Physical Address

304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124

Як збільшити кількість продажів з 500 до 12 000 на місяць для SaaS – наш кейс

Головна Сторінка » Як збільшити кількість продажів з 500 до 12 000 на місяць для SaaS – наш кейс

У цьому кейсі ми розповімо як побудували відділ маркетингу для SaaS в сегменті IPTV.

Проект — міжнародний сервіс IPTV. Тип проекту: SaaS.

CMO проекту — Сергій Соловйов.

Послуга — відділ маркетингу: розробка акцій, SMM-просування, створення email-розсилок, аналітика, налаштування та запуск Facebook & Google ADS, розробка рекламних креативів та текстів.

Хронологія роботи з проектом з 2019 року до сьогодні та результати:

Термін роботи з проектом:З 2019 року до сьогодні у якості віддаленого відділу маркетингу 
Бізнес-модель проектуSaaS (англ. software as a service) — сервіс в інтернеті, яким можна скористатися за підпискою.
База клієнтів+ 1100%
Нових клієнтів на деньу 8 разів більше 
Приріст продажів на місяць за 3 роки+ 600%
Кількість нових підписників на місяць> 1000 на місяць 
Конверсія сторіноку 4 рази вище
ROMI з першого продажу без урахування LTV> 200%
ROMI з урахуванням LTV> 900% 
Загальний рекламний бюджет> $50 000 на місяць
MRR> $500 000
Інструменти лідогенерації
  1. Google ADS;
  2. Facebook ADS;
  3. Bing;
  4. Email;
  5. SMM;
  6. SEO.

Навігація по кейсу з просування SaaS IPTV:

  1. продукт;
  2. етап перший. Виявити потреби;
  3. етап другий. Дослідження;
  4. етап третій. Лідогенерація;
  5. канали залучення користувачів;
  6. утримання коритувачів;
  7. акції;
  8. email-розсилки;
  9. соціальні мережі;
  10. аналітика;
  11. відділ маркетингу в міжнародному сервісі;
  12. вирішення несподіванок;
  13. безкоштовна консультація та аудит Facebook ADS.

Орієнтовний час вивчення кейсу – 16 хв

Продукт  

Бізнес-модель проекту SaaS (англ. software as a service) — сервіс в інтернеті, яким можна скористатися за підпискою.

Сервіс надає доступ до відеоконтенту

Є два види пакетів: стандарт та повний. Пакети відрізняються контентом і ціною.
Термін дії пакетів: 1, 3, 6 і 12 місяців.
Більше місяців – нижча ціна за місяць.
Пробний доступ на три дні безкоштовно.

Сервіс працює в країнах Європи, США і Канаді. 

Можна користуватися через браузер чи замовити приставку-декодер щоб дивитися на ТВ. 

Етап перший. Пошук точок росту

Восени 2018 року до нас звернувся клієнт з проектом IPTV, що працює в Європі та США. Під час консультації ми виявили й зафіксували такі проблеми: 

Проблема 1:  кількість нових користувачів росте, але надто повільно. Потрібно підвищити приріст користувачів мінімум утричі від того, що є. 
Проблема 2: із проектом працюють декілька окремих підрядників, але кожен з них відповідає тільки за свою ланку роботи. Потрібно організувати відділ, який буде працювати злагоджено, заради досягнення спільної мети.

Після обговорення проблем ми запропонували: 

  • дослідити проект, щоб зрозуміти, в якому напрямку потрібно рухатись; 
  • знайти можливість швидко збільшити кількість нових підписників сервісу; 
  • налаштувати аналітику проекту, щоб відстежувати результати.

Запишіться на консультацію щодо вашого SaaS-проєкту

На безкоштовній консультації ми обговоримо план того, як ми допоможемо вам стати одним із лідерів у вашій сфері. Запишіться на консультацію прямо зараз:

    Етап другий. Дослідження

    На початку робіт ми проводимо серію досліджень і знаходимо відповіді на такі питання:

