільними зусиллями можемо зробити все, що завгодно. Щоб робити такі круті проекти потрібна відповідна команда. Як ти шукаєш людей до неї?

— Чесно кажучи, немає ніяких ноу хау. Шукаю людей в Djinni. За цю війну ми взагалі не скоротилися через нестачу роботи чи кризу. Ми навпаки розширюємо команду та наймаємо людей.

Нещодавно я найняв талановитих дизайнерку з Києва, рекрутерку та digital-маркетологиню. Вони з перших місяців дуже ефективно та продуктивно доєдналися до нашої команди і вже дають крутий результат. Я ними дуже задоволений. Ці три найми відбулися за допомогою сервісу Djinni.

Потім вже за допомогою рекрутера ми проводимо співбесіди, використовуємо для пошуку звичайні для IT-компанії сервіси: Dou, Djinni, LinkedIn і inbound канали.

Взагалі найняти людину було дуже важко. Ринок наймів в IT був не просто червоним, а багряним — на 15 000 кандидатів було понад 60 000 вакансій. Кандидат отримував від 3 до 5 пропозицій щодня і обирав для себе оптимальний варіант.

Наразі ситуація є повністю зворотною: на 15 000 вакансій є понад 60 000 кандидатів. Тобто цифри такі самі, але ситуація протилежна.

І при цьому все одно складно знайти талантів, бо небайдужих людей дуже мало.

— Все як завжди. Але коли є крута компанія, продукт, то і люди знаходитимуться. А щодо клієнтів. Теж якийсь стандартний метод? Де шукаєте клієнтів наразі?

— Ми, як і раніше, отримуємо запити з нашого сайту. Крім того, після початку повномасштабної війни ми почали шукати клієнтів на Upwork. В нас є окремий sales-менеджер, який цим займається.

Зараз ми будуємо три канали залучення клієнтів:

Upwork. Зараз хочу залучити ще одного sales-менеджера для цього напрямку;
Будуємо партнерську програму з різними агенціями Канади, Австралії, США, Європи тощо. В нас вже є кілька проектів, які нам замовили агенції з інших країн;
Аутріч через LinkedIn.

Ми зараз створюємо ICP і по ньому сфокусовано працюватимемо саме в тих індустріях, де в нас найбільша експертиза.

ICP (ideal customer profile, профіль ідеального клієнта) — це опис компанії, яка може отримати найбільшу вигоду від продукту. Приклади питань, що допоможуть сформувати ICP:

+ кількість співробітників в компанії;
+ сфера / індустрія;
+ бюджет компанії;
+ місцеперебування;
… та інші питання.

Як приклад, в нас є дуже велика експертиза в роботі з проектами у морській логістиці.

Наприклад, проектом Stark Research пишаємося ми і, може навіть, уся країна. Бо це унікальне та круте рішення для глобальної індустрії.

Тому зараз наша мета — щоб наша компанія побудувала відносини із шипінговими компаніями Європи і донесла до них думку, що ми не просто аутсорс бодішоп з дешевими програмістами з України.

Solar Digital — це IT-компанія з глибокою експертизою в їхній галузі.

— Це круто насправді! Я тут не можу втриматися і не порадити, що у твоїй тематиці дуже добре працюватиме експертний контент. Правильно побудована стратегія контент-маркетингу + інструменти залучення трафіку до цього контенту допоможуть отримати потік звернень.

— Повністю згоден з тобою. Ми зараз працюємо над створенням нового сайту, для нього окремо під кожну галузь будуємо семантичне ядро, низькочастотні запити тощо. Так, далі потрібно буде створювати багато контенту — це дуже великий челендж, бо потребує часу та ресурсів. Також цей процес треба ефективно організувати так, щоб із цим впоратися.

— Враховуючи вашу експертність, тут потрібно буде тільки розпочати. Далі воно вже успішно піде, я не сумніваюся 🙂

Я пам’ятаю, що в тебе в офісі є човен. Він символізує твій другий проект — https://sailica.com. Як, до речі, з ним справи?

— З Сейлікою справи погані. До війни більшість наших клієнтів були з України та з росії. Українці зараз не можуть думати про яхтинг через обставини. Росіяни активно звертаються, проте ми їм відмовляємо, бо не хочемо із ними співпрацювати. Це наша громадянська позиція і позиція нашого закордонного банку. Тому в нас падіння продажів складає 90%. Через це ми дуже обмежені в ресурсах.

В Сейліки взагалі складний шлях. Спочатку були складнощі через ковід, а тепер — через війну.

