Привіт!
Я Сергій Соловйов, CEO агенції Solve Marketing. Сьогодні я поспілкуюсь із Кирилом Соляром — CEO компанії Solar Digital.
Що ми обговоримо:
- вплив тренду no-code на індустрію веброзробки;
- скільки коштує розробка сайту;
- де Solar Digital знаходить клієнтів;
- тенденції на ринку наймів в IT;
- дві крутих ідеї для стартапу;
- порівняння українського та європейського сервісів.
Та інші цікаві теми.
— Кириле, ми з тобою знайомі вже багато років, але серед читачів будуть люди, які про тебе не знають. Тому зараз саме час розповісти, чим ти займаєшся.
— Усім привіт! Я Кирило Соляр, засновник і керівник компанії Solar Digital, якій майже 6 років. У нас є 2 види діяльності:
- ми працюємо як software solution company.
Solar Digital — це українська аутсорс IT-компанія, яка розробляє кастомні веб- та мобільні застосунки. Ми робимо різні e-commerce проєкти, маркетплейси, онлайн-медіа, брокерські портали тощо. До нас звертаються клієнти, коли їм потрібно зробити щось персоналізоване згідно з їхніми процесами. Шаблони їх не влаштовують. - ми працюємо як креативна дизайн-агенція.
Тобто ми команда дизайнерів, яка робить увесь digital дизайн: від брендингу, ілюстрацій до креативних промо вебсайтів і великих та важких дизайн-систем.
— Круто! Тобі можна читати тренінги із самопрезентації:)
— Це я натренував за останній місяць, бо зараз я проводжу різні співбесіди. Тому воно в мене вже викарбувалося.
— А які найбільш вагомі зміни відбулися у твоєму бізнесі після 24 лютого? Крім того, що ми почали спілкуватися українською мовою 🙂
— Це та зміна, яка мене дуже радує. Усе більше моїх знайомих із російськомовної Одеси за власним бажанням переходять на спілкування українською. Особливо зважаючи на те, що все життя вони розмовляли російською. Я дуже позитивно до такого ставлюся 🙂
Якщо казати про роботу компанії, то ми без жодного дня паузи продовжили працювати, навіть під бомбардуваннями й сиренами. Мої хлопці та дівчата працювали навіть у метро в бомбосховищах і успішно здавали проєкти.
Моя команда — мої герої!
Я дуже пишаюся ними, їхнім настроєм і тим, що вони справляються, попри всі життєві виклики.
А найголовніша зміна — магічний пендель. Я зараз займаюсь тим, що відкладав до війни роками. Бо ми завжди фокусувалися на клієнтських проєктах, тому нам бракувало часу на наші кейси. Зараз, ти бачиш, ми нарешті публікуємо їх. Також ми почали розробляти нову версію власного сайту.
Ми весь час отримували клієнтів лише через inbound канали. Звісно, це добре, що до нас зверталися 🙂 Зараз ми будуємо outbound канали. Для цього ми будуємо окремий відділ, зараз я проводжу співбесіди та залучаю відповідних спеціалістів.
Тому я можу сказати, що всі ці виклики дали нам прискорення, для того щоб ми займалися розвитком компанії.
— Так, я часто таке чую від власників бізнесу, а саме те, що війна змусила прискоритися й зробити те, що люди довго відкладали.
— Крім того, ми, звісно, намагаємося допомогати країні. Зараз зроблю спойлер нового промо проєкту — це некомерційна ініціатива нашої агенції. Проєкт називається «Feel the war of Ukraine». Це промосайт про війну в Україні для іноземців. Його меседж: «Спробуй відчути те, що відчуваємо ми!».
До речі, десь годину тому я отримав шеврон Creative Forces від Київського Міжнародного Фестивалю Реклами. Також ми отримали шорт-лист за один із наших соціальних проєктів. Тому так, можна сказати, що ми креативні сили з промоушену України.
— А що ти думаєш щодо України? Які перспективи в країні чекатимуть на нас після перемоги?
— Існує багато сценаріїв. Найгірший — це, мабуть, той, де ми потонемо в бюрократії та корупції. Але зараз у суспільстві є величезний запит на справжнє велике будівництво, інновації та прискорену інтеграцію з європейським суспільством.
Зважаючи на те, скільки мільйонів українців зараз перебувають за кордоном, то це однозначно стане великим чинником суспільної інтеграції.
— Тобто ти ставиш ставку більше на позитивний сценарій, де ми впораємося з усім?