    Аналіз продукту
    1. Яку проблему клієнтів вирішує продукт?
    2. Як саме продукт це вирішує?
    3. Кількісні та якісні особливості пропозиції. Що ми пропонуємо і скільки це коштує?
    Аналіз активності конкурентів
    1. Що саме пропонують конкуренти та скільки це коштує?
    2. Які ціни конкурентів порівняно із нашими?
    3. Які рекламні інструменти використовують конкуренти?
    4. Чи є цікаві приклади креативів і рекламних оголошень у конкурентів?
    5. Як часто і про що пишуть в соціальних мережах конкуренти?
    6. Які сильні та слабкі місця конкурентів?
    Аналіз ефективності сайту
    1. Який шлях до отримання клієнта? Чи можна його спростити?
    2. Що може зменшувати конверсію сайту?
    3. Чи є такі сторінки, які ми порадили б додати?
    Аудит рекламних інструментів
    1. Як саме налаштована реклама і що можна поліпшити, щоб отримати більше конверсій?
    2. Який тон комунікації та швидкість реакції бренду на звернення клієнтів?

    В результаті дослідження ми дізналися багато нового про ринок IPTV і зафіксували висновки по наступним питанням:

    • як працює бізнес клієнта. Що саме ми продаємо і чому це важливо для аудиторії; 
    • як саме здійснюється продаж; 
    • як працює ринок IPTV? Хто сильні конкуренти та що потрібно робити, щоб від них відрізнятися; 
    • які інструменти лідогенерації вже залучені, а які треба підключити найближчим часом;
    • як збільшити конверсію сторінок, що використовуються як посадкові для реклами; 
    • як потрібно переналаштувати рекламу, щоб збільшити кількість нових підключень. 
    Записатися на консультацію

    Етап третій. Лідогенерація

    Словник термінів:

    ROMI — Return On Marketing Investment. Співвідношення доходу від маркетингу до витрат на залучення цього доходу. 

    LTV — Lifetime Value. Прибуток, який приносить користувач за весь час. 

    CAC — Cost of Customer Acquisition. Вартість залучення клієнта. 

    MRR  — Monthly Recurring Revenue. Сумарний щомісячний дохід, що генерують підписники сервісу. 

    Зараз на сайт проекту кожен день заходять тисячі нових відвідувачів, які конвертуються в десятки нових користувачів сервісу. 

    Лідогенерація у цифрах: 

    • середній ROMI без урахування LTV становить %370. Тобто на кожний долар рекламного бюджету ми повертаємо 3,7;
    • ROMI з LTV більше %370; 
    • середній CAC по США становить $40;
    • понад 1000 нових платних підписників на місяць; 
    • MRR проекту понад $500 000. 

    Канали залучення користувачів

    Ми почали роботу над залученням користувачів з трьох країн, наразі працюємо в понад десяти. За три роки роботи з сервісом ми протестували всі основні канали залучення користувачів. 

    Які канали працюють та їхня загальна частка в лідогенерації проекту:  

    Google AdsВідмінно працює.
    Проведено десятки експериментів, перевірено безліч гіпотез.
    Середній ROMI на рівні 200% без урахування LTV
    40%
    Mobile AppВідмінно працює.
    Мобільний трафік постійно зростає, кількість користувачів застосунку – теж.
    Середній ROMI понад 260% без урахування LTV
    15%
    Facebook ADSДобре працює.
    Раніше виникали проблеми з блокуванням акаунтів, які нам вдалося вирішити.
    Середній ROMI на рівні 150% без урахування LTV.
    20%
    BingСтабільно працює.
    Невеликий стабільний потік нових користувачів.
    Середній ROMI на рівні 120% без урахування LTV.
    5%

    Крім цих каналів, до сервісу додаються за рекомендаціями від інших підписників, через партнерів-дилерів та через пошук. Загальна частка таких каналів знаходиться на рівні 20%.

    Але виявити те, що працює, було не так вже й просто…

    Ми тестували і відключили багато джерел, які не дали позитивного результату. Наприклад: 

    • YouTube — якщо люди є активними користувачами YouTube, їхні потреби у відео вже реалізовані. Тому, користувачі YouTube погано конвертуються у підписників сервісу. 
    • Instagram, TikTok — демографічний портрет користувачів цих сервісів не збігається з потрібним проекту. Люди молодшого віку не дуже й дивляться ТВ, тому конверсія також була низькою.