— Платформою активно користувалися — це означає, що вона зручна і подобається людям. Якщо ви перечекаєте це просідання, то можна буде згодом переорієнтуватися та вийти на інші ринки, де Сейлікою активно користуватимуться.

— Так і є, просто в нас були великі очікування щодо цього сезону. Ми припускали, що нормально зробимо букінг яхт різних клієнтів, отримаємо пеню, яку зможемо реінвестувати у SEO або інші канали маркетингу, прокачаємо трафік на наш сайт тощо. До речі, він дійсно є конкурентоспроможним саме за своїм інтерфейсом і зручністю. Проте в нас зараз обмаль ресурсів на просування сайту.

— Я хотів якраз спитати в тебе, чи є в тебе ідеї для нових проектів. Але якщо обмаль ресурсів, то може ідеї є, але ресурсів немає?

— Так зазвичай і відбувається. Ідей завжди більше, ніж ресурсів, щоб їх запровадити. Є безліч різних нових та цікавих ідей, проте немає часу на їхню реалізацію.

— Бракує часу, ресурсів, інвесторів. Так?

— Так-так. Ось, наприклад, ми регулярно з командою проводимо дзвінки. Багато хто з нашої команди поїхав до Європи, у тому числі дівчата. Вони знаходяться в Італії, Болгарії, США, Польщі та інших країнах. Дівчата скаржаться на те, що їм неякісно роблять манікюр, який коштує 50-60 доларів або євро. Він кардинально гірше за рівнем від того сервісу, який надають в Україні. Це виглядає як конкретна бізнес-проблема. Ми навіть жартували з ними, що можна відкривати мережу салонів краси, діджиталізувати через певний онлайн ресурс і вперед! Бо на це є попит, конкретний біль, який ми можемо вирішити.

Також мені пропонували створити проект з токенізації бункерів. Бо вся Європа наразі боїться ядерних ударів. Зараз маркетологи продають житло, зазначаючи, що на території будинку буде побудований бункер. Це стало повсякденням для нових будинків.

Мене особисто цікавить ідея токенізації продажу нерухомості на ринку Європи.

Як це працює? Умовно, потрібно $10 мільйонів, щоб придбати апартаменти у центрі Мюнхену або Берліні. Але в тебе є $10 тисяч.

Що робити?

Загальна вартість апартаментів перераховується на кількість умовних токенів. Кожен, хто їх купує, отримує долю від цього активу. Таким чином акумулюється сума на купівлю апартаментів. Гарантується, що ці токени підкріплені реальною нерухомістю, а не є фейком. Апартаменти купуються, а потім передаються компанії, що керує, в управління. Кожному з власників токенів надходить дохід з оренди.

— Так. Є багато факторів, через які Європа має адаптуватися до рівня сервісу в Україні. І це їм потрібно багато чого оновити, щоб ми погодилися стати частиною Європи 🙂 Бо в них, наприклад, немає Нової Пошти, Розетки, Монобанку тощо. Вони не можуть, сидячі в барі, пошерити чек на двох-трьох людей у тому ж самому Мюнхені. Також європейці не можуть потрусити телефоном, отримати/відправити посилку лише за добу за номером телефону тощо.

Ось, наприклад, тиждень тому я зустрівся зі своїм клієнтом з Німеччини. Він приїжджав до України і я його зустрічав. Клієнт привіз примірник військової куртки, яку він міг би відправити на закупівлю великої партії. Тож ми відправляли цю куртку до волонтерів через Нову Пошту. Він був вражений тим, що процес відправлення посилки дуже простий і, що вона майже через всю Україну була доставлена через 23 години. Мій клієнт навіть пост про це написав, де шоковані німці залишили понад 100 коментарів.

— Так, вони трошки сприймають нас не так, як є насправді. Мені здається, що такий прогрес обумовлений тим, що в нас дуже велика конкуренція і одночасно мало вільних фінансів у людей. Тому бізнеси, крім основної послуги, конкурують ще і за сервісом. Якщо наших підприємців масово випустити на ринок Європи, вони його швидко займуть в усіх напрямках 🙂

Мені це нагадує китайців, які виходять на міжнародний ринок. Вони дуже прокачані у внутрішній боротьбі, бо там конкуренція значно вища за нашу. Ті, хто співпрацюють з Європою, США — це просто акули, які мають неймовірні бізнес-якості. Але українці набагато ближчі до ментальності європейців. Тому, що з цього вийде – побачимо. Я вже бачу, як швидко і цілеспрямовано працюють наші люди, які виїхали в Європу під час війни.