— Що нам зараз залишається? Звісно, підзаряджатися позитивом.
— Ось запитання, яке має застати тебе зненацька. Скільки коштуватиме розробка сайту?
— Я часто чую це запитання від різних клієнтів на етапі первинного спілкування. І тут я проводжу паралель і відповідаю: «Стільки ж, скільки й автомобіль». Бо він може коштувати як $1000, так і $120 тис., $350 тис., якщо ми кажемо про Ferrari або якийсь інший luxury бренд.
Це може бути сайт на 20-30 сторінок, який не є важким, на перший погляд, проте увага до деталей потребує різної витрати часу на те, щоб його створити.
Просте, але якісне рішення ми можемо зробити за кілька тисяч доларів, тим паче, якщо ми говоримо про односторінковий сайт.
І діаметрально протилежна ситуація — коли йдеться про анімований сайт, складний та креативний, який має на меті отримувати всілякі міжнародні нагороди.
Там буде багато часу витрачатися на створення дизайну й ще більше на візуальні ефекти, JavaScript тощо.
Якщо ми говоримо про великі системи, наприклад, маркетплейси, e-commerce або інший серйозні проєкти зі своєю бізнес-логікою, то там вартість може бути $50 – $200 тисяч і більше. Там взагалі все по-іншому розраховується. Приклад такого проєкту, із яким ми працювали 6 років, — Stark Research.
— Я почув від тебе порівняння з автомобільними марками. Із якою автомобільною компанією ти порівнюєш те, що робить Solar Digital?
— Ми робимо Toyota та BMW. Ми не робимо Daewoo Lanos, Renault Logan тощо. Наша команда робить або просто надійну конячку типу Toyota Corolla, або щось дуже емоційне, чим приємно користуватися й пишатися.
— Я думав, що ти скажеш Tesla. Не вгадав 🙂
До речі, як ти ставишся до дизайну цієї автомобільної марки? У ком’юніті дизайнерів неоднозначне ставлення до Cybertruck і таких автівок.
— Cybertruck — це взагалі чудовий предметний дизайн, який перевертає з ніг на голову індустрію пікапів та є суттєвим конкурентом для General Motors.
Автівки Tesla — це взагалі нова філософія, мінімалізм у світі автовиробників. Так, як колись Стів Джобс створив смартфон без кнопок із філософією мінімалізму, так і дизайн Tesla складається з однієї кнопки для відкривання багажника. Усе інше — суцільний екран.
— Згоден! Ось ти сказав про мінімалізм. Я згадав про тренд — no-code. Для мене це щось зі світу мінімалізму. Скажи, будь ласка, як no-code впливає на твій бізнес? Чи це не руйнує галузь веброзробки?
— Взагалі ні. Є такий приклад зі сфери digital-маркетингу, коли щороку одні спеціалісти кажуть, що SEO-просування помре. А інші SEO-спеціалісти з цього жартують, бо SEO стабільно продовжує працювати й приносити дохід компаніям.
Така сама історія і з no-code, бо він узагалі не руйнує роботу вебагенцій, а, навпаки, дає нові можливості.
Я дуже добре до нього ставлюся й рекомендую маленьким проєктам не робити кастомний development, верстку, технічну частину, а просто зробити сайт руками дизайнерів. Від цього виграють усі:
- клієнт отримує сайт із меншою кількістю багів за менший час і дешевше;
- дизайнер може безпосередньо контролювати та впливати на кінцевий результат.
No-code дає нам нові можливості у створенні сайтів. У роботі ми використовуємо Readymag і дуже задоволенні цим рішенням.
Я у відповіді на одне з попередніх запитань розповідав про проєкт «Feel the war of Ukraine», він якраз зроблений на редімагу.
— Це дуже крута ідея. Якщо потрібно буде, ми долучимося до цього проєкту. Думаю, що буде багато охочих і ми спільними зусиллями можемо зробити все, що завгодно. Щоб робити такі круті проєкти, потрібна відповідна команда. Як ти шукаєш людей до неї?
— Чесно кажучи, немає жодних ноу-хау. Шукаю людей у Djinni. За цю війну ми взагалі не скоротилися через нестачу роботи чи кризу. Ми, навпаки, розширюємо команду та наймаємо людей.