    Утримання користувачів

    Ви ще не стомилися читати? Кажуть, що не кожна пташка долетить до середини цього кейсу 🙂 Далі чекає саме цікаве: інструменти утримання користувачів і опис команди проекту.

    Щоб тримати контакт з аудиторією і продавати більше ми використовуємо три інструменти: 

    • акції;
    • email;
    • SMM.

    Далі в подробицях по кожному з них:

    Акції 

    Кожні півроку ми проектуємо акційний календар, який містить вичерпну інформацію на тему дати події, акційних умов, механіки акції:


    До кожної акції:

    • описуємо механіку інтерактивної взаємодії з користувачем.
    • розробляємо акційні сторінки на сайт, листи для розсилок і пости для соціальних мереж.
    • проводимо акцію і рахуємо результати.

    Приклад:

    • «Чорна п’ятниця»
      Користувач взаємодіє з інтерактивною сторінкою і отримує знижку від 10 до 50%.
    • Знижка випадає випадково, за спеціально написаним алгоритмом розподілення.
    • Знижку можна активувати протягом трьох днів.

    Email-розсилки

    Дехто думає, що цей канал вже давно не працює. Але правильно налаштований email-маркетинг може приносити десятки тисяч доларів на місяць.

    Ось статистика цього каналу за попередній місяць: 

    Листів відправлено:  15
    База користувачів: 206 000 
    Дохід з каналу в місяць: $98 000

    Щоб листи працювали потрібно дотримуватися деяких правил: 

    • тримати у фокусі мету комунікації;
    • розуміти аудиторію;
    • давати емоцію;
    • спрощувати. 

    Кожен місяць ми формуємо контент-план для розсилок і відправляємо від 10 до 15 листів. Основа розсилок — це анонси контенту сервісу, попередження про акції, привітання зі святами та новини.

    Соціальні мережі

    Ми використовуємо соціальні мережі як один з основних каналів трансляції новин сервісу, сповіщуємо користувачів про акції і запускаємо інтерактиви. Таким чином ми збільшуємо залучення до взаємодії з брендом і завжди тримаємо користувача в інформаційному просторі сервісу.

    Часто наші користувачі пишуть на сторінки соціальних мереж як у саппорт тому, що їм так зручніше. Ми підтримуємо цей зв’язок і намагаємося залучити більше підписників сервісу до наших сторінок. Наприклад, щомісяця розігруємо підписки.

    Аналітика 

    Для проекту, що працює в багатьох країнах, важливо збирати дані по роботі кожного окремого інструмента залучення аудиторії, сегментовано до кожного регіону. Таким чином ми точно знаємо CAC і ROMI по кожній країні, де працює сервіс. Також ми аналізуємо середній чек, кількість проданих місяців підписки і багато іншої корисної інформації, яка необхідна для контролю витрат і планування розвитку проекту.

    Зі свого боку клієнт контролює суму витрат на рекламу, кількість реєстрацій, кількість платних підписників і суму щомісячних надходжень по новим і повторним продажам окремо.

    Основні метрики, які ми аналізуємо для контролю ефективності реклами:

    1. витрати;
    2. дохід;
    3. ROMI;
    4. кількість і вартість реєстрацій;
    5. середній чек;
    6. вартість продажу.

    Всі дані збираються автоматично в систему, що працює на базі BigQuery і PBI. Таким чином ми бачимо всі дані майже в реальному часі, що дозволяє оперативно корегувати рекламну стратегію.

    Як швидко збирати всі дані для аналізу? 

    Три роки тому, на початку роботи з проектом, дані для аналітики збиралися в ручному режимі. Кількість продажів була невеликою, а рекламних каналів було мало. Але згодом обсяги зросли, тому збирати дані в ручному режимі було вже дуже складно. Тоді ми почали процес автоматизації, який продовжується досі. Метою автоматизації було виключити людський фактор з процесу пошуку, сегментації та запису інформації. 

    Аналітики проекту зараз — це вже не ті люди, які шукають і записують цифри в таблиці, а ті, хто читають автоматично зібрані звіти, шукають аномалії та пропонують гіпотези для покращення результатів проекту. 

    Аналітика проекту працює на базі Google Bigquery і Power BI. Від гугл-табличок ми також не відмовилися, але й туди дані потрапляють автоматично. 