Я поставлю тобі питання, яке ставлю усім підприємцям. Якщо можна було б вимкнути одну річ з твого бізнесу, то що ти прибрав би? Те, що поліпшило б тобі роботу.

— Прибрав би складність пошуку топ-менеджерів.

— Тобто раз і всі топ-менеджери в тебе? А кого ти хотів би знайти, в першу чергу, саме зараз?

— В нас пріоритет зараз — business developer manager, керівник нового відділу продажів, фінансовий директор тощо. Тобто усі ті топ-менеджери, на яких класична компанія базується, як на міцному фундаменті. Таких спеціалістів дуже складно віднайти у будь-які часи. Треба їх також виростити всередині компанії — це один з головних челенджів і керівника, і бізнесу в цілому.

Тому, якщо прибрати складність залучення і пошуку ідеальних топ-менеджерів, то компанія просто приречена на успіх.

— В тебе таке глибоке розуміння, що саме команда є основним рушієм до успіху компанії. Ти казав не про клієнтів, не про продукт, не про законодавчі особливості, а суто про команду. Це дуже цікаво!

— Я в це дуже вірю. Знаєш, є така шаблонна фраза: “Клієнт завжди правий”. Ні, це bullshit:)

Частіше команда більше права, ніж клієнт. І тут буде помилкою нехтувати інтересами команди.

Здорова, змотивована та зацікавлена команда зробить так, що в тебе завжди будуть задоволені клієнти, а бізнес — процвітати. Тому я вважаю, що в нашому креативному та інтелектуальному бізнесі команда — це головний актив.

Це насправді складний і при тому важливий чинник, з яким в тебе може бути пов’язано багато факапів: невдалих наймів, системи мотивації тощо.

— Згоден! А яка ідеальна послуга для твоїх клієнтів, за якою вони ставатимуть в чергу і чекатимуть скільки потрібно?

Наведу приклад. Я б хотів прийти до тебе, і обговорити сайт. В процесі обговорення сайт б створювався, я б міг щось відразу змінити. І воно мінялося у відповідь на мої коментарі. Після зустрічі в мене б вже був готовий продукт із продуманою бізнес-логікою, де підключенні усі інтеграції. А платив би я не зараз, а коли почну отримувати прибуток.

— Так, це було б дуже круто. Звучить футуристично — будь-який клієнт цього хотів би.

— Як ти вважаєш, це можливо у майбутньому з досягненням високих технологій чи неможливо?

— Я думаю, що це можливо. Навіть якщо взяти no-code проекти, про які ми говорили, вони якраз на це і спрямовані. З їхньою допомогою можна робити і маленький, і кастомний сайт з бізнес-логікою. Тож, як воно розвивається зараз, то через 10-20 років це буде цілком вірогідно. Особливо, якщо долучити до процесу створення сайтів штучний інтелект.

— Круто! Але ми зараз в іншій реальності, тому будемо орієнтуватися на те, що маємо. Тому спочатку ТЗ, потім мокапи і працюємо.

— Особливо по наших нетипових, персональних проектах.

— Які в тебе були факапи в бізнесі по розробці, які ти запам’ятав і точно ніколи так не зробиш? Можливо в Сейліки?

— Якщо казати про Сейліку, то ми починали її розробляти ще коли не були гуру у яхтингу. Ми не знали усіх тонкощів і створювали систему, попри повний ринок. Тому якщо я зараз з нуля буду створювати нову версію Сейліки, то ми зробимо її зовсім іншою.

— А чи можна було б це зробити за допомогою якогось дослідження? Найняти експерта?

— Ми робили дослідження, опитування. Ми запитували в яхтсменів, чого вони хотіли б. Але це як питати в людей, який автомобіль вони бажали б у той час, коли вони користуються конями.

“Якщо б я спитав людей, чого вони хотять, вони відповіли б, що вони хотять більш швидких коней.”
(с) Генрі Форд.

І ось для того, щоб створити щось нове, ми повинні глибоко розуміти цей ринок, а не тільки відштовхуватися від тих опитувань.

— Так, це той досвід, який можна здобути тільки в процесі!

— Ми цей процес пройшли і почали вже модернізовувати інтерфейс, який дає нам вау фідбек. Тепер він значно зручніший.

Саме завдяки такому досвіду, компанія знаходитиметься далеко попереду тому, що вона пройшла увесь цей шлях і побудувала те, що працює, а не те, що, на її думку, мало працювати. І це безцінно, мені здається.

Дуже дякую тобі за бесіду! Це було дуже круто і інформативно!