Нещодавно я найняв талановитих дизайнерку з Києва, рекрутерку та digital-маркетологиню. Вони з перших місяців дуже ефективно та продуктивно доєдналися до нашої команди і вже дають крутий результат. Я ними дуже задоволений. Ці три найми відбулися за допомогою сервісу Djinni.
Потім уже за допомогою рекрутера ми проводимо співбесіди, використовуємо для пошуку звичайні для IT-компанії сервіси: Dou, Djinni, LinkedIn і inbound канали.
Взагалі, найняти людину було дуже важко. Ринок наймів в IT був не просто червоним, а багряним — на 15 000 кандидатів було понад 60 000 вакансій. Кандидат отримував від 3 до 5 пропозицій щодня й обирав для себе оптимальний варіант.
Наразі ситуація є повністю зворотною: на 15 000 вакансій є понад 60 000 кандидатів. Тобто цифри ідентичні, але ситуація протилежна.
І водночас досі складно знайти таланти, бо небайдужих людей дуже мало.
— Усе, як завжди. Але коли є крута компанія, продукт, то й люди знаходитимуться. А щодо клієнтів. Теж якийсь стандартний метод? Де шукаєте клієнтів наразі?
— Ми, як і раніше, отримуємо запити з нашого сайту. Крім того, після початку повномасштабної війни ми почали шукати клієнтів на Upwork. У нас є окремий sales-менеджер, який цим займається.
Зараз ми будуємо три канали залучення клієнтів:
- Upwork. Зараз хочу залучити ще одного sales-менеджера для цього напряму.
- Будуємо партнерську програму з різними агенціями Канади, Австралії, США, Європи тощо. У нас уже є кілька проєктів, які нам замовили агенції з інших країн.
- Аутріч через LinkedIn.
Ми зараз створюємо ICP і за ним сфокусовано працюватимемо саме в тих індустріях, де в нас найбільша експертиза.
ICP (ideal customer profile, профіль ідеального клієнта) — це опис компанії, яка може отримати найбільшу вигоду від продукту. Приклади запитань, що допоможуть сформувати ICP:
+ кількість співробітників у компанії;
+ сфера / індустрія;
+ бюджет компанії;
+ місцеперебування;
… та інші запитання.
Як приклад, у нас є дуже велика експертиза в роботі з проєктами в морській логістиці.
Наприклад, проєктом Stark Research пишаємося ми і, може, навіть уся країна. Бо це унікальне та круте рішення для глобальної індустрії.
Тому зараз наша мета — щоб наша компанія побудувала відносини з шипінговими компаніями Європи й донесла до них думку, що ми не просто аутсорс бодішоп із дешевими програмістами з України.
Solar Digital — це IT-компанія з глибокою експертизою в їхній галузі.
— Це круто насправді! Я тут не можу втриматися й не порадити, що у твоїй тематиці дуже добре працюватиме експертний контент. Правильно побудована стратегія контент-маркетингу + інструменти залучення трафіку до цього контенту допоможуть отримати потік звернень.
— Повністю згоден із тобою. Ми зараз працюємо над створенням нового сайту, для нього окремо під кожну галузь будуємо семантичне ядро, низькочастотні запити тощо. Так, далі потрібно буде створювати багато контенту — це дуже великий челендж, бо потребує часу та ресурсів. Також цей процес треба ефективно організувати так, щоб із цим впоратися.
— Зважаючи на вашу експертність, тут потрібно буде тільки розпочати. Далі воно вже успішно піде, я не сумніваюся 🙂
Я пам’ятаю, що в тебе в офісі є човен. Він символізує твій другий проєкт — https://sailica.com. Як, до речі, із ним справи?
— Із Сейлікою справи погані. До війни більшість наших клієнтів були з України та з росії. Українці зараз не можуть думати про яхтинг через об’єктивні обставини. Росіяни активно звертаються, проте ми їм відмовляємо, бо не хочемо з ними співпрацювати. Це наша громадянська позиція і позиція нашого закордонного банку. Тому в нас падіння продажів становить 90%. Через це ми дуже обмежені в ресурсах.
У Сейліки взагалі складний шлях. Спочатку були складнощі через ковід, а тепер через війну.
— Платформою активно користувалися, це означає, що вона зручна й подобається людям. Якщо ви перечекаєте це просідання, то можна буде згодом переорієнтуватися та вийти на інші ринки, де Сейлікою активно користуватимуться.