    Якщо ви тільки замислюєтесь над побудовою аналітичної системи, варто починати вже зараз. Власний досвід підказує, що чим раніше почати, тим краще. А головне, не варто ставити мету зробити все і відразу.

    За два роки поступової автоматизації ми знаємо все про кожен канал і кожну країну звідки приходять нові користувачі. Зібрані дані дають змогу прогнозувати зміну трендів упродовж року і тижневі коливання продажів.

    Ми щодня аналізуємо ці та багато інших показників: 

    • кількість реєстрацій по кожному каналу;
    • кількість продажів по кожному каналу;
    • кількість проданих місяців підписки на день.

    Завдяки аналітиці ми розуміємо причини того, що відбувається зараз і можемо прогнозувати те, що буде завтра. 

    Відділ маркетингу в міжнародному сервісі 

    Коли ми починали роботу з проектом, відділ маркетингу складався з п’яти спеціалістів. Зараз, відділ маркетингу складається з 12-ти спеціалістів, кожен з яких вносить свою частку в досягнення спільного результату: 

    Керівник відділу маркетингу  

    • планує KPIs відділу; 
    • формує стратегію розвитку проекту; 
    • фіксує це у вигляді плану робіт; 
    • розподіляє пріоритети в команді;
    • контролює комунікацію по всіх каналах; 
    • готує звіти; 
    • аналізує результати та корегує план робіт.

    Менеджер проекту 

    • фіксує всі задачі проекту в CRM;
    • контролює виконання задач з боку команди та технічного відділу з боку сервісу; 
    • допомагає готувати звіти. 

    Аналітик 

    • розробляє і підтримує систему аналітики проекту;
    • аналізує аномалії, шукає зв’язки, висуває гіпотези щодо масштабування кампаній. 

    Спеціалісти з ведення інструментів платного трафіку 

    • налаштовують і оптимізують рекламні кампанії згідно зі стратегією розвитку проекту; 
    • вносять зміни за результатами аналітичних звітів. 

    Дизайнери та ілюстратори 

    • відповідають за візуальне оформлення листів, акційних сторінок і соціальних мереж. 

    Email-маркетолог

    • розробляє контент-план; 
    • контролює розробку графічного оформлення листів;
    • пише тексти та контролює переклад на мову проекту;
    • проектує і відправляє листи згідно з планом розсилок на місяць. 

    Frontend-розробник

    • розробляє акційні сторінки та креативи згідно з технічними завданнями. 

    SMM-спеціаліст 

    • розробляє контент-план; 
    • контролює розробку графічного оформлення постів;
    • пише тексти та контролює переклад на мову проекту;
    • публікує пости та відповідає на коментарі користувачів. 

    В нашому випадку, відділ маркетингу для SaaS-проекту починався з команди лідогенерації для швидкого залучення нових користувачів, а потім доповнювався спеціалістами, які працювали над утриманням клієнтської бази.

    Над чим ми працюємо зараз

    Зараз проект знаходиться на етапі масштабування, коли кожен місяць ми працюємо над залученням планової кількості нових підписників в рамках встановленого CAC. Нашою спільною з клієнтом метою є збільшення MRR і допомога в розвитку продукту.

    Крім того, у житті кожного бізнесу постійно трапляється щось таке, що потребує швидкої реакції. В нашому випадку трапляються оновлення в роботі сервісу, перерви в трансляції, несподіване блокування рекламних акаунтів і багато чого ще. Ми готові до несподіванок і швидко реагуємо на зміни.

    На жаль, ми не можемо розкрити цікаві подробиці, оскільки домовились з клієнтом про нерозголошення деталей роботи. Тому можемо лише написати, що нам дуже цікаво працювати з клієнтом в ролі віддаленого відділу маркетингу. Ми несемо повну відповідальність за продажі і працюємо з розробниками проекту як одна команда.

    Дякуємо, що дочитали цей величезний кейс до кінця! 🙂 Будемо раді, якщо цей кейс був для вас корисним.

    Відділ маркетингу для SaaS. Безкоштовна консультація

    Бажаєте збільшити кількість продажів для вашого SaaS? Шукаєте відділ маркетингу? Отримайте консультацію від СЕО Solve Marketing – Сергія Соловйова.

      Залишити відповідь