— Так і є, просто в нас були великі очікування щодо цього сезону. Ми припускали, що нормально зробимо букінг яхт різних клієнтів, отримаємо пеню, яку зможемо реінвестувати в SEO або інші канали маркетингу, прокачаємо трафік на наш сайт тощо. До речі, він дійсно є конкурентоспроможним саме за своїм інтерфейсом і зручністю. Проте в нас зараз обмаль ресурсів на просування сайту.
— Я хотів якраз запитати тебе, чи є в тебе ідеї для нових проєктів. Але якщо обмаль ресурсів, то, може, ідеї є, але ресурсів немає?
— Так зазвичай і відбувається. Ідей завжди більше, ніж ресурсів, щоб їх запровадити. Є безліч різних нових та цікавих ідей, проте немає часу на їхню реалізацію.
— Бракує часу, ресурсів, інвесторів. Так?
— Так-так. Ось, наприклад, ми регулярно з командою проводимо дзвінки. Багато хто з нашої команди поїхав до Європи, зокрема дівчата. Вони перебувають в Італії, Болгарії, США, Польщі та інших країнах. Дівчата скаржаться на те, що їм неякісно роблять манікюр, який коштує 50-60 доларів або євро. Він кардинально гірший за рівнем від того сервісу, який надають в Україні. Це є конкретною бізнес-проблемою. Ми навіть жартували з ними, що можна відкривати мережу салонів краси, діджиталізувати через певний онлайн-ресурс і вперед! Бо на це є попит, конкретний «біль», який ми можемо вирішити.і
Також мені пропонували створити проєкт із токенізації бункерів. Бо вся Європа наразі боїться ядерних ударів. Зараз маркетологи продають житло, зазначаючи, що на території будинку буде побудовано бункер. Це стало повсякденням для нових будинків.
Мене особисто цікавить ідея токенізації продажу нерухомості на ринку Європи.
Як це працює? Умовно, потрібно $10 мільйонів, щоб придбати апартаменти в центрі Мюнхена або Берліна. Але в тебе є $10 тисяч.
Що робити?
Загальна вартість апартаментів перераховується на кількість умовних токенів. Кожен, хто їх купує, отримує частку від цього активу. Таким чином акумулюється сума на купівлю апартаментів. Гарантується, що ці токени підкріплені реальною нерухомістю, а не є фейком. Апартаменти купуються, а потім передаються компанії, що керує, в управління. Кожному з власників токенів надходить дохід із оренди.
— Так. Є багато факторів, через які Європа має адаптуватися до рівня сервісу в Україні. І це їм потрібно багато чого оновити, щоб ми погодилися стати частиною Європи 🙂 Бо в них, наприклад, немає Нової пошти, Розетки, Монобанку тощо. Вони не можуть, сидячи в барі, пошерити чек на двох-трьох людей у тому ж самому Мюнхені. Також європейці не можуть потрусити телефоном, отримати / відправити посилку лише за добу за номером телефону тощо.
Ось, наприклад, тиждень тому я зустрівся зі своїм клієнтом із Німеччини. Він приїжджав до України, і я його зустрічав. Клієнт привіз примірник військової куртки, яку він міг би відправити на закупівлю великої партії. Тож ми відправляли цю куртку до волонтерів через Нову пошту. Він був вражений тим, що процес відправлення посилки дуже простий і що вона майже через усю Україну була доставлена за 23 години. Мій клієнт навіть допис про це написав, де шоковані німці залишили понад 100 коментарів.
— Так, вони трошки сприймають нас не так, як є насправді. Мені здається, що такий прогрес обумовлений тим, що в нас дуже велика конкуренція і одночасно мало вільних фінансів у людей. Тому бізнеси, крім основної послуги, конкурують ще й за сервісом. Якщо наших підприємців масово випустити на ринок Європи, вони його швидко займуть в усіх напрямах 🙂
Мені це нагадує китайців, які виходять на міжнародний ринок. Вони дуже прокачані у внутрішній боротьбі, бо там конкуренція значно вища за нашу. Ті, хто співпрацюють із Європою, США, — це просто акули, які мають неймовірні бізнес-якості. Але українці набагато ближчі до ментальності європейців. Тому що з цього вийде — побачимо. Я вже бачу, як швидко й цілеспрямовано працюють наші люди, які виїхали в Європу під час війни.
Я поставлю тобі запитання, яке ставлю всім підприємцям. Якщо можна було б вимкнути одну річ із твого бізнесу, то що ти прибрав би? Те, що поліпшило б тобі роботу.
— Прибрав би складність пошуку топменеджерів.
— Тобто раз — і всі топменеджери в тебе? А кого ти хотів би знайти, насамперед саме зараз?
— У нас пріоритет зараз — business developer manager, керівник нового відділу продажів, фінансовий директор тощо. Тобто всі ті топменеджери, на яких класична компанія базується, як на міцному фундаменті. Таких спеціалістів дуже складно віднайти в будь-які часи. Треба їх також виростити всередині компанії — це один із головних челенджів і керівника, і бізнесу в цілому.
Тому якщо прибрати складність залучення й пошуку ідеальних топменеджерів, то компанія просто приречена на успіх.
— У тебе таке глибоке розуміння, що саме команда є основним рушієм до успіху компанії. Ти казав не про клієнтів, не про продукт, не про законодавчі особливості, а суто про команду. Це дуже цікаво!
— Я в це дуже вірю. Знаєш, є така шаблонна фраза: «Клієнт завжди правий». Ні, це bullshit:)
Частіше команда більше права, ніж клієнт. І тут буде помилкою нехтувати інтересами команди.
Здорова, змотивована та зацікавлена команда зробить так, що в тебе завжди будуть задоволені клієнти, а бізнес процвітатиме. Тому я вважаю, що в нашому креативному та інтелектуальному бізнесі команда — це головний актив.
Це насправді складний і водночас важливий чинник, із яким у тебе може бути пов’язано багато факапів: невдалих наймів, системи мотивації тощо.
— Згоден! А яка ідеальна послуга для твоїх клієнтів, за якою вони ставатимуть у чергу й чекатимуть, скільки потрібно?
Наведу приклад. Я б хотів прийти до тебе й обговорити сайт. У процесі обговорення сайт би створювався, я б міг щось відразу змінити. І воно б змінювалося у відповідь на мої коментарі. Після зустрічі в мене б уже був готовий продукт із продуманою бізнес-логікою, де підключенні всі інтеграції. А платив би я не зараз, а коли почну отримувати прибуток.
— Так, це було б дуже круто. Звучить футуристично — будь-який клієнт цього хотів би.
— Як ти вважаєш, це можливо в майбутньому з досягненням високих технологій чи неможливо?
— Я думаю, що це можливо. Навіть якщо взяти no-code проєкти, про які ми говорили, вони якраз на це й спрямовані. З їхньою допомогою можна робити і маленький, і кастомний сайт із бізнес-логікою. Тож із огляду на те, як воно розвивається зараз, то через 10-20 років це буде цілком імовірним. Особливо якщо долучити до процесу створення сайтів штучний інтелект.
— Круто! Але ми зараз в іншій реальності, тому будемо орієнтуватися на те, що маємо. Тому спочатку ТЗ, потім мокапи — і працюємо.
— Особливо за нашими нетиповими персональними проєктами.
— Які в тебе були факапи в бізнесі щодо розробки, які ти запам’ятав і точно ніколи так не зробиш? Можливо, у Сейліки?
— Якщо казати про Сейліку, то ми починали її розробляти, ще коли не були гуру в яхтингу. Ми не знали всіх тонкощів і створювали систему, попри повний ринок. Тому якщо я зараз із нуля буду створювати нову версію Сейліки, то ми зробимо її зовсім іншою.
— А чи можна було б це зробити за допомогою якогось дослідження? Найняти експерта?
— Ми робили дослідження, опитування. Ми запитували в яхтсменів, чого вони хотіли б. Але це як питати в людей, який автомобіль вони бажали б у той час, коли вони користуються кіньми.
«Якщо б я спитав людей, чого вони хочуть, вони відповіли б, що вони хочуть більш швидких коней».
(с) Генрі Форд.
І ось для того щоб створити щось нове, ми маємо глибоко розуміти цей ринок, а не тільки відштовхуватися від тих опитувань.
— Так, це той досвід, який можна здобути тільки в процесі!
— Ми цей процес пройшли і почали вже модернізовувати інтерфейс, який дає нам вау-фідбек. Тепер він значно зручніший.
Саме завдяки такому досвіду, компанія буде далеко попереду, оскільки вона пройшла весь цей шлях і побудувала те, що працює, а не те, що, на її думку, мало працювати. І це безцінно, мені здається.
Дуже дякую тобі за бесіду! Це було дуже круто та інформативно!
— Дякую і тобі!
Сподобався матеріал? Читайте більше інтерв’ю в нашому блозі!
